Pour assurer la réussite de l’entretien commercial, votre argumentaire de vente doit être suffisamment construit et personnalisé. Comment faire une argumentation solide et structurée ? Voici 4 règles pour personnaliser votre discours commercial et convaincre votre interlocuteur.
Règle N°1 : adapter l’argumentaire de vente au besoin client
Comment faire une argumentation impactante ?
Personnaliser l’argumentaire de vente
Il existe 2 types d’argumentaires de vente : les bons et les mauvais. Les mauvais sont généralistes et ont peu de chance de réussite car ils ne s’adaptent pas au besoin client. À l’inverse, les bons argumentaires de vente sont toujours personnalisés. Pour cela, il convient de répondre à une série de questions pour bien connaître le.la client·e : dans quel contexte vient-il·elle vous voir ? Quels sont ses objectifs ? Ses contraintes ? Ses croyances ? Ses freins et ses motivations ? Quelles sont ses problématiques actuelles et passées ? A-t-il·elle déjà testé des offres similaires ? Quels étaient les inconvénients ? Le besoin client revêt mille et une facettes financières et psychologiques. À vous de les cerner.
Maximiser le taux de satisfaction client
Le but ? Prouver au prospect que votre solution est celle qui lui convient vraiment, en cherchant à maximiser son taux de satisfaction. Grâce aux informations récoltées lors de l’entretien, vous pourrez ajuster votre argumentaire de vente afin qu’il corresponde en tout point au besoin client.
Personnaliser la présentation
De même, la présentation de votre argumentaire de vente (product presentation en anglais) doit elle aussi être personnalisée. De nombreux templates existent pour exposer les fondamentaux de votre présentation (introduction de l’entreprise, son positionnement, présentation du produit/service, ses bénéfices, exemples de satisfaction client etc..). N’oubliez pas de faire simple (une idée par slide) et d’ajouter les notes spécifiques à votre client·e. C’est la technique de tout bon seller (vendeur en anglais).
L’impact du message est proportionnel à sa personnalisation. Votre argumentaire de vente se doit d’être sur mesure.
Règle N°2 : humaniser l’argumentaire de vente
L’importance de l’écoute active
L’entretien commercial est un échange, une conversation. Toute relation humaine a une part psychologique. Comment vendre un produit en négligeant cette dimension ? C’est impossible ! L’écoute active est primordiale pour mettre en confiance votre interlocuteur : il doit se sentir compris.
Ajouter de l’empathie à votre sales pitch
L’argumentaire de vente se base sur une relation de confiance. Votre discours doit faire preuve d’empathie afin de gagner en crédibilité. Rassurez le prospect en présentant par exemple des témoignages de client·e·s satisfait·e·s. Tout est bon pour humaniser et personnaliser le fameux sales pitch.
L’empathie et l’écoute active sont des soft skills essentiels pour inspirer confiance au prospect.
Pour aller plus loin : ”4 règles pour écrire un mail commercial performant”
Règle N°3 : reformuler les propos du·de la client·e
Comment vendre sans rencontrer d’obstacle majeur ?
Reformuler les propos du·de la client·e
Comment vendre un produit ? En s’assurant de la validation constante du·de la client·e. À chaque argument avancé, pensez à reformuler les propos énoncés. Une façon simple de s’assurer que votre interlocuteur a bien compris votre argumentaire de vente et qu’il le valide. Ces micro étapes de validation sont précieuses : elles permettent d’habituer le.la client·e à vous dire oui, à valider vos propositions tout au long de l’entretien, jusqu’à la phase finale de vente.
Pas de bon argumentaire commercial sans récapitulatif. C’est un indispensable pour que le.la client·e suive la présentation et ne décroche pas en cours de route. Au fil de la discussion, demandez-lui si vous pouvez continuer à lui présenter votre produit/solution. Est-il·elle d’accord avec ce que vous venez de dire ? Cette proposition lui convient-elle ?
Traiter les objections
Le traitement des objections est primordial. Une hésitation sur un point ? Traitez immédiatement son interrogation. Ne laissez pas le doute s’installer. Engagez votre client·e à valider chaque point que vous lui exposez. Une technique efficace pour savoir comment vendre un produit.
Reformuler les propos et traiter les objections client permet de faire valider
Règle N°4 : se projeter après l’achat
Projeter le.la client·e dans l’avenir
Comment faire une argumentation pertinente ? Une bonne façon est d’exposer le bénéfice futur de l’offre. Projetez votre client·e dans l’avenir. Présentez-lui les résultats de votre produit/service à court et à moyen terme : que va-t-il·elle gagner ? Des tarifs attractifs sur les ventes ? Une meilleure productivité ? Un gain de temps au quotidien pour ses équipes ? Votre product presentation vise à placer le.la client·e dans le futur, après achat de la solution.
Exposer les bénéfices psychologiques
Pensez également à lui exposer les bénéfices psychologiques, comme, par exemple, le gain de sérénité. Ces processus seront-ils plus fluides et moins stressants au quotidien pour ses équipes ? Les commerciaux se demandent souvent comment vendre leur produit. La réponse est de la présenter sous forme de solution globale, sans négliger ses avantages psychologiques.
Projeter le.la client·e après l’achat aide à vendre l’offre en exposant ses bénéfices à court et à moyen terme.
Les 6 étapes du cycle de vente
| 1 | Prospection |
| 2 | Qualification |
| 3 | Présentation |
| 4 | Argumentation et traitement des objections |
| 5 | Conclusion de la ventes |
| 6 | Fidélisation client |
Le cycle de vente (sales process)
En bonus, la méthode à connaître : la méthode CAB
Une méthode pour personnaliser son argumentaire de vente
La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) est un outil pratique pour structurer votre argumentaire de vente. Elle se décompose en 3 étapes :
- Caractéristiques : présentez les caractéristiques de votre produit/service. Pas besoin de dresser toute la liste, les caractéristiques répondant au besoin client sont les seules essentielles.
- Avantages : exposez ses caractéristiques sous forme d’avantage pour le.la client·e.
- Bénéfices : transformez ces avantages en bénéfices. Ils doivent être adaptés au cas client pour être pertinents.
N’oubliez pas d’ajouter en 4e étape la preuve de ce que vous avancez. Une manière de conclure en démontrant vos arguments par des exemples concrets de réussite.
