Table des Matières

    Principales conclusions

    • Les role plays dans le domaine de la vente permettent aux commerciaux de gagner en assurance dans un environnement sûr et peu risqué, qui les encourage à faire des erreurs et à en tirer des enseignements.
    • Les role plays les plus efficaces sont adaptés au rôle, aux clients, à l’expérience et aux objectifs spécifiques de chaque commercial. Les role plays personnalisés permettent d’obtenir de meilleurs résultats commerciaux.
    • Les role plays en personne sont la méthode d’apprentissage privilégiée des commerciaux. Toutefois, l’IA est de plus en plus souvent utilisée à cette fin et permet aux équipes commerciales d’apprendre plus vite.

    Historiquement, les role plays destinés aux commerciaux se déroulent dans le cadre de cours de formation ou de séances de coaching individuel. Malgré leur valeur ajoutée, ils ont une très mauvaise réputation.

    En fait, il existe des forums en ligne où les employés échangent des anecdotes sur des jeux de rôle ridicules qui les ont laissés dans l’embarras et la confusion. Il s’agit de l’une des sessions de formation les plus redoutées par de nombreux commerciaux.

    Mais il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi.

    Lorsqu’ils sont conçu judicieusement, les role plays constituent l’un des moyens les plus efficaces de développer la mémoire fonctionnelle, de gagner en assurance et d’apprendre à gérer les défis de la vente et de la négociation.

    Dans ce guide, vous apprendrez pourquoi les role plays fonctionnent toujours dans le domaine de la vente, comment l’IA change la donne et neuf scénarios de role plays qui aident réellement les équipes commerciales à s’améliorer, qu’il s’agisse de nouveaux vendeurs ou de collaborateurs expérimentés.

    L’importance des role plays dans la formation commerciale

    Dans le domaine de la vente, les role plays restent l’un des outils d’apprentissage les plus efficaces pour les commerciaux.

    Le succès commercial moderne ne se limite pas à la préparation de scripts bien pensés. Il s’agit également de :

    • Dire ce qui convient au bon moment (idéalement avec l’aide d’un assistant commercial alimenté par l’IA)
    • S’adapter sur le terrain, au fur et à mesure que les conversations avec les prospects évoluent
    • Réagir en temps réel aux questions, commentaires et préoccupations des prospects
    • Rester perspicace face à la pression : une chose qui ne s’acquiert qu’avec la pratique

    Lorsque les role plays commerciaux sont basés sur des scénarios réels et pratiqués dans un environnement favorable, ils créent un espace d’expérimentation. Les commerciaux peuvent tester des tactiques, faire des erreurs et développer leur instinct sans risquer de laisser filer une vente.

    Et lorsque les entreprises B2B investissent dans une plateforme unifiée de Sales Enablement dotée d’une technologie intuitive de role play par l’IA, comme Highspot, elles peuvent économiser des heures sur la formation et le développement des commerciaux.

    « Les dirigeants sont très occupés. Consacrer une ou deux heures à des jeux de rôle n’est pas une solution viable », déclare Niyati Parikh, doyenne de l’école de commerce de l’université Visa, dans le cadre de notre Rapport sur l’état du Sales Enablement en 2025.

    « Nous utilisons l’IA pour donner aux commerciaux un retour d’information en temps réel, ce qui permet également aux coaches de mieux comprendre ce sur quoi ils doivent intervenir », poursuit-elle. « L’IA leur apporte des informations qu’ils n’auraient peut-être même pas envisagées autrement. Nous observons que cela bénéficie grandement au développement de nos commerciaux ainsi qu’à l’efficacité de nos coaches ».

    9 scénarios de role play pour vos commerciaux

    Alors, comment faire pour que les role plays soient efficaces pour vos commerciaux ? C’est simple: faites en sorte qu’ils les mettent en confiance et soient pertinents.

