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12 Wege zur Steigerung der Sales Performance

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Veröffentlicht in:  Vertrieb

Jedes Unternehmen will wachsen.

Doch was passiert, wenn Ihre Sales Performance stagniert? Eine Reihe von Faktoren kann beeinflussen, ob Ihr Vertriebsteam Geschäfte abschließen kann oder nicht. Mit den nachfolgenden, bewährten Tipps können Sie Ihren Vertriebsansatz bewerten – und sicherstellen, dass Ihr Team für den Erfolg gerüstet ist. Wir erläutern:

Los geht’s.

Faktoren, die die Sales Performance beeinflussen

Die Vertriebsleistung wird durch zahlreiche Faktoren beeinflusst: Ihre Sales Enablement-Maßnahmen, wie Vertriebsschulungen oder Content Management, Ihre Customer Experience, Ihre funktionsübergreifende Ausrichtung, und auch Ihre Unternehmenskultur. Zusammen bestimmen diese Elemente, ob Ihre Mitarbeiter das richtige Training und die Guidance haben, die sie für einen erfolgreichen Kundenkontakt benötigen.

Was den Erfolg eines Vertriebsteams ausmacht

Erfolgreiche Vertriebsteams sind das Ergebnis einer unternehmensweiten Anstrengung – mit dem Ziel, dass die Mitarbeiter alles an der Hand haben, was sie benötigen, um effektiv und erfolgreich zu sein. Das bedeutet zum einen, dass die Mitarbeiter gezielt mit relevantem Content, Guidance und Best Practices unterstützt werden. Es erfordert aber auch eine unterstützende und lernende Unternehmenskultur, robuste Vertriebsprozesse und eine enge Abstimmung mit anderen Go-to-Market-Funktionen wie Marketing, Account Management oder Customer Success.

Ein einzelner Verkäufer kann allein aufgrund seines Talents erfolgreich sein – der Erfolg des Teams jedoch ist nur durch enge Zusammenarbeit möglich. Kurz gesagt, der Vertrieb kann nur dann erfolgreich sein, wenn Ihr Unternehmen die wichtigsten Initiativen als eine vereinte Organisation durchführt.

12 Wege zur Steigerung der Sales Performance

Wie also lassen sich diese Ansätze in die Tat umsetzen? 

1. Wanted: Vertriebstalente, oder solche, die es werden wollen

An erster Stelle steht das Recruitment. Natürlich gehen Sie bei der Einstellung neuer Mitarbeiter davon aus, dass sie Top-Talente gefunden haben. Doch es ist ebenso wichtig zu erkennen, dass hochqualifizierte und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter auch das Ergebnis eines guten Trainings- und Coaching-Programms sind.

Daher ist es wichtig Menschen einzustellen, die offen für Weiterentwicklung, Training und Coaching sind. Dazu gehören z. B. eine hohe emotionale Intelligenz, eine „Can-do“-Einstellung oder große Freude an Teamwork. Bei der Erstellung Ihrer idealen Kandidaten-Persona sollten Sie sich einen gewissen Spielraum bewahren – manchmal werden Sie von Bewerbern überrascht.

2. Investieren Sie in Sales Enablement

Sales Enablement ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden und Interessenten erfolgreich ansprechen können. Abhängig von der Größe und Struktur Ihrer Vertriebsorganisation haben Sie vielleicht schon ein solides Sales Enablement, oder Sie fangen gerade erst an, dieses aufzubauen. Wie eine Investition in Sales Enablement für Ihr Unternehmen aussieht, hängt also stark von den Anforderungen Ihrer Vertriebsorganisation ab.

Um sicherzustellen, dass Sie Ihr Sales Enablement-Programm in Einklang mit Ihren Vertriebsprozessen optimieren, verwenden Sie unseren Leitfaden zur Sales Enablement Maturity. Diese Studie schlüsselt die vier Stufen des Sales Enablement auf – und gibt Ihnen Tipps an die Hand, mit denen Sie Ihr Programm verbessern können.

3. Bauen Sie die richtige Vertriebsstruktur auf

Die Struktur Ihrer Vertriebsorganisation hat einen großen Einfluss auf die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Die Wahl der richtigen Vertriebsstruktur ist stark abhängig von Ihrer Vertriebsstrategie insgesamt, und den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Es ist auch nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen ihre Vertriebsstruktur im Laufe der Zeit verändern und anpassen, um beispielsweise neuen Marktanforderungen gerecht zu werden.

Zu den drei gängigsten Vertriebsmodellen zählen:

  • Der Fließband Ansatz bzw. das Hunter-Farmer-Modell, bei dem Abläufe über spezialisierte Vertriebsmitarbeiter aufgeteilt werden.
  • Das Insel-Modell, bei dem ein Vertriebsmitarbeiter den Kunden entlang der gesamten Customer Journey betreut.
  • Das Gruppen-Modell, bei dem kleine Teams aus spezialisierten Vertriebsmitarbeitern Interessenten auf der Customer Journey begleiten.

