Willkommen im branchenweit beliebtesten endgültigen Leitfaden zum Sales Enablement. Dieser Leitfaden enthält eine Fülle an bewährten Verfahren, Beispielen, Berichten und Online-Ressourcen. Betrachten Sie ihn als Ihre bevorzugte Quelle bei der Entwicklung und Implementierung einer effektiven Sales-Enablement-Strategie für Ihr Unternehmen.

Wir beginnen mit der Beantwortung dieser sechs grundlegenden Fragen:

  1. Was ist Sales Enablement?
  2. Was sagen Analysten über Sales Enablement?
  3. Warum ist Sales Enablement so wichtig?
  4. Wer ist Inhaber von Sales Enablement?
  5. Was ist ein Sales-Enablement-Tool?
  6. Wie wird Sales Enablement praktiziert?

Aber das ist nur der Anfang. In den anderen Kapiteln erfahren Sie noch mehr über Sales Enablement. Verwenden Sie zur Navigation das Dropdown-Menü oben rechts oder das Inhaltsverzeichnis am Ende jeder Seite.


Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist ein strategischer, fortlaufender Prozess, bei dem Vertriebsteams mit den Inhalten, Anleitungen und Schulungen ausgestattet werden, die sie benötigen, um effektiv Käufer anzusprechen. Sales-Enablement-Analysen bieten Marketing- und Vertriebsteams datengestützte Erkenntnisse, um ihre Geschäftsprozesse zu optimieren und den Umsatz zu steigern.

Ein Fokus auf Sales Enablement macht Vertriebsteams effektiver, indem er:

  • Verkäufern für jeden Kundendialog die relevantesten Inhalte vermittelt
  • Flexible Möglichkeiten bietet, Kunden Inhalte zu präsentieren
  • In Echtzeit sichtbar macht, ob Kunden Inhalte ansprechend finden oder nicht
  • Fortschrittliche Analysen anwendet, damit Verkaufsstrategien und Inhalte optimiert werden können
  • Verkäufern ermöglicht, die Schulungen zu erhalten, die sie benötigen und misst, wie effektiv diese Schulungen zu positiven Ergebnissen führen

Lassen sie uns diese Definition weiter aufschlüsseln und die drei Grundprinzipien des Sales Enablement durchgehen.

Prinzip 1: Legen Sie sich auf einen Sales-Enablement-Prozess fest

Die Einführung eines Sales-Enablement-Prozesses bietet den notwendigen Rahmen, um mit dem kohärenten Organisieren, Finden, Teilen, Anpassen und Analysieren von Inhalten beginnen zu können. Dieser Prozess erfordert die Beiträge mehrerer Teams, klare Erwartungen und einen Plan zur Umsetzung der Ziele des Sales Enablement. Aber denken Sie daran – es sollte keine einseitige, endgültig festgelegte Strategie sein. Als fortlaufender Prozess sollte Ihr Sales-Enablement-Plan genügend Flexibilität bieten, um sich bei Bedarf weiterzuentwickeln oder umzuschwenken. Diese Beweglichkeit hilft Ihnen dabei, mit den sich ändernden Bedürfnissen Ihrer Kunden Schritt zu halten und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Prinzip 2: Kennen Sie Ihr Vertriebsteam und beziehen Sie es ein

Wenn Sie sich den Vertriebsprozess als Trichter mit vier Grundphasen vorstellen, ist die obere Hälfte im Besitz der Marketingabteilung und konzentriert sich darauf, Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens zu wecken. Dieser Teil des Vertriebszyklus wurde durch die Einführung von Marketing-Automatisierungssoftware verändert. Unternehmen können damit ein breites Publikum erreichen und Leads pflegen, bis diese bereit sind, vom Vertriebsteam angesprochen zu werden.

Die untere Hälfte ist vor allem im Besitz des Vertriebsteams und konzentriert sich darauf, Geschäfte abzuschließen und Umsatz zu generieren. Sie wird durch Sales-Enablement-Software verändert, mit der Verkäufer Zugriff auf Tools, Fähigkeiten und Güter haben, die sie benötigen, um Käufer effektiv einzubinden und für das Unternehmen den maximalen Umsatz zu erzielen.

definition von sales enablement

Verkaufsteams sind die Zielgruppe von Sales Enablement. Sie sind der Hauptgrund, warum Unternehmen in Sales Enablement investieren und sie sind die Hauptakteure. In Zusammenarbeit mit Vermarktern können Vertriebsteams die Qualität ihrer Kundenbindung als Ergebnis von Sales Enablement erheblich verbessern.