    Lorsque vos commerciaux voient que les scénarios de vente correspondent à leur niveau de compétence et à leurs objectifs de croissance professionnelle, le fait de participer à des role plays dans le cadre de leur formation commerciale continue cesse de ressembler à du théâtre de performance et commence à être perçu comme une véritable préparation et des conseils qui peuvent les aider à signer plus de ventes.

    Les neuf scénarios de role play ci-dessous sont réalistes et faciles à adapter aux équipes commerciales de tout type d’organisation ; que vous soyez une entreprise de services financiers ou un fabricant.

    Utilisez ces role plays commerciaux lors de l’intégration des collaborateurs, des entretiens trimestriels, des business reviews hebdomadaires ou des séances de coaching individuel pour cibler des compétences spécifiques et renforcer la confiance en soi. Vous pouvez également les combiner en fonction du rôle de chaque commercial, de son niveau d’expérience et de l’objectif de formation qu’il s’est fixé.

    1. Découverte

    La phase de découverte oriente l’ensemble du processus commercial.

    La découverte commerciale est l’occasion pour les commerciaux d’apprendre à poser des questions pertinentes, à écouter activement et à identifier les besoins réels de l’acheteur, même lorsque ces besoins ne sont pas clairement exprimés.

    La pratique de ce scénario de role play aide les commerciaux à dépasser les réponses superficielles et à approfondir ce qui compte vraiment pour les prospects lors des échanges.

    Scénario : l’acheteur répond de manière vague ou sans engagement, ce qui oblige le commercial à approfondir la question.

    Compétences mises en pratique :

    • Poser des questions de découverte ouvertes
    • Rebondir avec rapidité et intention
    • Identifier les pain points à partir d’indices subtils

    Échantillon de dialogue :

    • Commercial : « Pourriez-vous me décrire votre flux de travail actuel ? »
    • Acheteur : « Nous en sommes satisfaits. Nous rencontrons juste quelques obstacles. »
    • Commercial : « Intéressant. Pourriez-vous m’en dire davantage sur ces obstacles ? Quel est leur impact ? »
    • Acheteur : « Les retards dans les approbations nous ralentissent. »
    • Commercial : « Je comprends. Notre solution rationalise les approbations, ce qui permet aux clients de gagner jusqu’à 10 heures par semaine. Cela vous aiderait-il dans votre flux de travail ? »

    Questions de coaching :

    • Le commercial a-t-il utilisé des questions ouvertes lors de l’appel de découverte pour guider la conversation ?
    • A-t-il relevé de vagues indices puis approfondi la question ?
    • Les questions de suivi étaient-elles liées à l’impact et à la valeur ?

    Encouragez les commerciaux à faire une pause avant de se lancer dans la recherche d’une solution.

    L’objectif de la découverte est de comprendre pleinement le problème avant de proposer de l’aide. Entraînez-vous à recadrer la conversation lorsque l’acheteur s’écarte du sujet ou donne des réponses courtes et directes.

    2. Pitch éclair

    Qu’il s’agisse d’un démarchage téléphonique, d’un événement de réseautage ou du début d’une réunion Zoom, vos commerciaux doivent pouvoir répondre en 60 secondes et avec assurance à la question suivante : « Alors, que faites-vous ? » Ce role play aide les commerciaux à élaborer un pitch de vente aligné sur le message et facile à personnaliser.

    Scénario : lors d’un événement de réseautage ou d’un premier appel, vous ne disposez que de 30 à 60 secondes pour faire bonne impression.

    Compétences mises en pratique :

    • S’exprimer avec assurance lorsque le temps imparti est limité
    • Communiquer clairement la valeur sans jargon
    • Répondre naturellement aux questions de suivi

    Échantillon de dialogue :

    • Prospect : « Alors, que fait votre entreprise ? »
    • Commercial : « Nous aidons les équipes commerciales à signer davantage de ventes grâce à une formation alimentée par l’IA. Nos role plays simulent des scénarios réels, ce qui permet aux commerciaux de mieux gérer les objections. »
    • Prospect : « En quoi est-ce différent de la formation traditionnelle ? »
    • Commercial : « La plupart des formations s’arrêtent à la théorie et aux cadres de travail. Nous fournissons un retour d’information et un accompagnement pour que les équipes s’améliorent rapidement. »

    Questions de coaching :

    • La technique de démarchage et le pitch étaient-ils centrés sur les avantages et la conversation ?
    • Le commercial a-t-il évité le jargon et s’est-il adapté à la question de suivi ?
    • La valeur proposée était-elle liée à la résolution d’un problème réel ?

