Bienvenue dans le guide de référence le plus populaire du Sales Enablement. Ce guide vous initie aux bonnes pratiques et contient de nombreux exemples, rapports et ressources en ligne. Il constitue votre source d’information privilégiée pour vous accompagner dans la conception et le déploiement d’une stratégie de Sales Enablement au sein de votre entreprise.

Commençons par répondre à six questions élémentaires :

  1. Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
  2. Que pensent les analystes du Sales Enablement ?
  3. Pourquoi le Sales Enablement est-il important ?
  4. Qui exploite le Sales Enablement ?
  5. Qu’est-ce qu’un outil de Sales Enablement ?
  6. Comment le Sales Enablement est-il pratiqué ?

Mais il ne s’agit que du début. N’oubliez pas de consulter les autres chapitres pour en apprendre davantage sur le Sales Enablement en utilisant le menu déroulant ci-dessus ou à partir de la table des matières située au bas de chaque page.


Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le Sales Enablement est un processus stratégique continu qui a comme but de mettre à disposition des équipes commerciales le contenu, les conseils et la formation nécessaires pour susciter efficacement l’intérêt des clients. L’analyse du Sales Enablement apporte aux équipes du service commercial et de marketing des informations basées sur des données, afin d’optimiser les activités et de générer des revenus.

Orienter les activités vers le Sales Enablement permet d’accroître l’efficacité des équipes commerciales en :

  • Connectant les vendeurs avec le contenu le mieux adapté à chaque client
  • Proposant des méthodes modulables de présentation du contenu aux clients
  • Apportant une visibilité en temps réel de l’impact du contenu sur les consommateurs
  • Appliquant des méthodes d’analyse avancées visant à optimiser les présentations et le contenu
  • Permettant aux vendeurs d’accéder aux formations nécessaires et en évaluant l’impact de ces formations sur les résultats

Approfondissons cette définition et découvrons les trois principes essentiels du Sales Enablement.

Principe 1 : Engagement dans un processus de Sales Enablement

Établir un processus pour le Sales Enablement permet de définir le cadre nécessaire afin d’organiser, identifier, partager, personnaliser et analyser le contenu de façon cohérente. Ce processus nécessite la participation des différentes équipes, des attentes claires et une planification des objectifs du Sales Enablement. Mais n’oubliez pas, il ne s’agit pas d’une stratégie unique et figée. Comme tout processus continu, votre plan de Sales Enablement doit être suffisamment flexible pour évoluer selon vos besoins. Cette agilité vous aidera à suivre les besoins changeants des acheteurs et à conserver un avantage concurrentiel.

Principe 2 : Connaître et impliquer les équipes commerciales

Si l’on considère le processus de vente comme un entonnoir composé de quatre étapes fondamentales, la moitié supérieure représente le marketing et a pour objectif de générer de l’intérêt pour les produits et services de l’entreprise. Cette partie du cycle commercial a été transformée avec l’avènement des logiciels d’automatisation du marketing, qui permettent aux sociétés d’atteindre un large public et de capter les prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour être pris en charge par l’équipe commerciale.

La moitié inférieure est majoritairement constituée par les ventes et a pour objectif de conclure des ventes et générer des revenus. Il sera transformé avec un système de Sales Enablement qui équipe les vendeurs avec les outils, compétences et atouts nécessaires pour atteindre les clients et accroître les revenus pour la société.

définition du sales enablement

Les équipes commerciales sont au cœur de la démarche du Sales Enablement. Elles représentent la principale raison à ce que les entreprises investissent dans le Sales Enablement et en sont les principales parties prenantes. En travaillant avec les spécialistes du marketing, les équipes commerciales peuvent améliorer la qualité de l’engagement des clients en s’appuyant sur le Sales Enablement.

Nous nous concentrons sur les équipes commerciales, car elles doivent disposer de tous les outils disponibles. Elles doivent pouvoir agir et prendre des décisions rapidement, et de ce fait, avoir un accès au contenu à tout moment. Faire des besoins des équipes commerciales une priorité est essentiel si l’on veut recueillir tous les bénéfices des investissements dans le Sales Enablement, tant dans la gestion, la publication et l’exploitation du contenu.

