Qu’est-ce que l’Enablement des partenaires et comment créer une stratégie efficace ?

Des partenariats solides peuvent dynamiser votre entreprise, mais il ne suffit pas de signer un accord de partenariat. Si les partenaires ne disposent pas des ressources nécessaires pour réussir, même la relation la plus prometteuse peut ne pas aboutir. C’est dans ce cadre que l’Enablement des partenaires peut s’avérer utile.

Une stratégie d’Enablement bien pensée permet à vos partenaires commerciaux de gagner en assurance sur le terrain pour représenter votre marque et avoir un réel impact. Ils seront en mesure de signer des ventes, d’élargir votre champ d’action et de rester en phase avec vos objectifs go-to-market.

Dans ce guide, nous vous expliquons étape par étape comment mettre en place un programme d’Enablement des partenaires efficace. Vous obtiendrez un canevas de planification de l’Enablement des partenaires pour aligner vos équipes, identifier les lacunes et préparer vos partenaires à réussir.

Qu’est-ce que l’Enablement des partenaires ?

L’Enablement des partenaires permet à vos partenaires externes tels que les revendeurs et les distributeurs de disposer des outils, des supports de formation et des contenus dont ils ont besoin pour vendre les produits ou les services de votre entreprise. C’est une solution complète, depuis l’intégration jusqu’à l’assistance, pour guider chaque étape du processus commercial.

Lorsqu’il est bien mené, l’Enablement des partenaires stimule leurs performances, renforce la cohérence de la marque et permet d’entretenir des relations à long terme et de grande valeur fondées sur une croissance mutuelle.

Enablement des partenaires vs Sales Enablement

Le Sales Enablement soutient votre équipe interne, tandis que l’Enablement des partenaires s’adresse aux partenaires externes qui vendent votre produit. Les objectifs sont similaires, mais les méthodes doivent correspondre à la réalité des équipes que vous accompagnez.

Aspect	Enablement des partenaires	Sales enablement
Messaging	Doit être finalisé dès le début	Peut être évalué et peaufiné au fil du temps
Volume de contenus	Besoin de contenus concis, ciblés et faciles à assimiler	Mises à jour régulières et documents détaillés
Engagement	Interaction peu fréquente, les supports doivent donc être conçus pour être utilisés en autonomie	Points de contact fréquents et accompagnement continu
Retour d’information	Plus difficile à obtenir, nécessite de solides relations pour obtenir une contribution honnête	Facile à recueillir
Orientation	Doit rivaliser avec d’autres commerciaux et d’autres produits	Adaptée à l’équipe interne, généralement axée uniquement sur votre produit

Avec votre équipe commerciale interne, vous avez la possibilité de tester et d’ajuster. Vous pouvez tester un nouveau messaging, recueillir rapidement des commentaires et affiner votre stratégie au fur et à mesure.

Ce n’est pas le cas des partenaires, car ils ne sont pas aussi proches de votre entreprise. En outre, ils vendent souvent plusieurs solutions, y compris celles de vos concurrents. Si votre messaging n’est pas clair, ils se tourneront probablement vers ce qui est plus facile à vendre, ce qui n’est pas forcément votre offre. C’est pourquoi ils ont besoin d’un messaging finalisé qui facilite le positionnement de votre produit et permet de communiquer sa valeur.

Les partenaires n’ont pas non plus besoin (ou ne veulent pas) de mises à jour constantes. Ils disposent d’un temps et d’une attention limités, c’est pourquoi vos contenus doivent être concis, pertinents et faciles à comprendre.

Enfin, contrairement aux équipes commerciales, qui s’expriment souvent lorsqu’elles se heurtent à un obstacle, les partenaires ne le feront généralement pas, à moins que vous n’ayez établi une relation solide. Pour améliorer votre programme d’Enablement des partenaires, vous devez créer des lignes de communication ouvertes et encourager un retour d’information constructif.

Ces deux stratégies doivent s’aligner sur vos objectifs de vente, de marketing et d’Enablement client. Les partenaires doivent recevoir des contenus et des formations qui reflètent le même messaging de valeur et le même parcours client que vos équipes internes.

Avantages de l’Enablement des partenaires

L’Enablement des partenaires fait de vos partenaires une extension puissante de votre équipe commerciale. En réalité, 86 % des partenaires reconnaissent que la collaboration entre partenaires est plus importante que jamais.

Lorsque les partenaires disposent des moyens nécessaires et sont responsabilisés, vous avez accès à des secteurs d’activité et à une clientèle que vous n’auriez pas pu obtenir autrement. Un programme d’Enablement des partenaires de distribution permet d’améliorer l’efficacité des commerciaux, d’élargir la portée du marché, de normaliser les processus commerciaux et d’établir des relations plus solides, étayées par des résultats concrets tels que des taux de transformation plus élevés.