Bewerten Sie auf Basis Ihrer Wachstums- und Vertriebsstrategie, welche Organisationsform am besten geeignet ist, um Ihren Vertrieb zum Erfolg zu führen.

4. Agilität in Ihrer Vertriebsstrategie

Ein weiteres Schlüsselelement ist die Go-to-Market-Strategie, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern an die Hand geben. Die Go-to-Market-Strategie sollte dabei kein starres Instrument sein, sondern kontinuierlich überprüft und optimiert werden.

Moderne Märkte verlangen von Unternehmen, dass sie agil sind und schnell auf veränderte Kundenbedürfnisse reagieren. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Vertriebsstrategie auch in kurzen Abständen zu überprüfen. Nur so können Sie kontinuierlich beobachten, ob Ihre Strategie noch immer relevant ist für den Markt, in dem Sie agieren.

5. Treffen Sie Datengestützte Entscheidungen

In der heutigen Zeit wissen die meisten Unternehmen, dass sie datengestützte Entscheidungen treffen sollten. Probleme entstehen, wenn es darum geht, die Daten zu untersuchen und zu interpretieren. Ohne ein klares Reporting wird es schwierig, Schwachstellen im Vertrieb zu erkennen und neue Wachstumschancen zu identifizieren.

Anstatt immer mehr Daten zu erfassen, kommt es vor allem darauf an, die richtigen Daten zu finden, zu nutzen und zu verstehen. Für Vertriebsteams bedeutet dies neben einer Analyse der CRM-Daten auch, Sales Enablement-Daten zu nutzen. Eine gute Sales Enablement-Plattform sollte Aufschluss darüber bieten, wie Ihre Vertriebsstrategie, Ihre Vertriebstrainings und Ihr Marketing und Sales Content sowohl bei den Vertriebsmitarbeitern als auch bei den Kunden ankommen – und welchen Beitrag diese Elemente zum Vertriebserfolg leisten.

6. Training und Coaching für Ihre Vertriebsteams – und Führungskräfte

Die richtige Go-to-Market-Strategie kann nur dann erfolgreich sein, wenn Ihre Vertriebsteams sie verstehen und anwenden. Dazu benötigen Sie ein umfassendes Vertriebsschulungsprogramm, das nicht nur die Vertriebsmitarbeiter anleitet, sondern auch die Manager in die Lage versetzt, die richtigen Vertriebsmethoden zu coachen.

Vertriebsschulungsprogramme neigen oftmals dazu, auszuufern – und werden dann nicht von den Mitarbeitern angenommen. Wir empfehlen daher, die wichtigsten Initiativen in Ziele und Maßnahmen zu unterteilen, auf die sich Ihre Teams konzentrieren können, um schrittweise Veränderungen zu erreichen. Mehr zu diesem strategischen Ansatz für Vertriebsschulungen finden Sie in unserem Leitfaden für Sales-Training und -Coaching.

Doch Vertriebsschulungen sind nicht nur wichtig für Ihre Vertriebler: Auch Ihre Vertriebsmanager müssen darin geschult werden, wie sie die Leistung ihrer Teams durch Coaching verbessern können. Zu viele Unternehmen gehen davon aus, dass, ein Vertriebsmitarbeiter, der ein großartiger Verkäufer war, automatisch auch ein guter Manager ist – das ist jedoch oft nicht der Fall. Manager brauchen genauso viel Investition und Unterstützung wie andere Mitarbeiter, um ihrer Rolle erfolgreich auszuüben.

7. Sales Content gezielt einsetzen

Sales Content sollte Ihre Geschäfte in jeder Stufe des Vertriebsprozesses vorantreiben. Doch allzu oft ist es eine Herausforderung, Content zu verwalten, zu organisieren, zu suchen und zu finden.

Sales Enablement-Technologien bieten effektive Lösungen, um das Chaos im Sales Content zu beseitigen. So wird sichergestellt, dass Ihre Vertriebsteams in jeder Phase des Verkaufsprozesses den richtigen Content an der Hand haben, um Kunden zu überzeugen. Eine Sales Enablement-Plattform hilft Ihnen auch dabei, Mitarbeiter für Content zu begeistern und die Nutzung zu steigern.

8. Setzen Sie auf Personalisierung 

Personalisierung ist der Schlüssel zur Kundenbindung – aber oftmals ein mühsamer Prozess. Wie können Sie das vereinfachen? Versetzen Sie sich zunächst in die Lage Ihrer Vertriebsmitarbeiter: Da sie viel Content konsumieren müssen und nur wenig Zeit dafür haben, Content für Kunden aufzubereiten, benötigen sie eine einfache Lösung, um alles schnell zu personalisieren – von E-Mails bis zu Präsentationen.

