Comment procéder à l’évaluation de la performance des ventes

Les évaluations de la performance des ventes ressemblent souvent à un exercice de contrôle pour les managers et à un test de stress pour les commerciaux. Mais les choses n’ont pas à être ainsi. Les évaluations bien réalisées ont le potentiel de véritablement changer la donne en matière de culture d’entreprise et de gestion de la performance des ventes. En réalité, 80 % des employés qui reçoivent un feedback significatif se disent pleinement engagés. C’est ce qui fait la différence entre une équipe commerciale qui se contente du minimum et une autre qui dépasse ses objectifs.

Voici le problème : 90 % des commerciaux sont victimes d’épuisement professionnel et 54 % d’entre eux recherchent activement un nouvel emploi. Ils ne se sentent pas soutenus, pas assez valorisés ou poursuivent constamment des objectifs impossibles à atteindre. La réalisation d’évaluations de la performance des ventes inverse le scénario, en apportant clarté, coaching et motivation.

Dans cet article, nous vous montrerons comment transformer l’évaluation de la performance des ventes en un outil d’amélioration grâce à des outils permettant d’adapter les évaluations aux rôles et de donner à votre équipe l’avantage dont elle a besoin pour réussir.

Qu’est-ce qu’une évaluation de la performance des ventes ?

L’évaluation de la performance des ventes est un examen structuré des résultats, des compétences et des points à améliorer pour un commercial. Il ne s’agit pas seulement d’atteindre les objectifs, mais aussi de suivre les progrès, d’offrir un accompagnement et de doter les commerciaux des outils et des stratégies qui leur permettront d’exceller.

These reviews can happen yearly, quarterly, or monthly, depending on your sales Ces évaluations peuvent être annuelles, trimestrielles ou mensuelles, en fonction de votre processus commercial. Des rencontres fréquentes permettent aux responsables commerciaux de détecter rapidement les problèmes, comme la baisse du taux de signature des ventes d’un commercial en raison de la baisse de la qualité des prospects, et d’y remédier avant que le problème ne s’aggrave. Dotés des données sur les ventes, ils peuvent ajuster la stratégie et améliorer rapidement les performances d’un commercial.les data in hand, they can tweak strategy and turn a rep’s performance around fast.

Plus important encore, les évaluations de la performance ne sont pas des séances de critiques unilatérales. Les commerciaux ont également leur mot à dire dans le cadre de leur évaluation. Selon Gartner, 67 % des commerciaux estiment que la direction des ventes est déconnectée des réalités de la vente au jour le jour. L’évaluation de la performance des ventes comble cette lacune, en permettant aux commerciaux de partager des informations précieuses, des objections, des victoires et des obstacles. Ils sont en première ligne ; leur contribution permet d’affiner vos objectifs commerciaux tout en assurant leur engagement.

L’importance de l’évaluation de la performance des ventes

Lorsque les évaluations sont bien menées, elles permettent à votre équipe de s’épanouir. Voici pourquoi elles en valent la peine :

• Mesurer ce qui compte : les commerciaux ont besoin de repères clairs pour améliorer leur performance. Les évaluations fournissent une feuille de route claire pour stimuler la croissance.
• Instaurer une culture de la collaboration : des conversations régulières permettent d’aligner le personnel et les responsables commerciaux et de stimuler le moral des équipes grâce à la collaboration.
• Relever le niveau de performance : un retour d’information exploitable aide les commerciaux à affiner leurs techniques de vente, le traitement des objections, les compétences en matière de présentation commerciale et la gestion du pipeline.
• Célébrer les réussites : tout le monde aime être reconnu. Les données de Gallup montrent que les employés qui ne sont pas reconnus sont deux fois plus susceptibles de démissionner dans l’année qui suit. Les compliments améliorent l’engagement des employés et boostent leur motivation.

Nous savons pourquoi ces évaluations sont importantes, mais comment procéder à l’évaluation de la performance des ventes ? Pour cela, il faut d’abord comprendre les différentes approches possibles.

