私たちは皆、今日の購入客を獲得するためには、セールス・イネーブルメント・ソリューションの助けを少し借りることができます。
今日の購入客は、営業担当者とのエンゲージメントにより多くを要求しているため、企業は営業担当者がさらに優れた購入体験を提供できるソリューションを求めています。Gartnerの「2018 Digital Content Management for Sales Market Guide (2018年セールス向けデジタル・コンテンツ管理市場ガイド)」によると、全セールス・テクノロジー支出におけるセールス・イネーブルメント・テクノロジーの割合は、2017年レベルの7.2%から2021年には15%まで増加すると予測されています。これは成長率208%強に相当します。
Gartnerは、同「Market Guide」の中で、セールス分野におけるデジタル・コンテンツ管理の代表的なベンダー19社を評価しました。Highspot は、特定されたすべてのベンダー機能と使用ケースに対応しました。
「Gartnerがこの市場で追跡している約40社のベンダー間で、機能の違いを見つけることはますます困難になっている」とGartnerは述べています。「違いを確認するため、Gartnerはソフトウェア購入者に対し、ベンダーのプラットフォーム機能に注目するように推奨しています。」
営業リーダー、マーケティング・リーダー、またはイネーブルメント・リーダーが、セールス・イネーブルメント・ソリューションを検討していて、具体的にどのような機能を検討すべきか疑問に思っている場合は、まさにこのブログ記事がお役に立ちます。
このガイドに記載されている全ベンダー共通の、DCMS市場の6つの機能と、Highspotが提供する機能を次に示します。
コンテンツ・リポジトリ管理
購入客をその行程で効果的に誘導しようとするセールス・チームやマーケティング・チームにとって、コンテンツは最も重要です。しかし、コンテンツが複数のファイル、フォルダ、ドライブに分散している場合、問題が発生します。多くの場合、営業担当者はコンテンツを見つけることができず、マーケティング担当者は開発したコンテンツが使用されないために、それに費やした時間とリソースが無駄になります。この課題を解決するために、Highspotチームは、受賞の対象ともなった独自のコンテンツ管理アプローチを開発しました。このアプローチでは、厳格なフォルダー・アーキテクチャではなく「Spots」でコンテンツを管理します。営業に成功するには、まず適切なコンテンツと関連性の高いコンテキストが1つの場所に存在必要があります。そのため、Highspotは基本的なコンテンツ組織の枠を超えて、コミュニケーションおよびガイダンスとともにコンテンツを提供しています。
コンテンツの管理と同様に重要なのは、営業担当者がコンテンツを検索する方法です。営業担当者がどんな状況でも必要な資料を確実に入手できるように、セールス・イネーブルメント・プラットフォームは関連コンテンツを表示するように設計する必要があります。HighspotのAI搭載の検索アルゴリズムでは、営業担当者が毎回時間どおりに正確な結果を得ることができます。営業担当者は、人工知能を使用して最も効果的なコンテンツを検索するか、手作業でコンテンツを選ぶかを選択できます。次に、コンテンツが更新されると、営業担当者は、自動通知によって、何が新しくなり、何が変更され、何がセールスの成功に関連するかを知ることができます。
実際の例として、Dun & Bradstreetは、コンテンツ・ソースが多すぎて整理しきれないという問題を解決するためにHighspotを採用しました。導入前は、6,000以上のコンテンツが12か所に分散して保存されていました。Highspot を導入したことで、500人以上の営業担当者が、貴重な時間を資料の探索でなく、営業活動に費やせるようになりました。
コンテンツの開発
シナリオが異なれば、コンテンツのカスタマイズにも異なるアプローチが必要になります。そのため、営業担当者はそれぞれの特有ケースに合わせてコンテンツを柔軟に調整する必要があります。お客様とのすべてのやりとりで最適な売り込みを行い、かつ一貫したメッセージを伝達するために、営業担当者は、プレゼンテーションを迅速にまとめ、コンテンツをその場でカスタマイズする方法を必要としています。Highspotは、営業担当者がプラットフォーム内からOffice OnlineやGoogle Docsを使ってドキュメントやプレゼンテーションを素早く編集できる唯一のソリューションです。
場合によっては、完璧なピッチを作成するために、複数の形式のコンテンツの組み合わせが必要になることがあります。Highspot独自のRemix機能により、営業担当者はスライド・セットやドキュメントを素早く並べ替えたり、さまざまなフォーマットを組み合わせたりすることができます。
時間を節約するもう1つの方法は、HighspotのAutoDocsです。これを使用すると、営業担当者は組織のCRMシステムにあるデータを使って、大規模で複雑なデータ駆動型のパーソナライズされたコンテンツを簡単に構築することができます。
コンテンツの配信