    3. Traitement des objections

    Les objections des acheteurs sont des invitations à partager encore plus d’informations et de connaissances.

    Ce role play permet aux commerciaux de s’entraîner à répondre aux questions délicates et aux objections en faisant preuve de compréhension, d’explorer le « pourquoi » de l’objection et de recadrer la conversation autour de la valeur.

    Scénario : les objections à gérer les plus courantes sont les suivantes : « C’est trop cher ! » ou « Nous sommes satisfaits de notre fournisseur actuel. »

    Compétences mises en pratique :

    • Écouter et répondre sans être sur la défensive
    • Clarifier et valider les préoccupations
    • Lier la valeur aux objectifs de l’acheteur

    Échantillon de dialogue :

    • Acheteur : « Votre solution est trop chère par rapport aux autres. »
    • Commercial : « Je vous entends, et pour l’instant, je comprends que le budget soit toujours au centre des préoccupations. Puis-je vous demander si ces autres outils répondent à tous vos besoins ? »
    • Acheteur : « Pas vraiment. Il leur manque quelques fonctionnalités clés. »
    • Commercial : « Je comprends. Et lorsque vous cherchez à améliorer les conversions avec vos prospects, est-ce important pour votre équipe de disposer d’une automatisation et de fonctionnalités d’analytique intégrées ?
    • Acheteur : « C’est très important. Nous n’avons pas le temps de le faire manuellement. »
    • Commercial : « C’est tout à fait compréhensible. Notre plateforme a permis à une équipe similaire de booster ses conversions de 20 % après avoir abandonné un outil moins coûteux. Voulez-vous voir comment nous pourrions faire correspondre ce retour sur investissement à vos objectifs ? »

    Questions de coaching :

    • Le commercial a-t-il identifié le problème sans être sur la défensive ?
    • A-t-il approfondi pour découvrir le véritable problème ?
    • La réaction était-elle liée à des résultats mesurables ?

    4. Démonstration du produit

    Une bonne démonstration n’est pas un amas de fonctionnalités qui n’intéressent pas le prospect. Il est nécessaire de faire le lien entre les fonctionnalités et les besoins réels de l’acheteur.

    Ce role play aide les commerciaux à rester pertinents, à s’adapter en temps réel et à gérer les perturbations.

    Scénario : l’acheteur interrompt continuellement la démonstration ou la remet en question avec scepticisme.

    Compétences mises en pratique :

    • Faire le lien entre les fonctionnalités et les pain points spécifiques
    • Centrer la conversation sur la valeur
    • Recentrer la conversation si nécessaires

    Questions de coaching :

    • Le commercial a-t-il su garder son calme et s’adapter ?
    • S’est-il orienté vers les besoins de l’acheteur ?
    • A-t-il été en mesure de traduire la connaissance du produit en un impact sur le monde réel ?

    Il est toujours utile de former les commerciaux à utiliser les cas d’utilisation des clients comme points d’ancrage pendant la démonstration, par exemple, « Voici comment l’un de nos clients dans votre domaine a résolu un problème similaire ».

    5. Vente virtuelle ou à distance

    Il est plus difficile d’établir un lien avec les acheteurs via Zoom ou Teams. Il n’est pas facile de lire le langage corporel, de maintenir le contact visuel, de retenir l’attention des acheteurs ou de savoir s’ils ont abandonné.

