Qu’il s’agisse de créer une stratégie du Sales Enablement à partir de zéro ou de peaufiner une stratégie existante, l’élaboration d’une approche réussie peut s’avérer difficile. CSO Insights (EN) rapporte que près de 40 à 60 % des commerciaux ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs, ce qui est dû à de mauvaises stratégies en matière de Sales Enablement.
Les entreprises qui adoptent une bonne stratégie en retirent des avantages. Ceux qui investissent dans leur stratégie de Sales Enablement constatent une augmentation de 8 % de leur chiffre d’affaires trimestriel et un taux de réussite de 49 % sur les contrats prévus (EN).
Une bonne stratégie de Sales Enablement est essentielle pour :
- Favoriser la collaboration et l’alignement entre les ventes et les équipes marketing
- Uniformiser le processus de vente
- Améliorer la productivité des commerciaux
- Et bien plus encore
Votre stratégie doit définir clairement les rôles au sein de votre équipe, les buts et les objectifs de l’entreprise, ainsi qu’un ensemble de technologies qui rendent tout cela possible. Si vous cherchez à créer une stratégie efficace mais ne savez pas par où commencer, vous êtes au bon endroit. Vous découvrirez les éléments clés d’une stratégie de Sales Enablement réussie, la manière d’en élaborer une et de veiller à ce qu’elle s’aligne sur les objectifs de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’une stratégie de Sales Enablement
Une stratégie de Sales Enablement est un plan complet conçu pour doter une équipe commerciale des outils, des ressources, des connaissances et des processus dont elle a besoin pour vendre efficacement un produit ou un service. Elle englobe le qui, le quoi, le comment et le pourquoi du Sales Enablement. Essentiellement, elle vous aide à mieux définir le contenu commercial, la formation et le coaching ainsi que les outils dont vous avez besoin pour améliorer votre productivité commerciale.
Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie de Sales Enablement ?
La dernière édition du rapport sur l’État du Sales Enablement montre que 76 % des dirigeants considèrent leurs investissements dans le Sales Enablement comme un facteur qui contribue à l’amélioration des performances commerciales.
Citons un excellent exemple d’amélioration des performances commerciales : Allianz a mis en place une plateforme et une stratégie de Sales Enablement, ce qui lui a permis de dynamiser ses efforts en la matière. Allianz est désormais à même d’évaluer le retour sur investissement du contenu ainsi que les indicateurs clés de performance liés à l’adoption du contenu. En fin de compte, la réalisation des objectifs a augmenté de 20 % et le taux de réussite de 10 %.
Composants clés d’une stratégie de Sales Enablement
L’élaboration d’une stratégie de Sales Enablement s’articule généralement autour de quatre axes principaux. En tirant parti de ces domaines prioritaires, vous pourrez mieux équiper non seulement votre équipe de vente, mais aussi l’ensemble de votre service go-to-market.
- Formation commerciale et coaching
- Création et gestion des contenus
- Technologie et outils pour le Sales Enablement
- Collaboration entre les services
Formation commerciale et coaching
Quelle que soit la qualité de votre stratégie de Sales Enablement, elle ne fonctionnera pas si vos commerciaux ne reçoivent pas la formation et le coaching dont ils ont besoin pour l’exécuter correctement. Les commerciaux doivent pouvoir bénéficier d’un accompagnement et d’une formation pour s’assurer qu’ils utilisent correctement les outils dont ils disposent et qu’ils améliorent en permanence leurs compétences en matière de vente.
Des études montrent que 84 % des formations commerciales (EN) sont oubliées dans les trois mois. Pour garantir la mémorisation des connaissances et aider les commerciaux à rafraîchir les compétences qu’ils ont peut-être oubliées, il est essentiel de promouvoir une approche de coaching et de formation continue.
En organisant une formation et un coaching continus, les commerciaux continueront à affiner leurs nouvelles compétences, à suivre efficacement le processus commercial en constante évolution et à atteindre systématiquement leurs objectifs. De fait, les entreprises qui investissent dans des programmes de vente et de formation ont un retour sur investissement moyen de 353 % (EN).
Création et gestion des contenus
Les commerciaux consacrent beaucoup de temps (EN) à des activités qui ne relèvent pas de la vente, comme la recherche du bon contenu à utiliser ou, pire, la création de leur propre contenu. Près de 52 % du contenu marketing n’est pas utilisé, ce qui signifie que les commerciaux ne savent peut-être pas qu’il existe ou qu’il ne correspond pas à leurs besoins. Votre équipe commerciale doit avoir accès au bon contenu à chaque étape du parcours client.
