Fonctionnalités de la plateforme de Sales Enablement

Les outils et systèmes de Sales Enablement en boucle fermée proposent différentes fonctionnalités permettant d’optimiser la méthode utilisée par les équipes commerciales afin d’engager les clients et de conclure de ventes. Tous sont conçus pour mettre à disposition de vos commerciaux les ressources et connaissances nécessaires, afin qu’ils soient préparés pour obtenir le meilleur de chaque interaction avec un potentiel client.

fonctionnalités de la plateforme de sales enablement

Publication et gestion de contenu

Gérez et organisez tout le contenu dont les équipes commerciales ont besoin pour engager efficacement les clients de sorte qu’il soit facilement accessible pour les vendeurs.

Publication d’une large gamme de contenus	Le système doit prendre en charge les différents types d’informations dont les commerciaux ont besoin, tels que les documents, présentations, images, vidéos, liens vers des pages web et autres.
Organisation d’éléments dans les catégories appropriées	Par exemple, un représentant peut rechercher des études de cas localisées dans une région particulière (France), dans une langue spécifique (chinois) ou dans une certaine verticale (télécommunications). S’il recherche parmi les rapports d’analyses, il peut s’intéresser aux éléments créés par un analyste en particulier (Gartner) ou ciblant un public spécifique (Finance). Chaque élément de contenu doit être organisé de la manière la plus naturelle possible, afin que les commerciaux puissent y accéder rapidement lorsqu’ils en ont besoin.
Modification facile de l’organisation du contenu	De nouveaux produits sont régulièrement lancés, de nouveaux concurrents émergent et de nouveaux types de contenu apparaissent, et il n’est pas possible de demander une assistance au service informatique à chaque changement. Les éditeurs doivent pouvoir modifier instantanément la façon dont le système organise les informations afin d’éviter qu’il ne devienne obsolète.
Mise à jour des versions des éléments	Lorsque le contenu est mis à jour, les éditeurs remplacent les anciennes versions. Toutes les références vers l’ancien contenu doivent être mises à jour afin que les utilisateurs travaillent toujours avec la dernière version.
Conservation des nouveaux éléments pertinents	Ajoutez automatiquement des éléments issus d’internet et relatifs aux activités de la société. Par exemple, les actualités du marché, de la concurrence et de la clientèle. Les éléments ajoutés sont basés sur ceux ayant démontré leur pertinence pour les utilisateurs au sein de l’organisation.
Prise en charge de plusieurs éditeurs	Le contenu est souvent géré par différentes équipes au sein de l’organisation. Et même au sein d’une seule catégorie de contenu, comme le marketing produit, les responsabilités en matière de gestion peuvent être partagées par plusieurs personnes. Le système doit prendre en charge différents modèles d’édition, afin de garantir que le bon groupe de personnes puisse contrôler la méthode de publication de chaque type d’information.

Connectez avec les vendeurs

Permettez aux équipes commerciales de trouver le contenu le plus pertinent en s’appuyant sur la recherche, la navigation et les recommandations. Permettez aux équipes de terrain de personnaliser le contenu afin de l’adapter à leurs besoins spécifiques.

Recherche efficace	À la maison, on utilise généralement le moteur de recherche pour trouver quelque chose sur internet, et généralement, tout mot clé permet d’accéder à des résultats pertinents. Au travail, cela est rarement le cas actuellement. C’est l’un des éléments les plus importants de toute solution de Sales Enablement, les vendeurs ont besoin de trouver instantanément ce dont ils ont besoin. En plus d’indexer tout le texte contenu dans un élément, les algorithmes de recherche modernes utilisent la science des données pour classer les éléments selon l’utilisation et la pertinence pour chaque utilisateur.
Permettez aux commerciaux d’accéder aux contenus qu’ils utilisent le plus	En fonction de leurs rôles, les vendeurs utiliseront généralement de nombreuses fois une faible quantité de contenus. Ils peuvent envoyer une présentation particulière des dizaines de fois par jour, par exemple. Le système doit leur permettre de regrouper facilement le contenu et de l’organiser de la manière la plus intuitive pour eux, tout en garantissant que les éléments sont mis à jour lors de la publication d’une nouvelle version. Dans le cas contraire, les commerciaux conserveront les éléments les plus utilisés dans un ordinateur, où ils seront invisibles et finiront par devenir obsolètes.
Gestion de contenu personnalisé pour les équipes terrain	Les équipes spécialisées disposent souvent d’un contenu unique, comme des informations concernant les conditions sectorielles locales. Elles pourront traduire des documents marketing standards dans d’autres langues. Si elles ciblent un segment particulier, comme les partenaires internationaux, elles peuvent avoir besoin d’un contenu adapté uniquement à ces organisations. Il doit être facile pour les équipes terrain de créer leur propre contenu, en associant des éléments publiés par le siège de la société avec leurs propres éléments spécialisés et personnalisés.
Personnalisation du contenu par les commerciaux	Il est souvent nécessaire pour les commerciaux de créer un contenu unique pour un client particulier. Cela peut être aussi simple que l’ajout du nom et du logo d’un client sur un support. Cela peut impliquer l’assemblage d’éléments pour un entretien spécifique en choisissant au sein d’une bibliothèque de diapositives préconçues. Ou, le représentant peut créer un tout nouveau contenu uniquement pour ce client. Il doit être facile pour eux d’ajouter ce contenu au système afin qu’il puisse être présenté et que sa performance soit évaluée.

