Reifegradmodell für Sales Enablement: 5 Reifegradphasen

Das erklärte Ziel von Sales Enablement ist, Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse so zu optimieren, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiver und effizienter arbeiten können. Allerdings können Unternehmen ihre Prozesse nicht mit einer einmaligen Initiative „reparieren“, denn diese Art von Veränderung erfolgt in mehreren Schritten, von denen jeder einzelne direkte und konkrete Vorteile mit sich bringt.

Jedes Unternehmen verfolgt einen etwas anderen Ansatz und der Stand des Sales Enablement gestaltet sich unterschiedlich von Organisation zu Organisation. Ihr Unternehmen verfügt beispielsweise über ein gutes Onboarding-Programm, obwohl das Content Management System für den Vertrieb noch nicht ganz überzeugt. Wir konnten jedoch viele Gemeinsamkeiten in den jeweiligen Phasen feststellen, die die meisten Unternehmen auf ihrem Weg zur vollen Reife durchlaufen.

Wir haben diesen Leitfaden erstellt, um unser branchenführendes Reifegradmodell zu erläutern und Ihnen ein besseres Gefühl für den Fortschritt Ihres Unternehmens zu vermitteln. Wir haben zudem eine detaillierte Roadmap erstellt, mit der Sie ermitteln können, in welcher Phase sich Ihr Sales Enablement-Team momentan befindet. So können Sie Ihr individuelles Enablement-Programm für die Zukunft weiter ausbauen und verbessern.

Was ist ein Reifegradmodell für Sales Enablement?

Die Sales Enablement-Reife ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Vertriebserfolg. Um sich auf diesem Weg zurechtzufinden, benötigen Unternehmen eine klare Vorstellung ihres Sales Enablement, die ihnen hilft, ihre aktuelle „Phase“ der Enablement-Entwicklung zu identifizieren.

Das Reifegradmodell für Sales Enablement sollte allerdings nicht mit Best Practices für Sales Enablement verwechselt werden. Das Reifegradmodell bietet vielmehr ein umfassendes Profil für jede Phase des Enablement, von den „ersten Schritten“ bis hin zu einem vollständig ausgereiften, wertorientierten Programm. Im Idealfall bieten diese Profile eine Roadmap für die Maximierung der Ergebnisse in jeder Phase und gleichzeitig eine Hilfestellung für den Übergang zur nächsten Phase.

Highspot stellte umfangreiche Forschungsarbeiten an und entwickelte ein Reifegradmodell für Sales Enablement, das die fünf typischen Entwicklungsphasen von Enablement in unterschiedlichen Branchen beschreibt, von Technologie und Finanzdienstleistungen bis hin zu Produktion und Life Sciences.

Hier finden Sie eine kurze Übersicht über die einzelnen Phasen:

Phase 1: Erste Schritte. Das Unternehmen implementiert Sales Enablement zum ersten Mal und bietet den Vertriebsmitarbeitern Ressourcen für den Einzelfall an, ohne dass hierfür strukturierte Prozesse definiert sind.
Phase 2: Strukturiert. Sales Enablement wurde implementiert und bildet die Grundlage für die Kernprozesse und die wichtigsten Tools zur Unterstützung der Vertriebsaktivitäten.
Phase 3: Strikt. Das Enablement-Team verwaltet sorgfältig ein grundlegendes Vertriebsschulungs- und Enablement-Programm.
Phase 4: Handlungsorientiert. Das Enablement-Team ist ein bewährter Impulsgeber für systemische Veränderungen und ein zuverlässiger Partner für die Unternehmensleitung.
Phase 5: Wertorientiert. Das Enablement-Team nutzt Daten zur Feinabstimmung von Prozessen und zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter beim Erreichen angestrebter Geschäftsergebnisse.

