Le paysage du go-to-market évolue rapidement.
Les acheteurs modernes exigent des expériences davantage personnalisées, les objectifs de revenus augmentent et l’efficacité n’a jamais été aussi importante. Pour s’adapter à ces pressions, les équipes chargées de l’Enablement repensent la manière dont elles exercent un réel impact. Alors, comment les organisations évoluent-elles pour réussir dans cet environnement en constante pression ?
D’après notre enquête menée auprès de 350 professionnels du go-to-market à l’échelle mondiale, la réponse est claire : ils exploitent l’IA pour améliorer l’exécution du go-to-market. Le rapport sur l’état du Sales Enablement en 2025 révèle que l’IA est là pour durer, puisque 90 % des entreprises ont mis en œuvre l’IA ou prévoient de le faire cette année ; un signe clair qu’exploiter l’IA n’est plus une option. Au contraire, elle est en train de devenir un élément essentiel des stratégies modernes d’Enablement.
Les résultats de cette année ne se limitent pas à quelques tendances : ils constituent un guide pour les équipes désireuses de travailler plus vite, plus intelligemment et mieux. De la rationalisation des flux de travail à la transformation de la formation et du coaching, en passant par la personnalisation de l’engagement client, voici les trois mesures prises par les entreprises les plus performantes en matière d’IA, et les raisons pour lesquelles vous devriez suivre leur exemple.
Rationaliser les flux de travail pour mener à bien les initiatives GTM
Les outils déconnectés et les équipes cloisonnées ne sont pas seulement source d’inefficacité, mais aussi de confusion. Aujourd’hui, seulement 10 % des organisations sont très efficaces dans la mise en œuvre d’initiatives go-to-market qui produisent des résultats commerciaux. Lorsque les équipes go-to-market ne sont pas alignées, l’exécution en pâtit. C’est pourquoi les responsables de l’Enablement se concentrent sur l’unification des flux de travail afin d’éliminer les silos et de rationaliser des performances cohérentes.
En connectant la tech stack par le biais d’intégrations et de consolidations, les équipes peuvent plus facilement définir, exécuter et optimiser leurs initiatives go-to-market. Le fait de disposer d’une tech stack bien intégrée permet de rationaliser les flux de travail et d’améliorer l’expérience utilisateur. Associée à l’IA, elle évite la saisie manuelle de données et permet d’obtenir des informations immédiates sur l’impact de vos stratégies GTM. Le résultat : une exécution go-to-market qui donne des résultats commerciaux de manière plus cohérente et plus efficace.
CONSEIL : supprimez les silos au sein de vos équipes de marketing direct en consolidant et en intégrant votre tech stack dans la mesure du possible. Une approche plus unifiée de l’exécution peut améliorer l’expérience des commerciaux et accroître l’efficacité opérationnelle de votre organisation. Les entreprises disposant d’un ensemble de technologies d’Enablement bien intégrées sont 42 % plus susceptibles d’augmenter la productivité commerciale.
Intégrer l’IA dans la formation et le coaching pour améliorer les performances
La formation et le coaching des commerciaux sont des programmes essentiels pour améliorer les performances, mais ils sont notoirement longs à créer et difficiles à mettre en place. Les programmes traditionnels souffrent souvent d’un faible engagement, d’un retour d’information incohérent et de résultats minimes. Il s’agit là de défis courants, car une entreprise sur deux (55 %) éprouve des difficultés à former ou à coacher ses commerciaux. Cette année, les organisations les plus performantes s’appuient sur l’IA pour rendre ces programmes plus évolutifs, personnalisés et efficaces.
Bien que les objectifs spécifiques puissent varier d’une organisation à l’autre, la formation et le coaching visent systématiquement à renforcer l’exécution, tant au niveau de chaque commercial qu’au niveau de l’organisation go-to-market au sens large. Qu’il s’agisse de créer des formations personnalisées basées sur les performances des commerciaux ou d’analyser les enregistrements d’appels pour recommander les étapes suivantes, l’IA aide les équipes à combler le fossé entre l’apprentissage et le changement de comportement. Non seulement les formateurs et les managers gagnent du temps pour se concentrer sur des tâches plus stratégiques, mais il devient également possible de développer une formation et un coaching plus efficaces à un moindre coût.
CONSEIL : envisagez d’intégrer l’IA dans vos programmes de formation et de coaching. Ceux qui utilisent l’IA pour la formation sont 35 % plus susceptibles d’augmenter le volume moyen des ventes, et ceux qui utilisent l’IA pour le coaching sont 20 % plus susceptibles d’améliorer les résultats en matière de revenus. L’IA permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d’augmenter les résultats.
Créer des expériences numériques personnalisées pour séduire les nouveaux acheteurs
Dans le monde numérique et dynamique d’aujourd’hui, les formes traditionnelles d’outreach ne fonctionnent plus. Alors que l’IA façonne désormais les premières étapes du processus d’achat, près de la moitié des entreprises éprouvent des difficultés en matière d’expérience client (47 %) et d’engagement client (41 %). Les acheteurs interagissent beaucoup moins souvent avec des commerciaux humains aujourd’hui et s’attendent à ce que leurs données soient conservées en toute sécurité. Chaque connexion compte et doit être significative, adaptée et conforme.
Pendant que l’IA prend en charge les tâches administratives, les commerciaux peuvent se concentrer sur des interactions plus significatives et à plus forte valeur ajoutée. De la personnalisation des messages aux micro-sites dynamiques, les expériences numériques sur mesure sont devenues la norme de la vente moderne. Ces moments ne sont pas seulement mémorables, ils instaurent la confiance et aident les entreprises à aller de l’avant, sans sacrifier la qualité, la cohérence ou la sécurité.
CONSEIL : exploitez les salles numériques pour créer des expériences plus personnalisées et évolutives pour les acheteurs d’aujourd’hui. Ces micro-sites personnalisables permettent aux commerciaux de se différencier, de renforcer la confiance des clients et de maintenir un niveau de sécurité élevé. En réalité, près de 50 % des organisations très performantes (celles qui ont amélioré les résultats tels que le taux de transformation et le chiffre d’affaires au cours de l’année écoulée) investissent dans des salles numériques afin d’améliorer l’engagement client.
La nouvelle ère de l’Enablement est arrivée
Le message est clair : l’IA n’est pas un nouvel outil à la mode ; elle a un impact mesurable sur l’ensemble de l’organisation go-to-market. Pour répondre aux exigences du paysage commercial actuel, les équipes performantes utilisent l’IA pour améliorer l’impact de l’Enablement, que 84 % des dirigeants reconnaissent déjà comme un moteur de performance.
Qu’il s’agisse d’aligner les équipes, d’accélérer les performances des équipes commerciales ou d’offrir des expériences client attrayantes, l’Enablement alimenté par l’IA aide les équipes go-to-market à travailler de manière plus efficace et efficiente.
Voulez-vous découvrir comment vous pouvez booster vos résultats commerciaux grâce à une stratégie d’Enablement alimentée par l’IA ?
Téléchargez le rapport complet ici (EN).
Cet article de blog fait partie de la série de blogs de Highspot, Highspot Insights. Avec l’aide de nos équipes de recherche, nous fournissons les best practices basées sur des données pour le Sales Enablement. Si vous souhaitez en savoir plus sur un sujet, n’hésitez pas à nous le faire savoir. Nous serions ravis d’en être informés.
