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Der ultimative Leitfaden zur Wahl einer erfolgreichen Verkaufsmethodik

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Veröffentlicht in:  Aktuelle Auswahl, Redaktionstipps, Trends, Vertrieb

Früher oder später muss sich jedes Unternehmen der Realität stellen und die Herausforderungen, die die Skalierung des Unternehmens mit sich bringt, in Angriff nehmen.

Plötzlich hat sich Ihr Unternehmen von einem einzigen Vertriebsmitarbeiter zu einem Team von mehreren hundert Vertriebsmitarbeitern entwickelt, von denen jeder eine andere Verkaufsstrategie verfolgt – und nicht jede Strategie ist für Ihr Unternehmen geeignet. Um jedoch erfolgreich zu sein, benötigt Ihr Team für die gelungene Markteinführung eine einzige, kohärente Strategie. Wie aber können Sie zahlreiche Vertriebsmitarbeiter unter einen Hut bringen?

Tauchen Sie ein in die Welt der Verkaufsmethodiken. Unternehmen verlassen sich auf strategische Verkaufsmethoden, um ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, in jeder Phase des Vertriebszyklus konsistente Ergebnisse zu erzielen. Wenn Ihr Unternehmen schnell wächst, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Investitionen in eine solche Methodik in Erwägung zu ziehen. Hier finden Sie alles, was Sie wissen müssen, um die richtige Wahl zu treffen:

Was ist eine Verkaufsmethodik?

Eine Verkaufsmethodik ist ein dokumentierter Ansatz, der spezifische Maßnahmen suggeriert, die ein Vertriebsmitarbeiter beim Umgang mit Kunden in den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus ergreifen sollte. Unternehmen verwenden Verkaufsmethodiken, um ihren Einsatz von Verkaufstechniken zu organisieren und ihre Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, kontinuierlich ihre Quoten zu erreichen.

Viele Beratungsunternehmen und Anbieter entwickeln und bieten spezielle Verkaufsmethodiken an, allerdings kann sich eine Methodik auch selbst entwickeln. In jedem Fall sollte Ihre Verkaufsmethodik Ihrem Vertrieb das Rätselraten abnehmen. Sie sollte ein wiederholbares Rahmenwerk schaffen, das von Ihrem Vertriebsteam leicht übernommen und von anderen Vertriebsfunktionen unterstützt werden kann. Dan Swift, CEO von Empire Selling sagte: „Eine Verkaufsmethodik garantiert, dass Ihre Markteinführungsteams alle am selben Strang ziehen.“

Warum benötigt Ihr Unternehmen eine Verkaufsmethodik?

Obwohl es technisch nicht notwendig ist, wendendie meisten Unternehmen eine Art Verkaufsmethodik an. Der Grund dafür ist, dass Methodiken sehr effektiv sind, wenn es darum geht, das Vertriebsteam zu erweitern und sicherzustellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter auf jedes Kundengespräch vorbereitet ist.

Dave Mattson, CEO und President von Sandler Training erklärte: „Das Vertriebsteam muss mit dem Unternehmen auf einer Wellenlänge liegen. Das gilt nicht nur für die Vertriebsmitarbeiter, sondern auch für diejenigen, die den Prozess unterstützen, wie die Berater, Vertriebsingenieure, usw. Mit einer einheitlichen Methodik ist Ihr Team genau im Bilde, was, wie, wann und mit wem etwas gemacht werden muss. “

Verkaufsmethodiken bieten Vertriebsmitarbeitern strategische Schritte, um Kunden gezielt durch den Verkaufszyklus zu führen. Mit einer Verkaufsmethodik sind Mitarbeiter immer in der Lage, in jedem Verkaufsszenarium den nächsten Schritt vorherzusehen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter die Kunden in jeder Phase auf die richtige Art und Weise ansprechen – und im Idealfall die Geschäfte erfolgreich zum Abschluss bringen.