Das Reifegradmodell für Sales Enablement

Die Pflege eines Reifegradmodells für Sales Enablement bietet schnell und einfach zugängliche Referenzen. Besser ist es jedoch, Vorgaben dafür zu implementieren, wie das Modell für Ihr Vertriebsteam funktionieren soll.

Unabhängig davon, in welcher Phase Sie sich befinden, müssen Sie tiefer in die Materie einsteigen, wenn Sie Ihr Unternehmen voranbringen wollen. Hier kommt das Reifegradmodell ins Spiel: Es ist die branchenweit erste stufenweise Enablement-Methodik, die Ihnen hilft, einen höheren Reifegrad zu erreichen, unabhängig davon, wo Sie sich in Ihrem Enablement-Prozess befinden.

Dieses Modell definiert jede Reifegradphase anhand der vier fundamentalen „Säulen“ für die Progression. Mit diesem Modell können Sie Ihre aktuelle Situation bewerten, künftige Ziele festlegen und die Fähigkeiten, Kenntnisse und Tools ermitteln, die Ihr Vertriebsteam benötigt, um Interessenten und Kunden während des gesamten Vertriebsprozesses effizienter zu betreuen.

Die vier Säulen sind:

Ihre Handlungsaufforderung definieren – Stimmen Sie sich mit der Unternehmensleitung ab, um zu entscheiden, welche Ziele Sie anstreben und welche Prozesse und Materialien Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um erfolgreich zu sein.
Ihr Team ausrüsten – Stellen Sie die Ressourcen zusammen und legen Sie Verfahren fest, um die Vertriebsmitarbeiter beim Erreichen jedes neuen Ziels zu unterstützen.
Ihr Team schulen – Stellen Sie den Vertriebsmitarbeitern die geeignete, strukturierte Umgebung bereit, in denen sie neue Konzepte lernen, üben und umsetzen können und ihre Lernerfolge zudem gemessen werden können.
Ihr Team coachen – Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Zugang zu kontinuierlicher Anleitung durch ihre Vorgesetzten, um „gute“, umsatzfördernde Verhaltensweisen zu verstärken.

Ein solches Reifegradmodell kann die Produktivität und Effektivität des Teams steigern, indem es einen umfassenden und strukturierten Ansatz ermöglicht, der die Vertriebsstrategien und -ressourcen mit den allgemeinen Unternehmenszielen in Einklang bringt.

Wie kann ein Reifegradmodell Ihr Sales Enablement-Team unterstützen?

In der heutigen anspruchsvollen Vertriebswelt reicht es nicht aus, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach nur Leistungen erbringen, sie müssen vielmehr außergewöhnliche Leistungen erbringen. Und das erfordert eine detaillierte und skalierbare Sales Enablement-Strategie.

Ein Reifegradmodell für Sales Enablement bietet Ihrem Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen, mit denen Sie die Effizienz des Vertriebsteams maximieren können:

Das Modell ist ein einfaches Messinstrument für Ihr Unternehmen und zeigt, wie gut Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern abschneiden.
Es bietet eine klare Vision für Ihr Sales Enablement-Programm, einschließlich des erwarteten Nutzens und eines Zeitplans für die Umsetzung. Dies kann die Bereitschaft der Unternehmensleitung und die Finanzierung des Programms positiv beeinflussen.
Es hilft bei der Ausarbeitung realistischer Strategien für das Sales Enablement und setzt kurzfristig messbare Ziele, die das Vertrauen und die Dynamik des Teams stärken.
Es legt eine Reihe von Regeln und Verfahren fest, auf die sich Ihr Unternehmen bei unerwarteten Herausforderungen während des Vertriebsprozesses berufen kann.

So bewerten Sie Ihr Sales Enablement-Programm und entwickeln es weiter

Nachdem Sie nun ein besseres Verständnis des Reifegradmodells für Sales Enablement und seine Funktionen haben, lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, wie es sich auf Ihr Unternehmen anwenden lässt. Im Folgenden werden die fünf Phasen des Reifegradmodells für Sales Enablement erläutert.