Principe 3 : L’engagement entraîne des Revenus

Le Sales Enablement améliore les performances en aidant les commerciaux à obtenir des engagements effectifs avec des prospects et clients tout au long du parcours de l’acheteur.

Chaque vendeur sait qu’un engagement = une opportunité. Pour remporter des marchés, la stratégie de contenu commercial et son exécution doivent être précis, basées sur des données et transposées dans le format le plus adapté au public ciblé. Les recherches sans fin, les présentations interrompues, les e-mails perdus et les conversations introuvables n’ont plus leur place.

Qu’en est-il de la technologie ? La technologie doit être considérée comme un tremplin. Comme nous l’avons évoqué à plusieurs reprises, sans un processus, un intérêt et un objectif solide, les avantages de la technologie du Sales Enablement sont limités. Nos bonnes pratiques s’appuient sur ce fondement.

En pensant de manière stratégique et en appliquant les bonnes pratiques dans les domaines essentiels de la gestion de contenu, de la formation, de la mise en application et des opérations commerciales, le Sales Enablement peut permettre d’obtenir des résultats extraordinaires et transformer l’efficacité dans la vente.

Nous avons synthétisé quelques réflexions concernant le Sales Enablement dans la vidéo ci-dessous.

Video: What Is Sales Enablement?
Video: Highspot Luminary Series
Video: Highspot In Action

Que pensent les analystes du Sales Enablement ?

D’importants analystes ont constaté le développement du Sales Enablement et des plateformes de Sales Enablement au cours des dernières années et ont apporté leur propre définition du Sales Enablement. Nous avons sélectionné les meilleures pour vous permettre de les comparer.

Pour connaître les analystes traitant du Sales Enablement, veuillez consulter notre Répertoire des analystes en Sales Enablement.

SiriusDecisions

« L’Objectif du Sales Enablement est d’assurer que chaque vendeur dispose des connaissances, compétences, méthodes et comportements adaptés pour optimiser chaque interaction avec les acheteurs. »

Sales Enablement Society

« Le Sales Enablement garantit l’engagement des acheteurs au bon moment, au bon endroit, et avec les moyens adaptés, par une équipe correctement formée afin de proposer une expérience de qualité aux clients, tout en utilisant les technologies de gestion des ventes et de la performance adaptées et en favorisant la synergie et la collaboration entre les divers départements de l’entreprise. Le Sales Enablement optimise la dynamique des ventes afin de faire évoluer les opportunités et d’obtenir des marchés plus importants de manière plus efficace et favoriser une croissance bénéfique.»

Forrester

« Le Sales Enablement est un processus stratégique continu qui permet d’apporter aux commerciaux la capacité de mener systématiquement des échanges de qualité avec les parties prenantes à chaque étape du cycle de résolution de la problématique du client, afin d’optimiser le retour sur investissement du système commercial.»

IDC

« La diffusion de la bonne information à la bonne personne, au bon moment, au bon format et au bon endroit afin de participer à l’évolution d’une opportunité commerciale spécifique.»

Gartner

« Les activités, systèmes, processus et informations qui facilitent et favorisent les interactions commerciales avisées avec les clients et prospects. »

CSO Insights

« Une discipline stratégique et transversale conçue pour accroître les résultats et la productivité des activités commerciales en apportant du contenu intégré, des formations et des services de coaching pour les vendeurs et les responsables commerciaux tout au long du parcours d’achat, avec l’appui des technologies.»

Les définitions ci-dessus sont plus similaires que différentes, reflétant la maturité croissante du Sales Enablement. Ces définitions du Sales Enablement sont basées sur la notion visant à garantir que les équipes commerciales disposent du contenu et des connaissances nécessaires pour leur permettre d’échanger de manière efficace avec les clients.


Pourquoi le Sales Enablement est-il important ?

Le Sales Enablement est un élément essentiel au bon déroulement et à la réussite des opérations commerciales. Avec une concurrence accrue due à l’abaissement des obstacles à l’entrée et à une plus grande autonomie des acheteurs, le Sales Enablement permet d’économiser le temps des équipes commerciales et marketing en les maintenant informées et connectées à la performance du contenu.