4 types d’évaluation de la performance des ventes

Il n’existe pas de méthode unique d’évaluation de la performance des ventes. Chaque type apporte ses points forts, adaptés à vos objectifs commerciaux. Qu’il s’agisse d’encourager la responsabilisation, d’améliorer les interactions avec les clients ou de mieux comprendre les activités de vente quotidiennes, voici ce que vous pouvez offrir :

• Auto-évaluation : les commerciaux réfléchissent à leurs performances, fixent des objectifs personnels et identifient les obstacles.
• Évaluation par les pairs : les membres de l’équipe partagent de précieuses informations et de nouvelles perspectives.
• Évaluation par le manager : les responsables des ventes fournissent un feedback basé sur les données de performance et les observations.
• Évaluation à 360 degrés : un examen complet qui inclut les commentaires des responsables, des pairs et parfois même des clients afin de mieux comprendre la situation.

Comment mener une évaluation de la performance des ventes

Vous savez pourquoi et quoi ; maintenant, il s’agit de savoir comment. Les évaluations de la performance des ventes sont l’occasion de se rapprocher de votre équipe commerciale, de la préparer à la réussite et de relever les défis. Voici un guide qui vous permettra de mener une évaluation en vue d’améliorer la performance des ventes :

1. Définissez vos objectifs des ventes et vos indicateurs clés de performance (ICP)

Sans objectifs clairs, le feedback semble inutile. Fixez des objectifs spécifiques, notamment en termes de chiffre d’affaires, de taux de signature de ventes et de conversion des prospects, et transformez-les en objectifs des ventes SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents, Limités dans le temps).

Méfiez-vous des objectifs irréalistes qui se retourneront contre vous, comme l’augmentation du nombre de contrats conclus de 50 % au cours d’un trimestre. Des objectifs réalistes favorisent le progrès, et le progrès favorise l’augmentation de la productivité. Pensez à une croissance de 10 % sur un trimestre, et non de 50 %.

2. Recueillez les bonnes données

Ne vous fiez pas à votre intuition. Les évaluations fondées sur des données éliminent les préjugés et garantissent l’équité et la précision.

Commencez par extraire de votre système de gestion de la relation client (CRM) les indicateurs de performance des ventes, tels que les temps de réponse des prospects et l’avancement des affaires, afin d’obtenir une image claire de la performance. Ensuite, ajoutez le retour d’information des clients pour obtenir une certaine profondeur qualitative. Comment les clients perçoivent-ils l’approche du commercial ? Sont-ils satisfaits de leurs interactions ?

Cet aspect est plus important que vous ne le pensez : les entreprises qui donnent la priorité à l’expérience client obtiennent une croissance du chiffre d’affaires deux fois supérieure par rapport à celles qui sont à la traîne dans ce domaine. Les tableaux de bord vont encore plus loin en vous permettant de suivre les indicateurs de performance et de comparer les chiffres d’un commercial à ceux de son passé ou à ceux de son équipe.

Vous devez fonder la conversation sur des faits et non sur des sentiments. Lorsque les commerciaux voient des données concrètes accompagnées d’exemples réels, comme un temps de réponse lent lié à une vente perdue, ils sont plus susceptibles de comprendre ce qu’ils peuvent améliorer au lieu de se sentir critiqués sans contexte. Cette approche fait de l’évaluation un outil qu’ils respectent et qu’ils peuvent utiliser.

Adaptez les évaluations de la performance aux différents rôles des commerciaux

S’il est important de suivre les indicateurs de performance, toutes les fonctions commerciales ne doivent pas être évaluées à l’aide des mêmes indicateurs. Les représentants du développement des ventes, les responsables des comptes et les gestionnaires des comptes ont des responsabilités et des indicateurs de réussite différents. Voici comment faire correspondre les ICP aux responsabilités :

Rôle commercial	MeIndicateur de performance	Domaine	ICP
Représentants du développement des ventes	Appels, e-mails, rendez-vous	Génération de prospects	Nombre d’appels, taux de réponse aux e-mails, taux de conversion des réunions
Responsables des comptes	Ventes signées, pipeline	Signature des ventes	Taux de transformation, montant moyen des ventes, réalisation des objectifs, coût d’acquisition client
Gestionnaires des comptes	Fidélisation et vente incitative	Croissance des comptes	Taux de renouvellement, chiffre d’affaires généré par les ventes incitatives, satisfaction des clients

3. Réalisez l’évaluation de la performance

L’évaluation proprement dite doit ressembler à une discussion collaborative. Commencez de manière positive, par exemple, en disant : « Vous avez fait preuve d’une grande rigueur dans votre suivi ». Poursuivez avec les domaines de croissance et terminez par des encouragements.

