Die Art, Vertriebsmitarbeiter zu führen, hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Der Befehlsgeber hat ausgedient. Gefragt sind Empathie und Vorbildfunktion. Was die junge Managergeneration für ihre Mitarbeiter tut.
Heute gibt es zwei Typen von Führungsfiguren: den Manager und den Leader. Ein Manager sagt den Mitarbeitern, was sie zu tun haben. Ein Leader inspiriert die Mitarbeiter, die richtigen Dinge zu tun. Ich persönlich glaube, dass die Mitarbeiter heutzutage nicht den Chef vor sich sitzen haben wollen, der ihnen vorgibt, was sie wann zu tun haben.
Mitarbeiter erwarten heute mehr. Entscheidend für eine Führungskraft sind drei Faktoren: Mitgefühl, Empathie und Menschlichkeit. Als Führungskraft muss man dazu in der Lage sein, unterschiedliche Rollen einzunehmen und Mentor, Trainer und Coach zugleich zu sein. Manchmal erfordert es auch, einfach ein offenes Ohr zu haben. Das kann dann auch mal weit über die reine Führungsfunktion als Coach, Trainer und Mentor hinausgehen. Letzten Endes geht es darum, für die individuellen Mitarbeiter das optimale Umfeld zu schaffen, so dass sie zufrieden sind und gute Leistungen erbringen können.
Als Coach hat man die Aufgabe, den Mitarbeitern mit gewissen Fragestellungen zu helfen, selbst auf die Lösung zu kommen. Als Trainer arbeitet man aktiv an der Weiterbildung des Mitarbeiters und befähigt ihn dazu, selbstständig zu Arbeiten. In der Mentorenrolle teilt man eigene Erfahrungen, gibt Ratschläge und bringt Menschen mit ähnlichen Problemstellungen zusammen.
Die richtige Flughöhe
Letzten Endes ist es wichtig, die richtige Flughöhe zu finden. Manchmal muss man etwas tiefer fliegen und auf der Micro-Ebene mit anpacken. Es gibt Situationen und Sales-Mitarbeiter, bei denen es notwendig ist, zeitweise direkt danebenzusitzen, um Feedback geben zu können. Das bedeutet beispielsweise, gemeinsam Kundengespräche zu führen und den Mitarbeiter anzuleiten. Wenn ein sogenannter Performance Improvement Plan gemacht werden muss, weil ein Vertriebsmitarbeiter seit einiger Zeit seine Ziele verfehlt, muss man tiefer fliegen. Statt dem Mitarbeiter nur strikte Zahlen vorzugeben, ohne nach dem Grund des Problems zu forschen, helfen Einfühlungsvermögen und Mitgefühl langfristig weiter. Dazu gehört auch das Interesse daran, was den Mitarbeiter geschäftlich und privat beschäftigt. Als Führungskraft muss man somit aktiv daran mitarbeiten, die Dinge, die den Mitarbeiter davon abhalten, einen guten Job zu machen, wegzuschaffen oder zu lösen.
Auch an Vertriebsmitarbeitern, die ihre Arbeit neu aufnehmen und noch etwas Guidance brauchen, bleibt man in der Anfangszeit näher dran. Gleichzeitig muss man den Mitarbeitern genug Freiheit geben, sodass sie ihre Arbeit selbst gestalten können. Gerade Senior Mitarbeiter, die schon länger im Geschäft sind und ihre Arbeit unter Kontrolle haben, brauchen diese Freiheit.
Mit Sales Plays gut vorbereitet ins Kundengespräch
Vertriebsmitarbeiter bei Highspot bekommen durch Sales Plays eine Anleitung, die die wichtigsten Fakten rund um kundenrelevante Themen enthält. So sind sie gut darauf auf Kundengespräche vorbereitet und wissen, welche Inhalte für das Kundengespräch relevant sind. Die Handlungsempfehlungen geben ihnen die Sicherheit, im Kundengespräch immer die aktuellsten und relevantesten Informationen direkt zur Hand zu haben. Damit lässt sich sicherstellen, dass auch neue Mitarbeiter schnell mit den Vertriebsinhalten vertraut sind und sie selbständig nutzen können.
Technologie als Unterstützung
Sales Plays und Technologien generell können helfen, Ziele leichter zu erreichen – und Unternehmen können alles Mögliche automatisieren. Als Führungskraft ist es wichtig zu verstehen, dass jede neue Technologie die Mitarbeiter (zunächst) belastet. Denn es bedeutet erstmal Veränderung. Die Mitarbeiter müssen die Komfortzone verlassen, sich umstellen und neu lernen. Daher ist es umso wichtiger, den Mitarbeitern zu zeigen, welche Möglichkeiten sie mit der neuen Technologie an die Hand bekommen.
Als Führungskraft muss man die Vorteile aufzeigen, aber auch die Einfachheit, wie man die neuen Tools in den Arbeitsalltag integrieren kann. Es gibt kein besseres Argument als die Empfehlung eines Kollegen.
Technologie ist nicht immer die Lösung für alles. Ohne die Mitarbeiter zu befähigen, die Technologie nutzen zu können, kann die Technologie noch so gut sein – sie wird gar nichts bringen. Aber wenn der Mitarbeiter die Vorteile erkennt und sich Nutzerwissen aneignet, kann Technologie sehr bereichernd sein.
Fazit: Der Leader als Enabler
Egal, um welche Herausforderungen im Job es sich handelt – es dreht sich immer um Menschen. Wer mit Empathie und Menschlichkeit Probleme angeht und seine Rolle als „Enabler“ für gute Arbeit definiert, der wird sich und sein Team weiterbringen.