    Selon une étude de RAIN Group, 91 % des commerciaux estiment que « gagner l’attention d’un acheteur et faire en sorte qu’il s’engage virtuellement » est un défi de taille. Ce role play aide les commerciaux à établir des relations virtuelles complexes et des liens personnels dans des situations de vente virtuelles.

    Scénario : l’acheteur est multitâche, distrait ou désengagé lors d’un appel vidéo pendant la vente virtuelle.

    Compétences mises en pratique :

    • Établir un lien rapidement dans un environnement virtuel
    • Vérifier l’engagement sans paraître maladroit
    • Utiliser des visuels, faire des pauses et recourir à l’interaction pour maintenir l’attention

    Questions de coaching :

    • Le commercial a-t-il remarqué des signes de distraction ?
    • A-t-il fait des pauses ou posé des questions pour relancer le dialogue ?
    • Les supports visuels ont-ils été utilisés à bon escient pour étayer la conversation ?

    6. Négociation

    La négociation commerciale ne revient pas à obtenir un « oui » ou un « non » dans l’immédiat. Il s’agit d’échanger de la valeur. Ce role play aide les commerciaux à ne pas céder en termes de prix, à explorer les alternatives et à négocier sans faire de rabais trop rapidement.

    Scénario : l’acheteur insiste pour obtenir un prix plus bas ou des délais de paiement plus longs, en communiquant les prix pratiqués par la concurrence.

    Compétences mises en pratique :

    • Rester calme sous la pression
    • Explorer la valeur avant le prix
    • Savoir quand rester ferme ou proposer des alternatives

    Échantillon de dialogue :

    • Acheteur : « Honnêtement, nous aimons bien la plateforme, mais votre concurrent X offre les mêmes fonctionnalités pour 25 % moins cher. Pouvez-vous nous offrir le même prix ? »
    • Commercial : « Je comprends que le budget est important. Avant de parler chiffres, puis-je vous demander quel aspect de notre solution vous a le plus marqué ? »
    • Acheteur : « Vos outils de formation et le feedback en temps réel. C’est quelque chose que les autres ne proposent pas. »
    • Commercial : « C’est précisément là que bon nombre de nos clients obtiennent les meilleurs résultats. Plutôt que de baisser le prix, j’aimerais vous montrer comment les équipes qui utilisent cette fonction de feedback parviennent à accélérer de 20 % les délais de traitement. Le respect du calendrier d’intégration des collaborateurs vous aiderait-il à atteindre vos objectifs trimestriels ? »
    • Acheteur : « Oui, mais le prix reste un problème. »
    • Commercial : « Je comprends. Si le budget est serré au départ, nous pourrions envisager un déploiement progressif ou des conditions de paiement adaptées. Est-ce que cela pourrait vous inciter à essayer notre solution ? »

    Questions de coaching :

    • Le commercial a-t-il recentré la conversation sur la valeur plutôt que sur le prix ?
    • A-t-il cherché des alternatives au lieu de proposer un rabais ?
    • Les préoccupations de l’acheteur ont-elles été prises en compte de manière respectueuse ?
    • Le commercial a-t-il reconnu qu’il s’agissait d’une situation qui pourrait potentiellement bloquer la vente et l’a-t-il gérée de manière stratégique ?

    7. Témoignages de clients

    Bien utilisé, un témoignage est plus convaincant qu’un pitch de vente. Ce role play apprend aux commerciaux à raconter de courts récits percutants, pertinents et crédibles.

    Scénario : l’acheteur ne sait pas si votre produit s’applique à son cas d’utilisation ou à son secteur d’activité.

    Compétences mises en pratique :

    • Raconter un récit avec fluidité : Défi → Solution → Résultat
    • Adapter les histoires à la situation spécifique de l’acheteur
    • Parler avec énergie et clarté

    Échantillon de dialogue :

    « Un client de [secteur d’activité de l’acheteur] était confronté à [problème]. Après avoir utilisé notre solution, il a constaté [un résultat spécifique]. Je vous enverrai une étude de cas et je me ferai un plaisir d’organiser un appel de référence, mais en attendant, permettez-moi de vous expliquer dans les grandes lignes comment nous avons aidé ce client. »

    Questions de coaching :

    • Le récit était-il en lien avec l’univers de l’acheteur ?
    • Était-il centré sur les résultats et pas seulement sur les fonctionnalités ?
    • Le texte était-il court, clair et facile à raconter ?

