Alors que 2023 approche à grands pas, les responsables de la vente et du marketing du monde entier cherchent comment intégrer les dernières tendances et technologies à leurs stratégies. Ajoutons à cela la pression croissante de l’incertitude économique récente et les problématiques de productivité, de résultats et de croissance au cœur de toutes les décisions.
Du Métavers à l’IA, les solutions proposées ne manquent pas ; toutefois le moyen le plus efficace de réduire les pertes de chiffre d’affaires et de cultiver la réussite pourrait se résumer à simplement assurer l’alignement entre vos équipes commerciales et marketing.
Il est vrai que le mauvais alignement entre les ventes et le marketing n’est pas chose nouvelle. Des taux de conversion médiocres aux flux de travail incohérents et inefficaces en passant par les mauvaises expériences client, si l’alignement n’est pas amélioré, il continuera à avoir un impact sur les revenus à tous les niveaux de l’entreprise.
Et ceci se confirme dans notre rapport 2022 sur l’état de l’alignement ventes-marketing en Europe, nous avons interrogé 750 professionnels de la vente et du marketing au Royaume-Uni, en France et en Allemagne et voici ce que l’on découvre : 71 % des professionnels de la vente et du marketing au Royaume-Uni, en Allemagne et en France s’accordent à dire que le manque d’alignement entre leurs équipes a eu des répercussions négatives sur le chiffre d’affaires.
L’enquête a en effet révélé les difficultés rencontrées par les commerciaux et les spécialistes du marketing, et a mis en lumière les principaux obstacles qui les empêchent de réussir. Ce mauvais alignement est le « fil rouge » de cette enquête, avec pour conséquence un impact négatif sur sur les objectifs, la création de contenu, le succès des ventes, la formation, la mesure et l’analyse, et les revenus.
Vous n’êtes toujours pas convaincu de la nécessité d’aligner les équipes commerciales et marketing ? Ces statistiques ci-dessous, récentes pourraient bien vous faire changer d’avis !
L’impact du mauvais alignement sur les professionnels de la vente et du marketing en Europe
● 43 % des professionnels de la vente et du marketing déclarent que l’utilisation de systèmes distincts par les équipes commerciales et marketing pour visualiser et comprendre les prospects et les clients représente le défi le plus important auxquels ils doivent faire face.
● 75 % des responsables commerciaux et marketing en Allemagne pensent que le manque d’alignement entre les équipes commerciales et marketing a un impact négatif significatif sur le chiffre d’affaires.
Les challenges pour les commerciaux en Europe
● 32 % des commerciaux considèrent que le manque de coordination et de communication entre les deux fonctions représente l’un de leurs plus grands obstacles à l’alignement.
● 22 % des commerciaux déclarent que le manque d’alignement avec l’équipe marketing est l’un des principaux freins à la réussite.
● 37 % des commerciaux ne sont pas certains de disposer des informations les plus récentes dans les supports qu’ils présentent aux nouveaux prospects
Les défis pour les professionnels du marketing en Europe
● Jusqu’à 70 % du contenu produit par les organisations marketing B2B reste inutilisé par les commerciaux. Forrester Research, Le problème n’est pas le contenu mais le manque de visibilité sur le comportement des acheteurs
● 45 % des professionnels du marketing au Royaume-Uni déclarent que l’un des principaux défis auxquels ils sont confrontés est le volume trop important de contenu, insuffisamment suivi ou approuvé, en raison du trop grand nombre de personnes qui travaillent sur différentes plateformes
● 30 % des professionnels du marketing déclarent que l’un des principaux obstacles à l’alignement est le manque de coordination et de communication entre leurs deux fonctions
Pourquoi votre entreprise a besoin d’un meilleur alignement
● 46 % des professionnels en Europe déclarent qu’une communication efficace avec les équipes marketing renforce la confiance au niveau des ventes
● Les entreprises qui alignent leurs équipes commerciales et marketing obtiennent des taux de croissance 24 % plus rapides et une croissance des bénéfices 27 % plus rapide, preuve que l’alignement des fonctions commerciales et marketing est indispensable au succès des ventes. Forrester Research, L’alignement entre les ventes et le marketing B2B commence par le client
● 72 % des professionnels de la vente et du marketing s’accordent à dire que la mise en œuvre du Sales Enablement doit être envisagée par leur entreprise dans un avenir proche.
Pérenniser votre entreprise
En résumé, un manque d’alignement se traduit par une perte de chiffre d’affaires.
Prendre le temps de s’assurer que les équipes commerciales et marketing sont alignées fournira à votre entreprise la stabilité nécessaire pour prospérer en 2023. C’est aussi un facteur essentiel pour renforcer le degré de confiance de vos équipes commerciales et marketing afin de maximiser leurs performances.
Highspot améliore l’efficacité des flux de travail et permet aux équipes commerciales et marketing de ne plus travailler en silos mais ensemble, en fournissant le contenu, les conseils, la formation et le coaching nécessaires aux équipes pour engager leurs acheteurs et dynamiser leur RSI.
Pour en savoir plus sur la façon d’aligner votre entreprise et vous préparer au mieux pour l’année à venir, télécharger le rapport 2022 sur l’état de l’alignement ventes-marketing en Europe.
