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La méthode Challenger Sale : l’art de l’approche commerciale

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Posté dans:  Aide à la vente, Ventes

Les commerciaux qui maîtrisent leurs conversations et conseillent les prospects obtiennent souvent de meilleurs résultats que ceux qui se concentrent sur le développement des relations.

Découvre dans la méthode Challenger Sales avec l’aide d’un jeu de rôle pratique. Il s’agira de vous démarquer, d’enseigner avec efficacité et de guider les clients tout au long de leur parcours d’achat.

Qu’est-ce que l’approche commerciale Challenger Sale ?

Matthew Dixon et Brent Adamson ont mis au point l’approche commerciale dite Challenger Sales. Celle-ci s’appuie sur la formation commerciale pour permettre aux commerciaux d’expliquer, de s’adapter et de diriger les conversations. Plutôt que de répéter aux prospects ce qu’ils veulent entendre, les commerciaux qui suivent cette approche remettent en question les points de vue existants des clients afin d’apporter une valeur ajoutée réelle.

Les différents types de commerciaux selon Challenger

Il est intéressant de noter que 40 % des commerciaux les plus performants (EN) ont adopté ce modèle de vente « Challenger Sales ». Ces données fournies par Gartner mettent en évidence l’efficacité et la popularité de cette approche notamment en B2B. Avant de nous pencher sur les caractéristiques d’un commercial dit « Challenger », il est utile de passer en revue les archétypes de commerciaux que vous pourrez rencontrer.

Le travailleur acharné

Les travailleurs acharnés sont les commerciaux qui en font toujours plus. Ils passent plus d’appels et envoient plus d’emails que n’importe qui d’autre. Ils sont efficaces mais utilisent souvent des méthodes anciennes et dépassées.

Le commercial expert pour nouer des liens

Ce type de commercial lie facilement des liens avec tout le monde. Il sait offrir une expérience de vente fluide et rendre les comptes clients existants pérennes, mais il peine parfois à en acquérir de nouveaux et à conclure de nouvelles ventes.

Le loup solitaire

Les loups solitaires suivent leur instinct et ignorent souvent le sales playbook. Ils peuvent se montrer très performants mais sont parfois difficiles à gérer.

Celui qui résout les problèmes

Ces commerciaux sont fiables et minutieux. Ils sont excellents, notamment en service après-vente. Cependant, ils se perdent parfois dans les détails et peuvent mettre plus de temps à conclure des ventes.

Le commercial « Challenger »

Les commerciaux qui utilisent l’approche de Challenger sont des personnes motivées qui n’ont pas peur de remettre en question le statu quo. Ils utilisent leur connaissance approfondie de l’activité d’un prospect pour les pousser à la réflexion.

Le commercial « Challenger » encourage la discussion, guide les prospects et présente d’autres points de vue. Les principales caractéristiques qui contribuent à leur succès sont les suivantes :

  • Ils apportent de nouvelles idées.
  • Ils maîtrisent l’art de la communication à double-sens.
  • Ils comprennent ce qui compte vraiment pour chaque client.
  • Ils reconnaissent les facteurs financiers qui déterminent l’activité d’un client.
  • Ils sont à l’aise lorsqu’il s’agit de parler de financement et de prix.
  • Ils sont capables de guider le client avec assurance.

Dixon et Adamson ont découvert par la suite qu’ils pouvaient regrouper ces caractéristiques en trois compétences essentielles de la vente qui, selon eux, résument l’esprit d’un commercial selon la méthode Challenger Sale.

Les trois compétences clés du commercial selon la méthode Challenger

Les meilleurs commerciaux sont plus que des suiveurs, ils brillent en tant que challengers. Un commercial « Challenger » excelle dans trois domaines essentiels. Ces compétences leur permettent d’être les plus performants dans des processus commerciaux complexes et notamment dans les domaines suivants :

  • Démontrer : ils donnent des informations précieuses qui n’auraient peut-être jamais traversé l’esprit du client.
  • Personnaliser : ils adaptent leurs messages de vente aux besoins et aux préoccupations des clients.
  • Prendre le contrôle : ils n’ont pas peur de s’affirmer et de diriger la conversation sans se montrer agressifs.

Comment mettre en œuvre le modèle Challenger Sale

Pour intégrer cette approche des ventes dans votre sales playbook, vos commerciaux doivent acquérir un nouvel ensemble de compétences. Cela nécessite une formation ciblée en Sales Enablement pour renseigner vos commerciaux sur les six stratégies essentielles de la méthode Challenger Sale.

