Comment choisir le bon assistant commercial alimenté par l’IA pour vendre plus intelligemment ?

Les commerciaux d’aujourd’hui (y compris les vôtres) sont confrontés à de nombreux défis. Notamment :

• ils manquent de temps pour planifier et analyser efficacement leurs appels de vente,
• ils sont soucieux d’atteindre leurs objectifs commerciaux et trimestriels,
• ils doivent réaliser trop de tâches chronophages qui les empêchent de se concentrer sur ce qui apporte une réelle valeur ajoutée : établir des relations avec des clients potentiels.

La bonne nouvelle ? Les assistants d’intelligence artificielle (IA) peuvent améliorer la productivité de vos commerciaux.

Qu’est-ce qu’un assistant commercial alimenté par l’IA et comment fonctionne-t-il ?

Un assistant commercial alimenté par l’IA automatise les activités quotidiennes, résume les conversations, recommande les étapes suivantes et propose des contenus pertinents aux commerciaux.

En bref, ce nouveau type de technologie commerciale agit comme un assistant virtuel qui rationalise les flux de travail afin que vos équipes puissent optimiser leur temps et signer davantage de ventes.

Un assistant d’IA ne remplace pas votre équipe. Il permet en revanche à vos commerciaux d’être plus performants.

L’humain demeure le pilier de la vente. L’outil d’IA qui vous convient complète simplement le rôle de partenaire de confiance de vos commerciaux et leur permet de travailler plus rapidement, plus intelligemment et plus efficacement.

Principaux avantages de l’utilisation d’un assistant commercial alimenté par l’IA

Les meilleurs assistants commerciaux alimentés par l’IA automatisent les tâches répétitives (comme la saisie de données et les suivis) afin que vos équipes puissent se concentrer sur la vente. Ils utilisent également l’analytique commerciale pour aider vos commerciaux à identifier les contrats à risque et à trouver des contenus de Sales Enablement utiles à partager avec des prospects spécifiques.

L’utilisation de l’IA dans les ventes peut également personnaliser la sensibilisation, raccourcir les cycles de vente et améliorer les expériences des acheteurs et les interactions avec les clients.

Par exemple, les assistants alimentés par l’IA conçus pour les équipes commerciales peuvent mettre en évidence les points clés et utiliser l’automatisation du contenu pour fournir une étude de cas pertinente à partager avec les prospects. Cela permet de prendre des décisions plus intelligentes en matière d’approche commerciale et d’accélérer la progression des acheteurs dans le pipeline de vente.

Notre rapport sur l’état du Sales Enablement en 2025 révèle qu’environ 49 % des équipes GTM utilisent des outils d’IA comme les assistants commerciaux pour travailler plus efficacement, et 41 % ont l’intention de les adopter en 2025. L’utilisation d’assistants alimentés par l’IA fournit des résultats satisfaisants : ces équipes ont observé une augmentation de 20 % de leur chiffre d’affaires.

Fonctionnalités des meilleurs assistants commerciaux alimentés par l’IA

Que vous soyez une PME ou une entreprise, les meilleurs outils de vente actuels offrent une IA générative intuitive, un traitement avancé du langage naturel (NLP) et des capacités de sales intelligence de pointe, dont la combinaison peut aider votre équipe à trouver, engager et convertir plus rapidement des prospects de haute qualité.

En ce qui concerne les assistants commerciaux alimentés par l’IA, en particulier, votre organisation commerciale a besoin des six capacités suivantes :

1. Automatisation des contenus

Grâce à l’automatisation des contenus pilotée par l’IA, vos commerciaux peuvent étiqueter, catégoriser et personnaliser automatiquement les supports de marketing. Tout, des études de cas aux présentations, est adapté aux besoins spécifiques de l’acheteur.

Par exemple, l’IA peut rapidement trouver une étude de cas axée sur les soins de santé pour un hôpital et une analyse du retour sur investissement pour son directeur financier. Ainsi, vos commerciaux n’ont plus à passer au crible des centaines de fichiers pour trouver le contenu le plus récent et le plus pertinent à partager avec le prospect.

Questions à poser :

• Quels sont les formats de contenus pris en charge par cet outil ?
• Comment organise-t-il les contenus pour une recherche rapide et précise ?
• Peut-il faire apparaître des contenus automatiquement, en fonction de l’étape de la transaction, du client cible ou du secteur d’activité ?