今日の購入客は、行程のすべてのステージで、営業担当者が独自の視点と付加価値を提供することを求めています。
Highspotでは、営業担当者は購入客の使い慣れたチャネルで、高度な売り込み機能を使用して対応できます。LinkedIn、Twitter、Outlook、Gmailなどでつながることができます。または、Slide Castなどの完全に統合されたサード・パーティーのWeb会議プラットフォームを通じて、お客様にオンラインでライブ・プレゼンテーションを行うこともできます。
Pitch ExperiencesはHighspotの最新ソリューションの1つです。このソリューションでは、営業担当者が見込み客のコンテンツをカスタマイズ可能かつ動的な1つのポータルにまとめ、そこからアカウントに関連するすべてのコンテンツを表示できます。その結果、営業担当者は、高い反応率と関心の高い見込み客を獲得できます。
コンテンツ利用状況の分析
コンテンツに関する洞察の欠如は、多くの企業が抱えている課題の1つです。Red Hatを例にとってみましょう。世界中に2,700人以上の営業担当者を展開しながら、コンテンツの使用状況や効果を把握する方法がなく、営業部門が必要とするコンテンツの優先順位付けや作成に苦慮していました。Red Hatは、セールス・イネーブルメント・プラットフォームとしてHighspotを選定した後、3,000個のコンテンツ項目を一元管理し、これにより、パフォーマンス・データの分析、優先順位付け、最適化が可能になりました。
Highspotによって、営業担当者はリアルタイムでアラートを受け取り、見込み客がコンテンツにエンゲージメントを行ったときに通知されます。見込み客はどのスライドに最も多くの時間を費やしたか、誰にピッチを転送したかを把握し、より多くのサポート担当者の助けを借りて、十分な情報に基づいて戦略的な次のステップへと移行します。
マーケティング担当者は、Highspot分析を使って、コンテンツのダウンロード、ビュー、ピッチなどの指標を表示し、営業チームが使用するコンテンツの作成に優先順位を付けることができます。トップクラスの機能の1つである特許取得済みの Content Genomicsテクノロジーは、変更を個々のスライドレベルまで追跡するため、セールス・チームやマーケティング・チームは、経時的なコンテンツの変化を確認し、その知識を使用してベスト・プラクティスを収集できます。顧客が何に共感し、何に共感しないかを把握することで、営業担当者はアプローチを調整し、マーケティング担当者は営業担当者が使用するコンテンツの開発に集中することができます。
販売プロセスの統合
毎日何十人もの見込み客や顧客と (時には1時間おきに) 関わる営業担当者にとって、効率性は非常に重要です。新しい連絡先情報の記録から活動の追跡に至るまで、データ入力を完全にこなそうとすると、貴重な営業時間が奪われてしまいます。
CRMシステムの威力は、そこに保存されているデータに依存します。しかし朗報があります。Highspotの深い統合により、営業担当者は顧客のエンゲージメントを単一のダッシュボードで管理できます。たとえば、Salesforceを使用している組織であれば、インテリジェント・コンテンツ・レコメンデーションやスマート検索など、営業プロセスを改善する機能を含め、Highspotプラットフォーム全体をSalesforceのプラットフォーム内で利用できます。さらに、HighspotはSalesforceでの電子メール・ピッチから顧客とのやりとりまで、活動を自動的に記録します。
統合とセールス・イネーブルメント・プラットフォーム
今日のほとんどの営業担当者は、ワークフローのさまざまな部分を処理するために、ツールからツールへと絶えず移動しています。セールス・イネーブルメント・ソリューションは、ワークフローを複雑にするのではなく、合理化するものでなければなりません。
企業にとって、独立したプラットフォームがもう1つ増えることだけは避ける必要があります。Highspotはユーザー現在の環境で動作し、既存のツールとシームレスに統合します。Highspotは、50以上の認定済み統合機能 (市販のほとんどのセールス・イネーブルメント・ソリューション)によって、CRM、CMS、LMS、生産性スイート、Web会議プラットフォーム、および Outlook、Gmail、Outreach、SalesLoft、LinkedIn、Twitterなどのコミュニケーション・ツールと統合します。
レストランのメニューから何を注文するかを決定することすら、難しいジレンマに陥ることがあります。組織のセールス・イネーブルメント・プラットフォームの選定が困難なのは無理もありません。最適なソリューションを見つけるためにさまざまなセールス・イネーブルメント・ソリューションを評価する際には、これら6つの機能を指針として使用し、意思決定に役立ててください。
Gartnerの「2018 Digital Content Management for Sales Market Guide」の無料版をダウンロードして、さまざまなプラットフォームと、それらのプラットフォームがお客様のチームにもたらすメリットについてご確認ください。