Wir konzentrieren uns auf Vertriebsteams, weil sie jeden verfügbaren Vorteil benötigen. Sie bewegen sich schnell, denken schnell und benötigen Zugriff auf Inhalte, wo auch immer sie geschäftlich unterwegs sind. Um die Anforderungen des Vertriebsteams in allen Bereichen des Content-Managements, der Veröffentlichung und des Engagements stets auf dem neuesten Stand zu halten, ist es unerlässlich, dass Sie Ihre Investitionen in das Sales Enablement optimal nutzen.

Prinzip 3: Engagement ist gleich Umsatz

Sales Enablement verbessert die Leistung, indem es Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, während der gesamten Buyer’s Journey konsequent effektive Kontakte mit potenziellen Kunden und Kunden einzugehen.

Jeder Verkäufer weiß: Ansprache = Chance. Um Abschlüsse zu erzielen, müssen Vertriebsstrategie und -ausführung präzise, datengesteuert und in dem für Ihre Zielgruppe am besten geeigneten Format vorhanden sein. Für längere Suchen nach Vertriebsseiten, Präsentationsunterbrechungen, nicht weiterverfolgte E-Mails oder Unterhaltungen gibt es nicht genug Zeit.

Was ist mit Technologie? Technologie sollte als Sprungbrett betrachtet werden. Immer und immer wieder sehen wir, dass die Vorteile von Sales-Enablement-Technologien ohne einen effektiven Prozess, Fokus und Intention stark eingeschränkt sind. Unsere bewährten Methoden sind auf diesem Fundament errichtet.

Durch strategisches Denken und die Anwendung bewährter Verfahren in den kritischen Bereichen Inhalts-Management, Schulungen, Strategiebücher und Vertriebsabläufe kann Sales Enablement erstaunliche Ergebnisse erzielen und die Vertriebseffizienz steigern.

Im folgenden Video haben wir einige abschließende Gedanken zum Sales Enablement zusammengefasst.


Was sagen Analysten über Sales Enablement?

Führende Analysefirmen haben das Wachstum von Sales Enablement und Plattformen für Sales Enablement der letzten Jahre zur Kenntnis genommen und damit begonnen, ihre eigenen Definitionen von Sales Enablement festzulegen. Hier haben wir die besten Ergebnisse zusammengestellt, damit Sie sie vergleichen und gegenüberstellen können.

SiriusDecisions

„Das Ziel von Sales Enablement ist es, sicherzustellen, dass jeder Verkäufer die erforderlichen Kenntnisse, Fähigkeiten, Prozesse und Verhaltensweisen besitzt, um jede Interaktion mit Käufern zu optimieren.“

Sales Enablement Society

„Sales Enablement stellt sicher, dass Käufer zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort und mit den richtigen Mitteln durch gut ausgebildete Außendienstmitarbeiter angesprochen werden, um ihnen während der gesamten Customer Journey eine erstklassige Erfahrung zu bieten und dabei – neben der Nutzung von Synergien der unternehmensübergreifenden Zusammenarbeit – die passenden Technologien für Vertriebs- und Performance-Management einzusetzen. Sales Enablement optimiert den Verkaufsvorgang, um die Pipeline zu vergrößern, Chancen weiter voranzutreiben und effizienter größere Verkäufe abzuschließen, um profitables Wachstum voranzutreiben.“

Forrester

„Sales Enablement ist ein strategischer, kontinuierlicher Prozess, der alle mit Kunden in Verbindung stehenden Mitarbeiter in die Lage versetzt, in jeder Phase des Problemlösungsprozesses des Kunden konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Kundenakteuren zu führen, um die Kapitalrendite des Verkaufssystems zu optimieren.“

IDC

„Die Bereitstellung der richtigen Informationen an die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt, im richtigen Format und am richtigen Ort, um eine bestimmte Verkaufschance voranzubringen.“

Gartner

„Die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die auf Wissen basierende Verkaufsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern.“

CSO Insights

„Eine strategische, funktionsübergreifende Fachrichtung, die darauf abzielt, Verkaufsergebnisse und Produktivität zu steigern, indem Vertriebsmitarbeitern und Frontline-Verkaufsleitern entlang der gesamten Customer Journey integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services bereitgestellt werden.“

Die oben genannten Definitionen ähneln sich mehr, als dass sie sich unterscheiden, was die wachsende Reife der Sales-Enablement-Umgebung widerspiegelt. Grundlegend für alle diese Definitionen von Sales Enablement ist es, sicherzustellen, dass Vertriebsteams über die richtigen Inhalte und das richtige Wissen verfügen, um effektive Kundengespräche führen zu können.