La gestion des contenus commerciaux permet de garantir que tous les documents commerciaux sont organisés dans un référentiel central et facilement accessibles par les commerciaux. Vous pouvez classer le contenu par type (article, article de blog, webinaire, etc.), par parcours de l’acheteur ou par étape du cycle de vente, ce qui permet aux commerciaux de trouver plus rapidement ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.
Les outils de Sales Enablement
Les logiciels et outils de Sales Enablement facilitent les choses. Imaginez l’automatisation de l’envoi de contenu commercial à un prospect ou de la formation commerciale directement dans le flux de travail de vos commerciaux. Vous pouvez y parvenir en utilisant la bonne technologie.
Votre tech stack doit inclure des outils tels qu’un système de gestion de contenus (CMS), une bibliothèque organisée, un système de gestion de l’apprentissage (LMS), des outils d’analyse et de reporting, un logiciel de gestion de la relation client (CRM) et tout autre logiciel permettant de rationaliser les tâches commerciales manuelles et d’aider les commerciaux à mieux vendre.
La collaboration entre les équipes chargées des revenus
Il est essentiel de favoriser la collaboration entre les équipes chargées de la gestion des revenus pour faciliter les ventes. Marketo (EN) indique que l’alignement entre les équipes chargées des revenus peut aider les entreprises à améliorer de 67 % leur capacité à conclure des contrats.
Une stratégie efficace de Sales Enablement nécessite une communication proactive et réciproque ainsi qu’un alignement étroit entre les équipes de vente et de marketing. Les responsables des ventes et du marketing doivent prévoir des réunions régulières pour analyser les indicateurs de performance et les sujets importants tels que la cartographie du parcours client, la prospection, les taux de conversion, les tactiques de ventes entrantes, les objectifs de revenus, les taux de réussite, les indicateurs de performance clés (KPI) et les messages.
Comment élaborer une stratégie de Sales Enablement
1. Fixez vos buts et objectifs commerciaux
Avant d’élaborer une stratégie de Sales Enablement, vous devez déterminer vos buts et les diviser en objectifs. Cela vous permettra d’avoir un aperçu clair de ce vers quoi vous tendez et de la manière dont vous pouvez y intégrer votre stratégie.
Conseil : pensez à utiliser l’approche SMART pour fixer vos objectifs.
2. Évaluez vos processus et supports de vente actuels
Pour atteindre votre but en matière de Sales Enablement, vous devez évaluer votre situation actuelle. Vos processus et supports de vente actuels sont-ils efficaces ?
Après avoir défini vos buts et objectifs commerciaux, il est plus facile de déterminer si vos processus de vente actuels correspondent à vos objectifs. N’oubliez pas non plus de contrôler votre contenu. Faites en sorte que vos commerciaux disposent de tout le contenu dont ils ont besoin et qu’il soit facilement accessible.
3. Élaborez une charte du Sales Enablement
Définissez clairement la charte du Sales Enablement de votre organisation afin que toutes les personnes impliquées connaissent et comprennent leurs responsabilités. Une charte est un plan détaillé de la mission, des principales parties prenantes et des résultats escomptés de votre programme de Sales Enablement.
Étant donné que les attentes en matière de stratégie de Sales Enablement peuvent varier d’une entreprise à l’autre, il est essentiel de définir une vision commune dès le début du processus de planification. Que vous recherchiez un responsable pour vos initiatives de formation et de développement, que vous affiniez vos processus d’intégration ou que vous centralisiez la communication au sein de l’entreprise, tous ces éléments peuvent faire partie de votre charte. L’essentiel est que tout soit clairement documenté et décrit, créant ainsi les bases d’une stratégie évolutive qui perdurera dans le temps.
4. Alignez vos équipes de vente et de marketing
Dans de nombreuses entreprises, il existe un fossé entre les ventes et le marketing. Le marketing s’occupe souvent du haut de l’entonnoir, tandis que les ventes s’occupent du bas de l’entonnoir. Par conséquent, les équipes de marketing peuvent créer des documents dont les professionnels de la vente n’ont pas besoin et les équipes de vente peuvent ne pas savoir comment utiliser les documents qui leur sont remis.