Beginnen wir mit „Erste Schritte“:

Erste Schritte → Strukturiert: Neuanfang

Falls Ihre Bemühungen im Bereich Sales Enablement noch in den Kinderschuhen stecken, sollten Ihre beiden wichtigsten Ziele die folgenden sein:

Beseitigen Sie alle Hindernisse, die Ihre Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, ihre Aufgaben zu erfüllen.
Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern alle erforderlichen Ressourcen zur Verfügung, um ihre Aufgaben bestmöglich zu erfüllen.

So können Sie diese Ziele anhand der vier Säulen überprüfen:

CTA DEFINIEREN	AUSSTATTEN	SCHULEN	COACHEN
Arbeiten Sie eng mit der Unternehmensleitung zusammen und erzielen eine hundertprozentige Übereinstimmung darüber, wie die Vertriebsmitarbeiter vorgehen sollen (und was sie daran hindern könnte).	Stellen Sie relevante Inhalte zusammen und richten Sie eine „einzige Quelle für Informationen“ für Vertriebsmitarbeiter ein, die zugänglich, intuitiv und einfach nach Kontext/Verkaufsszenario durchsuchbar ist.	Legen Sie standardisierte Ziele für alle Lernmodule und Sales Enablement-Tools fest. Fragen Sie sich: Welche Lerninhalte sollen Mitarbeitern in jeder Schulungseinheit vermittelt werden? Setzen Sie E-Learning ein, wenn dies sinnvoll ist, um den Lernfortschritt zu messen und zu überwachen. Zahlreiche Sales Enablement-Plattformen ermöglichen es Ihnen sogar, individuelle Kurse zu erstellen!	Ermöglichen Sie Vertriebsleitern die Teilnahme an Live-Schulungen, Bewertungsübungen und Aktivitäten für das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern. Stellen Sie Leitlinien zur Verfügung, wie „erfolgreiches“ Verkaufen aussehen sollte und bringen so Coaching und Messaging auf eine Linie.

Strukturiert → Strikt: Die Grundlagen beherrschen

Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie Ihre Umsetzung verbessern, um vom „strukturierten“ zum „strikten“ Reifegrad zu gelangen. Mit anderen Worten: Die Voraussetzungen sind geschaffen, jetzt geht es an die eigentliche Arbeit.

Optimieren Sie Ihren Umsetzungsprozess, indem Sie die vier Säulen auf diese Art und Weise in Angriff nehmen:

CTA DEFINIEREN	AUSSTATTEN	SCHULEN	COACHEN
Verfeinern Sie Ihre Zielsetzungen, indem Sie sich noch enger mit der Unternehmensleitung abstimmen, um die wichtigsten Ergebnisse zu erreichen. Schaffen Sie eine Kultur, die unternehmerische Initiativen fördert.	Unterstützen Sie die Kontrolle Ihrer Inhalte, indem Sie Rollen und Verantwortlichkeiten für die Verfolgung, Überwachung und Speicherung aller Inhaltsressourcen zuweisen. Stärken Sie das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter, indem Sie umfassende Verkaufskits und Playbooks erstellen, die das Erkennen, Verarbeiten und Annehmen neuer Materialien erleichtern. Wecken Sie das Interesse der Kunden, indem Sie Inhalte hervorheben, die sich gut für Pitch-Aktivitäten eignen, z. B. Pitch-Vorlagen oder digitale Verkaufsräume.	Bieten Sie mehr Möglichkeiten für praktische Übungen für Vertriebsmitarbeiter. Implementieren Sie Leitlinien zur Überwachung des Fortschritts der Vertriebsmitarbeiter und für die Metriken der Kundenbindung. Erweitern Sie die Möglichkeiten des Lernens über die Grundlagen hinaus, indem Sie Fertigkeiten, Tipps und Tricks vermitteln, die für den langfristigen Erfolg von Bedeutung sind.	Fördern Sie die Verantwortlichkeit, indem Sie die Vertriebsmitarbeiter auffordern, die Coaching-Fähigkeiten der Vertriebsleiter zu bewerten. Orientieren Sie das Coaching an einer einheitlichen Methodik oder einem einheitlichen Format, um die Konsistenz in allen Abteilungen und Bereichen des Unternehmens zu fördern.

