Augmentez votre potentiel go-to-market grâce au microapprentissage

Vous en avez assez des sessions de formation longues et complexes qui accablent votre équipe go-to-market (GTM) ? Vous ne faites pas exception à la règle. Cette approche n’a plus lieu d’être. Votre équipe GTM doit comprendre les détails du produit et perfectionner son messaging pour surmonter les objections difficiles à gérer, influencer les décisions des prospects et obtenir des résultats concrets.

Le microapprentissage est une alternative plus pratique et plus puissante aux formations traditionnelles. Il permet à votre équipe d’absorber et d’appliquer les connaissances rapidement et facilement sans être submergée d’informations.

Dans ce guide, nous allons explorer les raisons pour lesquelles le microapprentissage change la donne en matière de go-to-market (GTM) et vous montrer comment le mettre en pratique. Nous vous fournirons également une liste de contrôle rapide pour le microapprentissage afin de vous aider à démarrer.

Qu’est-ce que le microapprentissage ?

Le microapprentissage, également connu sous le nom de microleçons, microcours et apprentissage par petits bouts, permet de diffuser des contenus de formation sous forme de sessions courtes et ciblées. Chaque séance de microapprentissage porte sur une compétence ou une notion afin que les membres de votre équipe puissent rapidement apprendre et appliquer de nouvelles compétences dans le cadre de leurs fonctions.

Un microapprentissage efficace présente trois caractéristiques essentielles :

• Courte durée : généralement entre 3 et 10 minutes.
• Sujet spécifique : les programmes ciblent une compétence, une idée ou une notion liée à un résultat souhaité.
• Formats variés : texte, vidéos, infographies, audio et jeux interactifs.

Le microlearning est une méthode de formation adaptable et efficace que vous pouvez appliquer à plusieurs fonctions de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez utiliser le microapprentissage pour aborder les sujets suivants :

• Lancements de produits : une vidéo rapide présentant la valeur d’une nouvelle fonctionnalité dans un secteur particulier en vue d’un futur lancement.
• Sales Enablement : un scénario de jeu de rôle pour affiner la technique de vente SPIN ou répondre aux objections liées au prix.
• Alignement du marketing : un module court permettant d’affiner le messaging en fonction des nouvelles conversations commerciales.
• Succès client : une liste de contrôle qui sert de guide pour les renouvellements, l’onboarding des nouveaux employés ou les escalades.

Avantages du microapprentissage pour la formation GTM

Les équipes GTM ont besoin de solutions de formation flexible et continue pour conserver leur agilité face à l’évolution des produits, des marchés et des demandes des clients. Le microapprentissage remplace les sessions de formation traditionnelles par des modules pratiques.

Le microapprentissage est bénéfique à plusieurs égards :

Toujours disponible

L’accès à la demande permet aux équipes go-to-market de décider quand et comment apprendre. Elles peuvent intégrer la formation dans leur emploi du temps chargé sans interrompre leur travail, que ce soit entre deux réunions ou en déplacement.

Meilleure mémorisation des connaissances

Plus souvent vous répétez quelque chose juste avant de l’oublier, mieux vous l’assimilez. Le microapprentissage facilite les choses puisque les modules sont courts et peuvent inclure des quiz et des vidéos pour compléter les informations. Cela est particulièrement utile lorsqu’il s’agit de compétences commerciales essentielles.

Facile à créer et à actualiser

Les modules de microapprentissage étant très ciblés et modulables, ils sont faciles à créer et à actualiser, ce qui simplifie la mise à jour du contenu en fonction des dernières caractéristiques des produits, des techniques de vente, des modifications apportées au messaging et des témoignages des clients.

Rentable

Vous n’avez pas besoin d’un budget important pour créer un contenu percutant. Grâce au microapprentissage, vous évitez les coûts liés aux sessions d’une journée avec un formateur, aux manuels imprimés ou encore à un déplacement en avion des employés pour suivre une formation. Les modules sont faciles à créer, ce qui signifie moins de temps d’arrêt pour votre équipe et plus d’économies pour votre entreprise.

Évolutif

La croissance de votre organisation s’accompagne d’un besoin de formation et de développement. Les modules de microapprentissage peuvent facilement être utilisés par des équipes réparties sur plusieurs sites et dans différentes fonctions, afin que tout le monde soit sur la même longueur d’onde.

Taux de participation plus élevé

Des modules courts et pratiques que votre équipe utilise réellement conduisent à des taux de participation plus élevés. Les entreprises ayant adopté le microapprentissage ont constaté un taux de participation moyen de 82 % et une augmentation de 130 % de l’engagement et de la productivité des employés.

Comment développer un module de microapprentissage efficace

La conception de modules de microapprentissage percutants doit être réfléchie. Les équipes GTM tirent profit des modules qui répondent à un véritable défi quotidien, qui sont faciles à assimiler et qui s’intègrent dans leurs processus de travail. Voici quelques conseils pour concevoir un microapprentissage que votre équipe pourra réellement apprécier :

1. Connaissez bien votre public

Identifiez les domaines dans lesquels vos équipes ont le plus besoin d’aide. Les ventes sont-elles bloquées faute d’un traitement efficace des objections (« trop cher », « le concurrent offre de meilleures caractéristiques ») ? Le messaging est-il mal aligné ? Examinez les lacunes au niveau des appels commerciaux, des données sur les gains et les pertes et des résultats des campagnes. Ensuite, personnalisez le contenu pour vos équipes commerciales, de marketing et de succès client en fonction de leurs besoins spécifiques.

