Comment faire de ses commerciaux des ambassadeurs de marque, véritables moteurs d’une croissance homogène.
Dans un contexte économique de plus en plus complexe, hybride ou complètement virtuel, comment accompagner ses commerciaux au mieux sur le terrain et ce tout au long de leur parcours avec leurs clients et prospects ?
C’est justement le challenge auquel répond le Sales Enablement, le sujet du dernier webinaire Stratégies, en partenariat avec Highspot. Ils sont au cœur de la croissance des entreprises, et vont encore gagner en importance, face à une inflation tendue et un contexte économique incertain. Alors une chose est sûre, il est urgent de s’attacher à améliorer les outils de formation, les contenus produit et marketing, et repenser le management de ses équipes commerciales. C’est ce qui explique la tendance naissante, en France, du Sales Enablement. « Cette pratique permet aux entreprises de mieux prévoir et d’accompagner les performances des commerciaux. Dans une entreprise, on observe en moyenne que 15 à 20% des équipes surperforment et sont moteur de croissance, quand le reste a davantage de difficultés. Le but du Sales Enablement est d’unifier les bonnes pratiques, pour accompagner toutes les équipes, de leur formation, puis trimestre après trimestre, dans leur montée en compétence », explique Julien Leblanc, Directeur Europe du Sud chez Highspot. La société offre un outil permettant d’accompagner la mise en place de stratégies de Sales Enablement en permettant de régler le chaos des contenus, mais aussi de former et coacher les commerciaux – supporté par une intelligence artificielle et des outils analytiques poussés. «Un commercial met plus de 4h par semaine à identifier les bons contenus que lui envoie le service marketing pour préparer ses rendez-vous. Idem, 65% de ces contenus produits ne sont jamais utilisés par les équipes sur le terrain », ajoute-t-il. Avec le temps, les commerciaux finissent par perdre en performance, à utiliser les mauvaises présentations ou inventer les leur…perdre en confiance en leur capacités et en l’entreprise, en motivation et peinent à atteindre leurs quotas.
Et vous vous retrouvez avec vos équipes Go To Market (Marketing et commerciales) à se renvoyer la faute. Un challenge bien connu par Sandra Lasbats, Directrice des ventes chez Aircall, créé en 2014, solution de téléphonie cloud pour les entreprises intégrée aux outils business quotidiens. « Très rapidement chez Aircall, nous avons mis en place des programmes dédiés au Sales Enablement. Cela permet aux commerciaux de mieux gérer leur temps et d’être davantage impliqués et engagés dans l’aventure », raconte-t-elle. La société, en forte croissance et qui compte 700 salariés et plus de 12 000 clients, a pu identifier et construire ses bonnes pratiques, les déployer au sein des équipes et proposer un onboarding de qualité. « Le Sales Enablement se base aussi sur la mesure de l’efficacité de toutes les actions entreprises. Highspot, par exemple, permet de croiser les contenus consultés avec les résultats des équipes commerciales, pour ne recommander que les meilleurs », pointe Julien Leblanc. Les outils se connectent entre eux, avec Salesforce, par exemple, afin de lier chaque action à chaque résultat commercial, et de repenser les process, de l’onboarding jusqu’au coaching quotidien des commerciaux.
« Dans les cas d’usages que nous observons, nous voyons une augmentation sensible du cross-selling par exemple. Un commercial plus aguerri sur certains sujets, peut recommander un autre produit adapté à son client, auquel il n’aurait pas pensé », ajoute-t-il. «Mais outre le fait d’améliorer les formations et les outils, il y a aussi eu rapidement le besoin d’uniformiser les pratiques sur toutes les zones géographiques, note Sandra Lasbats. Car plus qu’un outil dédié à la seule performance, le Sales Enablement est un moyen de clarifier le discours de la marque au sein de toutes les équipes.» Une pratique qui dépasse donc de loin la performance et demande d’impliquer tout le monde, jusqu’à la direction.
FORMER
COACHER
EQUIPER
Fournir les bonnes ressources au bon moment et en context.
