Twitter passe maître dans l'aide à la vente

Avec Highspot, les commerciaux de Twitter gagnent du temps et se sentent plus à même de localiser le contenu.

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Résultats clés

  • En quelques semaines, 90 % des 1 200 et quelques commerciaux que compte la force de vente de Twitter ont adopté Highspot
  • Les commerciaux trouvent désormais du contenu et des présentations commerciales efficaces en moins de 30 secondes
  • Les employés qui utilisent Highspot se disent extrêmement satisfaits

Taille de la société

4,300

Secteur

Technologies


Défi : difficultés pour rechercher et trouver du contenu

Twitter est l’un des principaux réseaux sociaux au monde avec plus de 300 millions d’utilisateurs mensuels et 1 200 commerciaux. Avec une si grande équipe de commerciale, Twitter avait du mal à trouver une solution de gestion de contenu répondant à ses besoins. Les commerciaux signalaient régulièrement leur incapacité à trouver du contenu pertinent, et la plate-forme de gestion de contenu utilisée rendait également difficile le maintien d’un environnement organisé.

Les représentants commerciaux ont régulièrement fait part de leur incapacité à trouver du contenu pertinent … [ou] à maintenir un environnement organisé.

En raison de leur mauvaise expérience au niveau des recherches, les commerciaux ont cessé d’utiliser la plate-forme de gestion de contenu, préférant conserver des copies du contenu et des ressources commerciales sur leur ordinateur. Cela a à son tour entraîné des problèmes, car le contenu utilisé par les représentants devenait rapidement obsolète et une source d’informations incorrectes pour les acheteurs potentiels.

L’équipe Twitter chargée de l’aide à la vente s’est rapidement aperçue que leurs commerciaux n’utilisaient plus l’outil de gestion de contenu et qu’ils n’avaient ainsi aucun moyen de leur fournir le contenu marketing et les actifs de vente dont ils avaient besoin.

En conséquence, l’équipe d’aide à la vente a préféré se tourner vers un outil capable de s’adapter à son équipe commerciale sans perturber le flux de travail de sa force de vente. Twitter a identifié 15 solutions de gestion de contenu et d’aide à la vente différentes, notamment Highspot, avant d’évaluer les possibilités offertes par chacune d’entre elles en vue de trouver la solution idéale.

Karishma Patel
Quotation Mark

Je pense sincèrement que Highspot représente la meilleure solution d’aide à la vente sur le marché. Elle permet à l’équipe commerciale de trouver le contenu qu’elle recherche pour le présenter directement en 30 secondes, créant ainsi un processus réellement efficace de bout en bout.

Karishma Patel
Ventes internationales, Opérations marketing et Enablement, Twitter

Solution : Highspot fournit la structure et l'organisation des contenus

Au cours de la phase d’évaluation, Twitter a constaté que la solution Highspot possédait des attributs clés qui la démarquaient de la concurrence. Twitter avait déclaré qu’une solution idéale offrirait, entre autres, la possibilité d’intégration à Keynote, ce que la plupart des fournisseurs considéraient impossible à mettre en œuvre. Pourtant, la plate-forme Highspot ne s’est pas contentée de promettre d’intégrer Keynote, elle a aussi développé la capacité d’intégration avant que Twitter ne signe de contrat, en gage de confiance.

Au fur et à mesure qu’elle en apprenait davantage, Twitter s’est rendue compte qu’elle avait besoin d’une plate-forme d’aide à la vente comme Highspot, plutôt que d’un outil de gestion de contenu. Par exemple, la fonction Remix de Highspot a permis de personnaliser les dossiers de présentation, permettant ainsi aux commerciaux de créer rapidement des plans de vente personnalisés tout en conservant les informations commerciales et les directives marketing les plus récentes. Ce processus a permis aux commerciaux de gagner du temps et de maintenir l’organisation du contenu dans le respect de la marque.

Les équipes commerciales et d’aide à la vente n’étaient pas les seules à percevoir les avantages de la mise en œuvre de Highspot ; l’équipe marketing de Twitter a également pu résoudre certains de ses problèmes majeurs. Pour la première fois, l’équipe marketing pouvait enfin avoir un aperçu du contenu utilisé par les commerciaux pour intéresser leurs prospects.

Au vu des retours positifs formulés par toutes les équipes, Twitter a choisi la solution Highspot. Au cours de sa mise en œuvre et de son déploiement auprès de 1 200 représentants commerciaux, Highspot était aux côtés de Twitter à chaque étape du processus pour veiller à son bon déroulement.

Karishma Patel
Quotation Mark

L’un des aspects qui manquaient vraiment à l’équipe marketing était de pouvoir suivre le retour sur investissement du contenu. Nous avions tellement d’outils intégrés que les points de dépôt étaient multiples. À présent, avec Highspot nous sommes en mesure de suivre le retour sur investissement du contenu marketing. Les moyens dont nous disposerons au cours des prochains trimestres vont être exceptonnels.

Karishma Patel
Ventes internationales, Opérations marketing et Enablement, Twitter

Résultats : un niveau d'adoption élevé assure une valeur transversale

Une fois Highspot choisi, le prochain défi pour les responsables de Twitter était de s’assurer que la plate-forme recevrait un fort taux d’adoption. La précédente plate-forme de gestion de contenu de la société n’avait pas été largement adoptée par les commerciaux en raison de capacités de recherche et de résultats inefficaces. Cependant, avec Highspot, l’histoire était toute autre. Les commerciaux ont immédiatement reconnu les avantages de Highspot, appréciant notamment la facilité d »utilisation de l’interface.

D’ailleurs, après quelques semaines, Twitter a enregistré un taux d’adoption de Highspot de 90%. Cette adoption à grande échelle a été rendue possible grâce au plan de mise en oeuvre conçu par Highspot, qui a considérablement simplifié la tâche de l’équipe de Twitter en charge de l’aide à la vente.

Les commerciaux ont rapidement constaté une amélioration de leur flux de travail quotidien grâce, notamment, à l’intégration de Highspot avec les logiciels dont ils se servent quotidiennement. Outre Keynote, Highspot a été intégré sans le moindre problème à Salesforce et à Google Drive. La solution Highspot a non seulement permis aux commerciaux de trouver plus facilement le contenu pertinent dont ils avaient besoin, mais elle leur a aussi permis d’utiliser la plate-forme sans abandonner leurs processus de travail déjà établis. Les commerciaux disposaient ainsi d’un référentiel de ressources leur présentant le contenu marketing le plus récent et leur permettant un gain de temps considérable.

Après quelques semaines, Twitter a enregistré un taux d’adoption de Highspot de 90%.

L’adoption de Highspot ne s’est pas arrêtée là. Les avantages de la plate-forme en termes d’utilisation, d’intégration et d’analyse se sont avérés être aussi valables pour les autres départements de l’entreprise. Vous trouvez désormais chez Twitter des équipes commerciales, marketing et juridiques qui utilisent Highspot pour la mise à jour et la gestion des ressources de vente, du contenu marketing, des contrats, etc. Tout cela a pu se faire tout en maintenant des taux d’adoption extrêmement élevés et des retours positifs de la part de tous les utilisateurs de l’entreprise.

Les commerciaux adorent Highspot
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