Envisagez d’adopter une approche dite « smarketing ». Le smarketing, un mot-valise pour ventes et marketing, désigne les équipes de vente et de marketing qui sont tellement alignées qu’elles fonctionnent comme une seule et même organisation. En d’autres termes, il s’agit d’une façon d’aborder l’intégration des ventes et du marketing, notamment les objectifs, les processus et les communications qui se chevauchent et la façon dont vous pouvez les optimiser ensemble.
5. Développez une stratégie de contenu de Sales Enablement qui s’aligne sur le parcours de l’acheteur
À chaque étape, de la sensibilisation à la décision, un prospect a besoin d’un contenu personnalisé conçu pour le rapprocher de la décision d’achat. Votre stratégie de contenu de Sales Enablement doit être alignée sur le parcours d’achat.
Par exemple, au stade de la prospection, vous devriez publier des articles de blog qui soulignent les problèmes les plus courants auxquels sont confrontés vos clients potentiels et la manière dont ils peuvent être résolus. Plus près de la phase de décision, vous devez disposer d’éléments tels que des études de cas et des démonstrations de produits qui montrent clairement comment votre produit ou votre service peut résoudre les problèmes rencontrés.
6. Utilisez un logiciel de Sales Enablement
Les logiciels de Sales Enablement peuvent vous aider à rationaliser votre stratégie en vous donnant accès à des outils de création de contenu commercial, de collaboration, d’intégration CRM, d’analyse, de plateformes CMS alternatives, etc.
Utilisez un logiciel de Sales Enablement pour faciliter le travail de vos commerciaux et les aider à rester organisés et à mieux vendre grâce aux outils suivants :
- Connaissances et Enablement : une plateforme centralisée pour l’accueil, la formation et le coaching des commerciaux sans perturber leur productivité.
- Gestion de contenus commerciaux : les commerciaux pourront trouver, partager et suivre facilement le contenu commercial avec les acheteurs.
- IA : un assistant de création de contenu alimenté par l’IA pour vous aider à créer du contenu commercial en quelques secondes
- Intégrations : intégrez vos outils pour permettre à vos commerciaux d’accéder à tout ce dont ils ont besoin tout en restant dans leur flux de travail.
- Intelligence conversationnelle : transcrivez automatiquement les enregistrements de réunions dans plusieurs langues et faites ressortir les schémas importants, afin d’analyser rapidement, d’améliorer les appels commerciaux et de créer de meilleures expériences pour les clients.
- Digital sales rooms : suscitez l’intérêt des acheteurs de manière plus efficace en mettant à leur disposition un micro-site personnalisé ou une digital sales room. Partagez les notes de réunion, le contenu commercial et les communications commerciales à un seul endroit. Suivez facilement l’engagement pour comprendre ce qui résonne chez votre prospect.
- Analyses : démontrez l’efficacité de votre stratégie de Sales Enablement grâce à des analyses intégrées.
7. Créez des plans de formation et de coaching
C’est votre équipe commerciale qui mettra en œuvre votre stratégie de Sales Enablement au quotidien. Elle doit donc bénéficier d’une formation et d’un coaching qui l’aideront à utiliser efficacement cette stratégie. Si vous avez l’intention d’intégrer de nouveaux outils, proposez une formation complète et si vous voulez donner à vos commerciaux les moyens de mieux dialoguer avec les clients, créez des programmes de coaching dans le cadre desquels vous leur offrirez un coaching personnalisé en matière de négociation et de dialogue avec les clients.
La stratégie de Sales Enablement en action
Maintenant que vous savez comment élaborer une stratégie de Sales Enablement, mettons-la en pratique dans le cadre du lancement d’un produit.
1. Définissez vos objectifs et résultats clés (OKR)
- Objectifs : fixez des objectifs clairs pour le lancement produit, notamment en matière de chiffre d’affaires, de pénétration du marché et d’acquisition de nouveaux clients.
- Résultats clés : identifiez des indicateurs spécifiques pour mesurer le succès, comme le nombre de prospects générés, l’augmentation du volume des contrats, les taux de conversion et les commentaires des clients.
2. Connaissez le produit et le marché
- Connaissance du produit : élaborez des supports de formation approfondis couvrant les caractéristiques, les avantages, les cas d’utilisation et les propositions de vente uniques (USP) du produit.