• Des commerciaux plus efficaces et performants : les partenaires bénéficiant de la formation et des ressources adéquates peuvent signer davantage de ventes, plus rapidement et sans incertitudes. Les ventes sont ainsi boostées, tout comme la satisfaction client
• Une portée du marché élargie : les partenaires peuvent souvent accéder à des marchés de niche en empruntant des voies jusqu’alors inaccessibles, comme les soins de santé ou la finance. Ils peuvent tirer parti des relations avec les clients existants ou des produits et services complémentaires qu’ils peuvent revendre. Par exemple, Apple et Nike se sont associés pour créer l’Apple Watch Nike+, qui combina le suivi de la condition physique à la technologie intelligente pour atteindre les consommateurs soucieux de leur santé.
• Des techniques commerciales cohérentes : des lignes directrices et un messaging clair empêchent les partenaires de s’égarer ou d’empiéter sur vos efforts de prospection.
• Des relations avec les partenaires renforcées : les entreprises recrutent souvent de nouveaux partenaires et attendent d’eux qu’ils commencent à vendre. La réalité est bien différente. Un soutien actif crée la confiance et la loyauté, et non une dynamique de type « on met et on oublie ». Les partenaires qui se sentent valorisés donnent la priorité à vos produits et services par rapport à vos concurrents.

Comment mettre en place une stratégie d’Enablement des partenaires efficace

L’élaboration d’une stratégie d’Enablement des partenaires ne se résumera jamais à une solution unique. Le secteur, le marché, le type de partenaire et les objectifs déterminent votre stratégie finale. Cependant, toutes les approches réussies ont un point commun : la structure.

Voici les étapes qui permettent d’équiper les partenaires et de les guider pour qu’ils évoluent et réussissent avec vous.

1. Définissez clairement les objectifs et les indicateurs clés de performance

Le fait de définir les objectifs à atteindre permet d’ancrer votre formation à l’Enablement des partenaires. Envisagez des objectifs tels que l’augmentation du chiffre d’affaires généré par les partenaires, l’amélioration de la fidélisation des partenaires ou l’augmentation de la pénétration du marché dans un secteur vertical spécifique.

Ensuite, définissez vos indicateurs clés de performance pour suivre les progrès réalisés. Il peut s’agir notamment des indicateurs suivants :

• Engagement des partenaires : connexions au portail, taux d’achèvement de la formation et téléchargements de contenus
• Performances commerciales : chiffre d’affaires, vélocité des ventes, taux de transformation et fréquence d’implication des partenaires dans la signature des ventes
• Satisfaction des partenaires : enquêtes, entretiens et vérifications

2. Identifiez les besoins de vos partenaires

C’est là que le vrai travail commence. Apprenez à connaître vos partenaires et leurs besoins. Quels sont leurs problèmes ? De quoi ont-ils besoin pour réussir ? Quels sont leurs objectifs et leurs aspirations ?

Mieux vous comprendrez vos partenaires, mieux vous pourrez adapter votre stratégie d’Enablement à leurs besoins en fonction du nombre de membres du personnel, du niveau de compétence et du type de prospect avec lequel ils interagissent. Vous voulez leur montrer que vous les comprenez et que vous vous investissez dans leur réussite.

Les enquêtes et les conseils consultatifs peuvent vous aider à aborder des produits complexes ou les types de clients que vous souhaitez cibler. Cela permet de renforcer les relations, d’augmenter les ventes et d’améliorer la satisfaction des clients.

En proposant des solutions et des partenariats diversifiés, votre entreprise peut réagir rapidement aux évolutions inattendues du marché, à condition toutefois d’aligner la mise en œuvre sur les points forts de votre réseau de partenaires. Par exemple, si les partenaires du secteur de la santé sont confrontés à des problèmes de conformité, fournissez des messages et des études de cas adaptés à l’HIPAA. En outre, les partenaires internationaux peuvent avoir besoin de contenus localisés, alors que les partenaires régionaux peuvent développer des relations en priorité.

L’agilité et l’expertise nécessaires pour répondre aux besoins spécifiques des partenaires les aident à s’adresser à leur public. Plus votre stratégie reflète leur monde, plus ils s’engageront.

3. Élaborez des programmes complets d’intégration et de formation

L’intégration des partenaires est votre première interaction et probablement la plus importante. Vous posez les bases de la raison pour laquelle vous travaillez ensemble et de la manière dont vous atteindrez vos objectifs.