    8. Parler des concurrents

    Les acheteurs demanderont : « Pourquoi pas le concurrent X ? ». Ce role play aide les commerciaux à rester positifs, à se concentrer sur la différenciation apprise lors de la formation sur les produits et à éviter de dénigrer la concurrence.

    Scénario : l’acheteur vous compare directement à un concurrent bien connu qui a un impact significatif sur les ventes, mais vous savez que sa solution n’égale pas la vôtre.

    Compétences mises en pratique :

    • Encadrer les points forts sans être négatif
    • Adapter la différenciation aux objectifs de l’acheteur
    • Rester confiant et serein

    Échantillon de dialogue :

    • Acheteur : « Nous nous intéressons également au concurrent Y. Pourquoi devrions-nous plutôt vous choisir ? »
    • Commercial : « Il est bien connu dans le secteur. Qu’espérez-vous obtenir de la plateforme que vous choisissez ? »
    • Acheteur : « La facilité d’utilisation et une adoption rapide. Notre équipe est assez réduite, il faut donc que les ajustements se fassent en douceur. »
    • Commercial : « C’est tout à fait compréhensible. Ce qui nous distingue, c’est la rapidité avec laquelle les équipes peuvent démarrer. La plupart de nos clients se lancent dans l’aventure en l’espace de deux semaines, sans devoir faire appel à des ressources supplémentaires. Et nos outils d’IA contribuent à réduire le temps de productivité. »
    • Acheteur : « Intéressant. Le concurrent Y dit qu’il offre aussi un peu de tout cela ».
    • Commercial : « Il propose des outils similaires, mais nos clients nous disent qu’ils apprécient l’assistance pratique et l’intuitivité de notre flux de travail. Je serais heureux de vous mettre en contact avec un client qui a changé de fournisseur si cela peut vous aider. »

    Questions de coaching :

    • Le commercial a-t-il évité de dénigrer le concurrent ?
    • S’est-il concentré sur des atouts uniques liés aux priorités de l’acheteur ?
    • A-t-il fourni des preuves réelles ou orienté l’acheteur vers une validation par un tiers ?

    9. Renoncer à un prospect

    Parfois, la bonne décision consiste à renoncer à une vente potentielle.

    Ce scénario avancé apprend aux commerciaux à se retirer avec élégance lorsqu’un acheteur ne leur convient pas. Cela est particulièrement utile dans le domaine de la vente sur le terrain, où les commerciaux doivent juger de manière indépendante de l’adéquation avec le client et de la valeur à long terme.

    Scénario : l’acheteur exige des adaptations importantes ou des délais irréalistes.

    Compétences mises en pratique :

    • Évaluer l’adéquation et la valeur à long terme
    • Se retirer avec empathie et clarté
    • Préserver la réputation et les opportunités futures

    Échantillon de dialogue :

    • Acheteur : « Nous aurions besoin d’une intégration personnalisée, d’un déploiement en six mois et d’une assistance 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, y compris les week-ends. Tout cela ne peut-il pas être inclus dans le prix de base ? »
    • Commercial : « J’apprécie vraiment la rigueur avec laquelle vous avez décrit les besoins de votre équipe. D’après ce que vous avez décrit, il semble que vous soyez à la recherche d’un engagement hautement personnalisé. »
    • Acheteur : « C’est exact. Nous voulons quelque chose qui corresponde exactement à notre façon de travailler. »
    • Commercial : « Je comprends totalement. À ce stade, je tiens à vous dire d’emblée que notre solution est conçue pour une mise en œuvre rapide et évolutive avec une personnalisation minimale. Ce que vous demandez est un peu en dehors de notre champ d’action actuel, et je préfère être honnête maintenant plutôt que de faire des promesses que nous ne pourrons pas tenir. »
    • Acheteur : « Donc ce n’est pas possible ? »
    • Commercial : « Non, pas comme vous le souhaitez. Et c’est normal. Parfois, ça ne convient pas. Si les choses changent ou si vous êtes ouvert à une solution prête à l’emploi par la suite, je serais heureux de reprendre contact avec vous. »

