Reifegradmodell für Sales Enablement

Das Ziel von Sales Enablement ist es, Ihren Vertriebsprozess zu optimieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiver und effizienter zu machen. Unternehmen können ihre Verkäufe nicht mit einer einmaligen Initiative „reparieren“ – das geschieht in mehreren Schritten, von denen jeder spürbare Vorteile bringt. Jedes Unternehmen unterscheidet sich hinsichtlich des eingeschlagenen Pfades von anderen und der Stand des Sales Enablement kann unterschiedlich sein – vielleicht wurde ein gutes On-Boarding-Programm eingeführt, aber das Content-Management befindet sich in einem Zustand der Unordnung. Wir haben jedoch festgestellt, dass die Phasen, die die meisten Unternehmen durchlaufen, sehr ähnlich sind.

Nachfolgend zeigen wir die fünf Phasen, die Unternehmen durchlaufen, wenn sie die Effektivität ihrer Vertriebsteams verbessern:

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Stufe 1: Ad Hoc

Diese Phase ist in jungen, wachstumsstarken Unternehmen üblich. Das Unternehmen hat Schwierigkeiten, den Vertriebsmitarbeitern das zu bieten, was sie brauchen, und es stehen nur die wichtigsten Inhalte zur Verfügung. Es gibt keinen detaillierten Inhaltsplan – die Marketingabteilung bemüht sich, die am dringendsten benötigten Informationen so schnell wie möglich zu erstellen. Das Vertriebsmitarbeiter-Onboarding erfolgt nach dem Motto: „Friss oder stirb!“.

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Inhalte werden typischerweise in einem gemeinsam genutzten Dateisystem (wie Box) oder möglicherweise auf einer Website, die auf einer Technologie wie SharePoint basiert, gespeichert. Oder sie werden einfach per E-Mail versendet.Der Fokus liegt darauf, den Markteinführungsprozess hochzufahren. Wichtige Inhalte stehen nicht zur Verfügung, was die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter beeinträchtigt und sie dazu zwingt, viel Zeit damit zu verbringen, Inhalte zu erstellen, um die Geschäfte voranzutreiben.Niemand achtet auf irgendetwas, außer wenn „etwas brennt“. Es gibt noch keine Inhaltskennzahlen, die Nutzung oder Leistung messen.

Stufe 2: Reaktiv

Dies ist die Phase, in der viele Unternehmen stecken bleiben. Das Team arbeitet hart daran, sicherzustellen, dass die richtigen Inhalte verfügbar sind, aber eine schlechte Tool-Unterstützung erschwert das. Oft gibt es viele Inhalte, obwohl es wichtige Lücken gibt. Inhalte sind an mehreren Orten verteilt und ein Großteil davon ist überflüssig und oder veraltet. Es gibt zwar einige Schulungen, aber sie sind nicht gut strukturiert oder können nicht nachverfolgt werden.

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Es gibt mehrere Inhaltsspeicher, die sich häufig in verschiedenen Teams befinden. Dabei kann es sich um eine Reihe von Dateien in einem System wie Box oder um eine auf SharePoint basierende Webseite handeln. Es gibt zwar ein „offizielles“ Vertriebsportal des Unternehmens, das speziell angefertigt wurde, aber niemand mag es, also versuchen die Mitarbeiter, es so wenig wie möglich zu benutzen. Vertriebsmitarbeiter suchen per E-Mail oder vielleicht über ein soziales Netzwerk wie Yammer oder Chatter Hilfe, um zu finden, was sie brauchen.Vertriebsmitarbeiter haben oft nicht die richtigen Inhalte, um mit Kunden in Kontakt zu treten, daher gehen Geschäfte verloren oder stehen still. Kunden erhalten keine genauen und aktuellen Informationen, was zu falschen Erwartungen und zukünftiger Unzufriedenheit führt. Vertriebsmitarbeiter verschwenden Zeit, nach dem zu suchen, was sie benötigen und erstellen bereits vorhandene Inhalte neu. Die meisten „kundenorientierten“ Marketinginhalte erreichen niemals einen Kunden.Während das CRM-System den Verkauf genau misst, ist die Verwendung von Inhalten noch weitgehend unsichtbar. In einigen Inhaltsspeichern gibt es möglicherweise grundlegende Nutzungsstatistiken, z. B. Websites, die angeben, wie oft ein bestimmtes Element angezeigt wurde.