Lorsqu’ils l’appliquent, vos commerciaux ne se contentent plus de rendre leur sales pitch plus convaincant, ils inspirent des conversations et remodèlent leurs croyances. Vous trouverez ci-dessous les six composantes de la stratégie commerciale et des exemples de questions conçues pour repousser les limites, remettre en question le statu quo et orienter vos discussions dans la meilleure direction pour conclure des ventes.

  1. L’échauffement : Renforcez votre crédibilité en montrant que vous comprenez le monde du prospect. Demandez au prospect : « Pouvez-vous me faire part de quelques-uns des principaux problèmes auxquels vous êtes actuellement confrontés ? »
  2. Le recadrage : Remettez en question leurs hypothèses en leur proposant des idées qu’ils n’avaient pas envisagées. Demandez au prospect : « Avez-vous déjà envisagé [insérer l’idée] comme un moyen de résoudre [problème/domaine de préoccupation] ? »
  3. L’explication rationnelle : Utilisez les données, les activités des clients et la logique pour souligner l’importance d’une action immédiate. Demandez au prospect : « Comment évolueraient vos résultats si vous pouviez résoudre [le problème] à tel [pourcentage] ? »
  4. L’impact émotionnel : Faites-en une affaire personnelle ; touchez les cordes sensibles qui poussent à l’action. Demandez au prospect : « En quoi [ce problème] vous touche-t-il personnellement, vous et votre équipe, dans votre travail quotidien ? »
  5. Une nouvelle approche : Présentez une solution qui répond à leurs nouveaux besoins. Demandez au prospect : « Et si je vous disais qu’il existe une autre façon de remédier [au problème] que vous n’avez peut-être pas envisagée ? »
  6. Votre solution : Naturellement, montrez en quoi votre produit ou service est le mieux adapté. Demandez au prospect : « Avez-vous essayé [catégorie de solution] pour résoudre [le problème] ? »

Qu’est-ce qui distingue la méthode Challenger Sale ?

La méthode de vente Challenger Sales est plus qu’une simple approche commerciale, c’est une approche qui change la donne et qui est conçue pour répondre à la complexité du paysage commercial d’aujourd’hui. Contrairement aux modèles de vente traditionnels, la méthode de Challenger vous donne les outils et techniques nécessaires pour gérer les interactions complexes avec vos clients.

Brent Adamson, vice-président de Gartner et co-auteur de « The Challenger Sale » explique : « Les organisations commerciales peuvent augmenter leur chiffre d’affaires en interpellant les clients, en leur proposant des interactions spécifiquement conçues pour perturber leur mode de pensée actuel et leur apprendre quelque chose de nouveau. Il ne s’agit plus seulement de vendre ». Ce point de vue est étayé par le fait que 60 % des commerciaux gagnant 250 000 dollars par an ou plus utilisent l’approche commerciale Challenger Sale (EN), ce qui témoigne de son efficacité pour les personnes dont les revenus sont les plus élevés.

Qu’est-ce qui différencie ce modèle des autres approches commerciales ? Il permet simplement de :

  • Réduire les cycles de vente : la méthode est axée sur des conversations directes et pertinentes qui répondent rapidement aux besoins essentiels du client. Le cycle de vente peut ainsi être considérablement raccourci, ce qui permet d’économiser du temps et des ressources ;
  • Augmenter les revenus : il a été démontré que ce modèle de vente augmentait considérablement le chiffre d’affaires en favorisant la conclusion de contrats plus importants et en améliorant les taux de transformation ;
  • Donner de meilleures opportunités de ventes croisées : les relations clients établies grâce à ce modèle ouvrent souvent la voie à des revenus supplémentaires, notamment la vente croisée et la vente additionnelle, augmentant ainsi la valeur totale de chaque client ;
  • Optimiser la formation commerciale et le coaching : cette approche commerciale offre un cadre de formation structuré, permettant aux organisations d’améliorer leurs performances commerciales. Elle indique clairement le chemin à suivre pour vos stratégies de Sales Enablement, l’apprentissage et l’amélioration des compétences commerciales de vos commerciaux, en veillant également à ce que vos meilleurs éléments gardent une longueur d’avance.

Comment faire de vos commerciaux des « Challengers » ?

Pour que vos commerciaux deviennent des « Challengers », il faut d’abord mettre en place un programme de formation solide. Vous devez vous concentrer sur trois points : apprendre à votre équipe à comprendre et conseiller les clients, à adapter leur discours et à prendre le contrôle des conversations commerciales. L’idée est de faire de vos commerciaux non seulement des représentants, mais aussi et surtout des conseillers de confiance.

Coacher un travailleur acharné

Apprenez au travailleur acharné à tirer parti de son éthique de travail en s’informant sur l’activité du client, et pas seulement en augmentant le nombre de contacts.