2. Intelligence conversationnelle

L’intelligence conversationnelle examine les appels et les réunions pour évaluer le ton, le rapport entre la parole et l’écoute et détecter rapidement les éventuelles objections. Elle identifie des modèles, par exemple, les comportements des personnes les plus performantes et ce que ne font pas les commerciaux les moins performants.

Par exemple, l’analyse des appels peut signaler qu’un commercial parle de prix trop tôt et suggérer des ajustements. Cet outil génère également des résumés d’appels et recommande les étapes suivantes, telles que l’envoi d’un courrier électronique de suivi pour répondre aux questions non résolues.

Questions à poser :

• L’outil peut-il analyser les conversations et suggérer des améliorations spécifiques ?
• L’outil balise-t-il les contenus en fonction des sujets abordés lors de l’appel ?

3. Playbooks personnalisables

Les recommandations génériques n’aident pas vos commerciaux à offrir une expérience d’achat exceptionnelle aux prospects.

Un assistant IA performant s’adapte au processus commercial, au messaging et au profil du client idéal de votre entreprise. Pour y parvenir, il faut former l’IA avec vos propres playbooks personnalisés afin qu’elle apprenne vos stratégies internes, garantissant ainsi des suggestions adaptées au contexte.

Par exemple, un assistant virtuel piloté par l’IA apprendra les scripts de traitement des objections de votre équipe et suggérera des sujets de discussion, comme ceux liés aux offres des concurrents, à aborder lors des appels difficiles au cours desquels les prospects se rebiffent.

Questions à poser :

• Comment l’outil d’IA apprend-il nos processus, nos indicateurs clés de performance et nos connaissances ?
• L’IA est-elle dotée des processus de flux de travail de vente standard ?

4. Conseils de formation et de coaching des commerciaux

Développer le plein potentiel de vos commerciaux boostera vos ventes. Trouvez des outils d’IA qui fournissent des informations sur les performances et simulent de véritables conversations de vente par le biais de jeux de rôle.

Ces fonctionnalités permettent aux managers de voir clairement où chaque membre de l’équipe a besoin d’assistance et de bénéficier de conseils de coaching personnalisés pour accélérer le développement professionnel.

Questions à poser :

• L’outil fournit-il une analyse détaillée des performances individuelles ?
• Les managers commerciaux peuvent-ils utiliser l’IA pour les jeux de rôle lors des sessions de formation ?
• Les commerciaux peuvent-ils s’exercer à mener des négociations spécifiques et de conversations complexes grâce aux jeux de rôles pilotés par l’IA ?

5. Analytique alimentée par l’IA

L’analytique prédictive alimentée par l’apprentissage automatique et l’IA analyse les performances des commerciaux, l’engagement client, l’utilisation des contenus et la vélocité des ventes sans effort manuel supplémentaire.

La technologie de vente qui fournit des informations prédictives peut apporter un retour d’information et des suggestions exploitables. Par exemple, elle peut recommander des actions telles que « Discuter du retour sur investissement plus tôt avec les acheteurs financiers de l’informatique » ou « Cette étude de cas influe sur la signature des ventes auprès de 40 % des clients potentiels », plutôt que de vous laisser chercher dans des volumes de données historiques pour examiner les performances passées.

Questions à poser :

• Peut-elle suivre l’utilisation des contenus et suggérer des ressources à mettre à jour, à conserver ou à retirer ?
• Peut-elle suggérer des stratégies commerciales basées sur des données de ventes en temps réel ?

6. Vente asynchrone

Les acheteurs ne souhaitent pas toujours être contactés par un commercial. En réalité, beaucoup préfèrent les interactions autoguidées. C’est pourquoi votre assistant virtuel doit pouvoir travailler sur tous les canaux. Les meilleurs assistants pilotés par l’IA prennent en charge les messages électroniques, la messagerie instantanée, le téléphone et les réunions en personne. Ces fonctionnalités vous permettent de rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent.

Questions à poser :

• Quels sont les canaux de communication pris en charge par l’outil d’IA ?
• L’outil permet-il de créer des contenus et des communications sans tenir de réunions en direct ?
• Peut-il suivre l’engagement client sur différents canaux ?

Liste de contrôle des fonctionnalités d’un assistant commercial piloté par l’IA

Savez-vous de quelles fonctionnalités vous avez besoin ? Avant d’évaluer un logiciel d’assistant commercial piloté par l’IA, passez en revue cette liste et notez les fonctionnalités dont votre équipe bénéficiera le plus. Utilisez-les comme critères d’évaluation incontournables.