En encourageant la réflexion personnelle, les commerciaux s’approprient leur développement. En posant des questions telles que : « Qu’est-ce qui a bien fonctionné ce trimestre ? » ou « Qu’est-ce qui a été difficile ? », vous ouvrirez la porte à des conversations honnêtes sur leur performance. Pratiquez l’écoute active lorsqu’ils répondent. En outre, les recherches de la SHRM soulignent que le retour d’information des pairs est une mine d’or : les employés apprennent de leurs expériences respectives. Terminez sur une note positive et créez un plan qui comprend des mesures d’action, une formation et un suivi.

4. Fournissez une formation et un coaching continus

Une excellente évaluation des commerciaux prépare le terrain pour le développement professionnel. Pour les aider à relever ces défis, établissez un plan d’amélioration continue dans le cadre du processus d’évaluation de la performance. Proposez des sessions de formation et de développement, des opportunités de mentorat ou des ateliers de vente.

Encouragez un état d’esprit de croissance, dans lequel les erreurs ne sont pas considérées comme des échecs, mais comme des tremplins. Si un commercial a du mal à gérer les objections, associez-le à un commercial chevronné pour des exercices de role plays afin de lui donner confiance. De petites actions de ce type peuvent rapidement faire pencher la balance.

Les plateformes de formation commerciale alimentées par l’IA peuvent également aller plus loin en adaptant la formation aux données de performance uniques de chaque commercial, pour un impact plus ciblé.

5. Ajustez votre stratégie commerciale si nécessaire

Les baisses de performance ne sont pas toutes imputables au commercial. Parfois, les tendances du marché changent, le comportement des acheteurs évolue ou la stratégie commerciale elle-même doit être affinée. Recherchez des tendances :

• Les mêmes objections reviennent-elles ?
• Y-a-t-il moins de prospects ?
• Les ventes sont-elles bloquées à un stade spécifique de l’entonnoir des ventes ?

Ces schémas peuvent indiquer que votre approche commerciale, votre message ou votre marché cible doivent faire l’objet d’une attention particulière. Les évaluations fondées sur des données aident à détecter ces problèmes à un stade précoce, ce qui permet aux équipes de vente d’agir avant que les problèmes ne s’aggravent.

Exemples d’évaluation de la performance des ventes

Les évaluations de la performance doivent être spécifiques, fondées sur des données et exploitables pour aider les commerciaux à s’améliorer. Vous trouverez ci-dessous des exemples concrets d’évaluation de la performance des ventes et de leur impact sur la performance.

Exemple d’auto-évaluation

Un représentant du développement des ventes procède à une auto-évaluation avant son évaluation trimestrielle : « Ce trimestre, j’ai pris 30 % de rendez-vous en plus, mais j’ai eu du mal à gérer les objections. J’aimerais qu’on m’aide dans ce domaine. » Les auto-évaluations fonctionnent bien parce qu’elles encouragent les commerciaux à s’approprier la situation, tandis que les managers reçoivent un signal de coaching.

Exemple d’évaluation par les pairs

Un responsable des comptes en difficulté travaille en binôme avec un collègue très performant. Ensuite, la personne la plus performante peut donner son avis : « Vous êtes excellent avec les clients, mais j’ai remarqué que vous hésitiez lors des discussions sur les prix. Essayez de proposer de la valeur avant de parler du prix. »

Les évaluations par les pairs permettent d’obtenir des informations concrètes de la part des commerciaux qui travaillent sur le terrain. Vous savez que cela fonctionne lorsque le responsable des comptes affine son approche et augmente son taux de signature des ventes de 10 % au cours du trimestre suivant.