Matt Cameron, CEO von SaaSy Sales Leadership sagte: „Im Detail sieht es so aus, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter durch eine erfolgreiche Methodik Geschäften nachgehen, die Ihrem Kundenprofil entsprechen, die beste Geschäftsstrategie für den Erfolg zum Einsatz kommt und im gleichen Zuge auch die notwendigen Beziehungen gepflegt werden, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen.“

Aus beiden Perspektiven wird deutlich: Für Unternehmen, die ihre Vertriebsorganisation effizient erweitern wollen, ist der Einsatz einer Verkaufsmethodik dringendst zu empfehlen.

Welche unterschiedlichen Verkaufsmethodiken gibt es?

Obwohl es viele Anbieter von Verkaufsmethodiken gibt, lassen sich die meisten Verkaufsmethodiken in eine der folgenden allgemeinen Kategorien einordnen: Transactional, Solution, Consultative und Provocative Selling (transaktionsbezogenes, lösungsbezogenes, beratendes und provokatives Verkaufen).

Transactional Selling (Transaktionsbezogenes Verkaufen)

Transactional Selling zielt darauf ab, dass Kunden schnell ein Produkt kaufen oder ein Geschäft abschließen. Bei diesem Verkaufsstil konzentriert sich der Vertriebsmitarbeiter darauf, den Käufer schnell und wirksam zum Kauf zu bewegen. Dieser Ansatz eignet sich am besten für Unternehmen mit einfachen Produkten, die kein tiefes Engagement erfordern, um einen Mehrwert zu demonstrieren.

Solution Selling (Lösungsbezogenes Verkaufen)

Beim Solution Selling wird der Kunde aufgeklärt, wie Ihr Produkt ein Problem lösen kann, das dem Käufer bereits bekannt ist. Das Ziel besteht darin, Ihr Produkt über das von Mitbewerbern zu positionieren, indem Sie sich auf die Funktionen und Vorteile des Produkts konzentrieren. Dieser Ansatz eignet sich am besten für Unternehmen mit bekannten Produkten, deren Verkaufszyklus nur wenige Tage oder Wochen dauert.

Consultative Selling (Beratendes Verkaufen)

Consultative Selling kommt zum Einsatz, wenn sich Kunden über das Problem, das Ihr Produkt löst, nicht ganz im Klaren sind. Bei diesem Ansatz besteht das Ziel des Vertriebsmitarbeiters darin, den Kunden zu informieren, ein Problem aufzudecken und eine Lösung vorzuschlagen. Diese Vorgehensweise ist in der Regel für komplexe Produkte empfehlenswert. Der Verkaufszyklus beim Consultative Selling dauert gewöhnlich sechs bis achtzehn Monate.

Provocative Selling (Provokatives Verkaufen)

Provocative Selling erfordert von den Vertriebsmitarbeitern, ein Problem des Käufers wahrzunehmen, bevor dieser es selbst erkannt hat. Die Mitarbeiter müssen daraufhin den Käufer durch innovative Lösungen und oft auch strategisch ausgefeilte Produktangebote proaktiv zum Kauf bewegen. Provocative Selling dauert in der Regel drei bis neun Monate.

Conceptual Selling (Konzeptionelles Verkaufen)

  • Definition: Beim Conceptual Selling, das von Stephen Heiman und Robert Miller entwickelt wurde, zielt der Vertriebsprozess darauf ab, Käufer davon zu überzeugen, nicht ein Produkt, sondern eine Idee zu kaufen.
  • Wie es funktioniert: Bei dieser Methodik konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter auf aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen und gründliche Nachforschungen, um die Kundenwünsche und-ziele zu verstehen. Darauf basierend erarbeiten und präsentieren die Vertriebsmitarbeiter einen Lösungsansatz, wie das Produkt diese Anforderungen erfüllen kann.
  • Wer es einsetzen sollte: Conceptual Selling eignet sich für Unternehmen, deren Produkte tief in die strategischen Abläufe des Käufers integriert werden müssen, um einen Mehrwert zu schaffen. Dies schließt in der Regel Produkte aus, die über Selbstbedienungsmodulen erworben werden können.