Daher sollten sich Sales Enablement-Teams auch darauf konzentrieren, grundlegende Inhalte, die im Vertriebsprozess benötigt werden, auf verschiedene Branchen und Personas abzustimmen. Dies ermöglicht ein einfaches Re-Mixing von Inhalten innerhalb Ihrer Sales Enablement Plattform. Das Hinzufügen von E-Mail-Vorlagen und sozialen Inhalten in Ihre Enablement-Lösung ist eine weitere Möglichkeit, den Personalisierungsprozess für Vertriebsmitarbeiter zu vereinfachen.

9. Verbessern Sie die Customer Experience

Die Bedeutung der Customer Experience für den Erfolg im Vertrieb ist enorm. Wenn Interessenten zum Beispiel Schwierigkeiten haben, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, sei es im Web oder im Rahmen bestimmter Verkaufsprozesse, werden sie Ihre Lösung nicht kaufen. Gleichzeitig haben Kunden heute viel höhere Erwartungen an die Interaktion mit einem Unternehmen und dessen Vertriebsmitarbeiter – er muss einen viel größeren Mehrwert bieten, als das in der Vergangenheit der Fall war.

Eine Investition in eine bessere Customer Experience kann die Sales Performance deutlich steigern. Der einzelne Mitarbeiter kann nur einzelne Aspekte der Kundenbeziehung kontrollieren und aktiv beeinflussen – um das gesamte Kundenerlebnis zu verbessern, muss er sich eng mit Marketing, Customer Success, Kundenservice und anderen vertriebsnahen Teams abstimmen, um konsistente, einfache Interaktionen über den gesamten Kundenlebenszyklus zu ermöglichen.

10. Aktivieren Sie jeden Kanal

Käufer bewegen sich heute in einer Vielzahl von Kanälen. Ihre Vertriebsteams sollten daher auch jeden Vertriebskanal nutzen, der ihnen zur Verfügung steht. Dazu gehören digitale Kanäle, aber vielleicht auch Vertriebswege, die für Ihr Unternehmen neu sind, zum Beispiel Vertrieb durch Partner.

Wenn Sie neue Kanäle bewerten und einsetzen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die nötigen Schulungen, Inhalte und Empfehlungen an der Hand haben, um den Kanal optimal nutzen können. Durch die Anpassung des Messagings, die Einführung spezifischer Verkaufsszenarien und die Anpassung der Inhalte an Zielgruppen stellen Sie sicher, dass die Pitches Ihres Teams in den jeweiligen Kanälen erfolgreich sind.

11. Machen Sie Kunden zu Evangelisten

Zufriedene Kunden sind Ihre besten Verkäufer. Sie sind lebende Fallstudien – und wenn Sie ein starkes Netzwerk an zufriedenen Kunden aufgebaut haben, können Sie deren Leidenschaft für Ihr Produkt leicht nutzen, um neue Geschäfte zu generieren.

Der Schlüssel zur Aktivierung Ihrer Customer-Engine liegt darin, überhaupt erst einmal zufriedene Kunden zu haben. Fangen Sie also damit an, in Customer Success und Kundenservice zu investieren, damit diese Ihren Kunden eine herausragende Customer Experience bieten können. Im Laufe der Zeit bauen Sie so einen Pool von Evangelisten auf, die in Ihrem Namen mit potenziellen Kunden sprechen.

12. Geben Sie Ihren Teams stets Priorität

Unzufriedene Mitarbeiter werden sich kaum zu Top-Verkäufern entwickeln. Wenn Sie die Vertriebsleistung in Ihren Teams steigern möchten, sollten Sie nie die Menschen aus den Augen verlieren, die dahinter stehen.

Von persönlicher Anerkennung gegenüber Ihren Mitarbeitern bis hin zu verbesserten Leistungen und Vergünstigungen – ob Sie Ihre Mitarbeiter an die erste Stelle setzen oder nicht, wird langfristig über Ihren Erfolg entscheiden. Wenn Sie auf das Feedback Ihrer Mitarbeiter hören und es einbeziehen, können Sie sicher sein, dass Sie bei der Einführung neuer Strategien und der Erschließung neuer Märkte auf ihre begeisterte Unterstützung zählen können.

Sichern Sie Ihren Vertriebserfolg

Eine bessere Sales Performance ist ein Marathon, kein Sprint. Durch Investitionen in Sales Enablement, Customer Experience, eine funktionsübergreifende Ausrichtung und lernende Unternehmenskultur können Sie Ihren Erfolg langfristig sichern und das Wachstum Ihres Unternehmens voranbringen.

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