Comment les responsables des ventes, de la formation et des RevOps utilisent l’analytique de l’apprentissage pour booster les résultats

Les équipes commerciales n’ont jamais consacré autant de temps et de moyens financiers à la formation qu’aujourd’hui, mais de nombreux responsables ont du mal à comprendre ce qui fait réellement la différence. Les commerciaux acquièrent-ils les bonnes compétences ? Le coaching a-t-il un impact réel ? La formation se traduit-elle par des ventes ? Et quel type de formation fonctionne le mieux : celles dispensées en interne, par des tiers ou en ligne ?

L’analytique de l’apprentissage comble ces lacunes, en traduisant tous ces efforts en connaissances pratiques et exploitables par les équipes. La collecte de données n’est pas réservée aux analystes de big data ; elle peut être un outil partagé permettant aux équipes du Sales Enablement, de la formation et des opérations liées aux revenus (RevOps) de prendre de meilleures décisions.

Cet article présente l’analytique de l’apprentissage, ses avantages et la manière dont elle permet aux responsables des revenus d’aligner la formation sur les objectifs réels de l’entreprise. Vous trouverez également des exemples pratiques et une liste de contrôle de l’impact de la formation pour analyser vos ensembles de données de formation, vous aidant à identifier les modèles de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Qu’est-ce que l’analytique de l’apprentissage ?

L’analytique de l’apprentissage permet de collecter et d’analyser des données afin de suivre les progrès des collaborateurs et d’améliorer les résultats de l’apprentissage. Cela permet de comprendre ce qui est efficace, les domaines à améliorer et les prochaines étapes.

Il s’agit d’une exploration de données à des fins éducatives. Les décisions en matière de formation sont ainsi prises de manière éclairée et basées sur des données exploitables plutôt que sur des intuitions. Au lieu de passer au crible les chiffres bruts, l’analyse de l’apprentissage se concentre sur les modèles qui révèlent l’impact de la formation sur les compétences, l’engagement et les revenus. Par exemple, il est possible de voir si une formation à la méthodologie commerciale permet de signer davantage de ventes ou si une séance de coaching permet aux commerciaux de gagner en assurance. Ces nouvelles informations servent à une intervention précoce.

La Society for Learning Analytics estime que l’analyse des données historiques dans l’enseignement supérieur et la formation en entreprise peut améliorer les résultats, en particulier lorsqu’elle est renforcée par des méthodes de science des données telles que l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique..

Types d’analytique de l’apprentissage

Il existe quatre types d’analytique de l’apprentissage. Chacun offre une vision unique des performances. Du suivi des comportements passés à la prédiction des résultats futurs, l’analytique des données aidera les dirigeants à améliorer l’apprentissage.

• Analytique descriptive : examine les faits sur la base de données antérieures. Par exemple, 80 % des collaborateurs ont suivi un cours dans votre logiciel d’intégration des commerciaux, mais seulement 50 % d’entre eux ont appliqué les compétences nécessaires lors d’appels clients.
• Analytique diagnostique : permet de comprendre les raisons. Par exemple, les commerciaux qui n’ont pas participé aux jeux de rôle interactifs dans le cadre de la formation ont eu du mal à gérer les objections.
• Analytique prédictive : prévoit ce qui pourrait se produire. Par exemple, les commerciaux peu engagés dans les sessions de coaching commercial ont 30 % de chances en moins d’atteindre leurs objectifs.
• Analytique prescriptive : recommande les prochaines étapes. Par exemple, un coaching personnalisé devrait être proposé aux commerciaux dont l’engagement vis-à-vis du contenu est faible, car l’engagement stimule le taux de conclusion des ventes.

Ces types d’analytique sont utilisés dans divers secteurs où la technologie éducative et l’apprentissage numérique continuent d’évoluer, couvrant la formation en entreprise, les établissements d’enseignement supérieur et les environnements d’apprentissage en ligne tels que les cours en ligne ouverts et massifs (MOOC). L’objectif : personnaliser les expériences, soutenir les expériences d’apprentissage des apprenants, stimuler l’engagement et améliorer les résultats de l’enseignement et de l’apprentissage.

Qui bénéficie de l’utilisation de l’analytique de l’apprentissage ?

L’analytique de l’apprentissage peut sembler compliquée ou réservée aux experts en données, mais elle est en réalité bénéfique pour tous ceux qui cherchent à accroître leur chiffre d’affaires. Les responsables du Sales Enablement, de la formation et des RevOps peuvent tous utiliser les mêmes données pour obtenir des informations précieuses et rester alignés sur ce qui stimule les performances.

Avec l’essor continu de la formation numérique et à distance, il est plus important que jamais d’utiliser l’analytique pour mesurer la réussite, en particulier lorsqu’il n’est pas toujours possible d’obtenir un retour d’information direct, en face à face. En suivant l’engagement, le développement des compétences, les progrès des apprenants et les résultats de l’entreprise, les équipes peuvent identifier ce qui fonctionne et procéder à des ajustements en temps réel.