Warum ist Sales Enablement so wichtig?

Sales Enablement ist ein wesentlicher Bestandteil für die Aufrechterhaltung gesunder und erfolgreicher Vertriebsabläufe. Durch einen aufgrund niedrigerer Eintrittsbarrieren und stärker aufgeklärter Käufer verstärkten Wettbewerb, spart Sales Enablement Vertriebs- und Marketingteams wertvolle Zeit, indem sie aufeinander abgestimmt werden und stets auf dem neuesten Stand der Inhaltsleistung sind.

Heutzutage agieren Unternehmen in einer neuen Realität: Die Art und Weise, wie Käufer Kaufentscheidungen treffen, hat sich verändert. Moderne Käufer sind unabhängiger geworden und traditionelle Vertriebs- und Marketingtechniken funktionieren nicht mehr, um diese Kunden zu gewinnen und zu binden. Heutzutage bevorzugen Käufer, bei Verkäufern einzukaufen, die einen Mehrwert schaffen und ihnen bei ihrer Kaufentscheidung helfen können. Tatsächlich entscheiden sich 74 Prozent der Käufer dafür, bei dem Vertriebsmitarbeiter einzukaufen, der ihnen zuerst Wert und Erkenntnisse mitteilt.

Um diesen neuen Erwartungen gerecht zu werden, ist ein starkes Sales Enablement nicht nur eine nette Sache – es ist eine Wettbewerbsnotwendigkeit. Vertriebsmitarbeiter müssen zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Inhalte verfügen, um die Käufer binden zu können.

Genau wie die Käufer haben sich auch die Anforderungen der Vertriebsmitarbeiter geändert. Der Bedarf an Sales Enablement wurde erstmals in den späten 1990er Jahren deutlich, als das Verkaufsgespräch digital wurde und Inhalte zunehmend online gestellt wurden. Der „Marketing-Schrank“ gehört der Vergangenheit an, seitdem Unternehmen ihre Inhalte auf Webseiten und Portale stellen. Oft haben verschiedene Teams eigene Webseiten erstellt und so waren Inhalte schnell an vielen Orten verteilt.

Das Problem dieser Ad-hoc-Lösungen ist, dass sie die Effektivität des Vertriebsteams drastisch reduzieren. Verkäufer haben keine Zeit für Schnitzeljagden in vielen verschiedenen Systemen, wenn sie etwas benötigen. Also sammeln sie einen kleine Menge an Inhalten auf ihren Festplatten. Ein Vertreter verwendet die zur Verfügung stehenden Dateien so weit wie möglich, auch wenn sie veraltet sind oder die Kunden nicht überzeugen. Verkäufer verschwenden viel Zeit damit, bereits vorhandene Inhalte übereilt neu zu erstellen, weil es zu viel Aufwand ist, die „offizielle“ Version zu finden. Auch die Marketingabteilung hat praktisch keinen Einblick in das, was wirklich passiert. Die verschiedenen Content-Systeme sind von einander und jedem anderen Teil des Verkaufsprozesses isoliert.

Um diese Probleme zu lösen, haben Anbieter mit der Entwicklung von Sales-Enablement-Lösungen begonnen, um den Vertriebsmitarbeitern den Zugriff auf Inhalte zu ermöglichen, die diese benötigen.

Das folgende Bild veranschaulicht die Herausforderungen, mit denen Vertriebs- und Marketingteams ohne moderne Vertriebsmöglichkeiten konfrontiert sind und wie sich ihre Erfahrungen ändern, sobald eine für sie geeignete Lösung implementiert wurde.

die wichtigkeit von sales enablement

 


Wer ist Inhaber von Sales Enablement?

Klare Definitionen der Inhaberschaft und Verantwortlichkeiten bilden die Grundlage jeder erfolgreichen Sales-Enablement-Lösung. Sales-Enablement-Führungskräfte müssen die Verantwortung für die erfolgreiche Implementierung einer Plattform übernehmen, die die für ihr Unternehmen erforderlichen Inhalte zu Content-Management, Kundenbindung, Analyse und Vertriebsschulung bereitstellt. Ihre Partner im Vertrieb müssen sich auf die Prozesse und Technologien festlegen, durch die das System für sie funktioniert. Und die Marketingabteilung muss ihren Beitrag leisten, um ein hohes Engagement und einen über dem Benchmark liegenden ROI zu erzielen.

