Highspot erhält 200 Millionen US-Dollar, um Sales Enablement-Plattform und Partnersystem weiter auszubauen.

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Leitfaden zur Implementierung von Sales Enablement

Mithilfe von Sales Enablement können Sie einen enormen Wert ausschöpfen. Es ist jedoch wichtig, dass Sie sich nicht von Beginn an zu viel zumuten. Die erfolgreichsten Implementierungsprojekte, die wir bisher gesehen haben, bieten schnell einen Mehrwert, indem sie sofort die größten Probleme Ihrer Vertriebsbemühungen angreifen. Sobald das System erfolgreich läuft, ist es viel einfacher, es in neue Bereiche zu erweitern und zusätzliche Positionen im Unternehmen zu unterstützen.

Implementierungszyklus

Es hat sich als nützlich erwiesen, die Implementierung in drei Phasen aufzuteilen.

lebenszyklus der implementierung von sales enablement

Entwickeln

Während der Entwicklungsphase wird das Projekt geplant, entworfen und umgesetzt. Es gibt zwei weit verbreitete Versuchungen, die während der Entwicklung häufig Probleme verursachen.

Scope Creep

Es ist sehr verlockend, das Projekt fortlaufend zu erweitern. Während Sie die Lösung aufbauen, entdecken Sie fast immer neue Inhalte, an die Sie ursprünglich nicht gedacht hatten und neue Positionen in Ihrem Unternehmen, die Sie ansprechen könnten, wenn Sie „nur ein wenig mehr“ Inhalt hinzufügen.

Warten auf Inhaltsinitiativen

Bei nahezu jedem Unternehmen, mit dem wir zusammengearbeitet haben, waren einige Initiativen in Arbeit, um vorhandene Inhalte zu verbessern oder großartiges neues Material für das Vertriebsteam zu entwickeln. „Vielleicht sollten wir einfach warten bis fertig ist … dann wird der Inhalt so viel besser!“

Wir ermutigen Unternehmen nachdrücklich, nicht zu warten und den Umfang nicht über den ursprünglichen Fokus hinaus wachsen zu lassen. Es wird immer aktive oder geplante Initiativen geben, um Inhalte zu verbessern. Diese Bemühungen sind mit einer soliden Plattform viel einfacher und effektiver. Es ist viel einfacher, einer bereits implementierten, funktionierenden und erfolgreichen Lösung Inhalte hinzuzufügen. Wählen Sie die wichtigsten Inhalte aus und beginnen Sie mit dem, was Sie haben. Die meisten Unternehmen nutzen den Prozess des Sammelns und Ordnens ihrer Inhalte als gute Gelegenheit, um aufzuräumen und zu bereinigen – das ist eine positive Nebenwirkung der Zusammenführung. Versuchen Sie jedoch nicht, zu warten, bis eine neue Klassen von Inhalten entwickelt ist – unserer Erfahrung nach dauert dies häufig viel länger als erwartet.

Einführen

Die Einführungsphase macht die Lösung für die Benutzergemeinschaft verfügbar. In der Freude über das Ausrollen einer Lösung möchten Unternehmen häufig auf Validierung und Schulung verzichten. Das macht die Lösung weniger effektiv, als sie sein sollte und schadet der Akzeptanz. Oft ist die Art und Weise, auf die Mitarbeiter in der Unternehmenszentrale Informationen organisieren, nicht die Art und Weise, auf die Mitarbeiter in der Praxis diese Informationen tatsächlich nutzen. Experten als Testbenutzer in der Benutzerzielgruppe werden diese Probleme finden, so dass sie bereits vor dem Start behoben werden können. Und wenn Mitarbeiter keine Schulung erhalten, wird die Akzeptanz verlangsamt und Benutzer werden länger brauchen, um versiert und effizient zu werden.

Betreiben

Nach der Einführung geht das Unternehmen in die Betriebsphase über. Über das in die Plattform integrierte Analysesystem können die dort verfügbaren Inhalte verwaltet werden und das Unternehmen kann damit beginnen, mithilfe eines datengesteuerten Ansatzes seinen Verkaufszyklus zu optimieren. Wir sehen, dass Unternehmen am erfolgreichsten sind, wenn sie die Plattform zuerst verwenden, um ihre Inhalte effektiver zu verwalten. Als Nächstes beginnen sie mit der Analyse verschiedener Einsatzbereiche und Leistungen. Dann optimieren sie anhand der Erkenntnisse aus der Analyse ihre Inhalte und Investitionen.

Auf ersten Erfolgen aufbauen

Wie bereits erwähnt, empfehlen wir Unternehmen dringend, sich zu Beginn auf das wichtigste Problem mit den größten Auswirkungen auf das Geschäft zu konzentrieren. Es ist zum Beispiel häufig der Fall, dass wachsende Unternehmen ein großes Inhaltsproblem haben – Verkäufer können die benötigten Inhalte nicht finden und redundantes und veraltetes Material ist auf viele Orten verteilt. Der Fokus der Ersteinführung könnte also auf dem Inhalt liegen, der von den Mainstream-Verkäufern benötigt wird, um neue Kunden anzusprechen und zu gewinnen.

Sobald die Basislösung implementiert und dieses dringendste Erfordernis erfüllt ist, kann sie erweitert werden, um den Wert der Lösung zu steigern:

Projektlänge

Die Zeit, die für die Einführung einer Lösung erforderlich ist, hängt stark von ihrem Umfang und der Zeitmenge ab, die Unternehmen dafür aufwenden können. Ein einfacher Roll-Out mit grundlegenden Inhalten und einem einzigen Verkaufsteam ist in wenigen Wochen möglich. Die Bereitstellung einer Lösung für ein multinationales Unternehmen mit Tausenden von Elementen und einer sehr komplexen Vertriebsorganisation dauert wahrscheinlich einige Monate.