Comment T-Systems International a amélioré de 22 % la facilité d'utilisation de son contenu

Une gamme de produits, de services et de solutions dans les secteurs du conseil, des services cloud, des solutions numériques, de la sécurité et de la connectivité permet aux commerciaux de T-Systems International de rester vigilants. Le leader de la transformation numérique adapte ses solutions à des secteurs spécifiques, permettant aux organisations du monde entier d’atteindre leur plein potentiel grâce à la numérisation. Pour aider les vendeurs à aborder en toute confiance des applications uniques et spécifiques à leur secteur d’activité, T-Systems International a entrepris sa propre transformation numérique : à la recherche d’une solution numérique pour la productivité go-to-market, la société l’a rapidement trouvée chez Highspot.

La transition numérique est nécessaire pour faire face à la complexité go-to-market

Une présence mondiale et un champ d’action large, défiant l’industrie : c’est ce qui fait de T-Systems International un leader de la transition numérique. « T-Systems International réalise des projets dans le domaine des technologies de l’information et de la communication (TIC) partout dans le monde », explique Michiel Hoogeveen, vice-président et responsable de la stratégie commerciale, du pilotage, des processus, de l’informatique et de l’audit. « Il s’agit d’un fournisseur européen de premier plan en matière d’applications mainframe sur le cloud et d’efforts de transition numérique. » Toutefois, ce succès s’accompagne invariablement d’un certain degré de complexité go-to-market.

Pour être efficace, le personnel de vente de T-Systems International devait se familiariser avec l’ensemble des solutions et applications sectorielles. « Pour nous, une plateforme d’Enablement était particulièrement importante car nous proposons beaucoup de produits et avons un large portefeuille », poursuit M. Hoogeveen. « Tout cela n’était pas transparent et accessible à tous, il fallait donc rendre le contenu largement disponible et consultable. » En l’absence d’une plateforme d’Enablement centralisée, les vendeurs avaient du mal à proposer un contenu spécifique à un produit ou à un secteur d’activité.

Faute de ressources facilement accessibles, il était difficile de prendre connaissance de la gamme de produits de T-Systems International et de ses applications sectorielles. Par ailleurs, il était extrêmement difficile d’assurer la cohérence du messaging au sein de l’équipe commerciale, chaque vendeur utilisait des ressources différentes et potentiellement obsolètes. Nous avons réalisé qu’une plateforme unifiée pouvait nous affranchir de ces deux obstacles. T-Systems International a choisi Highspot pour s’assurer de disposer des contenus nécessaires en un seul clic.

L’accessibilité du contenu permet de mieux le connaître

En partenariat avec Highspot, T-Systems International a transformé ses archives de contenu complexes en une source unique et intuitive de vérité régulièrement exploitée par des milliers d’utilisateurs. Les fonctions de gouvernance prêtes à l’emploi lui permettent d’agir à grande échelle. En affinant son approche de l’Enablement, T-Systems International a constaté que ses commerciaux pouvaient facilement accéder aux ressources dont ils avaient besoin, au moment opportun. « L’objectif de Highspot était d’apporter rapidement et efficacement du contenu à notre équipe commerciale, afin qu’elle puisse trouver le contenu dont nos clients ont besoin », explique M. Hoogeveen. « Avec Highspot, nous disposons désormais d’une source unique de vérité où tout notre contenu est très bien structuré et disponible en un seul clic. » Ainsi, T-Systems International a atteint 43 % de contenu bien géré et 81 % de visibilité du contenu, ce qui signifie que les vendeurs passent désormais plus de temps à utiliser le contenu qu’ils n’en passent à le chercher.

Ces améliorations de la gouvernance du contenu se sont répercutées en externe, les vendeurs disposant à présent de tout le nécessaire pour engager les acheteurs de manière plus efficace. « Tout ce que nous faisons, nous voulons le faire pour le client, c’est pourquoi nous devons l’écouter et comprendre exactement ses besoins », ajoute M. Hoogeveen. « Grâce à Highspot, nos commerciaux peuvent immédiatement trouver les produits qui répondent à cette demande. » Les conversations avec les prospects et les clients existants sont désormais plus simples, car les commerciaux peuvent simplement rechercher du contenu correspondant à leurs besoins, le dénicher en quelques secondes, puis le partager rapidement avec les acheteurs. « Une fois que nous avons trouvé ce dont le client a besoin, nous pouvons le faire correspondre à notre portefeuille dans Highspot », note M. Hoogeveen.

Dotée d’un large éventail de contenus désormais facilement accessibles, l’équipe commerciale de T-Systems International dispose d’innombrables informations. À présent, la plateforme Highspot lui permet d’en savoir plus sur chaque solution et ses applications sectorielles et de transmettre ces connaissances aux acheteurs.

La source unique de vérité améliore la cohérence

D’un manque de transparence à une connaissance complète à portée de clic – c’est ainsi que T-Systems International a transformé les flux de travail des vendeurs avec Highspot. Une architecture Spot intentionnelle et des politiques de gouvernance évolutives lui ont permis de créer une source unique de vérité consultable et, par conséquent, de renforcer l’état de préparation de ses commerciaux. Maintenant qu’ils peuvent accéder instantanément aux ressources commerciales et aux informations sur les produits, T-Systems International a vu la valeur de ses investissements en matière de contenu augmenter, avec une progression de 22 % en matière de facilité d’utilisation du contenu.

En ayant le contenu essentiel et le contexte à portée de main, les vendeurs peuvent trouver en toute fiabilité les ressources dont ils ont besoin et les partager avec des clients potentiels aux moments les plus importants. « Highspot nous a permis de trouver beaucoup plus rapidement des contenus pertinents et de répondre ainsi mieux et plus rapidement à nos clients », conclut M. Hoogeveen. Les initiatives de T-Systems International en matière d’Enablement ont eu un impact considérable : les vendeurs agissent désormais en toute confiance et de manière cohérente, armés des informations essentielles pour discuter de chaque solution du portefeuille de T-Systems International avec tous les acheteurs, quels qu’ils soient.