Die folgende Tabelle zeigt diese Verantwortlichkeiten:

MarketingSales EnablementVertrieb
Entwicklung effektiver Inhalte, die an Engagement und Einfluss auf den Umsatz gemessen werden.Steigerung des Erfolgs bei Inhaltsmanagement, Kundenbindung, Leistungsanalysen und Inhalten zum Vertriebstraining.Verpflichtung, Sales-Enablement-Prozesse und -Technologien in den laufenden Geschäften zu benutzen.

Natürlich unterscheiden sich die Rollen und Verantwortlichkeiten für Sales Enablement je nach Unternehmensgröße, Verkaufs- und Vertriebsmodell und den Märkten, die bedient werden.

Wenn Sie gerade erst damit beginnen, die Inhaberschaft des Sales Enablement zu definieren, kann es hilfreich sein, eine RACI-Matrix zu verwenden. RACI ist ein üblicher Ansatz beim Zuordnen von Teamrollen, Verantwortlichkeiten und Erwartungen. Zum Beispiel ist eine Person in der Regel dafür verantwortlich, das Sales Enablement Ihres Unternehmens zu leiten, einige sind zuständig, einige weitere werden konsultiert und noch mehr werden informiert. Wir empfehlen Ihnen, die Gruppe so eng wie möglich zu halten, dabei verschiedene Perspektiven zu bewahren und von oben nach unten zu arbeiten. Wenn Sie beispielsweise Schlüsselentscheidungen über Ihre Sales-Enablement-Lösung treffen, könnte folgende Matrix zur Anwendung kommen:

  • Responsible: Sales-Enablement-Führungskraft
  • Accountable: VP von Sales Enablement oder VP des Marketings
  • Consulted: VP des Vertriebs, Ersteller von Inhalten, Vertrieb
  • Informed: Das breitere Sales-Enablement-Team, Vertriebsmitarbeiter und andere leitende Vermarkter

Mit dem RACI-Framework werden die Rollen und Erwartungen von Führungskräften, Vertriebs- und Marketingakteuren deutlich. Diese Abstimmung und das gemeinsame Verständnis unterstützen dann die teamübergreifende Zusammenarbeit, die für den Erfolg des Sales Enablement erforderlich ist.

Sales Operations vs. Sales Enablement

Unternehmen mit Sales Operations-, Marketing- und Verkaufsteams stehen beim Festlegen der Verantwortlichkeiten für Sales Enablement vor zusätzlichen Aufgaben. In diesen Unternehmen ist es wichtig, Rollen, Verantwortlichkeiten und Möglichkeiten der Zusammenarbeit klar zu definieren, um Überschneidungen und doppelte Arbeit zwischen den Teams von Sales Operations und Sales Enablement zu verhindern.

Auf höherer Ebene arbeiten sowohl das Sales-Enablement-Team, als auch das Sales-Operations-Team daran, die Effektivität und Effizienz des Vertriebsteams zu verbessern. Zwischen den beiden Rollen gibt es allerdings praktische Unterschiede. Wir haben sie im Folgenden beschrieben:

Sales OperationsSales Enablement
Vertriebsmitarbeiter: Gebietsplanung, Geschäftsführung, Kontozuweisung, TeamdesignVertriebstraining, einschließlich Inhalte, Prozesse und Schulungsveranstaltungen (SKOs)
Vertriebsverwaltung: Angebots- und Vertragsmanagement, VertragsverwaltungPlanung, Zuordnung, Verwaltung und Analyse von Inhalten
Vergütungsoptimierung und -verwaltungVertriebskommunikation
Prognoseberichterstattung und GenauigkeitsverwaltungTools, Prozesse und Analysen zur Kundenbindung
System- und Datenmanagement: CRM, CPQ, SPM-Analyse in Bezug auf das oben genannteSteigerung der Vertriebseffizienz durch Analyse von Prozessen, Tools, Schulungen, Technologie und Leistung in Bezug auf das oben genannte