CustomerCentric Selling (Kundenzentriertes Verkaufen)

  • Definition: Bei diesem Ansatz konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter darauf, intensive Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen, um deren Bedürfnisse zu ermitteln und die beste Lösung zu finden.
  • Wie es funktioniert: Mit Hilfe von Targeted Conversation Lists (Zielgerichteten Gesprächslisten) versuchen Vertriebsmitarbeiter, eine Zielgruppe von Leads, auf die sich Marketing und Vertrieb geeinigt haben, anzusprechen. Durch das Anvisieren bestimmter Kunden und Positionen können sich die Vertriebsmitarbeiter auf einflussreiche Käufer konzentrieren und in einen produktiven Austausch verwickeln Gespräche involvieren, um die Bedürfnisse des Käufers zu ermitteln und zum Kauf zu bewegen.
  • Wer es einsetzen sollte: Customer Centric Selling ist bestens geeignet für Unternehmen, die eine enge Verknüpfung mit den Geschäftsabläufen ihrer Kunden anstreben. Da diese Verkaufsmethodik darauf abzielt, Marketing und Vertrieb strategisch auf bestimmte Kunden auszurichten, eignet sie sich insbesondere für Unternehmen mit starken Markteinführungsteams, die eine enge Abstimmung benötigen, um erfolgreich zu sein.

Inbound Selling (Eingehendes Verkaufen)

  • Definition: Inbound Selling ist eine Verkaufsmethodik, bei der der Käufer durch wiederholtes Engagement zum Geschäftsabschluss bewegt wird. Diese relativ neue Methodik ist ein Produkt des digitalen Zeitalters und basiert auf der Idee, dass Unternehmen ihre Kunden über Websites und andere digitale Medien informieren können.
  • Wie es funktioniert: Bei dieser Methodik konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter darauf, den Käufern relevante Marketing- und Vertriebsinhalte zu übermitteln und sie über verschiedene Kanäle wie soziale Medien oder persönlichen Kontakt fortlaufend anzusprechen. Im Laufe der Geschäftsbeziehung nutzen die Vertriebsmitarbeiter den gemachten Erfahrungsaustausch, um das Produktangebot auf die Problembereiche des Käufers abzustimmen und ihn zum Kauf zu bewegen.
  • Wer es verwenden sollte: Da Inbound Selling stark von Marketing- und Vertriebsinhalten und wiederholtem Kundenkontakt abhängt, eignet es sich am besten für Unternehmen mit starken Marketingteams, die die Erstellung von Inhalten und die Nachfragegenerierung über viele Kanäle hinweg unterstützen können.

MEDDIC

  • Definition: MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decisions Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion (Metriken, Entscheidungsträger, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Problemerkennung, Champion). Es zeichnet sich durch seinen massiven Schwerpunkt auf die Lead-Qualifizierung aus.
  • Wie es funktioniert: Vertriebsmitarbeiter, die diese Methodik anwenden, befolgen eine Reihe strenger Richtlinien für die Lead-Qualifizierung. Ziel ist es, herauszufinden, ob der mögliche Käufer für ihr Produkt in Frage kommt oder nicht. Erfüllt der mögliche Käufer die MEDDIC-Kriterien, geht der Vertriebsmitarbeiter weiter auf den Interessenten ein und bringt das Geschäft zum Abschluss. Vertriebsmitarbeiter sind bestrebt, als vertrauenswürdige Berater in Erscheinung zu treten und vermeiden es, das Produkt einfach nur anzupreisen.
  • Wer es verwenden sollte: Diese Methode eignet sich für Unternehmen, die eine sehr genaue Vorstellung von ihrem idealen Kunden haben, jedoch nur schwer den Wert ihres Produkts demonstrieren können, es sei denn der Kunden stimmt weitgehend zu.

