Comment l’Enablement alimenté par l’IA aide les équipes commerciales du secteur industriel

Les équipes commerciales du secteur industriel sont confrontées à des cycles de vente longs impliquant des comités d’achat transversaux dont les exigences en matière de produits sont complexes. De plus, elles doivent souvent faire face à des acheteurs très techniques, à des procédures d’achat strictes et à une concurrence acharnée.

C’est pourquoi chaque interaction entre les commerciaux internes et externes des entreprises industrielles et les clients potentiels doit être personnalisée, ponctuelle et axée sur la valeur.

Le problème auquel sont confrontées les équipes commerciales industrielles est cependant de taille : les systèmes et technologies obsolètes et les silos de données empêchent une préparation efficace des commerciaux, ce qui ralentit tout ce qui est associé à leurs efforts du GTM.

Heureusement, l’innovation en matière d’IA permet de remédier à ce chaos et d’améliorer l’efficacité commerciale.

Lorsque les équipes commerciales industrielles, y compris les distributeurs et les partenaires de distribution, sont équipées d’un contenu commercial pertinent, d’un messaging cohérent et des outils et ressources nécessaires pour établir et entretenir des relations avec les acheteurs, elles progressent plus rapidement, travaillent plus efficacement et signent davantage de ventes en apportant une réelle valeur ajoutée aux prospects.

Que vous vendiez des machines, des matériaux de construction ou des pièces automobiles, l’exploitation d’une plateforme d’Enablement unifiée, alimentée par l’IA et dotée de nombreuses fonctionnalités d’analytique est inestimable, car elle peut accélérer les cycles de vente et vous permettre de signer davantage de contrats, et générer une croissance du chiffre d’affaires plus prévisible.

Comment l’Enablement alimenté par l’IA améliore les ventes du secteur industriel

Une plateforme de Sales Enablement alimentée par l’IA fonctionne comme un assistant intelligent. La solution automatise les tâches administratives répétitives, met en évidence le contenu pertinent et fournit aux commerciaux des conseils en temps réel au cours du cycle de vente.

Chaque suivi devient plus personnalisé, l’IA recommandant des ressources commerciales basées sur ce qui a fonctionné pour des transactions similaires. Ainsi, les commerciaux peuvent consacrer du temps à développer des relations client et non sur les tâches administratives fastidieuses du back-office.

Lorsque les gens entendent parler de l’intelligence artificielle dans le domaine de la vente, ils craignent souvent qu’elle ne remplace complètement les commerciaux, mais ce n’est pas le cas.

« Alors que l’IA est omniprésente, ce sont les moments personnalisés et humains qui captent et maintiennent l’attention de l’acheteur », explique le rapport 2025 de Highspot sur l’état du Sales Enablement. « Dans l’ensemble, les entreprises mettent en place des outils pour aider les commerciaux à offrir ces moments à grande échelle. »

5 façons de tirer parti de l’IA au sein de votre équipe GTM du secteur industriel

Vous souhaitez réaliser des résultats similaires à ceux du groupe Hyster-Yale ? Il vous suffit d’adopter une plateforme de Sales Enablement du GTM de premier plan et de suivre ces cinq best practices auxquelles se conforment les meilleures équipes commerciales du secteur industriel pour vendre plus intelligemment, plus rapidement et mieux coordonner leurs efforts avec leurs collègues des ventes et de l’Enablement.

1. Fournissez à vos équipes tout ce dont elles ont besoin en un lieu unique

Chaque commercial passe beaucoup trop de temps à chercher les spécifications techniques les plus récentes, les prix ou le contenu spécifique à une région ou à un secteur d’activité.

La gestion de catalogues volumineux et de gammes de produits diversifiées, qui évoluent en fonction de l’activité de chaque client potentiel, peut semer le chaos et nuire à la productivité.

Épurez vos contenus en utilisant les commentaires des équipes commerciales, les indicateurs de performance sur l’utilisation ainsi que l’IA pour baliser les ressources par client cible, produit, type de contenu ou étape de la vente.

Au lieu de passer des heures à baliser manuellement des documents, des vidéos et d’autres contenus, l’IA se charge de ce travail fastidieux, de sorte que tout est facile à trouver, à utiliser et à mettre à jour.

