Comblez l'écart de performance GTM et mettez votre stratégie en œuvre
Pour mettre en évidence le décalage entre la stratégie et sa mise en œuvre et comprendre ce qui différencie les équipes hautement performantes, nous avons mené une enquête auprès de 463 cadres supérieurs des domaines de la vente, du marketing, du Sales Enablement et des opérations, en collaboration avec Dynata. Menée durant l'été 2025 aux États-Unis, dans la région EMEA et en Australie, l'étude porte sur le degré de maturité en matière d'IA, les défis liés à sa mise en œuvre et les domaines dans lesquels les dirigeants concentrent leurs investissements pour améliorer les performances futures.
98 % des dirigeants affirment que leur stratégie GTM est mise en œuvre.
Seuls 10 % déclarent être très efficaces dans la mise en œuvre d'initiatives fructueuses.
Cela révèle un écart important entre la confiance et les capacités.
L'exécution est défaillante non pas à un seul endroit, mais à tous les niveaux. Le contenu stagne, les cycles de négociation traînent et les équipes peinent à s'adapter. Les cadres supérieurs ressentent les tensions, mais il n'y a pas de solution unique, ce qui rend plus difficile la réparation de ce qui est en train de s'effondrer.
L'IA est un investissement GTM de premier ordre, mais la plupart des équipes n'en tirent pas profit. Pourquoi ? La stratégie devance les systèmes. Sans les bases adéquates, la meilleure technologie ne peut pas produire de résultats.
Près de la moitié des dirigeants GTM investissent dans l'IA, mais sans structure ni préparation, les progrès stagnent rapidement.
Des problèmes de confiance aux lacunes dans les données et aux outils déconnectés, les failles fondamentales freinent l'IA avant même qu'elle ne démarre.
Moins d'un tiers des personnes interrogées affirment que l'IA améliore les performances. Pour beaucoup, cela reste un projet pilote, et non un facteur avéré d'impact sur le GTM.
La confiance est grande, mais l'exécution est tendue. La maturité en matière d'IA est faible, le burnout augmente et les systèmes ne suivent pas. L'écart entre stratégie et exécution est mondial et ne cesse de se creuser.
Vous avez besoin d'une plateforme unifiée, telle que Highspot, pour mettre en œuvre votre stratégie.
Ce n'est pas à cause de mauvaises idées que la stratégie échoue, mais parce que les équipes sont épuisées, surmenées et contraintes à travailler avec des outils déconnectés. 80 % des dirigeants signalent des signes d'épuisement professionnel ou regrettent l'attrition, mais moins d'un sur quatre investit dans des systèmes d'Enablement qui rendent l'exécution évolutive, reproductible et axée sur l'humain.
Partout dans le monde, les dirigeants GTM sont confrontés à la même dure réalité : la stratégie est peut-être en cours, mais sa mise en œuvre est au point mort. Les causes peuvent être diverses, allant du surmenage à un manque de maturité en matière d'IA, mais le défi fondamental reste le même. Les équipes disposent de toutes les informations nécessaires. Rares sont celles qui disposent des systèmes nécessaires pour agir en conséquence.
Où que l'on regarde, le schéma est le même : les ambitions sont grandes, mais les systèmes de mise en œuvre font défaut. Les États-Unis sous-investissent dans l'alignement, le Royaume-Uni manque de confiance, la France constate l'impact des acheteurs, l'Allemagne est en tête en matière de clarté et l'Australie et la Nouvelle-Zélande, malgré leur maturité élevée en matière d'IA, montrent les signes de tension les plus marqués.
Ce qui les distingue, ce n'est pas seulement l'adoption de l'IA ou le nombre d'outils dont elles disposent. C'est la manière dont elles ont unifié leurs systèmes, connecté leurs équipes et opérationnalisé l'exécution.
Elles ne travaillent pas davantage, elles travaillent plus efficacement, en intégrant visibilité, cohérence et évolutivité dans leur stratégie GTM.
plus susceptibles d'améliorer leurs taux de conversion grâce à un coaching optimisé par l'IA
La plupart des équipes chargées des revenus disposent d'une stratégie, mais rares sont celles qui la mettent en œuvre à grande échelle. Utilisez notre calculateur du retour sur investissement GTM pour quantifier le coût d'un mauvais alignement et découvrir comment Highspot peut vous aider à transformer votre stratégie en croissance mesurable.