Strikt → Handlungsorientiert: Gezieltes Ändern bestimmter Verhaltensweisen

Die Steigerung des Geschäftserfolgs steht bei dieser Umstellung im Vordergrund. In diesem Stadium sind Ihre Grundlagen etabliert und die Optimierung der Verfahren für die Umsetzung bis zu einem gewissen Grad abgeschlossen. Jetzt können Sie Gas geben.

Setzen Sie die Messlatte für Ihre Fähigkeit, das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern zu beeinflussen, höher an und verfeinern Ihren Ansatz, das Wachstum Ihres Unternehmens weiter zu steigern:

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Bestimmen Sie spezifische lang- und kurzfristige Handlungsaufforderungen für Ihre Vertriebs- und Enablement-Teams. Versuchen Sie, bei jeder Aufgabe so detailliert wie möglich zu sein. Ermitteln Sie die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter, die im Laufe der Zeit gemessen werden sollen, und legen Sie das Messverfahren fest.	Nutzen Sie Verkaufskits, um detaillierte Sales Plays zu erstellen, die Links zu wichtigen Ressourcen und Schulungsinhalten sowie hypothetische Kundengespräche enthalten. Nutzen Sie fortschrittliche Tools für Inhaltsnavigation und CRM-Ziele, um jeweils relevante Sales Plays hervorzuheben. Versuchen Sie, Plays und andere wichtige Ressourcen anzuzeigen, die Ihren spezifischen Verkaufsszenarien entsprechen.	Verknüpfen Sie die Schulungsinhalte direkt mit unternehmensspezifischen Aktivitäten, damit Vertriebsmitarbeiter wissen, wann und wo sie das Gelernte anwenden sollen.	Legen Sie den Schwerpunkt auf individuelles Vertriebscoaching anstatt auf allgemeine Anleitung. Synchronisieren Sie die Coaching-Plays mit den festgelegten Programmen und Initiativen, damit die Coaches genau wissen, auf welches Ziel sie hinarbeiten. Setzen Sie Prioritäten für das Coaching, damit die Führungskräfte wissen, worauf sie sich jeweils konzentrieren müssen.

Handlungsorientiert → Wertorientiert: Optimieren und Maximieren des Mehrwerts

Im Mittelpunkt der letzten Phase steht die Nutzung von Daten und Analytik zur Förderung eines wertorientierten Programms (d.h. eines proaktiven statt reaktiven Systems). Durch den Feinschliff Ihrer vier Säulen sind Sie den Engagement-Trends einen Schritt voraus:

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Legen Sie gemeinsam mit der Unternehmensleitung die wichtigsten Metriken für das Sales Enablement fest und wie diese gemessen und weiterhin angepasst werden sollen.	Verfolgen Sie den Umgang mit Materialien von Vertriebsmitarbeitern und Interessenten. (z. B. „Wer liest was?“) Nutzen Sie die Ergebnisse, um Entscheidungen über Sales Plays, Erstellung von Ressourcen und Investitionen in Inhalte zu treffen.	Übertragen Sie die Schulungsmetriken auf die Leistung der Vertriebsmitarbeiter in der Praxis. Identifizieren Sie die Trainingsprogramme (LMS, Lektionen usw.), die keinen ausreichenden Beitrag geleistet haben, und streichen Sie diese.	Bitten Sie um Feedback von den Vertriebsmitarbeitern, wie stark sich Vorgesetzte im Coaching-Prozess engagieren. Finden Sie heraus, welche Vorgesetzten den größten Einfluss auf den Erfolg von Vertriebsmitarbeitern haben und warum. Ziehen Sie erfolgreiche Führungskräfte als Vorbilder für das Coaching heran. Fördern Sie den Einfluss ihrer Prozesse und Verhaltensweisen auf die zukünftige Entwicklung von Coaching-Programmen.