Cela réduit le gaspillage de contenu, car si un commercial peut trouver les ressources dont il a besoin, il est beaucoup plus probable qu’il les utilisera. Par exemple, Ritchie Bros a amélioré la facilité de recherche du contenu de 88 % et augmenté l’engagement client de 76 % après avoir centralisé tous ses supports de vente et de marketing sur Highspot.

2. Formez plus rapidement les nouvelles recrues et maintenez les commerciaux chevronnés en éveil

Dans le secteur industriel, les délais sont très variables, surtout lorsqu’il s’agit d’appréhender les longs cycles de vente, les produits complexes et les comités d’acheteurs à plusieurs niveaux. Chaque semaine supplémentaire qu’il faut à un nouveau commercial pour devenir opérationnel peut souvent être ressentie comme une perte de revenus.

Mais comme l’a récemment déclaré Peter Ostrow, vice-président de Forrester et analyste principal, « Les problèmes à long terme causés par une montée en compétence insuffisante pèsent bien plus lourd dans la balance que le gain d’une ou deux semaines au début de la carrière d’un commercial ».

La pression est réelle, car dès qu’un commercial commence à toucher un salaire, la plupart des équipes attendent un retour sur investissement immédiat.

La bonne nouvelle ? Le bon outil de Sales Enablement alimenté par l’IA peut améliorer l’intégration et accélérer le temps de création de valeur pour votre organisation commerciale du secteur industriel.

Au lieu de compter sur des connaissances historiques que les nouveaux commerciaux n’ont tout simplement pas ou d’enterrer les nouvelles recrues sous les dossiers d’intégration standardisés, l’IA exploite l’intelligence conversationnelle, c’est-à-dire les informations tirées des interactions réelles avec les acheteurs et des transcriptions d’appels. Cela permet d’identifier les lacunes en matière de compétences et d’élaborer des parcours de progrès personnalisés.

Cette caractéristique de l’IA aide les nouveaux commerciaux à monter en puissance plus rapidement en ancrant leur formation dans des conversations et des comportements de vente réels tout au long du cycle de vente.

Elle permet également aux commerciaux expérimentés de rester à la pointe de la technologie grâce à un apprentissage et un coaching continus liés à des événements tels que le lancement de nouvelles références, l’expansion dans de nouveaux secteurs verticaux ou la gestion d’objections techniques.

Les dirigeants bénéficient également des jeux de rôle avec l’IA pour les responsables commerciaux, qui simulent des scénarios d’acheteurs réels. Selon l’étude de McKinsey, les entreprises qui investissent dans l’Enablement piloté par l’IA enregistrent une augmentation de 10 à 20 % du retour sur investissement des ventes, l’augmentation de la productivité contribuant à une valeur annuelle de 660 milliards de dollars dans tous les secteurs d’activité.

3. Personnalisez l’outreach sans effort supplémentaire

La personnalisation de l’outreach améliore l’engagement, mais c’est souvent complexe pour des entreprises industrielles. Les parties prenantes impliquées ont des rôles bien distincts :

• Les ingénieurs commerciaux et GTM veulent des spécifications et des preuves
• Les services d’approvisionnement se soucient des coûts, des risques et du retour sur investissement
• Les utilisateurs finaux (commerciaux) recherchent une interface logicielle intuitive

Les décideurs et les membres du comité d’achat ne communiquent pas toujours entre eux, c’est pourquoi chacun s’attend à un messaging pertinent et à des contenus adaptés à ses propres pain points.

Le défi est que la plupart des commerciaux n’ont pas de connaissances approfondies des besoins des clients et n’ont pas le temps d’adapter manuellement chaque interaction.

Mais l’IA résout ce problème en recommandant le bon support marketing, le bon messaging ou les bonnes actions de suivi en fonction de l’étape de la vente, du profil ou du comportement de l’acheteur.

Si un commercial ou une équipe de distribution travaille avec un ingénieur en chef au stade de l’évaluation, l’IA peut faire apparaître une fiche de comparaison technique et une étude de cas d’un secteur vertical similaire sans avoir à chercher dans une bibliothèque de contenus ou à deviner ce qu’il faut envoyer.

Si cette même transaction passe à l’étape de l’examen par le service d’approvisionnement, le système peut recommander des calculateurs de retour sur investissement, des FAQ sur les prix ou toute autre forme de justification de la valeur adaptée à ce profil.