Exemple d’évaluation par le manager

Un manager commercial évalue le taux de renouvellement d’un gestionnaire des comptes et le succès des ventes incitatives : « Vous atteignez régulièrement un taux de renouvellement de 90 % et réalisez d’importantes ventes incitatives, ce qui témoigne d’une excellente gestion des relations avec la clientèle, mais il faut cibler les ventes incitatives plus précocement. » Cela permet de faire le lien entre la réussite du commercial avec les objectifs de l’entreprise et d’établir des stratégies d’amélioration claires.

Exemple d’évaluation à 360 degrés

Un responsable des comptes reçoit un retour d’information de la part de plusieurs sources : cela lui permet d’obtenir une vision équilibrée de ses points forts et des domaines à améliorer.

• Feedback des pairs : « Vous avez un esprit d’équipe remarquable et vous apportez toujours votre contribution lors des réunions d’équipe. »
• Feedback du manager : « Vos chiffres de vente sont solides, mais il faut accélérer le suivi client. »
• Feedback des clients : « Votre connaissance des produits est impressionnante, mais nous apprécierions si vous répondiez plus rapidement. »

Retour sur la performance commerciale basé sur les ICP

Si les types d’évaluation permettent de structurer le processus de revue, c’est l’analyse des ICP qui fait vraiment la différence. Les ICP garantissent un retour objectif, fondé sur des données concrètes plutôt que sur des impressions.

Les exemples ci-dessous présentent des ICP précis, accompagnés de conseils pour formuler des retours positifs ou constructifs afin d’aider les commerciaux à progresser.

ICP	Description	Exemple de feedback positif	Exemple de feedback sur des points à améliorer
Atteinte des objectifs de ventes	La mesure dans laquelle un commercial atteint son objectif	« Vous avez dépassé votre objectif de 15 %, bravo ! »	« Nous allons rythmer votre objectif mensuel avec des objectifs hebdomadaires afin de garantir une progression régulière. »
Taux de conversion des prospects en clients	Pourcentage de prospects qui aboutissent à des ventes	« Votre stratégie de maturation des prospects a permis d’augmenter le taux de conversion de 30 %. »	« Envisagez d’affiner vos appels de découverte pour mieux qualifier les prospects. »
Longueur du cycle de vente	Vitesse moyenne des ventes	« Vous signez des ventes 15 % plus rapidement que la moyenne en rationalisant les suivis. »	« Définissons les obstacles à la progression des ventes et adaptons votre stratégie de suivi. »
Taux de rétention client	Fidélité de la clientèle	« Votre taux de rétention de 92 % témoigne de la solidité de vos relations. »	« Assurez un engagement précoce et proactif pour renforcer les relations. »

Utilisez Highspot pour générer des évaluations de la performance des ventes

Les évaluations de la performance des ventes sont de puissants leviers de croissance. Lorsqu’elles sont bien menées, elles transforment les équipes en alignant les objectifs, en affinant les compétences et en maintenant l’engagement des commerciaux. Le résultat ? Une équipe commerciale qui enregistre une augmentation de 8 % de son chiffre d’affaires annuel, un taux de transformation supérieur de 28 % dans les programmes de coaching structurés et une augmentation de la productivité de 88 % par rapport à la formation seule.

Comment tirer le meilleur parti des évaluations de la performance ? Le logiciel de Sales Enablement de Highspot permet de réaliser des évaluations de la performance en toute simplicité. Grâce à l’IA et à l’analytique solide, vous pouvez suivre les indicateurs de performance, automatiser le feedback et recommander des domaines à améliorer en vous appuyant sur des données contextuelles. Le coaching commercial piloté par l’IA se concentre sur les points forts et les lacunes de chaque commercial, offrant une formation personnalisée au moment opportun. Cela permet aux commerciaux de peaufiner leurs compétences entre les évaluations et leur fournit l’assurance nécessaire pour gérer n’importe quel scénario de vente.

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