- Étude de marché : analysez le paysage concurrentiel, identifiez les publics cibles, les problèmes et les besoins des clients.
3. Créez des profils d’acheteurs
- Identifiez les profils d’acheteurs : élaborez des profils d’acheteurs détaillés pour comprendre les caractéristiques démographiques, les préférences et les comportements de vos clients cibles.
- Des messages sur mesure : rédigez des messages qui résonnent avec chaque profil, en soulignant comment le produit répond aux besoins spécifiques.
4. Élaborez des programmes de formation commerciale
- Formation complète : créez des séances de formation qui couvrent les caractéristiques des produits, les avantages concurrentiels, le traitement des objections et les techniques de vente efficaces.
- Jeux de rôle : incorporez des scénarios de jeux de rôle pour permettre à l’équipe de vente de s’entraîner à faire des présentations et à répondre aux objections les plus courantes.
5. Fournissez des ressources et des outils
- Sales Playbook : élaborez un guide de vente comprenant des scripts, des techniques de traitement des objections et une foire aux questions.
- Ressources numériques : créez des ressources numériques facilement accessibles, telles que des fiches techniques de produits, des présentations, des modèles, des vidéos et des études de cas.
- Outils de vente : veillez à ce que l’équipe de vente ait accès aux systèmes et outils de gestion de la relation client (CRM) afin de suivre les prospects et d’évaluer le succès.
6. Alignez vos initiatives de marketing
- Collaborez avec le marketing : travaillez en étroite collaboration avec l’équipe marketing afin d’aligner les campagnes de lancement, y compris les réseaux sociaux, le marketing par courriel et les événements.
- Coordonnez les messages : veillez à ce que les messages de vente s’alignent sur les communications marketing afin de maintenir la cohérence et de renforcer les points clés.
7. Évaluez le succès
- Suivez les indicateurs : surveillez les indicateurs de performance clés (KPI) tels que les chiffres de vente, les taux de conversion des prospects et les commentaires des clients.
- Ajustez la stratégie : préparez-vous à ajuster la tactique en fonction des données de performance et du feedback de l’équipe commerciale.
Comment aligner votre stratégie de Sales Enablement sur les objectifs de l’entreprise
L’alignement de votre stratégie de Sales Enablement sur les objectifs de l’entreprise commence par une compréhension approfondie des objectifs généraux de votre entreprise. Qu’il s’agisse d’augmenter le chiffre d’affaires, de pénétrer de nouveaux marchés ou d’améliorer la fidélisation de la clientèle, la première étape consiste à diviser ces objectifs en cibles spécifiques et mesurables que les membres de votre équipe de vente peuvent poursuivre.
En fixant des objectifs de vente clairs en corrélation directe avec les objectifs de l’entreprise, l’équipe de vente peut concentrer ses efforts sur les domaines qui auront l’impact le plus important sur les résultats de l’entreprise.
Ensuite, vous devez adapter vos ressources de Sales Enablement pour soutenir les objectifs que vous avez définis. Cela signifie qu’il faut développer des contenus, des programmes de formation commerciale et des outils spécifiquement conçus pour aider l’équipe commerciale à devenir plus efficace. Par exemple, si l’entreprise lance un nouveau produit, la stratégie de Sales Enablement doit comprendre une formation détaillée sur le produit, une analyse de la concurrence et des documents destinés aux clients qui traitent de la proposition de valeur unique de ce produit.
Les conditions du marché, les besoins des clients et les priorités de l’entreprise évoluent, et il en va de même pour votre approche du Sales Enablement. En créant une véritable culture de l’amélioration continue et en maintenant des lignes de communication ouvertes entre les différents services, vous pouvez vous assurer que votre stratégie reste un outil puissant pour booster la croissance de l’entreprise.
Créez une stratégie de Sales Enablement efficace
Si vous avez déjà identifié les outils, le contenu et les ressources que vous souhaitez fournir à votre équipe commerciale mais que vous peinez à développer une stratégie efficace, votre première étape doit être l’adoption d’un logiciel de Sales Enablement.
Une plateforme comme Highspot sert de pierre angulaire pour centraliser toutes vos activités d’Enablement. Vous pouvez l’utiliser pour créer et stocker du contenu commercial, onboarder et former des commerciaux, et contrôler l’efficacité de votre stratégie, le tout en un seul endroit.