Bei der Unterscheidung von Sales Operations und Sales Enablement ist die folgende Definition von SiriusDecisions ein guter Ausgangspunkt: „Im Allgemeinen konzentriert sich Sales Enablement auf On-Boarding und Zertifizierung, Vertriebsaktivitätsmanagement, Vertriebskommunikation sowie Coaching- und Schulungsfähigkeiten. Auf der anderen Seite kümmert sich Sales Operations um Planung, Gebietsoptimierung, Vergütung, Verkaufsanalyse und Technologie.“

Im Allgemeinen konzentriert sich Sales Enablement auf Aktivitäten, die an einer früheren Stelle im Kaufzyklus liegen und Sales Operations auf wesentliche Elemente an späterer Stelle:

sales ops vs sales enablement

Um erfolgreich zu sein – und um den größten positiven Einfluss auf die Verkaufsleistung zu haben – müssen diese beiden Teams im Gleichschritt arbeiten, um Ineffizienzen an den Wurzeln zu entfernen und die Prozesse kontinuierlich zu verbessern. Bringen Sie die Führungskräfte von Sales Enablement und Sales Operations an einen Tisch, um über gemeinsame Ziele und Erwartungen zu sprechen. Überprüfen Sie die Arbeitsergebnisse. Kommt es zu Doppelarbeit? Fragt sich eine Seite, warum sie etwas tun oder nicht tun sollte? Ein offener und ehrlicher Dialog zu einem frühen Zeitpunkt des Prozesses wird später zu besseren Ergebnissen führen.

Es ist auch wichtig zu wissen, dass diese Rollen sich weiterentwickeln, da Marktdynamiken und Technologie die Anforderungen an die Vertriebsorganisationen ständig verändern. Diese beiden Teams müssen zusammenarbeiten, um die Vertriebsteams zu unterstützen, zu optimieren und zu perfektionieren, um eine höhere Produktivität zu erzielen. Eine gute Kommunikation und Zusammenarbeit ist von zentraler Bedeutung, aber auch kleine Verbesserungen der Vertriebseffizienz, können großen Einfluss auf das Unternehmenswachstum haben, wenn sie über ein globales Team hinweg skaliert werden.

Was ist ein Sales-Enablement-Manager?

Ein Sales-Enablement-Manager unterstützt das Vertriebsteam, indem er Vertriebsinhalte erstellt, bewährte Sales-Enablement-Verfahren zugänglich macht und Schulungen entwickelt. Häufig verwaltet diese Position auch Technologien wie das Content Management System (CMS), das Kundenbeziehungsmanagement-System (CRM) oder die Sales-Enablement-Plattform.

Im Allgemeinen werden Sales-Enablement-Manager:

  • Wissen, wo Inhalte für Marketing und Vertrieb gespeichert sind
  • Die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb überbrücken
  • Die Struktur verstehen, in der Inhalte organisiert sind, einschließlich der aktuellen „Inhaltsübersicht“
  • Veränderungen oder neue Prozesse, Werkzeuge, Strategien usw. für den Vertrieb proaktiv implementieren
  • Erfahrung mit CRM-Wissen und -Gebrauch des Vertriebsteams haben
  • Sich auf Produktivitäts- und Leistungskennzahlen und -analysen des Vertriebs verlassen
  • Lernstile, Verkaufsstrategien, Design, Implementierung und Messung von Methoden und Ansätzen weiter verbessern wollen
  • Feedback von Vertrieb zu Marketing geben
  • Wissen, wie man mit Marketing und Vertrieb arbeitet und Entscheidungsträger, Blockierende usw. identifizieren können.

Die Position variiert in verschiedenen Unternehmen und Branchen. Möglicherweise ist sie der Vertriebs- oder Marketingabteilung unterstellt oder verfügt über ein eigenes Sales-Enablement-Team. Manchmal haben Sales-Enablement-Manager auch andere Titel, beispielsweise Vertriebsbereitschaft-, Vertriebseffizienz- oder Außendienstaktivitätsmanager. Ungeachtet dieser Unterschiede weisen Sales-Enablement-Manager im Allgemeinen die oben genannten gemeinsamen Merkmale auf und haben alle das gleiche Ziel: Dem Vertriebsteam zu ermöglichen, effektiver zu verkaufen.


Was ist ein Sales-Enablement-Tool?

Ein Sales-Enablement-Tool ist eine Plattform oder ein System, das den gesamten Lebenszyklus von Vertriebsinhalten lang Sichtbarkeit bietet. Die leistungsstarken Such-, Scoring- und Synchronisationsfunktionen eines Sales-Enablement-Tools schließen die Lücke zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden und helfen den Teams, von der Veröffentlichung bis zum Verkauf die Content-Leistung zu verfolgen.