Ciblage CRM

Au sein du système CRM qu’ils utilisent, les vendeurs peuvent visualiser le contenu le plus susceptible d’être efficace. Les éléments visibles sont personnalisés sur la base des caractéristiques de l’opportunité, de la personne ou du compte consulté.

Recommandations au sein du système CRM	Dans de nombreuses sociétés, les vendeurs utilisent un système CRM (comme Salesforce.com). Lorsqu’ils recherchent une opportunité ou un contact, le contenu le plus susceptible de les intéresser doit leur être accessible, sans nécessiter des recherches importantes.
Ciblage contextuel	Le contenu nécessaire pour qu’un représentant puisse faire évoluer une vente sera différent selon l’étape du cycle de vente et les caractéristiques de l’opportunité. Vous devez être capable de choisir du contenu sur la base de n’importe quelle caractéristique d’une vente. Par exemple, vous pouvez rechercher du contenu relatif à la génération de demande lors de la première étape du cycle. Plus tard, vous pourrez choisir des études de cas basées sur l’emplacement et la verticale du client. Tout au long du cycle, vous souhaitez présenter le contenu le plus pertinent pour l’acheteur.
Évaluation du contenu	Sur la base de la fréquence d’utilisation du contenu par les autres commerciaux et de sa performance auprès des clients, une note est attribuée pour aider les commerciaux à identifier le contenu le plus efficace à un stade particulier de la vente.

Intégration dans le cloud et les appareils

Intégration avec les services utilisés par la société et les appareils équipant les utilisateurs.

Stockage dans le cloud	De nombreuses sociétés utilisent des systèmes de stockage basés dans le cloud (comme Box) pour favoriser la collaboration en interne. Il doit être possible de publier des éléments depuis ces systèmes de stockage, puis de les mettre à jour en une seule opération lorsqu’une nouvelle version est disponible.
Identité dans le cloud	Lorsqu’une société utilise une solution basée sur l’authentification unique (comme Okta), le système de contenu doit pouvoir s’intégrer pour uniformiser la gestion des comptes des éditeurs et des commerciaux.
Appareils mobiles en ligne	Prise en charge des téléphones et tablettes connectés à internet
Appareils mobiles hors ligne	Prise en charge des téléphones et tablettes non connectés à internet

Présentation par e-mail

Permet d’envoyer du contenu aux clients par e-mail et de découvrir s’ils sont intéressés, à quel moment et de quelle façon.

E-mail au format rich text	Les commerciaux peuvent composer des messages dans le système en utilisant un éditeur d’e-mails prenant en charge les outils de mise en forme standards (listes à puces, différentes polices, liens web et autres).
Modèles d’e-mails	La majorité des commerciaux envoie fréquemment des variantes d’e-mails standards créés par eux ou la société. Le système doit prendre en charge les modèles pour que ces messages communs et le contenu associé puissent être définis en amont. Les commerciaux peuvent les envoyer et le mettre à jour selon les besoins pour un client particulier.
Intégration des e-mails clients	La société ou un représentant peut préférer l’utilisation d’un système de courrier électronique existant, au lieu d’envoyer un e-mail à partir d’un système différent. Il doit être possible d’intégrer des liens vers du contenu ou d’accéder à la solution de Sales Enablement directement depuis le client e-mail.
Notifications d’activité	Lorsqu’un client ouvre un e-mail, consulte un élément ou le télécharge, le représentant doit être immédiatement notifié pour assurer le suivi nécessaire.
Intégration CRM	Si le représentant le souhaite, toutes les présentations doivent être automatiquement jointes aux enregistrements appropriés dans le CRM, afin que le système puisse intégrer toutes les informations relatives à une vente spécifique.

