Twitter passe maître dans le Sales Enablement

Avec Highspot, les commerciaux de Twitter gagnent du temps et se sentent plus à même de localiser le contenu.

Résultats clés

En quelques semaines, 90 % des plus de 1 200 commerciaux que compte la force de vente de Twitter ont adopté Highspot
Les commerciaux trouvent désormais du contenu et des présentations commerciales efficaces en moins de 30 secondes
Les employés qui utilisent Highspot se disent extrêmement satisfaits

Taille de la société

4,300

Secteur

Technologies

Défi : des difficultés à rechercher et trouver du contenu

Twitter est l’un des principaux réseaux sociaux au monde avec plus de 300 millions d’utilisateur·ice·s mensuels et 1 200 commerciaux. Avec une si grande équipe de commerciale, Twitter avait du mal à trouver une solution de gestion de contenu répondant à ses besoins. Les commerciaux signalaient régulièrement leur incapacité à trouver du contenu pertinent, et la plateforme de gestion de contenu utilisée rendait également difficile le maintien d’un environnement organisé.

Les commerciaux ont régulièrement signalé qu’ils ne parvenaient pas à trouver le contenu important … [ou] conserver un espace organisé.

En raison de leur mauvaise expérience au niveau des recherches, les commerciaux ont cessé d’utiliser la plateforme de gestion de contenu, préférant conserver des copies du contenu et des ressources commerciales sur leur ordinateur. Cela a à son tour entraîné des problèmes, car le contenu utilisé par les commerciaux devenait rapidement obsolète. C’était donc une source d’informations incorrectes pour les acheteurs potentiels.

L’équipe de Sales Enablement de Twitter s’est rapidement aperçue que leurs commerciaux n’utilisaient plus l’outil de gestion de contenu et qu’ils n’avaient ainsi aucun moyen de leur fournir le contenu marketing et les actifs de vente dont iels avaient besoin.

L’équipe de sales enablement s’est donc mise en quête d’un outil capable de répondre aux besoins de son équipe de vente internationale sans perturber le flux de travail des commerciaux. Twitter a identifié 15 solutions différentes, dont Highspot, et a analysé ses options pour trouver la solution idéale.

Je pense sincèrement que Highspot représente la meilleure solution de Sales Enablement sur le marché. Elle permet à l’équipe commerciale de trouver le contenu qu’elle recherche pour le présenter directement en 30 secondes, créant ainsi un processus réellement efficace de bout en bout.

—Karishma Patel, Ventes internationales, Opérations marketing et Enablement, Twitter

Solution : Highspot fournit la structure et l'organisation des contenus

Au cours de la phase d’évaluation, Twitter a constaté que Highspot possédait des caractéristiques clés qui le distinguaient de la concurrence. Par exemple, Twitter a déclaré que la solution idéale devait offrir la possibilité d’intégrer Keynote, ce qui, selon la plupart des fournisseurs, était impossible. Pourtant, Highspot a non seulement promis qu’elle pouvait s’intégrer à Keynote, mais elle a également réalisé cette intégration avant que Twitter ne signe un contrat, en garantie de confiance.

En approfondissant ses recherches, Twitter s’est rendu compte qu’il lui fallait une plateforme de Sales Enablement comme Highspot plutôt qu’un outil de gestion de contenu pour répondre à ses besoins. Par exemple, la fonction Remix permet de personnaliser les présentations, ce qui permet aux commerciaux de créer rapidement des présentations personnalisées tout en conservant les dernières informations commerciales et les directives marketing. Ce processus a permis aux commerciaux de gagner du temps et de conserver un contenu organisé et conforme à la marque.

Les équipes commerciales et de sales enablement n’ont pas été les seules à tirer profit de la mise en œuvre de Highspot ; l’équipe marketing de Twitter a également résolu certains de ses problèmes les plus importants. Pour la première fois, elle a pu avoir un aperçu du contenu que les commerciaux utilisaient pour attirer les prospects.

Au vu des retours positifs formulés par toutes les équipes, Twitter a choisi la solution Highspot. Au cours de sa mise en œuvre et de son déploiement auprès de 1 200 représentants commerciaux, Highspot était aux côtés de Twitter à chaque étape du processus pour veiller à son bon déroulement.

L'une des choses qui manquait vraiment était d'aider l'équipe marketing à suivre le ROI du contenu. Nous avions tellement d'outils intégrés qu'il y avait de multiples sources d'information. Désormais, avec Highspot, nous serons en mesure de suivre le ROI du contenu marketing. Les ressources dont nous disposerons au cours des prochains trimestres seront remarquables pour nous.

—Karishma Patel, Ventes internationales, Opérations marketing et Enablement, Twitter

Résultats : un niveau d'adoption élevé assure une valeur transversale

Après avoir choisi Highspot, le prochain défi pour les responsables de Twitter a été de s’assurer que la plateforme soit adoptée par le plus grand nombre. La précédente plateforme de gestion de contenu de l’entreprise n’avait pas été largement adoptée par les commerciaux en raison de l’inefficacité des fonctions de recherche et de localisation. Mais avec Highspot, c’est différent. Les commerciaux en ont immédiatement perçu les avantages et ont apprécié l’utilisation de l’interface intuitive.

D’ailleurs, après quelques semaines, Twitter a enregistré un taux d’adoption de Highspot de 90%. Cette adoption à grande échelle a été rendue possible grâce au plan de mise en oeuvre conçu par Highspot, qui a considérablement simplifié la tâche de l’équipe de Twitter en charge du Sales Enablement.

Les commerciaux ont rapidement constaté une amélioration de leur flux de travail quotidien grâce à l’intégration des logiciels dont iels se servent quotidiennement sur Highspot. En plus de Keynote, Highspot a été intégré à Salesforce et à Google Drive. La solution Highspot a non seulement permis aux commerciaux de trouver plus facilement le contenu pertinent dont iels avaient besoin, mais elle leur a aussi permis d’utiliser la plateforme sans abandonner leurs process déjà existants. Les commerciaux disposaient ainsi de ressources leur présentant le contenu marketing le plus récent et leur permettant un gain de temps considérable.

Après quelques semaines, Twitter a enregistré un taux d’adoption de Highspot de 90%.

L’adoption de Highspot ne s’est pas arrêtée là. Les avantages de la plateforme en termes d’utilisation, d’intégration et d’analyse se sont avérés être aussi valables pour les autres départements de l’entreprise. Vous trouvez désormais chez Twitter des équipes commerciales, marketing et juridiques qui utilisent Highspot pour la mise à jour et la gestion des ressources de vente, du contenu marketing, des contrats, etc. Tout cela s’est fait en maintenant des taux d’adoption extrêmement élevés et des retours positifs de la part de tous les utilisateur·ice·s de l’entreprise.

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