Wie Unternehmen mit einem Reifegradmodell für Sales Enablement Ergebnisse erzielen

Den Reifegrad Ihres Sales Enablement voranzutreiben unterstützt Sie bei der Umsetzung Ihrer Go-to-Market-Initiativen, unabhängig davon, ob Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, eine neue Vertriebsmethodik einführen oder Ihren aktuellen Vertriebsprozess überarbeiten. Unternehmen mit ausgereiftem Sales Enablement sind in der Lage, Früh- und Spätindikatoren zu erkennen. Dies ermöglicht ihnen, proaktive Maßnahmen zu ergreifen, anstatt auf schlechte Pipeline-Ergebnisse zu warten.

Die Förderung von Sales Enablement-Aktivitäten, die das richtige Verhalten der Vertriebsmitarbeiter unterstützen, führt zu einer verbesserten Vertriebsproduktivität und einer konsistenten Vertriebsleistung auf hohem Niveau und führt zu mehr Geschäftsabschlüssen. Im Folgenden zeigen wir, wie Unternehmen mit Highspot einen vollständig ausgereiften Sales Enablement-Reifegrad erreicht haben und wie unsere Kunden ihre Teams vorbereiten, schulen und anleiten können, um bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen:

Vertriebsinhalte und Engagement

Sales Enablement-Programme, die Inhalte zentralisieren und organisieren, können die Effizienz von Vertriebsmitarbeitern um bis zu 26 % steigern.
Unternehmen, die Inhalte mit einer robusten Sales Enablement-Plattform wie Highspot verwalten und bereitstellen, haben eine um 59 % höhere Wahrscheinlichkeit, das Kundenengagement zu verfolgen, wodurch fundierte Geschäftsentscheidungen ermöglicht und eine potenzielle Steigerung der Konversionsrate um 15 Prozentpunkte erreicht werden.

Schulung und Coaching

Sales Enablement-Programme, bei denen E-Learning-Kurse mit Live-Schulungen kombiniert werden, stellen mit 20 % höherer Wahrscheinlichkeit ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Schulungen zur Verfügung.
Ähnliches gilt für Programme, bei denen Onboarding und Lernsysteme in einer einheitlichen Plattform (zusammen mit Vertriebsinhalten und Engagement-Analytik) integriert sind, wodurch die Einarbeitungszeit für Vertriebsmitarbeiter um durchschnittlich 19 % verkürzt werden kann.
Unternehmen, die eine Plattform wie Highspot einsetzen, um Schulungen- und Coaching zu optimieren (z. B. Übungen mit realen Szenarien), geben mit 73 % höherer Wahrscheinlichkeit an, dass ihre Vertriebsmitarbeiter das Gelernte effektiv in die Praxis umsetzen können.

ROI von Go-to-Market-Initiativen

Unternehmen, die datengestützte Systeme für kontinuierliche Anleitung und Coaching erfolgreich einsetzen, können ihre Gewinnraten um 16 % steigern.
Unternehmen, die ihr Coaching und ihre Schulungen durch eine Sales Enablement-Lösung wie Highspot erweitern, erzielen im Durchschnitt ein 22 % höheres Auftragsvolumen.

Wie ist der derzeitige Stand Ihres Reifegrads?

Möchten Sie erfahren, wo sich Ihr Vertrieb im Moment auf der Reifeskala befindet? Nehmen Sie an unserem Quiz zur Bewertung des Reifegrads Ihres Sales Enablement-Programms teil. In nur fünf Minuten erhalten Sie eine klare Antwort.