Hyster-Yale, par exemple, a constaté une augmentation du niveau d’engagement client de 19 % et une hausse de l’adoption de 68 % après avoir utilisé Highspot pour alimenter les recommandations de contenus, pilotées par l’IA.

Les commerciaux et les partenaires de distribution peuvent facilement personnaliser chaque interaction, ce qui se traduit par des conversations plus pertinentes, une plus grande confiance de la part des commerciaux et de meilleurs résultats en termes de ventes signées.

4. Repérez ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas)

Il est difficile d’améliorer ce qui ne peut être mesuré. De nombreuses équipes GTM dans l’industrie ont du mal à relier le contenu, la formation et les actions des commerciaux aux résultats réels des ventes. Sans informations fondées sur des données, elles n’ont aucune idée des ressources utilisées, de ce qui plaît aux acheteurs et de ce qui fait stagner les ventes.

L’utilisation de l’analytique des ventes intuitive et alimentée par l’IA vous offre une vision claire.

En reliant les résultats aux dossiers CRM, vous pouvez suivre les contenus utilisés et le moment où ils le sont, les activités d’engagement qui font avancer les choses et celles qui sont en corrélation avec des ventes en suspens. Cela permet à vos responsables commerciaux de se concentrer sur le coaching, la stratégie de contenus et le soutien au pipeline, là où ils ont le plus d’impact.

Bien entendu, tout cela repose sur la confiance. Dans le secteur industriel, où des spécifications exclusives, des conversations avec les acheteurs et des données sensibles sur les clients sont en jeu, la gouvernance des données n’est pas négociable.

C’est pourquoi les plateformes centralisées comme Highspot sont conçues pour répondre aux normes SOC 2 type II, ISO 27001 et RGPD. Et pour les équipes industrielles qui gèrent les risques spécifiques à l’IA, le cadre de gestion des risques de l’IA du NIST fournit des conseils clairs et pratiques pour déployer l’IA en toute sécurité et de manière responsable.

5. Alignez vos équipes GTM

Une fois que vous savez ce qui fonctionne, l’étape suivante consiste à faire en sorte que tout le monde travaille ensemble. Le manque d’harmonisation entre les équipes commerciales, les équipes chargées du marketing, des produits et des canaux de distribution entraîne souvent une duplication du travail, un messaging incohérent et des opportunités perdues.

Le déploiement de l’IA au sein de vos équipes commerciales et marketing permet de briser ces silos en créant une visibilité partagée à tous les niveaux du GTM.

Grâce aux plateformes centralisées de Sales Enablement, les retours du terrain sont directement intégrés dans les futures mises à jour de contenus, les lancements de produits bénéficient du bon niveau de promotion et de soutien et l’IA informe chaque équipe sur ce qui trouve un écho auprès des acheteurs. Au lieu de deviner, les équipes peuvent rapidement s’orienter en cas de besoin et s’aligner sur des sales plays et des stratégies éprouvés

Siemens en est un excellent exemple.

En utilisant Highspot pour améliorer l’Enablement des partenaires et la productivité du GTM, Siemens a amélioré de plus de 100 % son objectif de croissance des revenus annuels et a poursuivi sa dynamique de développement à long terme.

Malheureusement, les distributeurs et les partenaires de distribution restent souvent sur la touche, contraints de compiler des documents obsolètes ou de deviner un messaging parfois obsolète.

Une stratégie d’Enablement des partenaires pilotée par l’IA garantit qu’ils reçoivent le même contenu à fort impact, les mêmes conseils et le même soutien que vos équipes internes, sans entraîner de frais généraux supplémentaires pour vos équipes GTM.

En faisant automatiquement apparaître les bonnes ressources et en offrant un coaching personnalisé pour une amélioration continue, l’IA aide les partenaires à représenter votre marque de manière cohérente sur le terrain.

Scorecard de l’état de préparation au GTM pour les industriels

Vous vous demandez où se situe votre équipe en termes de Sales Enablement pour l’industrie alimenté par l’IA ? Cette scorecard rapide vous permet d’évaluer le degré de préparation de votre organisation GTM sur l’ensemble des éléments fondamentaux.

Pour chaque affirmation, indiquez si votre organisation répond par « oui », « plus ou moins » ou « non ».