Sales-Enablement-Plattformen hatten nicht immer die Gestalt, die sie heute haben. Nach verschiedenen Anläufen entwickelten sich die Tools von zentralen Vertriebsportalen zu End-to-End-Vertriebslösungen und schließlich zu den Closed-Loop-Systemen der heutigen modernen Sales-Enablement-Plattformen.

die entwicklung von sales-enablement

Moderne Sales-Enablement-Plattformen führen die Idee der End-to-End-Lösung weiter und schließen den Kreislauf zwischen Marketing, Vertrieb und dem Kunden. Zum ersten Mal bietet ein System einen vollständigen Überblick über den gesamten Lebenszyklus von Vertriebsinhalten und verfolgt, was mit den Elementen ab dem Zeitpunkt ihrer Veröffentlichung geschieht. Analysen beantworten alle wichtigen geschäftlichen Fragen über die Effektivität der Inhalte und zeigen an, welche Elemente verfügbar sind, ob sie vom Vertriebsteam gefunden werden, wie die Inhalte verwendet werden, welche Einträge an Kunden verschickt werden und wie Kunden mit diesen interagieren. Das System verbindet die Nutzung von Inhalten mit der Leistung jedes Abschlusses und verfolgt, welche Elemente von jedem Kunden berührt werden und wann.

sales enablement optimiert die pipeline


Wie wird Sales Enablement praktiziert?

Die Rolle eines Sales-Enablement-Profis war noch nie so strategisch oder anspruchsvoll. Von der Organisation der Vertriebsinhalte bis zur Verfolgung des Engagements und der sofortigen Neuausrichtung des Fokus – die Position erfordert eine einzigartige Kombination aus Flexibilität, Empathie und strategischem Denken.

Es gibt eine Reihe bewährter Methoden im Sales Enablement, die Ihnen bei Ihren Bemühungen helfen können. Wenn Sie mit dem Sales Enablement beginnen, empfehlen wir Ihnen die folgenden sieben Schritte:

erste schritte beim sales enablement

Während Sie diese Schritte machen, um Sales Enablement in Ihrem Unternehmen einzuführen, denken Sie immer an diese Kernpunkte:

  • Eine starke Grundlage ist für Sales Enablement unglaublich wichtig. Kennen Sie Ihre Zielgruppe, Ihre Charta, Ihre Prioritäten, Ihr Team und Ihre Ressourcen – und seien Sie hartnäckig bei der Durchführung.
  • Konzentrieren Sie sich auf die Lücken, die zu Ihren größten Herausforderungen beitragen. Schließen Sie diese mit auf Daten basierenden Ansätzen, dokumentieren Sie Ihre Erkenntnisse und teilen Sie Ihre Perspektive mit anderen Teams. Wenn Sie das tun, steigern Sie Ihre Verantwortlichkeit und zeigen, welche Art von Führungsqualitäten jedes Unternehmen beim Sales Enablement braucht.
  • Technologie ist ein Katalysator für Verkaufserfolg. Sie kann zu erstaunlichen Ergebnissen beitragen – allerdings nur, wenn die von Ihnen ausgewählte Plattform und der Prozess, dem Sie folgen, den Anforderungen Ihres Unternehmens entsprechen.

In den meisten Unternehmen entwickelt sich das Sales Enablement stufenweise, beginnt mit reaktiver Unterstützung und endet als vollständig optimierte Lösung. Dies spiegelt den Fortschritt von alter zu neuer Sales-Enablement-Technologie wider, der stattfinden muss wenn die Anforderungen eines Unternehmens an das Sales Enablement wachsen. Die folgende Darstellung zeigt die charakteristischen Merkmale jeder Stufe:

reifegradmodell für sales enablement

So wählen Sie eine Sales-Enablement- und CRM-Lösung aus

Um eine Lösung für Sales Enablement und CRM auszuwählen, empfehlen wir Ihnen, die Schritte in dieser Checkliste zu befolgen:

  • Anforderungen ermitteln: Erfassen Sie Herausforderungen und Bedürfnisse des Teams
  • Verfügbare Optionen ansehen: Ermitteln Sie die verfügbaren Sales-Enablement-Tools
  • Erfahrungsberichte überprüfen: Achten Sie besonders auf Berichte aus Unternehmen wie Ihrem
  • Kompatibilität beurteilen: Überprüfen Sie die Integration von CRM und Social Selling
  • Skalierbarkeit sicherstellen: Planen Sie für Wachstum und vergleichen Sie die Preisoptionen
  • Inhaltsverwaltung testen: Organisieren Sie Inhalte und bestätigen Sie die Multimedia-Unterstützung
  • Teamübergreifende Workflows bestätigen: Testen Sie die Funktionen für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
  • Analysen prüfen: Untersuchen Sie die Daten, die Sie durch Verfolgung und Messung von Inhalten erhalten
  • Erfahrung auf Mobilgeräten überprüfen: Begutachten Sie die Benutzerfreundlichkeit auf verschiedenen Geräten und auf Mobilgeräten vs. Desktop-PCs

Da Data Science und maschinelles Lernen zu unverzichtbaren Werkzeugen für die Erstellung von Anwendungen geworden sind, ist es besonders wichtig, die in der von Ihnen geprüften Sales-Enablement-App verfügbare Data Science zu bewerten. Eine effektive Closed-Loop-Plattform setzt während des gesamten Verkaufszyklus auf Data Science:

Suche, die funktioniert

Der Grund dafür, dass Suchmaschinen wie Google so gut funktionieren, besteht darin, dass sie Milliarden von Webseiten und die Ergebnisse von Milliarden von Suchanfragen analysieren, um zu überprüfen, welche Ergebnisse für jeden einzelnen Benutzer am interessantesten sind. Mit den gleichen Techniken können Mitarbeiter in den gesamten Informationen im Unternehmen schnell die erforderlichen Inhalte finden. Anstatt ein paar Freunden eine E-Mail zu senden und zu hoffen, dass jemand weiß, wo ein relevantes Dokument zu finden ist, können Vertriebsmitarbeiter nach dem suchen, was sie brauchen und es sofort finden.

Bewertung und Empfehlungen

Das System kann auf Grundlage dessen, was in der Vergangenheit erfolgreich verwendet wurde, Inhalte bewerten und empfehlen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter an ein produzierendes Unternehmen in Deutschland verkauft und sich in der Erkundungsphase des Verkaufszyklus befindet, dann gibt es eine Reihe von Inhalten, die in der Vergangenheit erfolgreich für ähnliche Geschäfte verwendet wurden. Jedes Merkmal des Verkaufs wird analysiert – die Region, die Branche, die Unternehmensgröße, die Phase des Verkaufszyklus –, um die Inhalte zu finden, die die beste Leistung erbracht haben. Auf Grundlage dessen, was bei abgeschlossenen Geschäften verwendet wurde, und ob dieser Inhalt einen messbaren Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit und die Geschwindigkeit des Geschäfts hatte, zeigt das System an, welche Elemente für diesen Kunden am wahrscheinlichsten effektiv sind.

Ähnlichkeits-Analyse

In den meisten Unternehmen wurde ein Großteil der Inhalte, die den Kunden über das Vertriebsteam erreichen, verändert und angepasst. Verkäufer passen Decks den aktuellen Kunden an, remixing Folien aus vorhanden Präsentationen neu und fügen einzigartige Inhalte hinzu, die für das aktuelle Geschäft relevant sind. Bis zu 80% der Inhalte werden auf irgendeine Weise verändert, bevor sie beim Kunden ankommen.

Früher entstand durch das Verändern eines einzigen Wortes in einer Präsentation eine neue Datei, die sich vom Original völlig unterschied. Wenn das Analyseteam den ursprünglichen Inhalt nicht verfolgen kann, während dieser verändert und angepasst wird, dann gehen die meisten Daten über das Kunden-Engagement verloren. Data Science deckt diese Beziehungen auf und misst die tatsächlichen Nutzungs- und Leistungsstatistiken für die Inhalte, die Ihr Unternehmen erstellt.


Der endgültige Leitfaden zum Sales Enablement

Diese Einführung in das Sales Enablement ist erst der Anfang. Wir haben einen umfassenden Leitfaden für die Anwendung von Sales Enablement in Ihrem Unternehmen geschrieben, der eine Fülle an bewährten Verfahren, Beispielen, Berichten und Online-Ressourcen enthält. Betrachten Sie ihn als Ihre bevorzugte Quelle bei der Entwicklung und Implementierung einer effektiven Lösung für Ihr Unternehmen.

Viel Spaß beim Lesen.