N.E.A.T. Selling

  • Definition: N.E.A.T. steht für Need, Economic Impact, Access to Authority und Timeline (Bedarf, wirtschaftliche Auswirkungen, Behördenzugang, Zeitplan). Diese Methodik zielt darauf ab, Käufer durch Discovery zu qualifizieren, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit geeigneten Leads verbringen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit kaufen werden.
  • Wie es funktioniert: Bei dieser Methodik stellen die Vertriebsmitarbeiter die Produktvorteile im Hinblick auf die Problembereiche der Kunden in den Vordergrund. Ihre Hauptaufgabe ist, dem Kunden zuzuhören und seine dringendsten Bedürfnisse zu ermitteln. Im nächsten Schritt heben die Vertriebsmitarbeiter den wirtschaftlichen Nutzen für den Kunden hervor. Zudem erstellen sie eine Kundenübersicht, um sicherzustellen, dass alle Personen mit Einkaufsbefugnis in die Kaufverhandlungen einbezogen werden. Letztendlich wird ein Zeitplan festgelegt, damit das Geschäft fristgerecht abgeschlossen wird.
  • Wer es verwenden sollte: N.E.A.T. ist eine effektive Verkaufsmethodik für Unternehmen, deren Käufer keine streng lineare Customer Journey durchlaufen. Beispielsweise benötigen Käufer von SaaS-Lösungen, die lange vor dem Kauf über zahlreiche digitale Kontaktpunkte mit einem Anbieter in Verbindung treten, diese Art der Vorqualifizierung durch den Vertriebsmitarbeiter, bevor sie das Verkaufsgespräch fortsetzen.

SNAP Selling

  • Definition: Der Begriff SNAP Selling wurde 2012 von Jill Konrath geprägt und steht für Simple, iNvaluable, Aligned und Priority (einfach, wertvoll, abgestimmt und vorrangig).
  • Wie es funktioniert: Das Konzept von SNAP stützt sich darauf, dass Käufer mehr denn je beschäftigt sind. Konrath zufolge führen dieser Zeitmangel und der Widerstand gegen Veränderungen zu drei Blockaden: Zugang, Status quo und veränderte Ressourcen. Vertriebsmitarbeiter können diese Blockaden durchbrechen und Geschäfte erfolgreich abschließen, indem sie ein einfaches Wertversprechen und beispiellose Vorteile anbieten, diese auf die Kernziele ausrichten und diese Ziele entsprechend priorisieren.
  • Wer es verwenden sollte: SNAP bietet ein zielstrebiges Konzeptfür den Verkauf an vielbeschäftigte Kunden. Daher eignet sich diese Methodik besonders für digital orientierte Unternehmen, die wirksam kommunizieren müssen, um Käufer anzusprechen und sich von ihren Mitbewerbern abzuheben.

SPIN Selling

  • Definition: SPIN Selling stützt sich auf vier Fragen, die Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden stellen sollten:
    • Was ist die aktuelle Situation in Bezug auf das Produkt?
    • Welches Problem möchten Sie lösen?
    • Was wären die Auswirkungen, wenn Sie dieses Problem nicht lösen würden?
    • Welchen Nutzen erwarten Sie sich, wenn Sie dieses Problem lösen würden?
  • Wie es funktioniert: Vertriebsmitarbeiter, die die SPIN-Methode anwenden, stellen potenziellen Kunden diese oder ähnliche Fragen in der oben genannten Reihenfolge. Während des Gesprächs kann sich der Vertriebsmitarbeiter ein vollständiges Bild von den Bedürfnissen des Käufers machen. Moderne SPIN-Vertriebsmitarbeiter werden dazu angehalten, so wenig Fragen wie möglich zu stellen und den Discovery-Prozess durch Recherchen zu ergänzen, die sie vor der Kontaktaufnahme durchgeführt haben.
  • Wer es verwenden sollte: SPIN Selling ist universell anwendbar und kann aufgrund der allgemeinen Fragestellung in bestimmten Fällen ergänzend zu anderen Verkaufsmethodiken eingesetzt werden.