Stufe 3: Verwaltet

In dieser Phase ist ein wirksames Set von Sales-Enablement-Tools vorhanden und das Unternehmen hat die Grundlagen abgedeckt. Es gibt einen genau definierten Ort für Inhalte und diese wurden den Verkaufsphasen der Customer Journey zugeordnet und sind so organisiert, dass die Vertriebsmitarbeiter sie verstehen können. Es gibt einen Inhaltsplan und das Unternehmen führt ihn aus; ältere Elemente werden regelmäßig aktualisiert oder entfernt. Vertriebsmitarbeiter durchlaufen einen strukturierten On-Boarding- und Schulungsprozess.

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Es gibt eine Sales-Enablement-Lösung. Diese bietet einen bekannten „Ort der Wahrheit“ für wichtige Inhalte. Sie verfügt über eine effektive Suchfunktion. Inhalte werden der Verkaufsgelegenheit entsprechend ins CRM-System eingespeist.Vertriebsmitarbeiter haben die Inhalte, die sie benötigen, um höhere Geschäftsabschlussquoten und eine höhere Geschwindigkeit zwischen den Verkaufsphasen zu erzielen. Vertriebsmitarbeiter sind im Umgang mit Kunden effektiver und können mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen.Das System misst die Annahme und den Zustand der Lösung.

Stufe 4: Datengesteuert

Ab hier stehen Analysen für die Nutzung und Leistung von Inhalten über den gesamten Verkaufszyklus hinweg zur Verfügung, sodass vom Marketing bis zum Verkauf an den Kunden ein geschlossener Regelkreis entsteht. Inhalts-Teams verwenden die Daten, um die Inhalte, die mit den Vertriebsmitarbeiter geteilt werden und deren Investitionen zu optimieren. Nicht genutzte und schlecht funktionierende Inhalte werden entfernt oder verbessert.

Sales Enablement ToolsToolsMeasure Sales Enablement Business ImpactAuswirkung auf das GeschäftMeasure Sales Enablement EffectivenessMessen
Das Unternehmen hat Berichte erstellt, um Kernaspekte der Inhaltsleistung und Verkäuferbereitschaft zu messen. Zielgerichtete Inhalte im CRM-System werden auf Grundlage ihrer Leistung bewertet.Bewährte Inhalte binden die Kunden effektiv ein und erzielen höhere Abschlussraten und schnellere Konversionen. Marketinginvestitionen konzentrieren sich auf Inhalte, die Leistung erzielen.Inhaltsabdeckung, Aktualität, Kenntnis, Gebrauch und Engagement werden erfasst. Die Verkäuferbereitschaft und Schulungseffektivität wird anhand der Leistung gemessen.

Stufe 5: Optimiert

In jeder Phase des Lebenszyklus von Inhalten wird die Leistung bewertet. Bewährte Verfahren aus der Praxis werden identifiziert und benutzt, um die Inhaltsqualität zu verbessern. Inhalte werden auf Grundlage ihrer Leistung in ähnlichen Geschäften empfohlen. Die Messung der Auswirkungen auf das Geschäft bildet die Grundlage für Investitionen und die Verfeinerung von Inhalten.

Sales Enablement ToolsToolsMeasure Sales Enablement Business ImpactGeschäftliche AuswirkungenMeasure Sales Enablement EffectivenessMessen
Das Unternehmen erfasst bewährte Verfahren aus der Praxis, indem ermittelt wird, wie Inhalte verändert und angepasst werden. Es gibt Berichte, die die geschäftlichen Auswirkungen von Inhalten messen.Vertriebsmitarbeiter verwenden Inhalte, die so optimiert wurden, dass sie für jede Art von Geschäft effektiv sind und die Abschlussraten verbessern. Marketinginvestitionen basieren auf dem ROI.Der Vergleich von Inhalten zeigt, wie Inhalte verändert und neu sortiert werden. Kennzahlen zu geschäftlichen Auswirkungen identifizieren den Einfluss auf den Umsatz, die Verbesserung bei Geschäftskonversion und Geschwindigkeit sowie den ROI.