Si vos équipes sont souvent en déplacement, proposez des aides à l’emploi adaptées à la mobilité et au rythme de travail. Par exemple, de courtes vidéos, des astuces à parcourir ou des quiz rapides fonctionnent très bien.

2. Définissez un objectif d’apprentissage unique

Chaque module doit être axé sur un objectif unique et réalisable. Oubliez les sujets généraux tels que « Comment maîtriser le processus commercial » et concentrez-vous plutôt sur les sujets spécifiques, par exemple, « Comment dissiper les objections liées à la tarification dans le secteur de l’éducation ». Une telle approche est pratique, ciblée et immédiate.

Vous pouvez relier des modules connexes dans une même séquence, par exemple, « Gérer les objections en matière de prix », puis « Communiquer la valeur face aux concurrents », afin de développer les compétences étape par étape.

Gardez à l’esprit qu’il ne faut pas en faire trop dans un seul module. Répartissez plutôt les sujets complexes en une suite de modules ciblés.

3. Assurez-vous que vos modules correspondent à la réalité

Veillez à ce que vos modules soient basés sur des situations réelles et sur les défis auxquels votre équipe est confrontée. Le microapprentissage est plus efficace lorsqu’il est pertinent. C’est pourquoi les exemples du monde réel concrétisent les idées abstraites.

Présentez à vos apprenants une étude de cas, une anecdote sur un client ou un extrait d’appel dans lequel un commercial réussit à convaincre un prospect difficile. Votre module sur le positionnement par rapport à la concurrence devrait décrire un exemple où votre produit dépasse d’autres produits sur le marché.

4. Utilisez des aide-mémoires

Les aide-mémoires peuvent aider les apprenants à retenir ce qu’ils ont appris et à mettre les bonnes informations à leur disposition au moment où ils en ont le plus besoin. Les quiz, les listes de contrôle et les fiches d’information sont d’excellents outils pour cela.

Les moyens mnémotechniques, comme « ROYGBIV » pour les couleurs de l’arc-en-ciel en anglais, sont des moyens simples de mémoriser une séquence. Dans le domaine de la vente, il peut s’agir d’un « cadre de référence en trois étapes pour les objections », qui donne aux commerciaux des éléments concrets sur lesquels ils peuvent s’appuyer à tout moment.

5. Utilisez la voix active

L’utilisation de la voix active permet de faire passer votre message rapidement et de créer un sentiment d’urgence. Elle est également plus concise, ce qui est essentiel pour les modules de microapprentissage qui doivent fournir des informations rapidement. « Le commercial a signé la vente » est plus engageant que « La vente a été signée par le commercial ».

Best practices du microapprentissage

Vous tirerez le meilleur parti de vos cours en suivant les best practices du microapprentissage. Pour cela, il faut les rendre interactifs, les intégrer dans les tâches quotidiennes et vérifier régulièrement les progrès accomplis. Ces conseils sont valables pour toutes les équipes.

Pour que vos programmes de formation commerciale aient un impact, prenez en compte les conseils suivants :

Utilisez des techniques de jeu

Les techniques de jeu peuvent créer une compétition amicale et renforcer les notions clés. Les tableaux de classement, les badges, les récompenses et les quiz interactifs ajoutent du plaisir et de l’engagement à la journée de travail.

Imaginez que votre équipe commerciale doive maîtriser les éléments distinctifs d’un nouveau produit avant un grand lancement. Créez un module de microapprentissage de 5 minutes avec une vidéo rapide suivie d’un quiz. Les commerciaux gagnent des points pour chaque bonne réponse, ainsi que des points bonus s’ils terminent en moins de deux minutes. Un classement permet de suivre les meilleurs résultats dans les différentes régions, et les cinq premiers gagnent un badge « Product Pro » qu’ils peuvent afficher sur leur profil.

Tirez parti de votre plateforme de formation commerciale

L’idéal est de disposer d’une solution unique pour toutes les activités de formation et de développement. Utilisez un outil qui prend en charge différents styles de formation, y compris l’apprentissage sur les appareils mobiles.

Recherchez des parcours pilotés par l’IA, un suivi des progrès et une intégration CRM (Salesforce ou HubSpot). La plateforme de formation commerciale de Highspot, par exemple, combine la formation en direct, la pratique vidéo et l’apprentissage en ligne, proposant à vos équipes de les suivre là où elles travaillent.

Faites-en une habitude

Rompre la routine est un défi pour les employés qui ont déjà un emploi du temps chargé dès le début de leur journée de travail. Intégrez le microapprentissage aux habitudes quotidiennes, telles que la préparation des appels ou les réunions d’équipe, afin qu’il soit naturel.