Les entreprises évoluent désormais dans une nouvelle réalité : la façon dont les acheteurs évaluent et prennent des décisions d’achat a changé. Les acheteurs d’aujourd’hui sont devenus plus indépendants et les techniques de vente et de marketing traditionnelles ne fonctionnent plus pour capter et conserver ces clients. Les acheteurs privilégient fortement les vendeurs pouvant apporter une valeur supplémentaire et les aider à prendre leur décision d’achat. En effet, 74 pour cent des acheteurs choisissent d’avancer avec le représentant commercial qui leur a apporté en premier de la valeur et des conseils.

Afin de s’adapter à ces nouvelles attentes, un système de Sales Enablement solide n’est plus un simple avantage, c’est une nécessité face à la concurrence. Les commerciaux doivent disposer du contenu adapté au bon moment afin de maintenir l’engagement des acheteurs.

Tout comme les acheteurs, les commerciaux ont changé. Le besoin d’intégration du Sales Enablement est apparu à la fin des années 1990, lorsque les échanges sont passés de physiques à numériques et que le contenu a été transféré en ligne. Le « marketing closet » a disparu lorsque les sociétés ont placé leur contenu sur des sites internet et des portails. Différentes équipes ont créé leurs propres sites, et très vite le contenu s’est éparpillé.

Le problème de ces solutions ad hoc est qu’elles réduisent fortement l’efficacité des équipes commerciales. Les vendeurs n’ont pas le temps de rechercher chaque fois ce dont ils ont besoin parmi différents systèmes, ils conservent donc un ensemble d’éléments sur leur disque dur. Un représentant utilise autant que possible les fichiers dont il dispose, même s’ils sont obsolètes ou inefficaces pour engager les clients. Les vendeurs perdent du temps en recréant précipitamment du contenu déjà existant, car il est trop difficile de trouver la version « officielle ». De l’autre côté, le marketing n’a pratiquement aucune visibilité sur ce qu’il se passe. Les différents systèmes de contenu sont isolés les uns des autres, ainsi que des autres éléments du processus commercial.

Afin de résoudre ces problèmes, les vendeurs ont commencé à concevoir des solutions de Sales Enablement pour permettre aux commerciaux d’accéder au contenu dont ils ont besoin.

L’image suivante illustre les défis auxquels les équipes commerciales et marketing doivent faire face sans l’appui des techniques modernes de Sales Enablement, et comment leur expérience est transformée lorsqu’une solution adaptée est mise en place.

importance du sales enablement

 


Qui gère le Sales Enablement ?

A la base de toute solution de Sales Enablement efficace se trouve une définition claire de la titularité et des responsabilités. Les pilotes du Sales Enablement doivent être responsables de la bonne intégration d’une plateforme capable de regrouper la gestion du contenu, l’engagement des clients, les statistiques et les supports de formation dont leur entreprise a besoin. Leurs homologues commerciaux doivent s’investir dans les processus et technologies permettant au système de fonctionner pour eux. Le marketing doit être impliqué pour atteindre un taux d’engagement élevé et un ROI supérieur aux standards.

Le tableau ci-dessous illustre ces responsabilités :

Service marketing Sales Enablement Service commercial
Développe du contenu efficace, mesuré par l’engagement et l’impact sur les revenus. Pilote la réussite de la gestion du contenu, de l’engagement client, de l’analyse de la performance et des supports de formation. S’engage à intégrer les processus et technologies de Sales Enablement dans les activités quotidiennes.

Les rôles et responsabilités relatifs au Sales Enablement pourront varier selon la taille de la société, le modèle de vente et de distribution et les marchés ciblés.

S’il s’agit de votre première approche de la définition de la titularité du Sales Enablement, vous pouvez vous aider de la structure RACI. RACI est une approche commune visant à attribuer les rôles, responsabilités et attentes au sein d’une équipe. Par exemple, une personne est généralement en charge du pilotage du Sales Enablement, quelques unes sont responsables, beaucoup sont consultées et encore davantage sont informées. Nous suggérons de créer un groupe aussi soudé que possible tout en préservant les différentes perspectives et en travaillant de l’amont vers l’aval. Par exemple, pour la prise de décisions clés relatives à votre solution de Sales Enablement, la matrice suivante peut être utilisée :

  • Responsible (Pilotage) : Directeur du Sales Enablement
  • Accountable (Responsable) : Vice-président du Sales Enablement ou Vice-président du marketing
  • Consulted (Consultés) : Vice-président des ventes, créateurs de contenu, opérateurs commerciaux
  • Informed (Informés) : L’équipe de Sales Enablement au complet, les commerciaux et autres cadres de l’équipe marketing

Avec la structure RACI, les rôles et attentes pour les directeurs, commerciaux et spécialistes du marketing sont clairement établis. Cet alignement et une compréhension partagée favorisent la collaboration entre les équipes, nécessaire pour la réussite du projet de Sales Enablement.