En réalité, la recherche en éducation montre que 61 % des entreprises très performantes surveillent les indicateurs de performance, alors que seulement moins d’un tiers des entreprises peu performantes le font. Cela renforce la valeur de l’intégration des programmes d’analytique dans vos cours de formation et dans votre stratégie du Sales Enablement. Voici comment chaque fonction utilise l’analytique pour relever ses plus grands défis et atteindre ses objectifs.

Les responsables du Sales Enablement utilisent la formation fondée sur les données pour améliorer les performances des commerciaux.

Les responsables du Sales Enablement veulent préparer les commerciaux à la réussite. Ils leur fournissent la formation, les contenus et les outils d’apprentissage adéquats pour signer des ventes. Cependant, sans une collecte de données précises, la détermination de ce qu’il convient de fournir n’est qu’une simple supposition.

Les outils d’analytique de l’apprentissage montrent quels sont les programmes de formation, les contenus et les compétences qui permettent d’obtenir les meilleures performances. En voyant ce qui est efficace, les équipes d’Enablement peuvent tout améliorer, de l’accueil à l’accompagnement des commerciaux à chaque interaction avec le client et à chaque étape du cycle d’achat.

L’analyse commence par l’identification des compétences à fort impact. Par exemple, McKinsey présente une étude de cas d’une entreprise de télécommunications qui a utilisé l’analytique pour identifier les 15 compétences associées à une productivité supérieure à la moyenne chez les clients. Elle a élaboré des parcours d’apprentissage sur mesure pour 1 000 commerciaux. Résultat ? Une augmentation de 10 % du montant des ventes par commercial, ce qui prouve le potentiel et l’efficacité de la formation fondée sur les données. Les plans d’apprentissage étaient flexibles et utilisaient des modules asynchrones et à rythme libre, ce qui permettait aux commerciaux de se concentrer sur le contenu pertinent et d’ignorer ce qu’ils savaient déjà, optimisant ainsi l’utilisation des ressources.

Comment les responsables du Sales Enablement utilisent-ils l’analytique de l’apprentissage ?

• Engagement de contenu : identifier et hiérarchiser les contenus les plus performants tels que les pitchs ou les playbooks de produits. Si les données montrent qu’un guide de tarification augmente les taux de conclusion de 20 %, il faut en faire une priorité dans la formation.
• Achèvement de la formation : déterminer quand les apprenants abandonnent la formation pour y remédier. Par exemple, l’analytique dans le domaine des ventes peut révéler que les commerciaux sautent les jeux de rôle interactifs lors de la formation. L’ajout de fonctions d’engagement pourrait augmenter le taux d’achèvement et de mémorisation.
• Réalisation des objectifs : en liant la formation et le contenu aux résultats commerciaux, l’analytique du Sales Enablement révèle ce qui fonctionne. Par exemple, les commerciaux qui ont accès à un contenu très engageant et à une formation initiale réalisent leurs objectifs 30 % plus souvent. Pour développer une stratégie d’engagement commercial, assurez-vous que vos commerciaux savent comment et quand contacter les clients.

Les coachs et les formateurs accélèrent le développement des compétences grâce à l’apprentissage personnalisé

Les formations génériques sont rarement efficaces. L’analytique de l’apprentissage permet d’identifier les lacunes en matière de compétences et d’adapter les parcours d’apprentissage à chaque commercial en fonction de ses besoins spécifiques. Par exemple, si les données montrent qu’un commercial a du mal à gérer les objections, les coachs peuvent déployer des jeux de rôle ciblés ou des modules de microapprentissage. Cette approche personnalisée de formation d’une équipe commerciale, soutenue par la recherche et les données d’analytique de l’apprentissage, reflète la dernière conception centrée sur l’humain et améliore la réussite des apprenants, la mémorisation, la confiance et la motivation.

Les indicateurs de performance pour les coachs et les formateurs sont les suivants :

• Taux de maîtrise des compétences : les commerciaux acquièrent-ils plus rapidement les compétences commerciales essentielles grâce à une formation personnalisée ?
• Temps nécessaire pour atteindre la productivité : une intégration personnalisée permet-elle de réaliser plus rapidement les objectifs ?
• Changements de comportement : les interventions fondées sur l’analytique conduisent-elles à des changements de comportement durables et aident-elles les équipes à gagner en assurance ?

Les responsables RevOps alignent la formation sur les objectifs en matière de pipeline et de revenus

Les responsables RevOps s’intéressent aux revenus prévisibles. Les programmes d’analytique de l’apprentissage montrent dans quelle mesure l’alignement entre les fonctions a un impact sur les résultats. Selon une étude de Gartner, les entreprises qui ont élaboré une stratégie de Revenue Enablement (intégrant les ventes, le marketing et le succès client) sont 75 % plus susceptibles de dépasser les objectifs de performance tels que les taux de vente incitative et de revenu généré par commercial.

