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Le choix de l’excellence : comment mesurer et soutenir la croissance commerciale

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Posté dans:  Analyses, Bonnes pratiques, Choix du rédacteur en chef, Formation aux techniques de vente, Stratégie d'optimisation des ventes, Ventes

Il ne fait aucun doute que Serena Williams est une athlète exceptionnelle. Comme d’autres personnes au sommet de leur art, elle sait que l’excellence est plus qu’un simple objectif : c’est un état d’esprit. Mais elle s’empresserait aussi de vous rappeler que l’excellence n’est pas héréditaire. Elle se mérite plutôt : grâce à une combinaison de processus et d’environnements qui permettent aux gens de donner le meilleur d’eux-mêmes.

De nombreux hommes d’affaires pensent probablement la même chose. Le désir d’une sur-performance continue est un impératif pour toute entreprise ayant une croissance rapide. Mais comme les grands athlètes de notre époque, les dirigeants modernes savent que la croissance n’est pas le fruit du hasard. L’excellence commence toujours… en backstage.

Dans ce guide, nous ouvrons enfin le rideau sur ce qui permet de définir, d’atteindre et de maintenir l’excellence commerciale :

Sales Excellence - French

Qu’est-ce que l’excellence commerciale ?

L’excellence commerciale est synonyme de dépassement constant des objectifs de croissance clés via des initiatives stratégiques et pluri-fonctionnelles. Ces initiatives sont les éléments clés permettant de générer vos revenus : le coaching et la formation des commerciaux, les outils, l’Enablement et la culture. Ensemble, ces facteurs créent un environnement qui développe et soutient des commerciaux ultra-performants, vous permettant d’atteindre un excellent chiffre d’affaires.

La manière dont vous développez chaque facteur dépend de votre entreprise, de votre secteur d’activité et de vos objectifs. Tout comme les performances optimales d’une danseuse étoile sont très différentes de celles d’un gardien de but, votre version de l’« excellence » peut différer de celle de vos pairs, et même de vos concurrents. Mais il existe des méthodes communes pour mesurer vos résultats et déterminer si vous avez atteint l’excellence commerciale. C’est ce que nous verrons par la suite.

Comment mesure-t-on l’excellence commerciale ?

Vous pouvez mesurer l’excellence commerciale en analysant vos ventes sur les points suivants :

  • Performances commerciales
  • Productivité des ventes
  • Efficacité des ventes

Les indicateurs clés de performance (KPIs) de chaque catégorie varient en fonction des objectifs de l’entreprise. Toutefois, des recherches récentes sur les indicateurs de vente préférés des grandes entreprises offrent un point de départ. Voici les trois indicateurs les plus suivis et leurs propres indices :

Performances commerciales Productivité des ventes Efficacité des ventes
  • Revenu total
  • Pourcentage des commerciaux atteignant 100 % de leur quota
  • Croissance d’une année sur l’autre
  • Pourcentage du chiffre d’affaires provenant de clients existants
  • Pourcentage de chiffre d’affaires provenant de nouveaux clients
  • Temps dédié aux activités commerciales
  • Nombre de prospects de haute qualité
  • Temps passé par les membres de l’équipe commerciale à rechercher du contenu
  • Temps consacré à la préparation des rendez-vous commerciaux
  • Temps passé à consommer du contenu
  • Temps de formation/productivité
  • Réalisation du projet
  • Satisfaction des nouvelles recrues
  • Délai avant le premier contrat
  • Obtention des certificats

Les données relatives à la performance, à la productivité et à la compétence figurant dans ce tableau peuvent révéler si vous avez atteint ou non l’excellence commerciale en montrant, premièrement, si les ventes atteignent leurs objectifs et, deuxièmement, comment elles y parviennent exactement et qui y contribue.

Si le service des ventes conclut régulièrement des affaires et atteint ou dépasse ses objectifs, il est clair que vous avez mis en place les processus et les programmes nécessaires pour atteindre l’excellence commerciale. Dans ce cas, l’étape suivante consiste à déterminer comment continuer à placer la barre plus haut.