Un programme de formation qualitatif couvre l’essentiel tout en donnant aux partenaires les outils nécessaires pour mener à bien des conversations difficiles. Vous pouvez combiner des sessions en direct, des cours en ligne, des contenus à la demande et des certifications pour répondre aux différents styles d’apprentissage. Voici les éléments à inclure :

• Aperçu de l’entreprise
• Messaging clé
• Profil du client idéal
• Conformité et réglementation
• Stratégie GTM
• Techniques de réponse aux objections
• Démonstrations de produits

L’intégration de l’apprentissage en flux tendu dans vos programmes de partenariat peut considérablement améliorer les performances des partenaires. Selon l’étude Gartner 2024 Sales Enablement Leadership Vision, les entreprises qui utilisent l’apprentissage en flux tendu ont 3,5 fois plus de chances de dépasser les objectifs de fidélisation de la clientèle et 2,5 fois plus de chances de dépasser les objectifs de chiffre d’affaires des commerciaux. En fournissant aux partenaires les bonnes informations au bon moment, vous leur permettez de prendre des décisions éclairées et d’apporter de la valeur aux clients.

Une fois l’intégration terminée, planifiez des contrôles réguliers. Intégrez des ateliers ou des sessions de collaboration à vos business reviews trimestriels (QBR). Lorsque vous formez votre équipe commerciale interne, intégrez également vos partenaires. C’est ainsi que vous développerez une équipe unifiée.

4. Créez des supports de marketing et du contenu commercial

Les partenaires ont besoin des mêmes ressources que vos équipes internes. Veillez à ce que les partenaires puissent accéder facilement aux études de cas, aux fiches, aux modèles d’e-mail, aux pitchs et aux scripts d’appel. Un portail pour partenaires bien organisé est idéal pour héberger l’ensemble des ressources de marketing et du contenu commercial.

Vous pouvez faire du co-branding, utiliser votre marque ou laisser de l’espace pour les marques des partenaires. Faites en sorte que les supports de la campagne soient systématiquement téléchargés sur le portail pour partenaires afin qu’ils puissent lancer des actions de marketing conjointes.

5. Exploitez la technologie pour rationaliser l’Enablement

Le portail pour partenaires n’est qu’une option parmi d’autres. Une véritable plateforme d’Enablement est l’outil idéal car elle centralise en un seul endroit toutes les ressources marketing et commerciales actualisées et conformes à la marque. Optez pour des outils qui intègrent la gestion de la relation client, l’analytique par l’IA et des calculateurs du retour sur investissement. Le logiciel de Sales Enablement de Highspot, boosté par l’IA, peut fournir des informations sur les contenus les plus performants, aidant ainsi les partenaires à se concentrer sur ce qui fonctionne.

Et la simplicité est de mise. Selon Gartner, 49 % des commerciaux se disent submergés par les technologies nécessaires à leur travail. Cet obstacle s’étend souvent aux membres du programme des partenaires de distribution qui gèrent les systèmes de plusieurs fournisseurs. Plus vos outils sont simples et intuitifs, plus vos partenaires seront enclins à les utiliser.

6. Assurez une assistance et une communication continues

Des lettres d’information, des webinaires et des réunions régulières permettent de maintenir l’engagement des partenaires et d’aligner les activités. Désignez un responsable des partenaires et un service d’assistance technique.

Vous pouvez également encourager les partenaires à créer une communauté pour partager les best practices. Un forum privé de partenaires ou un espace de travail Slack peut être un excellent endroit où ils peuvent poser des questions, partager des réussites et échanger des stratégies. Vous pouvez le modérer légèrement, mais la valeur réelle provient d’une approche collaborative où les partenaires se soutiennent mutuellement.

7. Surveillez et optimisez le programme

La gestion des relations avec les partenaires nécessite une attention permanente pour vous assurer que vous répondez aux besoins changeants des partenaires et que vous maximisez leur succès. Lors de l’examen de votre programme et de l’évaluation des indicateurs de performance de l’Enablement, tenez compte des éléments suivants :

• Est-ce que vous et vos partenaires êtes toujours alignés sur les indicateurs clés de performance ?
• Existe-t-il des thèmes récurrents dans les occasions manquées (par exemple, messaging obsolète) ?
• Votre formation présente-t-elle des lacunes à combler ?
• Comment les partenaires préfèrent-ils accéder au contenu et le consommer ?
• Quel est le montant du chiffre d’affaires généré par les ventes conclues par les partenaires ?

Si vous constatez que certains domaines prennent du retard dans votre processus d’Enablement des partenaires de distribution, agissez rapidement. Par exemple, si la participation à la formation est faible, il peut être nécessaire de simplifier l’accès ou d’ajouter des incitations. De même, si le nombre de connexions au portail est faible, cela peut indiquer que le contenu est difficile à trouver ou qu’il n’est pas pertinent. Pour y remédier, simplifiez l’expérience utilisateur, ajoutez des filtres de recherche intelligents ou mettez en avant les contenus les plus performants sur la page d’accueil.