Activités commerciales vs Sales Enablement

Les sociétés disposant d’équipes responsables des activités commerciales en plus de leurs équipes de marketing et de vente doivent accomplir un travail supplémentaire pour l’attribution du rôle de pilote du Sales Enablement. Dans ces structures, il est important de définir clairement des rôles, responsabilités et opportunités de collaboration afin d’éviter la répétition du travail entre les équipes responsables des activités commerciales et celles de Sales Enablement.

Au plus haut niveau, les équipes commerciales et de Sales Enablement travaillent pour accroître l’efficacité et l’efficience des équipes de vente. Il existe cependant des différences entre les deux rôles. Nous les avons mis en évidence ci-dessous :

Opérations commerciales Sales Enablement
Opérations de ventes : Planification territoriale, routage des ventes, attribution des comptes, formation des équipes Formation commerciale incluant du contenu, des processus et des actions de formation (SKOs)
Administration des ventes : Gestion des propositions et contrats, gouvernance des marchés Planification, cartographie, gestion et analyse du contenu
Rémunération, optimisation et administration Communication commerciale
Prévisions, rapports et maintien de l’exactitude Outils, processus et analyse de l’engagement client
Gestion des systèmes et des données : Analyses CRM, CPQ et SPM associées aux éléments ci-dessus Amélioration de l’efficacité des ventes avec des processus, outils, formations, technologies et statistiques de performance associés aux éléments ci-dessus

Afin de différencier les opérations commerciales du Sales Enablement, la définition suivante proposée par SiriusDecisions peut constituer un bon point de départ : « Généralement, le Sales Enablement se concentre sur l’accueil et la certification, la gestion des actifs commerciaux, la communication commerciale, le coaching et la formation. Les opérations commerciales, de leur côté, gèrent la planification, l’optimisation territoriale, la rémunération, les statistiques de vente et les technologies. »

Généralement, le Sales Enablement se concentre sur les activités en amont du cycle d’achat et les opérations commerciales sur les étapes ultérieures :

sales ops vs sales enablement

Pour garantir la réussite – et impacter de la façon la plus positive qui soit la performance des ventes, ces deux équipes doivent travailler de concert pour identifier l’origine des dysfonctionnements et piloter l’amélioration continue des processus. Regrouper les responsables des activités commerciales et du Sales Enablement permet d’échanger sur les objectifs et attentes en commun. Livrables de l’audit. Le travail est-il effectué en double ? Les parties comprennent-elles les raisons pour lesquelles elles doivent ou ne doivent pas faire quelque chose ? L’instauration d’un dialogue ouvert et honnête dès les premières étapes permet d’obtenir de meilleurs résultats en fin de processus.

Il est également important de ne pas oublier que ces rôles évoluent avec les technologies et la dynamique des marchés, qui transforment en permanence les attentes des organisations commerciales. Ces deux équipes doivent travailler ensemble pour renforcer, soutenir et optimiser les équipes de vente afin d’améliorer la productivité. La communication et la collaboration sont la clé, mais de petites améliorations de l’efficacité des ventes peuvent, à l’échelle d’une équipe mondiale avoir un impact conséquent sur la croissance des activités.

Qu’est-ce qu’un gestionnaire de Sales Enablement ?

Un gestionnaire de Sales Enablement soutient les équipes de vente en créant du contenu commercial, en partageant les bonnes pratiques et en développant l’aspect formation. Souvent, le gestionnaire est également responsable de technologies telles que le système de gestion de contenu (CMS), le système de gestion de la relation client (CRM) ou la plateforme de Sales Enablement.

