Guide de mise en œuvre
Guide de mise en œuvre du Sales Enablement
Il existe un très grand nombre d’opportunités auxquelles vous pouvez accéder à l’aide du Sales Enablement. Mais il est important de garder à l’esprit qu’il n’est pas nécessaire de réaliser l’impossible dès le départ. Les projets d’intégration les plus réussis que nous avons pu observer ont permis de créer de la valeur rapidement en répondant en priorité aux problèmes les plus importants ayant un impact négatif sur les ventes. Lorsque le système est en place et fonctionne correctement, il est plus facile de l’étendre à de nouveaux domaines pour accompagner d’autres fonctions au sein de la société.
Cycle d’intégration
Nous avons jugé utile de scinder l’intégration en trois phases.
Développement
Au cours de la phase de développement, le projet est planifié, conçu et mis en œuvre. Deux tentations typiques peuvent parfois entraîner des difficultés au cours du développement.
La dérive de l’objectif
Il peut être tentant d’étendre la portée du projet. Au cours de la conception, vous découvrez quasi systématiquement du nouveau contenu qui n’avait pas été pris en compte au départ, ainsi que de nouvelles fonctions qui pourraient être intégrées en ajoutant « juste un peu plus » de contenu.
L’attente d’initiatives relatives au contenu
La quasi-totalité des entreprises avec lesquelles nous avons travaillé avait lancé différentes initiatives pour améliorer le contenu existant ou développer de nouveaux supports pour répondre aux besoins de l’équipe commerciale. « Peut-être devrions-nous attendre jusqu’à ce que < contenu > soit terminé… le contenu sera bien meilleur ! »
Nous encourageons fortement les sociétés à ne pas attendre et ne pas étendre la portée au-delà des limites prévues initialement. Il existera toujours des possibilités d’amélioration du contenu. Ces initiatives seront plus faciles et susceptibles d’être efficaces lorsqu’une plateforme solide est en place. Il est beaucoup plus aisé d’ajouter du contenu dans une solution performante déjà déployée. Choisissez le contenu le plus important sur lequel vous vous concentrerez et commencez avec ce dont vous disposez déjà. La majorité des sociétés verra le processus de collecte et d’organisation du contenu comme une opportunité de réaliser un tri, ce qui est un effet bénéfique supplémentaire. Mais évitez d’attendre que de nouvelles catégories de contenu soient créées, d’après notre expérience cela nécessite beaucoup plus de temps que prévu.
Lancement
La phase de lancement permet de rendre la solution accessible à la communauté d’utilisateurs. Dans l’enthousiasme du déploiement d’une solution, les sociétés font souvent l’impasse sur la validation et la formation. Cela nuit à l’efficacité de la solution et pénalise l’adoption. Parfois, la façon dont les responsables du siège imaginent l’organisation de l’information n’est pas exactement la même que pour les personnes sur le terrain. En faisant appel à des experts au sein de la communauté ciblée, il est possible d’identifier ces problèmes et de les résoudre avant le lancement. Et, si le personnel n’est pas formé, l’adoption sera ralentie et les utilisateurs seront plus réticents à utiliser la solution et efficaces moins rapidement.
Utilisation
Après le lancement, la société passe en phase d’utilisation. En utilisant le système d’analyse intégré dans la plateforme, il est possible de gérer le contenu disponible sur la plateforme et d’orienter la société vers une approche basée sur les données afin d’optimiser le cycle de vente. Nous avons remarqué que les sociétés réussissent mieux lorsqu’elles utilisent pour la première fois la plateforme afin de gérer leur contenu plus efficacement. Puis, elles commencent à analyser les différents types d’utilisation et la performance. Enfin, elles optimisent leur contenu et leurs investissements, sur la base des résultats des analyses.
Construire sur le succès initial
Comme nous l’avons dit précédemment, nous recommandons fortement que les sociétés se concentrent sur les problèmes majeurs ayant l’impact le plus important sur les activités. Par exemple, il est courant que les sociétés en croissance rencontrent un problème majeur lié au contenu, les vendeurs ne parviennent pas à trouver le contenu dont ils ont besoin et il existe des supports redondants, obsolètes et répartis dans différents emplacements. Le déploiement initial doit donc se concentrer sur le contenu nécessaire pour que les principaux vendeurs puissent réaliser des présentations et capter de nouveaux clients.
Lorsque la solution de base est déployée et répond au besoin le plus urgent, elle peut être étendue pour améliorer la valeur ajoutée de la solution :
Approfondir le point d’attention initial
Malgré le fait que le déploiement doit être orienté en priorité sur le contenu le plus important, l’équipe de projet découvre généralement des ressources supplémentaires au cours de la conception et de l’utilisation de la solution. Après le lancement, l’équipe peut ajouter des informations supplémentaires pour compléter le système. Il existe souvent des équipes spécialisées avec des exigences spécifiques en matière de contenu, comme une filiale dans un autre pays ou une équipe ciblant un type particulier de clients et partenaires.
Prendre en compte les besoins supplémentaires du public ciblé
Il est courant que le contenu commercial soit le besoin le plus urgent, mais il n’est pas le seul. Par exemple, les vendeurs peuvent aussi avoir besoin d’un programme d’intégration et de formation structuré. Après la mise en place d’une solution pour le contenu commercial, l’étape suivante peut être de répondre aux autres attentes des utilisateurs intégrés dans le système. La société peut ajouter des formations pour les nouveaux employés et des programmes de certification pour faire évoluer les compétences et connaissances des vendeurs.
Expansion pour couvrir les autres équipes
La société peut également choisir de répondre aux besoins des autres équipes en relation avec les clients, comme les gestionnaires de comptes et les services de conseil. Ces équipes utilisent généralement une partie des supports destinés aux commerciaux, mais ils ont également des exigences spécifiques liées à leur fonction. Elles peuvent également utiliser différents outils et services, nécessitant une intégration supplémentaire.
Durée du projet
Le temps nécessaire pour lancer une solution dépend fortement du champ d’application et du temps disponible pour le déploiement au sein de la société. Un système simple avec du contenu basique et une seule équipe commerciale peut être déployé en quelques semaines. Le lancement d’une solution dans une entreprise multinationale avec des milliers d’éléments et une organisation commerciale matricielle peut nécessiter plusieurs mois.