    Questions de coaching :

    • Le commercial a-t-il fait preuve de respect tout en fixant des limites claires ?
    • Le ton était-il professionnel et non désolant ?
    • Le commercial a-t-il préservé la relation tout en économisant le temps et les ressources de l’entreprise ?

    Best practices pour customiser les role plays commerciaux en fonction du rôle, de la durée et des objectifs

    Pour tirer le meilleur parti des role plays, adaptez-les au rôle de chaque commercial, à son niveau d’expérience et à ses objectifs de coaching dans le domaine de la vente. Les nouveaux embauchés peuvent avoir besoin d’une pratique du processus de découverte, tandis que les chargés de clientèle chevronnés peuvent avoir besoin d’aide pour se positionner par rapport à la concurrence.

    Voici un tableau de référence rapide pour vous aider à faire correspondre les role plays avec les rôles et les fonctions lorsque vous élaborez un programme de formation commerciale :

    RôlePrincipaux domaines d’actionPourquoi c’est importantScénarios proposés
    Nouveaux commerciaux / itinérantsGagner en assurance, maîtriser les basesIls apprennent toujours le rythme et le langageDécouverte, gestion des objections, pitch éclair
    Chargé de clientèleFaire progresser les ventes, gérer la pressionLes chargés de clientèle doivent être capables de mener des conversations complexes et de faire avancer les ventesDémonstrations, négociation, positionnement concurrentiel
    Responsables réussite clientRenforcer les relations, réduire le taux de désabonnementLes responsables réussite client doivent communiquer sur la valeur de l’entreprise bien après la signature de la venteTémoignages de clients, traitement des objections
    Responsables commerciaux / coachesRepérer les lacunes et développer les compétencesObserver les commerciaux en action pour diagnostiquer les points forts et les lacunesTout scénario en tant qu’observateur ; utiliser des enregistrements ou des outils d’intelligence artificielle pour les analyser

    Une fois que vous avez choisi les bons scénarios, faites en sorte que votre session soit fructueuse. Voici ce que cela donne en pratique :

    • Créez un environnement sûr : faites savoir aux commerciaux qu’il s’agit d’une session d’entraînement et non d’une évaluation des performances. Les erreurs permettent d’avancer.
    • Définissez un objectif clair : chaque session est axée sur une compétence spécifique, par exemple, la gestion du refus des prix ou la réalisation d’un transfert pour démonstration en bonne et due forme.
    • Restez concis : 15 à 20 minutes suffisent amplement. Des role plays courts, intentionnels et ciblés permettent de maintenir l’engagement des commerciaux.
    • Débriefez toujours : terminez chaque session par un bilan rapide pour faire le point. Laissez les commerciaux réfléchir avant de les coacher. Qu’est-ce qui a fonctionné ? Qu’est-ce qui n’a pas été efficace ? Quelles sont les prochaines étapes ?
    • Faites-en une habitude : ajoutez des role plays de 15 minutes aux réunions hebdomadaires ou individuelles. La constance forge des habitudes.
    • Utilisez l’IA pour mettre à l’échelle : des outils tels que Highspot attribuent des scénarios, suivent les progrès des commerciaux et fournissent un feedback instantané et précieux sans planification.

    Lorsque les commerciaux comprennent le « pourquoi », se sentent à l’aise dans le « comment » et ont régulièrement l’occasion de s’améliorer, le role play devient une habitude que votre équipe adopte.