Toutefois, si vous constatez que votre force de vente ne parvient pas à atteindre ses objectifs, différentes unités de mesure, telles que celles mentionnées ci-dessus, vous aideront à identifier les obstacles et à y remédier.

Comment parvenir à l’excellence commerciale ?

L’excellence commerciale est atteinte grâce à une combinaison optimale de processus et de programmes stratégiques :

  • Sales Enablement
  • Technologies des ventes
  • Culture des ventes
  • Formation commerciales / coaching

Ces outils et processus vous mettront sur la voie de l’excellence commerciale. Examinons de plus près comment optimiser chacun de ces éléments.

1. Étendre vos cas d’utilisation de Sales Enablement

Pourquoi est-ce si important

Le Sales Enablement permet aux équipes revenus d’implanter facilement et efficacement vos produits sur le marché.

Comment les optimiser

Il faut donc commencer par comprendre le modèle de maturité du Sales Enablement. Les cinq étapes – ad hoc, réactif, géré, basé sur les données et optimisé – qui montre une évolution des processus de Sales Enablement et des domaines de responsabilité. La plupart des entreprises se situent entre la réactivité et la gestion. En effet, les entreprises investissent souvent dans des solutions de Sales Enablement pour répondre à un besoin spécifique (comme la gestion de contenu) et ne parviennent pas à combler le fossé entre le contenu, la compréhension du commercial et l’action.

Vous pouvez améliorer considérablement vos performances de vente en maximisant les cas d’utilisation de la solution. Une fois que les besoins initiaux, tels que le contenu, sont satisfaits, pensez à vos expériences de formation et d’onboarding : ces éléments d’orientation essentiels sont-ils intégrés à votre plateforme de Sales Enablement ? Qu’en est-il de votre communication commerciale ou de votre recherche concurrentielle ? Ou encore de votre approche commerciale ?

Pour optimiser votre Sales Enablement, intégrez ces éléments dans la même plateforme que celle sur laquelle les clients s’appuient déjà pour le contenu. Une fois en place, vous pourrez mesurer directement l’impact de vos initiatives de Sales Enablement, continuer à les optimiser et ainsi atteindre l’excellence commerciale.

2. Investissez judicieusement dans les technologies de la vente

Pourquoi est-ce si important

La bonne technologie de vente permet de récupérer un temps précieux, de rationaliser les processus de vente et de fournir des analyses performantes pour guider votre stratégie de vente.

Comment les optimiser

Un « tech stack » trop dense est une réelle préoccupation face à la multitude d’options disponibles, il peut être difficile de savoir dans quels outils investir et lesquels laisser de côté.

Commencez par couvrir vos besoins. Les principales composantes d’un « tech stack » sont la gestion de la relation client (CRM), la veille stratégique, le Sales Enablement, l’engagement des ventes et la préparation aux ventes. Ces cinq outils forment un écosystème axé sur les données qui améliore le flux de travail des commerciaux et vos opérations de vente.

Les investissements futurs se feront probablement dans les catégories suivantes : stratégie de vente et de marketing basée sur les comptes clients, communications / conférences, gestion des performances, information commerciale, génération de prospects et gestion des contrats. Ces ajouts stratégiques devraient permettre d’accroître l’efficacité des ventes ou l’efficience – les deux piliers de l’augmentation de la productivité commerciale.

Vous pouvez déterminer où investir en analysant les obstacles dans votre parcours client ou votre cycle de vente. Demandez plus d’informations à vos commerciaux et comprenez pourquoi ils ont du mal à atteindre leur quota ou pourquoi vos ventes n’avancent plus. Si, par exemple, votre service commercial a du mal à rechercher efficacement des clients, faire appel à un service dédié pourrait être la prochaine étape. Par ailleurs, si vos contrats sont retardés en raison de la génération des devis ou du traitement des signatures, vous avez peut-être intérêt à investir dans une solution de gestion des contrats.