Présentation en direct

Permet de réaliser des présentations auprès des clients en personne ou par internet.

Contenu de présentation	Lorsqu’un représentant doit présenter un élément de contenu comme un document ou un support, il doit pouvoir fournir un lien URL au prospect. Le destinataire ne doit pas avoir à télécharger quoi que ce soit, afin d’améliorer la fluidité.
Partage d’écran	Si le représentant doit effectuer une démonstration au client, depuis un navigateur ou une application, il doit pouvoir la partager facilement. Cela peut être réalisé directement avec le matériel de présentation, ou la société peut choisir d’intégrer le système dans une solution de vidéoconférence (comme join.me).
Enregistrement et archivage des présentations	Le système doit pouvoir enregistrer les informations présentées au cours de l’entretien, afin que les commerciaux puissent se souvenir précisément de la présentation. L’archive doit intégrer un lien vers le contenu précis qui a été présenté et doit également offrir la possibilité au représentant d’enregistrer la session..

Création et découverte

Permet de créer des supports de formation et aide les commerciaux à trouver ce dont ils ont besoin.

Prise en charge des outils de création	Il existe de nombreux outils disponibles pour aider les organisations à concevoir des documents de formation de différents types. Le système importe les formations et permet aux utilisateurs de les trouver et de les utiliser.
Recherche	L’utilisateur peut rechercher la formation dont il a besoin selon le titre, la description et le contenu. Les résultats sont classés par popularité et/ou efficacité.
Navigation	L’utilisateur peut rechercher un support de formation adapté en parcourant les éléments disponibles, en utilisant différents critères.
Recommandations	Le système utilise différents critères (comme la fonction, l’ancienneté, les activités en cours et les précédentes formations d’un utilisateur) afin de recommander des formations pouvant être utiles, et avec une efficacité démontrée par l’amélioration des résultats des utilisateurs similaires.

Environnement d’apprentissage flexible

Rend l’expérience d’apprentissage aussi efficace et pratique que possible.

Cours avec instructeur et en autonomie	Les cours peuvent être menés par un instructeur ou l’étudiant peut se former seul à son rythme. Dans chacun des cas, les étudiants peuvent poser des questions et échanger entre eux ou avec un instructeur.
Outils de communication et apprentissage par les réseaux sociaux	Les étudiants et instructeurs peuvent communiquer à travers différents outils sociaux prenant en charge la messagerie instantanée, les classes virtuelles et les forums de discussion.
Prise en charge multimédia	Les cours peuvent intégrer des images, des sons et des vidéos.
Apprentissage mobile et hors ligne	Pour favoriser l’apprentissage dans tous les contextes, les supports de formation sont disponibles sur tous les appareils. Ils sont accessibles avec ou sans connexion au réseau.

Suivi et administration

Assure que le personnel accède aux formations nécessaires et qu’ils étudient les supports.

Évaluation et notation	Propose des évaluations en ligne avec différents systèmes de notation (réussite/échec, A/B/C/D/F, autres). Permet aux formateurs et responsables d’ajouter des évaluations sur la base des observations.
Gestion des certifications	Prend en charge les programmes de certification pour les utilisateurs pouvant justifier d’une expertise dans un domaine. Cela peut être réservé aux employés, ou peut être étendu pour intégrer les autres membres de la communauté travaillant sur les produits de la société.
Conformité	Permet à la société de rendre obligatoires certaines formations et de suivre le taux de réussite/échec.

Intégration

Se connecte avec les autres systèmes utilisés pour accompagner les employés et les processus de vente.

Systèmes de performance RH	S’intègre avec les systèmes utilisés par la société pour gérer le personnel et suivre les performances et rémunérations.
Systèmes de gestion de la relation client (CRM)	La majorité des sociétés utilise un système pour suivre les activités et les résultats commerciaux. Elles définissent parfois les rôles de chaque personne et présentent les activités commerciales dans lesquelles elles sont engagées, en faisant ainsi une source importante d’informations pour la formation ciblée et la mesure de l’impact des investissements sur la société.

Fonctionnalités de la plateforme

Exigences fondamentales pour la création de rapports instructifs.