    Modernisez vos role plays avec l’IA

    Même avec les meilleures intentions du monde, les role plays traditionnels ne sont pas toujours à la hauteur. Les commerciaux se sentent généralement mal à l’aise lorsqu’ils se produisent devant leurs pairs, le retour d’information n’est pas uniforme en fonction de l’animateur et le temps limité signifie que la pratique n’est pas toujours au rendez-vous.

    C’est là que les plateformes de formation commerciale alimentées par l’IA s’avèrent utiles.

    Grâce à une solution unifiée de Sales Enablement comme Highspot, les commerciaux peuvent s’entraîner à tout moment, dans un environnement sans pression, tout en recevant un feedback personnalisé.

    Pour les coaches et les chefs d’équipe, le role play alimenté par l’IA pour les directeurs commerciaux fournit des données cohérentes permettant d’évaluer les compétences, de suivre les progrès et d’adapter le coaching sans qu’il soit nécessaire de participer à chaque session de formation.

    Voici comment l’IA transforme les role plays traditionnels :

    • Entraînement à tout moment et en tout lieu : il n’est pas nécessaire d’attendre un coach ou une séance programmée. Les commerciaux peuvent s’entraîner en solo entre les réunions ou pendant l’intégration.
    • Feedback cohérent et objectif : les meilleurs outils de Sales Enablement alimentés par l’IA fournissent instantanément des informations qui aident les commerciaux à s’auto-corriger et à améliorer leurs compétences plus rapidement.
    • Formation sur le comportement réel de l’acheteur : les scénarios dynamiques ressemblent à des interactions réelles avec les acheteurs, avec des rebondissements et des personnalités différentes.
    • Suivi des parcours de progrès personnalisés : les meilleures plateformes commerciales alimentées par l’IA adaptent également les scénarios au rôle, au niveau de compétence et aux points forts de chaque commercial.

    Alors que les role plays traditionnels dépendent du temps, de la disponibilité de l’équipe et de la qualité de l’encadrement humain, l’IA élimine ces limites. La solution est spécifiquement conçue pour répondre aux besoins des équipes commerciales d’aujourd’hui et aux réalités de leur environnement de travail, en particulier dans des environnements de vente hybride ou à distance.

    Intégrez des role plays alimentés par l’IA dans votre formation commerciale et privilégiez la pratique

    La confiance vient de la pratique qui ressemble aux interactions réelles avec l’acheteur.

    Lorsque les role plays sont structurés de manière réfléchie et présentés de manière respectueuse et sans pression, les commerciaux apprennent plus rapidement, retiennent davantage et se montrent plus efficaces lors des conversations sur le terrain.

    Jessica Hitchcock

    Jessica Hitchcock is a Senior Revenue Enablement Manager at Highspot, where she has played a key role in designing and executing global onboarding and training programs for GTM teams. She specializes in learning strategy, sales methodology implementation, and enablement framework design. Jessica is also a dedicated advocate for women in sales enablement, serving as a WiSE Seattle Chapter Co-Lead. Her passion for empowering teams with impactful learning experiences has made her a driving force in the enablement space.

    VOUS POURRIEZ AUSSI AIMER ...

    Programmes de formation go-to-market et stratégies de réussite
    Blog
    Programmes de formation go-to-market et stratégies de réussite
    Dotez-vous des compétences essentielles pour réussir. Choisissez la bonne formation GTM pour l'analyse de marché, le messaging, les stratégies et bien plus.
    Qu’est-ce que l’approche commerciale MEDDIC et comment la mettre en pratique ?
    Blog
    Qu’est-ce que l’approche commerciale MEDDIC et comment la mettre en pratique ?
    Découvrez comment MEDDIC peut stimuler vos ventes en mettant l'accent sur les prospects qualifiés grâce à des conseils et des exemples pratiques.
    Guide complet de la vente de solutions
    Blog
    Guide complet de la vente de solutions
    Découvrez comment nouer des relations solides avec vos clients et résoudre des problèmes complexes grâce à la vente de solutions.