Target Account Selling (Verkaufen an Zielkunden)

  • Definition: Target Account Selling hilft Vertriebsmitarbeitern, komplizierte Geschäfte anzugehen, indem Prozesse in einfache Schritte unterteilt werden.
  • Wie es funktioniert: Vertriebsmitarbeiter betreiben die Accountpflege auf mehreren Ebenen, um zu gewährleisten, dass sie mit den wichtigsten Entscheidungsträgern sprechen. Das Geschäft wird dann in einer Reihe von Einzeletappen angegangen, wobei im Idealfall bei jedem Engagement ein wichtiges Etappenziel erreicht wird und beide Seiten auf den nächsten Schritt vorbereitet werden.
  • Wer es verwenden sollte: Dieser Ansatz eignet sich am besten für komplexe Transaktionen mit langen Verkaufszyklen und ist eine effektive Methode, um große Unternehmenskäufer anzusprechen. Da dieser Ansatz auch über Ihr CRM (Kundenbeziehungsmanagement) automatisiert werden kann, eignet er sich insbesondere für Teams mit solider Vertriebsstruktur.

The Challenger Sale (Verkaufen durch Herausforderung)

  • Definition: Im Jahr 2011 veröffentlichten Matthew Dixon und Brent Adamson „The Challenger Sale: How to Take Control of the Customer Conversation“ (The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen). Ihre neue Methodik ermutigt „herausfordernde“ Vertriebsmitarbeiter, das Geschäft voranzutreiben, indem sie das Verkaufserlebnis zielstrebig steuern.
  • Wie es funktioniert: Mit der Challenger-Methodik lassen sich Vertriebsmitarbeiter in fünf Kategorien einteilen: Hard Worker (fleißiger Arbeiter), Relationship Builder (Beziehungsaufbauer), Lone Wolf (einsamer Wolf), Problem Solver (Problemlöser) und Challenger (Herausforderer). Von diesen unterschiedlichen Typen strebt der „Challenger“ danach, seinen Blickwinkel zu verändern, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und diesen aus der Reserve zu locken. Hierfür erzeugt er konstruktive Spannungen – oder stellt den Status quo in Frage, um aufzuzeigen, welche Kosten damit verbunden wären, keine Änderungen einzuführen.
  • Wer es verwenden sollte: Diese durchsetzungsstarke Verkaufsmethodik eignet sich am besten für innovative Unternehmen, die nicht unmittelbar ein offensichtliches Problem lösen oder zusätzliche Impulse benötigen, um das Interesse eines Käufers zu wecken.

Das Sandler System

  • Definition: Das Sandler Selling System wurde 1967 gegründet und betrachtet den Verkauf als ein Wechselspiel zwischen Käufer und Vertriebsmitarbeiter. Bei dieser Methodik treten Vertriebsmitarbeiter nicht als Verkäufer auf, sondern vielmehr als vertrauenswürdige Berater, die Kunden bei der Kaufentscheidung mit Rat und Tat zur Seite stehen.
  • Wie es funktioniert: Diese Methodik bemüht sich um den Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen. Sobald nach intensiver Recherche ein Lead als qualifiziert eingestuft wird, übernehmen Vertriebsmitarbeiter die „Führung“, um die Erwartungen zu definieren und das Geschäft voranzutreiben, während gleichzeitig eine offene Kommunikation aufrechterhalten wird.
  • Wer es verwenden sollte: Wie viele der anderen beratenden Verkaufsmethodiken eignet sich auch das Sandler-System am besten für Unternehmen mit komplexen Produkten, deren Kunden zusätzlich von der Investition in die Käufer-Verkäufer-Beziehung profitieren.