Segmentation

L’une des méthodes clés dont les sociétés ont besoin pour analyser l’activité et la performance est la segmentation des données. Il existe différents types de segmentation principaux, par période (trimestre précédent), par communauté d’utilisateurs (entreprise/SMB, Amérique/Europe/Asie), par type de contenu (études de cas/brochures) et autres. Le système d’analyse doit permettre le filtrage et le regroupement de données selon les besoins.

Analyse de similarité de contenu

Lors de son transfert depuis les équipes centralisées comme le marketing groupe vers le terrain et les clients, le contenu est souvent modifié et reformulé. Dans certaines sociétés, jusqu’à 80 % du contenu présenté aux clients a été personnalisé. Le système d’analyse perdra toutes les informations sur l’utilisation et la performance associées, sauf s’il est capable de suivre les modifications du contenu au sein de l’organisation.

État de la solution

Contrôlez le niveau d’utilisation de la plateforme de Sales Enablement au sein de l’organisation.

Adoption	Suivez le nombre de personnes qui se sont inscrites et ont utilisé la solution au moins une fois.
Étendue	Le nombre de personnes qui ont utilisé le système au moins une fois au cours d’une période définie.
Profondeur	Le nombre de personnes ayant utilisé le système à un certain niveau de profondeur. Il existe plusieurs méthodes pour mesurer la profondeur, comme le nombre de commerciaux qui ont réalisé une présentation client en utilisant le système, ou combien de présentations ont généré l’engagement d’un client, ou l’utilisation au-delà d’un certain seuil temporel, ou le nombre de consultations d’un élément.
Activité de l’utilisateur	Identifiez les « utilisateurs majeurs » et ceux qui n’utilisent pas le produit. Découvrez qui a une influence importante au sein de l’organisation, qui est la meilleure source d’informations et quelles communautés doivent être privilégiées pour la vulgarisation et la formation. Visualisez également les termes recherchés et la pertinence des résultats obtenus.

Rapports sur la performance du contenu

Mesurez le niveau d’utilisation et d’efficacité de votre contenu.

Couverture du contenu	Évaluez si les principaux types de contenu dont les vendeurs ont besoin sont disponibles.
Actualisation du contenu	Découvrez si le contenu est à jour en visualisant l’ancienneté et le renouvellement du contenu.
Sensibilisation au contenu	Déterminez si les vendeurs ont consulté les différents types de contenu afin de vérifier s’ils ont connaissance de leur existence.
Utilisation du contenu	Suivez la fréquence selon laquelle le contenu est consulté, téléchargé ou ajouté aux favoris.
Activité des présentations	Découvrez les présentations effectuées par les commerciaux auprès des clients et le contenu qui a été utilisé.
Comparaison de contenu	Consultez l’ensemble du contenu utilisé au sein de la société pour observer comment il est modifié et reformulé sur le terrain.
Engagement du contenu	Découvrez quel contenu a permis d’engager les clients et quels sont les éléments ayant suscité le plus et le moins d’intérêt.
Impact sur la société	Comment le contenu a-t-il influencé les revenus, impacté les ventes, la conversion et la rapidité, et généré un ROI ?

Rapports sur la préparation des ventes

Mesurez le niveau d’utilisation et d’efficacité de vos formations.

Taux de formation	Le nombre de personnes ayant suivi les formations proposées et ayant terminé chaque cours.
Couverture de la formation	Évaluez si tous les types de formation dont les vendeurs ont besoin sont disponibles.
Satisfaction relative à la formation	Suivez le niveau de satisfaction des vendeurs concernant les formations suivies.
Résultats des tests	Mesurez le niveau d’apprentissage des vendeurs relatif aux formations suivies.
Suivi des certifications	Visualisez le nombre de personnes ayant obtenu ou tenté d’obtenir une certification pour différentes compétences.
Suivi du taux d’accomplissement	Suivez le taux d’accomplissement des formations obligatoires pour les vendeurs.
Impact sur le turnover	Mesurez l’impact des formations sur le turnover des équipes commerciales.
Durée d’intégration	Mesure l’effet des formations sur le temps nécessaire pour qu’un vendeur s’intègre et devienne efficace.
Revenus	Mesure l’effet des formations sur les revenus générés par les vendeurs qui les ont suivies.
ROI de la formation	Mesure le retour sur les investissements dans la formation, sur la base des coûts de conception et de diffusion des cours et du coût d’opportunité.

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Précédente – Chapitre 1:

Calculer le ROI

Suivante – Chapitre 3:

Modèle de maturité du Sales Enablement

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