Mesurez, évaluez et améliorez

Suivez les indicateurs tels que le taux de participation, l’engagement et l’impact sur les performances des appels commerciaux et des campagnes de l’entreprise. Par exemple, si le taux d’achèvement est inférieur à 70 %, cela peut indiquer que le contenu est trop long, pas assez pertinent ou pas assez engageant. Il s’agit là d’une occasion claire de modifier et d’améliorer les choses.

Liste de contrôle pour la planification du microapprentissage

Une approche structurée est importante lors de la mise en œuvre de vos modules de microapprentissage. Utilisez cette liste de contrôle pour cibler un point faible spécifique et transmettre les connaissances là où elles sont nécessaires.

Tâche	Détails
Identifier un manque de compétences.	Se concentrer sur un domaine à forte valeur ajoutée (traitement des objections).
Définir un objectif unique.	Cibler une compétence ou un résultat (gérer la contestation des prix).
Être concis.	Idéalement, 3 à 10 minutes.
Inclure un exemple concret.	Utiliser des témoignages de clients ou des transcriptions/enregistrements d’appels.
Optimiser pour les appareils mobiles.	Faire en sorte que ce soit accessible sur un appareil de petite taille.
Rendre interactif.	Ajouter des jeux, des quiz, des classements ou des récompenses.
Inclure des aide-mémoires.	Utiliser des acronymes, des moyens mnémotechniques ou des cadres pour faciliter la mémorisation.
Planifier une séquence.	Relier les modules pour approfondir les compétences.
Mesurer les résultats.	Suivre les modules complétés et l’engagement.

Évitez les erreurs courantes en matière de microapprentissage

Malgré ses avantages, le microapprentissage peut s’avérer inefficace s’il n’est pas mis en œuvre correctement. De nombreux responsables GTM se heurtent à un contenu trop dense, à des objectifs peu clairs ou à des documents obsolètes. En identifiant ces pièges et y remédiant, vous pourrez maintenir la formation sur la bonne voie.

Voici les erreurs les plus courantes en matière de microapprentissage et les moyens de les éviter :

• Supposer que le microapprentissage fonctionne dans tous les cas : le microapprentissage est populaire parce qu’il résout divers problèmes de formation, mais il n’est pas adapté à tous les types de formation. S’il est excellent pour les compétences non techniques telles que le service à la clientèle, la communication et le leadership, il n’est pas idéal pour les compétences techniques. Pour éviter cela, évaluez vos besoins en formation et choisissez la bonne méthode pour chaque situation.
• Créer des micro-leçons dans un but unique : si chaque micro-cours doit porter sur un seul objectif d’apprentissage, cela ne signifie pas qu’il ne peut servir qu’à une seule fin. Vous pouvez le réutiliser dans plusieurs formats afin d’en maximiser la valeur. Envisagez de créer une bibliothèque de microapprentissage pour que les employés puissent accéder à la formation à tout moment.
• Ne pas relier la formation aux objectifs de l’entreprise : lorsque le contenu d’apprentissage n’est pas lié à votre stratégie GTM, il peut sembler hors de propos et les équipes n’en percevront pas la valeur. Cela dit, associez chaque module à un résultat mesurable. Si l’un de vos objectifs trimestriels est d’augmenter les ventes incitatives, vous devez former vos commerciaux à repérer et à proposer ces opportunités lors des appels. Votre contenu doit en tenir compte.
• Une formation trop passive : lorsque les apprenants se contentent de cliquer sur le contenu sans s’impliquer, ils ratent l’occasion d’appliquer ce qu’ils ont appris. Pour y remédier, il faut donner la priorité à l’interactivité. Créez des questions basées sur des scénarios qui reflètent des situations de vente réelles où les commerciaux doivent prendre des décisions et voir des résultats instantanés. Ajoutez un retour d’information immédiat après chaque module pour les aider à corriger le tir et à affiner leurs compétences commerciales en temps réel.
• Laisser le contenu devenir obsolète : le contenu de la formation peut rapidement perdre de sa pertinence s’il n’est pas régulièrement mis à jour. Pour éviter cela, fixez un rendez-vous trimestriel pour actualiser les modules en fonction des dernières tendances du marché, des actualisations de produits et des informations sur la concurrence.

Une formation plus intelligente pour le go-to-market commence par le microapprentissage

La réussite de votre équipe GTM dépend de la rapidité avec laquelle elle apprend et applique les connaissances. Les formations GTM ciblées et concises améliorent réellement les performances. Et c’est ce dont les responsables des revenus et les équipes d’Enablement d’aujourd’hui ont besoin.

Highspot donne à vos équipes GTM les outils nécessaires pour apprendre et appliquer rapidement les connaissances. Concrètement, des mini-questionnaires générés par l’IA pour renforcer vos playbooks, des parcours d’apprentissage personnalisés qui combinent des sessions en personne avec des exercices vidéo et de l’apprentissage en ligne, et une diffusion des connaissances juste à temps intégrée dans les flux de travail de la gestion de la relation client (CRM). Nous proposons également plus de 30 techniques de vente.