Value Selling Framework (Rahmenwerk für wertorientiertenVerkauf)

  • Definition: Das Value Selling Framework ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Quoten zu erfüllen, indem sie ihre wertvolle Zeit qualifizierten Leads widmen. Das Value Selling Framework stellt auch den Wertvorteil, den ein Produkt bietet, über die Funktionen oder Services selbst.
  • Wie es funktioniert: Mit dem Value Selling Framework können Vertriebsmitarbeiter Käufer schnell qualifizieren und eine hochwertige Pipeline aufbauen. Sobald die Vertriebsmitarbeiter mit den Käufern Kontakt aufnehmen, richten sie ihr Augenmerk darauf, den Wert eines Produkts oder einer Lösung herauszustreichen und so einen Abschluss zu erzielen, von dem alle Beteiligten profitieren.
  • Wer es verwenden sollte: Das Value Selling Framework kann auf viele Branchen, Käufer-Personas und selbst auf Rollen innerhalb eines Unternehmens zugeschnitten werden. Es ist sogar möglich, dass ein ganzes Unternehmen diese wertorientierte Methodik übernimmt.

Welche Verkaufsmethodik ist die beste?

Wie im vorhergehenden Abschnitt erläutert, konzentrieren sich die meisten modernen Methodiken auf gemeinsame Themen, wie den Aufbau von Beziehungen, das Teilen von Werten, den gegenseitigen Nutzen, usw. Theoretisch kann jede Methodik erfolgreich sein, aber auch scheitern.

Ausschlaggebend ist letztendlich, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter und Kunden auf die von Ihnen gewählte Methodik reagieren. Um Vertriebsmitarbeiter für sich zu gewinnen, integrierten moderne Unternehmen ihre Verkaufsmethodiken erfolgreich in ihre Sales Enablement-Plattformen. Die Bereitstellung von wichtigem Wissen über die Plattformen, die Mitarbeiter täglich nutzen, trägt dazu bei, dass Ihre gewählte Methodik akzeptiert wird und sich Ihre Investition auszahlt.

Um die besten Verkaufsmethodiken für Ihre Kunden zu finden, müssen Sie in Betracht ziehen, was Ihre Kunden zum Kauf bewegt. Wenn Ihre Kunden mit Ihrer Branche vertraut sind, kann eine Strategie, die ihre Sichtweise in Frage stellt, scheitern. Benötigen Ihre Kunden dagegen mehr Aufklärung, kann eine eher beratende Methodik zum Erfolg führen.

Letztendlich ist die beste Verkaufsmethodik diejenige, die Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich anwenden und auf die Käufer positiv reagieren.

Wie wählen Sie eine Verkaufsmethodik?

Bei der Wahl der besten Verkaufsmethodik sollten Sie sich über drei Schlüsselbereiche Ihres Unternehmens Gedanken machen:

  • Strategie
  • Produkt
  • Kunden

Ihre Strategie bestimmt, welche Verkaufsmethodik Ihr Unternehmen benötigt. Je nach Methodik variiert die Länge des Verkaufszyklus und das Maß an Kundenengagement. Die Art und Weise, wie Sie den Markt angehen, gibt Aufschluss darüber, welche Verkaufsmethodik am besten geeignet ist.

Auch Ihr Produkt trägt wesentlich dazu bei, wie Kunden ihre Kaufentscheidung treffen. Einige Produkte sind einfach zu verwenden und können problemlos über ein Selbstbedienungsportal gekauft werden. Bei anderen Produkten muss Ihr Vertriebsteam die Kunden vorab umfassend informieren, um sie zum Kauf überzeugen.

Ihre Kunden sind ebenfalls ein wichtiger Faktor. Jede der oben genannten Methodiken zeichnet sich durch eine andere Art der Interaktion mit dem Kunden aus, wobei einige forscher sind als andere. Je nachdem, wie Sie Ihre Kunden ansprechen wollen und welche Erfahrung Sie ihnen bieten möchten, sind einige Methodiken besser geeignet als andere.