Canevas de planification de l’Enablement des partenaires

Avant de lancer ou d’actualiser une stratégie efficace d’Enablement des partenaires, utilisez le canevas de planification à cet égard, comme outil de planification commun. Parcourez chaque section pour définir les types de partenaires, les objectifs et les éléments de mise en œuvre. Cela permettra aux départements tels que les ventes, l’assistance et les finances de s’aligner pour soutenir votre écosystème de partenaires.

	Questions clés à résoudre
Segments partenaires	Quels sont vos principaux types de partenaires (par exemple, les revendeurs, les distributeurs, les MSP) ?
Objectifs et indicateurs clés de performance	Quels sont les résultats commerciaux que vous souhaitez atteindre (par exemple, revenus, nouveaux logos, rapidité des transactions) ?
Besoins des partenaires	Quels sont les défis auxquels vos partenaires sont confrontés ? De quel soutien ou de quels outils ont-ils besoin ?
Formation et intégration	Quels formats de formation proposerez-vous (par exemple, certifications, webinaires, ateliers en personne) ?
Contenu commercial et marketing	Quelles ressources commerciale et quels supports de co-marketing allez-vous fournir ?
Technologie et outils	Quelles plateformes utiliserez-vous pour la diffusion des contenus, l’analytique et l’engagement des partenaires ?
Communication et communauté	Comment allez-vous faire en sorte que les partenaires restent engagés et en contact avec votre équipe ?
Plan d’optimisation	Comment allez-vous suivre les succès et améliorer le programme au fil du temps ?

Surmontez les défis liés à l’Enablement des partenaires

La réussite des partenaires ne se limite pas à leur fournir les bons outils et la bonne formation. Vous devez leur offrir la structure, le soutien et les relations nécessaires à leur réussite. Même avec les meilleures intentions, les efforts d’Enablement peuvent s’essouffler sans cette structure.

Vous trouverez ci-dessous quelques pièges courants et la manière de les éviter :

Simplifiez l’accès aux ressources

L’un des défis les plus importants consiste à simplifier l’accès aux ressources. Lorsque vous lancez de nouveaux produits, mettez à jour des fonctionnalités ou lancez une campagne, vous devez fournir à vos partenaires les supports adéquats. Mais si vous n’avez pas de plan pour épurer et consolider ces ressources, vous finirez par encombrer et submerger vos utilisateurs. (Et ce sont vos partenaires qui en pâtiront).

Consolidez vos ressources sur une plateforme unique, archivez les documents obsolètes et organisez les ressources par catégories, telles que les présentations de produits, les battle cards de la concurrence, les sales playbooks, les kits de campagne et les ressources de formation.

Évaluez les compétences des partenaires

Vos partenaires de distribution sont tous différents, chacun ayant sa propre infrastructure, sa propre méthodologie et sa propre expérience. Cette diversité apporte de la valeur, mais rend difficile l’affectation des bons partenaires aux bonnes opportunités. Intégrez des évaluations de compétences ou des diagnostics d’intégration pour mieux comprendre les points forts et les lacunes de chaque partenaire.

Actualisez vos contenus

Enfin, il faut veiller à mettre à jour les contenus. Les clients changent, les caractéristiques des produits évoluent et la dynamique du marché se modifie. Si vos partenaires utilisent des supports obsolètes, ils risquent de faire des promesses excessives ou de mal présenter vos solutions. Vérifiez et mettez à jour régulièrement votre bibliothèque de contenus afin que vos partenaires aient toujours accès aux ressources précises, pertinentes et performantes.

Du partenariat à la performance avec Highspot

Les partenaires ne peuvent pas réussir isolément. Une stratégie d’Enablement bien pensée leur donne les outils, la connaissance des produits et un soutien continu pour réussir, tout comme votre équipe interne. Commencez modestement, définissez des objectifs, identifiez les besoins de vos partenaires et créez un plan d’intégration et de fourniture de contenus. Optimisez ensuite au fur et à mesure.

C’est là qu’intervient Highspot. Nous fournissons un hub d’Enablement centralisé, une recherche alimentée par l’IA, des outils de formation rentables et l’analytique en temps réel. Les entreprises qui utilisent Highspot signalent une diminution de 25 % du temps d’intervention des commerciaux. Cela signifie que vos partenaires peuvent contribuer plus rapidement au chiffre d’affaires. Grâce à notre approche à double sens, nous pouvons vous aider à accroître la réussite de vos partenaires tout en vous alignant sur votre positionnement sur le marché et vos objectifs commerciaux.

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