Calculer le ROI

Calculer le ROI du Sales Enablement

Les sociétés qui intègrent une solution de Sales Enablement constatent une forte augmentation du ROI (retour sur investissement) pour le marketing et les ventes.

Marketing

Les équipes marketing savent que la majorité du contenu sur lequel elles travaillent beaucoup n’a pas d’impact positif sur les résultats de la société.

Plusieurs études font un constat négatif… et c’est exactement ce que nous voyons lorsque les sociétés commencent à mesurer la performance du contenu. Généralement, environ 65 % du contenu marketing n’est jamais utilisé par les équipes commerciales. Ce qui signifie que les 2/3 de l’investissement dans ce contenu marketing sont gaspillés, le ROI d’un contenu qui n’est jamais utilisé est égal à zéro.

Mais ce n’est pas tout. Même lorsque le contenu est envoyé aux clients, cela permet-il de faire avancer la vente ? En utilisant des outils pour mesurer l’utilisation et la performance, les spécialistes du marketing peuvent optimiser leurs investissements dans le contenu, en se focalisant sur la création d’un contenu qui sera présenté aux clients et qui générera des revenus.

Ventes

L’objectif principal du Sales Enablement est de rendre les commerciaux plus efficaces dans la conclusion des ventes et la création de revenus. Les possibilités sont importantes, les sociétés les mieux positionnées dans leur secteur ont un taux d’atteinte des quotas 50 % plus important que la moyenne des sociétés.

Et ces sociétés les plus perfromantes ont deux fois plus de probabilités d’utiliser une solution de Sales Enablement permettant de répondre aux principaux obstacles à la stimulation des ventes :

• Le temps nécessaire pour qu’un nouveau vendeur soit efficace (7 mois en moyenne)
• Le turnover des vendeurs (environ 30 % en général)
• Le temps perdu pour rechercher et créer des supports commerciaux (3 à 4 heures par semaine et par représentant)

Le résultat est un meilleur engagement des clients par les vendeurs, et l’engagement est l’élément vital du processus de vente efficace.