Bewährte Praktiken für die Auswahl, Implementierung und Optimierung einer Verkaufsmethodik

Starten Sie mit dem Warum

Der erste Schritt bei der Auswahl einer Verkaufsmethodik besteht darin, zu verstehen, welches Ziel man vor Augen hat. Nur so stellt man sicher, dass die gewählte Methodik Ihren Vertriebsmitarbeitern einen echten Mehrwert bietet. Sie soll ihnen dabei helfen, effektiver und effizienter zu arbeiten.

„Denken Sie über Ihre aktuelle Verkaufsstrategie nach“, sagt Dan Swift, CEO von Empire Selling. „Was wollen Sie erreichen und wie kann eine Verkaufsmethodik dabei nützlich sein? Wenn Sie einen Markt verändern und die Wahrnehmung und aktuelle Denkweise der Kunden in Frage stellen wollen, dann könnte eine proaktive Methodik sinnvoll sein. Geht es aber darum, dem Kunden Informationen zu entlocken, weil es sich um einen sehr strategischen Verkauf handelt, dann benötigen Sie vielleicht eher eine wertorientierte Verkaufsmethodik.“

Je besser Sie Ihre Ziele kennen, umso größer die Wahrscheinlichkeit, eine Verkaufsmethodik zu wählen, mit der Sie Ihr Team zu mehr Erfolg führen.

Unternehmensweite Zustimmung erhalten

Wie bei jeder größeren Investition besteht der nächste Schritt darin, die Zustimmung der wichtigsten Interessengruppen in Ihrem Unternehmen zu erhalten. Ohne eine funktionsübergreifende Zustimmung werden bei der Einführung und Annahme der Verkaufsmethodik Probleme auftreten.

„Sie sollten sich auf vier Hauptgruppen konzentrieren: Vertriebsleiter, Sales Enablement, Marketing und Außendienstleiter. Führungskräfte sollten auf gleicher Linie sein, um mit gutem Beispiel voranzugehen und Ihre Methodik innerhalb des Unternehmens zu fördern. Durch enge Zusammenarbeit mit dem Sales Enablement-Team lässt sich die gewählte Methodik gut in die täglichen Arbeitsabläufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter integrieren. Das Marketingteam wiederum trägt dazu bei, den Vertriebsmitarbeitern die richtigen Marketing- und Vertriebsinhalte zur Verfügung zu stellen. Zu guter Letzt geben aber die Außendienstleiter den Ausschlag dafür, ob sich die Verkaufsmethodik effektiv einsetzen lässt oder nicht“, erläuterte Dan.

„Sie sollten Vertrauen in die Methodik haben, sie gut verstehen und wissen, wie man sie erfolgreich im Unternehmen umsetzt, damit sie auch Bestand hat“, fügte er hinzu.

Das Rad nicht neu erfinden

Bei der Wahl der richtigen Verkaufsmethodik ist es wichtig, dass Sie das Rad nicht neu erfinden: Ihre Verkaufsmethodik sollte Ihre aktuellen Vertriebsprozesse ergänzen, sie jedoch nicht komplett auf den Kopf stellen.

Dave Mattson, CEO und Präsident von Sandler Training, erklärte den Grund: „Jedes Unternehmen geht den Vertriebsprozess anders an. Die Taktiken und Strategien, damit das Ganze zum Erfolg wird, ist Ihre Methodik.“

Entscheiden Sie sich für eine Methodik, die Ihre derzeitigen Vertriebsprozesse optimiert. Dave empfahl, sich Fragen zu stellen wie: „Ist sie umsetzbar? Eignet sie sich für das gesamte Unternehmen oder nur für einen Teil des Unternehmens? Konzentriert sie sich auf die wesentlichen Elemente der wichtigsten Verhaltensweisen im Vertrieb?“ Fragen wie diese werden Ihnen helfen, die Auswahl sinnvoll einzugrenzen.

Erfolgreich umsetzen

Sobald Sie sich für die passende Methodik für Ihr Unternehmen entschieden haben, muss diese nun strategisch umgesetzt werden.