Quelle que soit la façon dont vous construisez votre « tech stack », assurez-vous que chaque investissement apporte une réelle valeur ajoutée – et n’hésitez jamais à continuer d’investir pour que les solutions choisies évoluent avec vos besoins.

3. Engagez-vous à fournir une formation commerciale continue

Pourquoi est-ce si important

La formation continue prépare les commerciaux à savoir ce qu’il faut savoir, dire, montrer et faire ; quelle que soit la conversation avec le client.

Comment l’optimiser

Pour maximiser l’impact de la formation à la vente et du coaching, plusieurs mécanismes doivent être mis en place. Comme indiqué précédemment, les supports de formation doivent être intégrés à votre plateforme de Sales Enablement. En fournissant des conseils et des ressources supplémentaires en accord avec le contenu des ventes, les commerciaux peuvent facilement accéder aux documents dont ils ont besoin pour se préparer, quand ils en ont besoin – avant que les conversations clients ne deviennent compliquées.

En outre, la formation doit être un processus continu. Le matériel doit être mis à jour fréquemment et les compétences des participants doivent être souvent évaluées. Cela permet de s’assurer que le contenu et les commerciaux restent au fait des offres produits, des messages clés et des tendances du secteur.

Enfin, il vous faudra investir dans le coaching. ll s’agit non seulement de préparer vos commerciaux à l’aide de sales plays, d’analyse des appels et de mentorats individuels, mais aussi de s’assurer que les managers des ventes ont été formés aux compétences commerciales. Après tout, les conseils fournis par les responsables commerciaux ne seront aussi solides que votre investissement dans leur développement.

En mettant en place un programme performant de formation commerciale, vous permettrez non seulement aux commerciaux de s’adapter aux engagements clients, mais vous leur donnerez également les moyens de se développer tout au long de leur carrière au sein de votre entreprise.

4. Développer une culture commerciale d’accompagnement

Pourquoi est-ce si important

Une bonne culture commerciale permet à votre équipe d’effectuer un travail de qualité et de garantir leur loyauté sur le long terme.

Commencez par établir une relation étroite avec les ressources humaines. Cette fonction peut apporter un soutien et des ressources supplémentaires lors de la mise en œuvre d’initiatives culturelles.

Une fois vos équipes alignées, comprenez l’essence de votre organisation et de votre culture commerciale actuelle. Idéalement, vous avez favorisé un environnement accueillant, où tout le monde apprend, qui met en valeur les points forts des employés et les aide à surmonter leurs faiblesses. Les enquêtes, conversations individuelles et observations sont autant de moyens efficaces de prendre le pouls de votre culture.

Posez-vous les questions suivantes : Quels sont vos domaines de croissance ? Les employés ont-ils le sentiment qu’ils peuvent faire des erreurs ? Se sentent-ils habilités à prendre des initiatives ou sont-ils pieds et poings liés à des processus ? Votre modèle de rémunération encourage-t-il un comportement éthique ? Les commerciaux se sentent-ils incités à rester et, si oui, pour quelles raisons ?

Les réponses à ces questions révéleront si votre culture favorise ou entrave l’excellence commerciale. Des initiatives, telles que des programmes de mentorat, des réunions d’équipe, la reconnaissance des employés et des investissements dans la diversité et l’inclusion, peuvent faire évoluer votre culture dans la bonne direction et permettre à vos commerciaux de donner le meilleur d’eux-mêmes.

Maintenir un état d’excellence commerciale

Utilisez ce guide pour commencer à rendre opérationnelles vos initiatives d’excellence commerciale. En optimisant vos outils d’analyse d’excellence commerciale (processus, outils, personnel et culture) et en les validant à l’aide de données (mesures de performance, de compétence et de productivité), vous pouvez non seulement atteindre l’excellence commerciale, mais aussi la maintenir sur le long terme.

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