Pour rendre ces interactions fluides, de nombreuses organisations s’appuient sur une plateforme de Sales Enablement qui rassemble en un seul endroit les données relatives à la formation, à l’engagement de contenu, au coaching et à la performance. Par exemple, l’analytique peut montrer que les commerciaux qui suivent une formation commerciale stratégique augmentent la rapidité des transactions de 10 % ou qu’un coaching cohérent en flux tendu améliore la précision des prévisions.

Les indicateurs de performance des RevOps sont :

• ROI du Sales Enablement : mesurer et prouver l’impact des investissements en formation sur la croissance du chiffre d’affaires.
• Vélocité des ventes : les programmes de formation permettent-ils aux commerciaux de signer des ventes plus rapidement et avec moins de frictions ?
• Précision des prévisions : une formation et un coaching coordonnés permettent-ils d’améliorer les prévisions commerciales et de réduire les perturbations du pipeline ?

Ces nouvelles connaissances aident également à orienter les stratégies pour augmenter les ventes en concentrant l’attention sur ce qui a un impact direct sur la progression du pipeline, la signature des ventes, et crée un avantage concurrentiel.

Liste de contrôle de l’impact de la formation commerciale

Utilisez cette liste de contrôle pour déterminer si vos programmes de formation et de développement des commerciaux donnent de vrais résultats. Elle est conçue pour les équipes chargées du Sales Enablement, du coaching et des RevOps afin de s’aligner sur des objectifs communs et d’identifier les opportunités d’amélioration.

Tout d’abord, passez en revue vos programmes actuels de formation et de développement. Ensuite, rassemblez les données d’apprentissage de vos systèmes existants, y compris votre système de gestion de l’apprentissage (LMS), les indicateurs de performance du Sales Enablement à partir d’outils tels que Highspot et votre CRM. Vous aurez besoin de rapports sur l’achèvement des formations, d’indicateurs de performance de l’engagement de contenu, de tableaux de bord sur les objectifs et les performances et de registres sur les sessions de coaching.

Il ne s’agit pas d’un contrôle à faire une fois. Il s’agit d’un processus d’apprentissage reproductible. Réexaminez la liste de contrôle tous les trimestres avec toutes les parties prenantes pour vous assurer que votre stratégie de formation continue à soutenir les résultats commerciaux et les performances des ventes.

Question	Pourquoi c’est important
Les commerciaux suivent-ils l’intégralité du parcours d’intégration ?	L’achèvement des formations sert de base de référence pour l’impact sur les performances.
Les commerciaux les plus performants utilisent-ils davantage certains contenus ?	Cela révèle ce qui fonctionne et vaut la peine d’être développé.
La formation est-elle liée à une meilleure réalisation des objectifs ?	Cela relie l’apprentissage aux résultats commerciaux.
Avez-vous identifié les trois principales compétences liées à la réussite commerciale ?	L’accent est mis sur le retour sur investissement de l’effort de formation.
Le coaching est-il adapté aux lacunes individuelles en matière de compétences ?	La personnalisation améliore la mémorisation et la confiance.
Les tableaux de bord des RevOps permettent-ils de suivre le retour sur investissement de l’Enablement ou la vélocité des ventes ?	Cela montre la valeur stratégique des investissements dans la formation.

Rassemblez vos équipes des revenus grâce à l’analytique de l’apprentissage

Trop souvent, les équipes se basent sur leur instinct, les retours d’information rapportés ou des tendances qui ne reflètent pas les défis du monde réel. Si ces données peuvent sembler utiles, elles sont anecdotiques et ne permettent pas d’agir. Pour apporter des améliorations significatives, vous avez besoin de données qui montrent vos points forts, vos lacunes et les prochaines étapes pour votre équipe, votre secteur d’activité et votre stratégie go-to-market.

En tirant des enseignements de l’apprentissage et du Sales Enablement, vous n’avez plus besoin de deviner et pouvez commencer à faire une différence réelle et mesurable. Même de petites avancées fondées sur des données, comme l’identification d’un contenu à fort impact, peuvent conduire à des gains plus importants au fil du temps

Grâce à Highspot, vous n’avez pas besoin d’être un scientifique des données pour relier la formation, le contenu et l’activité commerciale aux résultats de l’entreprise. Les scorecards fiables disponibles sur notre plateforme et l’analytique unifiée, accompagnés d’une forte sécurité des données, fournissent à vos équipes de revenus une vision claire de ce qui fonctionne et de ce qui doit être amélioré. Vous pouvez ainsi agir rapidement et maintenir l’alignement.