Généralement, les gestionnaires de Sales Enablement doivent :

  • Connaître l’emplacement de stockage du contenu pour les services marketing et commercial
  • Faire le lien entre les services marketing et commercial
  • Comprendre la structure dans laquelle le contenu est organisé, incluant la « cartographie du contenu »
  • Mettre en œuvre de manière proactive les changements ou nouveaux processus, outils, stratégies, etc. pour les équipes commerciales
  • Avoir une expertise dans le fonctionnement et l’utilisation du CRM des équipes commerciales
  • Se baser sur les mesures et analyses de la productivité des ventes et de la performance
  • Poursuivre l’amélioration des modèles d’apprentissage, des stratégies commerciales, de la conception, de la mise en œuvre et de l’évaluation des méthodes et approches
  • Transmettre les informations du service commercial vers le service marketing
  • Savoir comment travailler avec les services marketing et commercial et être capables d’identifier les décideurs, les éléments bloquants, etc.

La fonction sera différente selon la société et le secteur d’activités. Elle peut être liée au service marketing ou commercial, ou s’intégrer dans une équipe de Sales Enablement distincte. Parfois, les gestionnaires de Sales Enablement peuvent avoir des titres différents comme les gestionnaires de préparation des ventes ou d’efficacité des ventes. Indépendamment de ces différences, les gestionnaires de Sales Enablement disposent généralement des capacités précédentes et partagent un objectif commun visant à permettre aux équipes commerciales de vendre de manière plus efficace.


Qu’est-ce qu’un outil de Sales Enablement ?

Un outil de Sales Enablement est une plateforme ou un système apportant de la visibilité tout au long du cycle de vie d’un contenu commercial. Doté d’un système puissant de recherche, d’évaluation et de synchronisation, un outil de Sales Enablement permet de créer une boucle entre le service marketing, le service commercial et les clients, et permet aux équipes de suivre la performance du contenu de la publication à la présentation.

Les plateformes de Sales Enablement n’ont pas toujours eu leur forme actuelle. Différentes versions ont été nécessaires pour faire évoluer les outils des portails de vente centralisés vers des solutions commerciales de bout en bout, pour arriver aux systèmes en boucle fermée des plateformes modernes de Sales Enablement.

évolution du sales enablement

Les plateformes de Sales Enablement modernes poussent le concept du bout en bout afin de refermer la boucle entre le marketing, les vendeurs et le client. Pour la première fois, un seul système permet d’avoir une visibilité complète sur le cycle de vie du contenu commercial, en suivant le devenir de chaque élément à partir de sa publication. Les analyses permettent de répondre à toutes les interrogations relatives à l’efficacité du contenu, en montrant les éléments disponibles, s’ils sont accessibles pour les commerciaux, comment le contenu est utilisé, quels éléments sont envoyés aux clients, et comment les clients y répondent. Le système associe l’utilisation du contenu et la performance de chaque vente conclue, en déterminant quels éléments ont atteint chaque client et à quel moment.

le sales enablement optimise la filière


Comment le Sales Enablement est-il utilisé ?

Le rôle du professionnel du Sales Enablement n’a jamais été aussi stratégique et exigeant. De l’orchestration du contenu commercial au suivi de l’engagement en passant par la réorientation rapide, c’est une fonction nécessitant une combinaison unique de flexibilité, d’empathie et de vision stratégique.

Il existe de nombreuses bonnes pratiques de Sales Enablement pouvant accompagner votre mise en œuvre, mais voici les sept étapes que nous recommandons de suivre lorsque vous débutez avec le Sales Enablement :

getting started with sales enablement

Lorsque vous suivez ces étapes pour la mise en œuvre du Sales Enablement dans votre société, gardez ces points importants à l’esprit :

  • Une base solide est extrêmement importante pour le Sales Enablement. Apprenez à connaître votre public, votre charte, vos priorités, votre équipe et vos ressources, et avancez sans renoncer.
  • Concentrez-vous sur les lacunes associées à vos défis les plus importants. Comblez-les en vous appuyant sur les données, documentez vos apprentissages et partagez vos perspectives avec les équipes. Ce faisant, vous renforcerez vos responsabilités et démontrerez le type de Sales Enablement dont votre organisation a besoin.
  • La technologie sert de catalyseur à la réussite du Sales Enablement. Elle peut aider à atteindre des résultats incroyables, à condition que la plateforme choisie et les processus suivis soient alignés avec les besoins de votre entreprise.