Berücksichtigen Sie alle Bereiche Ihres Unternehmens, in denen sich Ihre Verkaufsmethodik auf das Alltagsgeschehen auswirkt. Durch adäquate Schulung, Coaching und Anleitung kann die neue Methodik in allen Facetten Ihrer Vertriebsabläufe integriert werden.

Dave schlug vor, „Coaching-Leitfäden für Führungskräfte und Playbooks zur praktischen Anwendung der Methodik auf Ihr Produkt“ zu erstellen und dann „jeden Mitarbeiter mit Kundenkontakt in der Methodik zu schulen“. Er fügte außerdem hinzu: „Es müssen sowohl das Know-how als auch die praktische Anwendung getestet und zertifiziert werden.“ Nur so lässt sich die Methodik erfolgreich und mit Bestand umsetzen und die Akzeptanz durch die Vertriebsmitarbeiter garantieren.

Integrieren, integrieren und nochmals integrieren

Nehmen Sie auch Ihren Technologie-Stack unter die Lupe. Damit Ihre Verkaufsmethodik auch wirklich zum Erfolg wird, muss sie in die Tools, die Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich nutzen, integriert werden – von Ihrem CRM bis hin zur Sales Enablement-Plattform.

„Wie auch immer Sie vorgehen, es ist unumgänglich dass Ihre Methodik nahtlos in Ihr CRM integriert ist. Dazu gehören eindeutig definierte Kriterien für den Abschluss einer Phase in Verbindung mit Pipeline-Inspektionsberichten, die Ihre Außendienstleiter informieren“, riet Matt Cameron, CEO von SaaSy Sales Leadership. „Wenn dies nicht der Fall ist, lässt sich keine Konsistenz erzielen und Sie werden ins Blaue hinein coachen“, erläuterte er weiter, „anstatt einen strukturierteren Ansatz zu verfolgen, der auf Leistungsindikatoren und Richtlinien basiert, die von Ihrer Methodik vorgegeben werden“.

Koordinieren Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam, damit wichtige Anleitungen und Schulungen immer dann zur Verfügung stehen, wenn die Vertriebsmitarbeiter diese gerade benötigen. Gut geschulte Vertriebsmitarbeiter können geschickt auf Kunden zugehen und die von Ihnen gewählte Methodik in jedem Gespräch anwenden.

Kombinationen erproben

Falls Sie zwischen verschiedenen Verkaufsmethodiken hin- und hergerissen sein sollten, können Sie die Konzepte auch kombinieren und eine eigene, für Sie ideale Verkaufsmethodik erstellen. Es gibt sogar einige Anbieter in der Branche, die Ihnen bei genau dieser Aufgabe behilflich sind.

„Es ist, als würde man eine Fertigsauce für Pasta kaufen. Man weiß, sie schmeckt, lässt sich beliebig strecken und der Arbeitsaufwand ist relativ gering“, erklärte Matt. „Bei einer selbstgemachten Sauce kann man jedoch den individuellen Geschmack berücksichtigen und die eine oder andere Zutat hinzufügen oder weglassen.“

Wenn Sie flexibel sind und über ein solides Sales Enablement-Programm verfügen, können Sie durchaus Ihre Methodik auf Ihr Unternehmen zuschneiden. Matt warnte jedoch: „Wenn Sie jedoch eine globale Lösung für einen globalen vielschichtigen Vertrieb brauchen, dann sollten Sie sich vielleicht doch lieber für die Fertigsauce im Glas entscheiden.“ Manchmal ist die einfache Lösung die Beste!

Erweitern Sie Ihr Vertriebsteam mit der richtigen Verkaufsmethodik

Einmal eingeführt, übernommen und optimiert, kann Ihre Verkaufsmethodik die Arbeitsweise Ihrer Vertriebsmitarbeiter verändern – und Ihre Gewinne noch lange nach Ihrer ersten Investition steigern.

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