Si vous répondez essentiellement par « oui », vous êtes prêt pour l’IA ; si vous répondez « plus ou moins », vous êtes sur la bonne voie et l’IA dans la vente peut vous aider à franchir le pas. Si la plupart des réponses sont négatives, commencez par centraliser les contenus et l’intégration, car c’est ainsi que les industriels obtiendront des résultats rapides.

Catégorie	Details	Comment se fait le décompte des points ? Oui, plus ou moins, ou non
La facilité pour trouver les contenus	– Les commerciaux peuvent trouver des spécifications, des prix et des documents de conformité précis en moins de 2 minutes. – Notre contenu est classé par profil, par produit et par région. – L’équipe de marketing sait quel contenu les commerciaux utilisent réellement.
L’intégration et le coaching	– Les nouvelles recrues s’adaptent en 30 à 60 jours grâce à des contenus structurés et axés sur les rôles. – Les managers peuvent faire du coaching en utilisant les données provenant des conversations des acheteurs et les commentaires de l’IA.
La personnalisation à grande échelle	– La sensibilisation commerciale s’adapte au rôle de l’acheteur (« ingénieur » par opposition à « approvisionneur »). – Les commerciaux reçoivent des recommandations de contenu intelligentes adaptées à l’étape où ils en sont.
La visibilité des données et des ventes	– Nous pouvons établir un lien direct entre les activités de Sales Enablement et les résultats des ventes. – Nous suivons les ressources qui stimulent l’engagement client.
L’alignement des équipes GTM	– Les équipes commerciales, les équipes chargées du marketing et des produits collaborent en utilisant des informations partagées. – Nos partenaires de distribution ont accès aux mêmes supports de formation et à la même plateforme centrale.

Comment faire en sorte que l’Enablement de l’IA soit efficace dans le secteur industriel

Le déploiement d’un système efficace de Sales Enablement n’a pas besoin d’être une refonte massive. Mais, comme pour tout changement, le succès dépend de votre point de départ et de la manière dont vous préparez vos équipes.

La clé est une approche stratégique qui vise un point de blocage à fort impact que vos équipes rencontrent tous les jours, comme des contenus désordonnés ou l’incohérence de l’intégration des nouveaux commerciaux. Lorsque vous trouvez une solution à un problème qui intéresse vraiment les gens, l’adoption se fait naturellement au sein de toute l’organisation.

Cela dit, il y a quelques faux pas à éviter :

• Surcharger les commerciaux avec trop de choses, trop vite : même les meilleurs outils d’automatisation échouent lorsqu’ils sont introduits en une seule étape sans qu’il y ait de cas d’utilisation précis.
• Oublier d’inclure les partenaires de distribution : les distributeurs ont besoin de disposer de la même clarté et des mêmes ressources que les équipes internes, sinon votre image de marque risque de s’effondrer sur le terrain.
• Ne pas tenir compte des premiers résultats : si vous n’observez pas d’améliorations rapides et mesurables, il est difficile de créer une dynamique ou de justifier l’investissement.

En revanche, considérez la mise en œuvre comme un déploiement progressif. Commencez là où les frictions sont les plus fortes et montrez comment l’IA les élimine.

Au fur et à mesure que l’adoption augmente, votre confiance et votre capacité à vous étendre à d’autres aspects du GTM et du processus commercial augmentent également. L’IA finit par s’imposer parce qu’elle facilite la vie de ceux qui l’utilisent au quotidien.

Il est temps de préparer les équipes commerciales du secteur industriel à l’avenir

Les équipes commerciales du secteur industriel sont confrontées à des parcours d’acheteurs complexes, à des cycles de vente longs et à des attentes de plus en plus élevées de la part des acheteurs. Pour rivaliser, vous avez besoin d’une stratégie de Sales Enablement plus intelligente et d’une gestion de la relation client (CRM) intégrée.

Grâce à des outils d’Enablement unifiés dotés d’un moteur d’analytique et d’IA comme Highspot, les équipes GTM peuvent s’aligner sur ce qui fonctionne, abandonner la saisie manuelle des données et se concentrer pour fournir aux équipes commerciales des contenus pertinents qui raccourcissent les cycles de vente et permettent de conclure plus de contrats.

Conclusion : L’intégration de l’IA dans votre processus commercial du secteur industriel est la meilleure façon de renforcer vos opérations de vente et de générer une croissance des revenus prévisible.