Fonctionnalité	Pourquoi c’est important	Indispensable (oui/non)	Remarques
Automatisation des contenus	Les contenus sont organisés et personnalisés pour les acheteurs, ce qui permet de gagner du temps
Intelligence conversationnelle	Les appels sont analysés afin d’améliorer les pitches
Playbooks personnalisables	Playbooks personnalisables Alignent les suggestions de l’IA sur votre processus commercial
Coaching des commerciaux et jeu de rôle pilotés par l’IA	Formation et retour d’information personnalisés et évolutifs
Analytique pilotée par l’IA	Informations exploitables pour optimiser les stratégies
Assistance à la vente asynchrone	Les contenus sont créés pour engager les acheteurs sans réunions en direct
Entraînement de l’IA	Capacité à former l’IA à votre expertise, aux spécifications des produits, aux processus et au déroulement des opérations
Scoring automatisé des prospects	Classement des prospects en fonction de l’intention d’achat, de l’engagement et de l’adéquation pour que les commerciaux se concentrent sur les opportunités à fort potentiel

À quoi ressemble le succès de l’IA pour les équipes commerciales modernes

Il est clair que l’IA est déjà en train de transformer le fonctionnement des services commerciaux.

Mais à quoi ressemble le succès ?

Comment Juniper Networks exploite nos outils commerciaux pilotés par l’IA

Juniper Networks, l’un des principaux fournisseurs mondiaux de réseaux, souhaitait mettre en place une force de vente alimentée par l’IA. L’entreprise disposait de contenus non gérés provenant de 90 administrateurs différents et d’un nombre incalculable d’éditeurs. Cela se traduisait par un messaging peu cohérent et des expériences fragmentées pour son équipe internationale.

L’intégration de la plateforme de Sales Enablement alimentée par l’IA de Highspot, s’intégrant directement à son flux de travail et à sa gouvernance de contenus automatisée, s’est avérée être la solution idéale pour Juniper Networks. Highspot Copilot, en particulier, génère des descriptions et comble les lacunes en matière de métadonnées pour l’équipe commerciale de l’entreprise. Cela a permis de réduire de 95 % le temps passé par les commerciaux à rechercher des contenus.

Instant Answers, qui s’intègre à Salesforce, fournit des recommandations de contenus pertinentes à des étapes spécifiques de l’opportunité de vente. Cela s’est traduit par une augmentation de 20 % de l’utilisation de la plateforme. De plus, l’analytique de l’IA fournit aux managers commerciaux des informations précieuses dont ils ont besoin pour normaliser les stratégies commerciales les plus performantes.

Pourquoi Elsevier fait confiance à notre logiciel d’assistant commercial IA

Elsevier, un éditeur scientifique de premier plan, a commencé son parcours de Sales Enablement en partant de zéro, avant de découvrir en cours de route des incohérences dans les processus de formation de ses équipes commerciales. L’entreprise avait besoin d’aligner les managers sur une stratégie de coaching cohérente qui s’appliquerait à l’ensemble de son mouvement GTM au fur et à mesure de son évolution.

Elsevier a donc commencé par étudier les capacités de gestion de contenus de Highspot. Après avoir reçu des commentaires positifs de la part des commerciaux et atteint un taux d’adoption de 90 %, l’entreprise a élargi ses activités pour inclure d’autres fonctionnalités du Sales Enablement, notamment les capacités de formation et de coaching de notre plateforme unifiée.

L’utilisation des fonctionnalités de l’IA telles que la meeting intelligence et l’enregistrement des appels a tellement simplifié le coaching qu’Elsevier a pu réduire sa tech stack de 50 %. L’accès facile aux contenus, à la formation et au coaching au sein d’une plateforme unique a également permis d’augmenter de 30 % l’engagement client et de 65 % la confiance des commerciaux.

Laissez l’IA faire le gros du travail à la place de vos commerciaux

Les assistants commerciaux alimentés par l’IA les plus performants allègent la charge de travail. Ils gèrent les tâches répétitives, fournissent un retour d’information basé sur les données, proposent l’analytique prédictive et effectuent d’autres tâches importantes. Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur l’augmentation des ventes et contribuer aux objectifs de revenus de leur entreprise.

En explorant les solutions alimentées par l’IA, donnez la priorité à des fonctionnalités telles que l’automatisation des contenus, l’intelligence commerciale, l’apprentissage automatique et l’analytique. Cela donnera à votre équipe l’avantage dont elle a besoin.