Dans la plupart des sociétés, le Sales Enablement évolue souvent par étapes, en commençant par une assistance réactive pour aboutir à une solution optimisée. Cela reflète l’évolution vers les technologies modernes du Sales Enablement, nécessaire pour suivre l’accroissement des exigences. L’image ci-dessous illustre les caractéristiques qui définissent chaque étape :

modèle de maturité du sales enablement

Comment choisir une solution de Sales Enablement et CRM

Pour choisir une solution de Sales Enablement et CRM, nous vous recommandons de suivre les étapes de cette liste :

  • Définir les exigences : Listez les difficultés et besoins de l’équipe
  • Répertorier les options disponibles : Recherchez les outils de Sales Enablement disponibles
  • Lire les témoignages : Portez une attention particulière aux récits de sociétés similaires
  • Évaluer la compatibilité : Vérifiez les intégrations CRM et social selling
  • Vérifier la modularité : Anticipez la croissance et comparez les options tarifaires
  • Tester la gestion de contenu : Organisez le contenu et validez la prise en charge multimédia
  • Confirmer les flux de travail transversaux : Essayez les fonctionnalités de collaboration entre le marketing et les ventes
  • Contrôler les analyses : Examinez les données obtenues par le suivi et la mesure du contenu
  • Évaluer l’expérience mobile : Contrôlez la facilité d’utilisation sur les différents appareils, mobiles et de bureau

Désormais, la science des données et l’apprentissage machine sont devenus des outils essentiels pour la conception d’applications, il est particulièrement important d’évaluer les données disponibles dans les applications de Sales Enablement que vous évaluez/ Une plateforme en boucle fermée efficace repose sur l’utilisation de la science des données tout au long du cycle de vente :

Une recherche efficace

La raison pour laquelle des moteurs de recherche comme Google sont capables de fonctionner aussi bien est qu’ils analysent des milliards de pages web et les résultats de milliards de recherches afin de déterminer quels résultats peuvent être les plus intéressants pour chaque utilisateur. Ces mêmes techniques permettent aux commerciaux de trouver rapidement le contenu dont ils ont besoin parmi toutes les informations disponibles au sein de la société. Au lieu d’écrire des e-mails à des amis en espérant que quelqu’un saura où trouver le bon document, les commerciaux peuvent chercher ce dont ils ont besoin et le trouver immédiatement.

Évaluation et recommandations

Le système peut évaluer et recommander du contenu en se basant sur l’historique de ce qui a été utilisé avec succès auparavant. Si un représentant est en charge d’une vente auprès d’une entreprise de fabrication en Allemagne et est à l’étape de la découverte du cycle de vente, il existe un ensemble de contenu qui a été utilisé avec succès pour un contrat similaire dans le passé. Chaque caractéristique de la vente est analysée (l’emplacement, la verticale, la taille de la société, l’étape du cycle de vente) afin d’identifier le contenu qui a été le plus efficace. Sur la base des éléments utilisés pour conclure une vente, et sur la capacité du contenu à avoir un impact sur la probabilité ou la rapidité de l’évolution de la vente, le système indique au représentant les éléments qui sont les plus susceptibles d’être efficaces pour ce client.

Analyse de similarité

Dans de nombreuses sociétés, la majorité du contenu mis à disposition du client par les équipes commerciales a été modifié et reformulé. Les vendeurs personnalisent les jeux de contenu pour les adapter à leurs clients, en retravaillant les diapositives des présentations existantes et ajoutant du contenu unique et pertinent pour la vente en cours. Près de 80 % du contenu est modifié d’une certaine façon avant d’atteindre le client.

Auparavant, modifier un simple mot dans une présentation créait un nouveau fichier complètement différent de l’original. Si le système d’analyse ne parvient pas à suivre le contenu original après des modifications, la plupart des données relatives à l’engagement du client seront perdues. La science des données met en évidence ces relations et délivre des statistiques d’utilisation et de performance complètes pour le contenu créé par votre entreprise.


Le guide de référence du Sales Enablement

Cette introduction au Sales Enablement n’est que le début. Nous avons écrit un guide complet pour le déploiement du Sales Enablement au sein de votre société, qui présente les bonnes pratiques, des exemples, des rapports et des ressources en ligne. Il constitue votre source d’information privilégiée pour vous accompagner dans la conception et le déploiement d’une stratégie de Sales Enablement efficace pour votre équipe.

Bonne lecture.