Criteo augmente de 52% l'engagement sur ses programmes d'Enablement

Le faible engagement et les silos limitent la cohésion

Criteo aide les spécialistes du marketing et les propriétaires de médias à atteindre leurs objectifs au moyen de la première plateforme de média commercial au monde. Ne disposant pas d’une plateforme interne solide à l’appui de ses efforts externes, l’entreprise a été confrontée à des difficultés dans l’habilitation de l’équipe commerciale et dans la réalisation de ses propres objectifs. « La principale difficulté était de réussir à susciter l’engagement de nos équipes », explique John Pullen, vice-président de l’Enablement stratégique et du go-to-market chez Criteo. « Il est difficile de faire en sorte que les gens considèrent cet Enablement comme une opportunité plutôt qu’une obligation ». Il est devenu évident que l’engagement constituait un facteur essentiel lorsqu’il s’agit de doter les équipes commerciales des compétences requises, lesquelles jouent un rôle déterminant sur les résultats, qu’ils soient bons ou mauvais, des conversations avec les clients.

En plus de l’engagement des équipes, le maintien de la communication et de la collaboration entre les différentes équipes de l’entreprise constituait un défi. En l’absence d’un processus plus cohérent, les équipes de l’entreprise fonctionnaient en silos, ce qui entravait la collaboration. Criteo avait besoin d’une solution plus centralisée avec des capacités internes et externes pour améliorer la communication au sein de l’entreprise.

Moins de chaos, plus de collaboration

L’adoption d’Highspot a permis à Criteo de créer les connexions nécessaires entre ses équipes, pour que celles-ci communiquent de manière plus transversale et, en fin de compte, qu’elles travaillent de manière plus collaborative. « Highspot est une plateforme robuste et conviviale de stockage des ressources, mais c’est aussi un véritable outil de Sales Enablement qui permet de tout connecter », a expliqué M. Pullen. « Nous pouvons désormais rediriger tout le monde vers cet outil et dire “ Si vous avez besoin de quelque chose, vous le trouverez facilement ici ” ». L’équipe n’a plus besoin de rechercher du contenu dans divers dossiers, Highspot devenant la seule source d’informations. En rassemblant les équipes sur une plateforme commune, Criteo a atteint un taux d’utilisation récurrent de la plateforme de 93 %.

Cette unification a également permis à l’équipe de bénéficier de l’accessibilité qui lui faisait défaut, améliorant ainsi l’efficacité et la facilité de recherche du contenu de 84 %. Elle a également fourni aux commerciaux la clarté et le contexte dont ils avaient besoin pour mener à bien leur mission en leur donnant accès à l’information au moment et à l’endroit où ils en avaient besoin. « Vous pouvez trouver rapidement ce dont vous avez besoin, mais vous pouvez aussi le replacer dans son contexte et dire “ Je dois comprendre ceci, et je dois comprendre ce que je dois faire ” », a expliqué M. Pullen. « Highspot nous aide à y parvenir ; l’outil nous permet de gagner du temps et de mettre un peu de bon sens dans le chaos ».

En disposant du contexte nécessaire, l’équipe est en mesure d’agir de manière plus stratégique et donc plus efficacement. « Highspot met les différents supports à disposition de vos commerciaux, et leur explique comment les modifier, comment les regrouper dans un seul endroit et comment déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas », a déclaré M. Pullen.

Un meilleur engagement booste la confiance des commerciaux

Pour Criteo, l’engagement a été l’agent de changement nécessaire qui a permis de transformer des publics autrefois silencieux en des équipes bien alignées et collaboratives. Un outil centralisé a aidé Criteo à travailler de manière plus stratégique, ce qui a conduit au succès dans un certain nombre de domaines au sein de l’entreprise, tels que l’engagement des commerciaux dans les programmes d’Enablement, qui a connu une augmentation de 52 %.

Grâce à Highspot, Criteo est en mesure de diriger la réflexion stratégique de l’entreprise vers un succès continu. « Nous commençons à modifier notre mode de fonctionnement en cherchant à comprendre l’impact de nos efforts », note M. Pullen. « Cela devient de plus en plus urgent et important pour nous, et c’est quelque chose que nous n’aurions pas pu faire sans Highspot ».