Coacher le commercial expert pour nouer des liens

Encouragez-le à utiliser ces excellentes compétences interpersonnelles pour intéresser les clients, et pas seulement pour entretenir les relations et fidéliser la clientèle.

Coacher le loup solitaire

Inciter le loup solitaire à canaliser son esprit d’indépendance pour élaborer des perspectives uniques et des solutions convaincantes pour les clients.

Coacher celui qui résout les problèmes

Aidez-le à se concentrer sur la résolution préventive des problèmes et sur les propositions de valeur pour conclure des ventes plutôt que sur le service après-vente.

Le jeu de rôle proposé par la méthode Challenger Sales

L’un des moyens de renforcer les compétences de vos commerciaux consiste à les sortir de leur zone de confort et à les faire participer à des jeux de rôles avec vos managers. Demandez-leur de s’entraîner à des scénarios qui correspondent aux trois compétences clés : démontrer, adapter le discours et prendre le contrôle de la conversation avec le client.

Ces jeux de rôle vous permettent de passer de la théorie à la pratique. En voici quelques exemples :

  • Le jeu de rôle pour « démontrer » : le commercial donne des informations sur une tendance du secteur dont le prospect n’est probablement pas au courant et explique comment elle influe sur son activité.
  • Le jeu de rôle pour « adapter son discours » : le commercial répond à une objection standard en la reliant à un élément spécifique que le prospect a mentionné plus tôt.
  • Le jeu de rôle pour la « prise de contrôle »: le commercial réoriente les conversations avec les prospects vers une idée essentielle.

Grâce aux jeux de rôle, les managers et leurs équipes commerciales collaborent pour comprendre ce qu’est l’approche commerciale Challenger Sale, et la mettre en pratique. C’est le moyen le plus rapide de la maîtriser.

L’approche Challenger Sale convient-elle à votre équipe ?

Les chiffres sont éloquents : plus de la moitié des commerciaux les plus efficaces utilisent la méthode Challenger (EN), en particulier lorsqu’ils sont confrontés à des parties prenantes complexes et à des ventes compliquées. Il est donc intéressant d’envisager cette approche commerciale si vous êtes dans une situation similaire.

Cependant, elle ne convient pas toujours à tout le monde. La mise en œuvre du modèle commercial requiert un niveau de compétence parfois trop élevé pour certaines équipes. Il ne s’agit pas seulement d’être un bon commercial, mais aussi d’être capable d’enseigner, d’adapter son discours et de contrôler subtilement les interactions clients. Cela signifie que les professionnels de la vente doivent avoir une connaissance approfondie du produit qu’ils vendent et de l’activité du client, ainsi que la capacité de perturber positivement les processus de pensée traditionnels.

Il convient de noter que d’autres approches commerciales, comme celle du Sandler Selling System, peuvent constituer des méthodes alternatives. Alors que la méthode de Challenger se concentre sur l’enseignement, l’adaptation et la prise de contrôle, la méthode de Sandler met l’accent sur une technique de vente consultative. Si votre équipe excelle dans le questionnement empathique et l’établissement de relations, cette méthode peut être plus adaptée à vos points forts. En revanche, si vous avez affaire à des décideurs avertis dans des environnements de vente complexes, l’approche Challenger Sale pourrait être plus appropriée.

Highspot vous aide à former vos commerciaux et à appliquer la méthode Challenger Sale

Dans l’environnement commercial concurrentiel d’aujourd’hui, les prospects sont préparés et attendent plus qu’un simple produit. Ils sont à la recherche de conversations sérieuses et de solutions sur mesure. C’est là qu’intervient l’approche commerciale Challenger Sale, qui vous permet de mieux comprendre et conseiller les clients et d’ajouter de la valeur à chaque conversation avec un prospect. Toutefois, comprendre ces principes ne suffit pas, il faut savoir les maîtriser.

Le solide programme de formation d’Highspot peut vous aider à transformer vos commerciaux en véritables « Challengers ». Nous leur donnons les moyens de passer du statut de commerciaux à celui de conseillers de confiance capables de s’adapter aux scénarios de vente les plus complexes dans le paysage commercial actuel.

Andee Harris, PDG de Challenger, n’aurait pu mieux dire :

« Highspot est une ressource inestimable pour les équipes commerciales. En associant Highspot aux solutions de Challenger, nous réunissons le meilleur de la technologie pour permettre aux commerciaux d’accéder sans difficulté à la formation, aux compétences et au coaching. »

Highspot vous aide à former vos commerciaux de demain grâce à la méthode Challenger Sale, pour vous assurer qu’ils maîtrisent l’art des conversations commerciales complexes. Demandez une démo de Highspot dès maintenant.

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