Apptio uniformise ses approches commerciales et booste ses revenus

Highspot SmartPages™ a comblé le fossé entre stratégie et exécution, pour mieux accompagner les commerciaux sur le terrain au travers des contenus et des formations. 

3 000
ressources accessibles en un seul clic
60 %
d'augmentation du taux d'engagement des commerciaux
90 %
des commerciaux l'utilisent au quotidien

Introduction

La société avait tenté sans succès de résoudre son problème de contenu à l’aide de divers outils, notamment Salesforce et SharePoint. Les équipes commerciales devenaient de plus en plus frustrées et se plaignaient d’être « fatiguées » par ces outils de vente. Les commerciaux étaient de plus en plus sceptiques à l’égard des outils de vente « novateurs » et leur confiance dans les capacités des équipes marketing et commerciales à fournir une solution viable s’érodait.

Secteur:

Technologie

Employees:

900+

Défi

Reconnaissant que leurs besoins ne pouvaient être satisfaits qu’avec une plateforme de Sales Enablement, Apptio a décidé d’investir dans une solution concurrente. Il a fallu à la société plusieurs mois pour configurer et mettre en œuvre la solution, et notamment pour créer un script personnalisé afin qu’elle fonctionne avec SharePoint. Après des mois de préparation du système en vue de son déploiement, l’équipe d’Apptio peinait toujours à convaincre les commerciaux d’utiliser le nouveau système.

Il nous est apparu évident que nous devions améliorer la manière de soutenir nos représentant·e·s et nos directeur·ice·s commerciaux·les. Lorsque nous avons examiné Highspot, nous avons été époustouflés par la façon intuitive dont les commerciaux pouvaient découvrir les contenus à l'aide de Spots au lieu de dossiers. La recherche puissante et précise de Highspot constituait un autre argument de vente important, car nous savions, par expérience, que si la recherche ne fonctionnait pas, les commerciaux ne l'utiliseraient pas.
Sean GoldieDirecteur des Ventes, Apptio

Résultats

Même s’il restait à Apptio plus d’un an de contrat avec la solution concurrente, la société a pris la décision de mettre en place une nouvelle solution. Elle a choisi Highspot en raison de son interface intuitive, ses puissantes capacités de recherche et sa popularité avérée auprès des commerciaux.

En plus de répondre aux objectifs de vente, l’architecture Spot de Highspot a fourni à l’équipe d’Apptio un meilleur moyen d’organiser et de gérer le contenu. De plus, Highspot a facilité l’intégration avec les autres outils technologiques d’Apptio, notamment Salesforce, Allego, Outreach et SharePoint.

Un autre argument de vente majeur pour l’équipe d’Apptio était la technologie SmartPage™ de Highspot. Ces pages dynamiques et interactives permettraient à Apptio de donner des conseils de vente pertinents et d’être en mesure de les faire évoluer et de les adapter sans coûts indirects. Highspot SmartPages™ a comblé une faiblesse majeure des solutions précédentes dans les scénarios de Sales Enablement tels que les sales plays, la communication commerciale et la formation commerciale.

Que les commerciaux soient capables de trouver du contenu n'est pas suffisant. Afin de permettre aux vendeurs et aux autres collaborateurs en contact-client d'être vraiment efficaces, nous devons être en mesure de fournir des conseils sur la manière d'utiliser efficacement le contenu. Les SmartPages™ de Highspot nous donnent un avantage considérable en nous permettant de créer des conseils rapidement et sans avoir besoin d'une quelconque expertise technique.
Adriane MaronResponsable des ventes – Stratégies de communication et de contenu, Apptio

Résultats

L’une des principales préoccupations de l’équipe d’Apptio lors de la mise en place de Highspot était de savoir combien de temps il faudrait pour former les équipes de vente à un nouveau système. En quelques semaines seulement, l’équipe des services professionnels de Highspot a configuré le produit et l’équipe d’Apptio était prête à le déployer auprès de ses commerciaux.

L’efficacité de l’outil de recherche de Highspot, son interface intuitive et sa capacité d’intégration à des systèmes existants tels que Outlook, Salesforce et Outreach ont contribué à son adoption rapide et cohérente par les commerciaux Apptio et les autres postes en contact direct avec le client.

Highspot a également permis aux équipes de Product Marketing et de Sales Enablement d’Apptio de réaliser une première victoire lors de leur événement de lancement des ventes, qui a eu lieu quelques semaines seulement après le début du déploiement. Apptio disposait d’un délai serré pour présenter de nouveaux sales play sur le terrain – un effort combiné entre les équipes de sales enablement et de product marketing. Avec Highspot SmartPages™, les équipes ont pu collaborer et créer des animations dynamiques et interactives comprenant des conseils de vente et du contenu commercial. Grâce à Highspot, ils ont fait la démonstration des nouveaux scénarios de vente sur scène lors du lancement des ventes et les ont utilisés pour organiser des sessions de mise en situation interactive avec les commerciaux afin de les orienter vers les nouveaux scénarios.

Lorsque nous évaluons le succès du Sales Enablement, nous examinons le temps nécessaire à la signature d'un premier ou d'un deuxième contrat, et nous regardons quels sont les atouts de Highspot. Avec la plateforme, nous savons que les bons commerciaux l'utilisent beaucoup plus que les commerciaux qui ne réussissent pas, et cela nous aide à savoir où nous devons nous concentrer.
Sean GoldieDirecteur du Sales Enablement, Apptio

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