Le point de vue de Srikumar Ramanathan, associé chez Bain & Company
Tout le monde dit avoir une stratégie en matière d’IA. Mais quand on leur demande ce qui a réellement changé, les dirigeants ont du mal à fournir une réponse claire. Les outils sont opérationnels, les tableaux de bord sont au vert, mais rien ne semble vraiment avoir changé la dynamique commerciale. C’est là que l’écart est visible. L’adoption est en cours, mais pas la mise en œuvre. Et comme le montre Highspot dans son récent rapport sur les écarts de performance du go-to-market, c’est là que tout commence vraiment.
Quelle est votre stratégie en matière d’IA ? C’est une question à laquelle tout dirigeant est censé répondre. Mais pour de nombreuses équipes dirigeantes, la voie à suivre est incertaine
Quels sont les éléments d’une véritable stratégie en matière d’IA ? Comment faire la différence entre l’IA axée sur la performance et les outils qui promettent trop et ne tiennent pas leurs promesses ? Comment savoir quels outils amélioreront les performances et lesquels encombreront inutilement une tech stack déjà saturée ?
La réponse peut être trouvée en définissant l’impact souhaité. Comme le souligne Srikumar Ramanathan, associé chez Bain & Company, la véritable avancée se produit lorsque l’IA cesse d’être un simple mot à la mode pour s’intégrer aux flux de travail qui stimulent le changement de comportement, l’alignement et l’exécution.
Les transformations les plus efficaces sont marquées par le fait que les dirigeants donnent le ton, traduisent l’ambition en matière d’IA en cas d’utilisation spécifique et instaurent la confiance grâce à la transparence.
Dans tous les secteurs, Bain constate les mêmes tendances que celles révélées par nos recherches. Outils déployés. Lancement de projets pilotes. Tableaux de bord au vert. Mais la dynamique commerciale ne change pas, les habitudes du coaching sont toujours les mêmes et les processus go-to-market (GTM) restent fragmentés. L’IA est adoptée, mais la performance n’évolue pas.
Cette déconnexion est ce que Srikumar appelle le paradoxe de l’IA : une adoption généralisée sans changement de comportement. Nos recherches en viennent à la même conclusion.
- 77 % des dirigeants GTM déclarent avoir adopté l’IA
- Mais seuls 28 % d’entre eux affirment que cela génère des performances mesurables
- Et 72 % continuent d’évaluer leur maturité comme faible à moyenne
Pour résumer, l’adoption est là. L’exécution fait défaut.
Srikumar souligne que le succès de l’IA dépend de sa mise en œuvre sur le terrain et de son intégration dans le travail quotidien avec des résultats commerciaux clairs. La gestion du changement est l’une des parties les plus difficiles de la transformation de l’IA, et la plus négligée. Les équipes gagnantes choisissent l’IA informée, qui s’aligne sur la façon dont elles se lancent sur le marché, qui guide les vendeurs et qui aide chaque équipe à mettre à l’échelle ce qui fonctionne. La coordination, la communication et la clarté nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de l’IA.
C’est un changement que Robert Wahbe, PDG de Highspot, constate sur le terrain : « Les équipes qui obtiennent des résultats sont celles qui n’ont pas peur du changement. Elles n’attendent pas le prochain virage mais déploient les efforts nécessaires pour s’y adapter. »
Cet état d’esprit fait toute la différence. Les organisations hautement performantes n’attendent pas que le marché se stabilise ; elles investissent dès maintenant dans la formation, l’intégration et la maîtrise de l’IA. Elles alignent la stratégie sur l’action et mettent en place les systèmes qui aident les équipes à agir de manière cohérente.
Le conseil de Srikumar est clair : commencez par l’activité de votre entreprise, pas par la technologie. « Vous devez commencer par définir des objectifs commerciaux clairs et aligner les cas d’utilisation de l’IA sur ceux-ci », explique Srikumar. « Cela signifie intégrer l’IA dans les processus GTM, et non pas simplement la superposer aux outils existants. »
À partir de là, il préconise de mener des projets pilotes en étroite collaboration avec les équipes qui utiliseront la technologie. Constituez des équipes pluridisciplinaires. Mettez en place une gouvernance solide. Favorisez une culture de l’expérimentation.
Et surtout : veillez à intégrer l’IA dans l’exécution GTM de bout en bout, et pas seulement dans votre pile d’outils.
Car au final, les équipes qui réussissent en exploitant l’IA sont celles qui savent comment l’utiliser pour passer à l’action.
Le rapport de Highspot, qui interroge des haut responsables GTM à travers le monde, souligne comment les entreprises prospères y parviennent et pourquoi celles qui opèrent cette transition aujourd’hui prennent déjà une longueur d’avance. Télécharger le rapport complet ici.
