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Die hohe Kunst der Challenger-Verkaufsmethodik

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Veröffentlicht in:  Vertrieb, Vertriebsunterstützung

Vertriebsmitarbeiter, die die Führung in Verkaufsgesprächen übernehmen und potenzielle Kunden gezielt informieren, übertreffen häufig die Leistung ihrer Kollegen, die sich ausschließlich auf den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentrieren.

Tauchen Sie mit praktischen Rollenspielen in die Welt der Challenger-Methodik ein. Ändern Sie Ihre Taktik und heben Sie sich von der Masse ab, indem Sie Ihre Kunden effektiv informieren und auf ihrem Weg zum Erfolg begleiten.

Was ist die Challenger-Verkaufsmethodik?

Die von Matthew Dixon und Brent Adamson entwickelte Challenger-Verkaufsmethodik stützt sich auf ein Vertriebstraining, in dem Vertriebsmitarbeiter Gesprächstaktiken erlernen, mit denen sie Kunden im Verkaufsgespräch informieren, das Gespräch dynamisch anpassen und steuern. Anstatt lediglich das wiederzugeben, was Interessenten hören wollen, hinterfragt dieser Ansatz die bestehenden Ansichten der Kunden, um einen Mehrwert zu schaffen.

Verschiedene Vertriebsmitarbeiterprofile im Challenger-Verkaufmodell

Betrachtet man das Challenger-Verkaufsmodell, muss unbedingt erwähnt werden, dass 40 % der Spitzenverkäufer diesen Ansatz verfolgen. Diese von Gartner ermittelten Daten unterstreichen die Effektivität und Beliebtheit der Methode im B2B-Vertrieb. Bevor wir jedoch näher darauf eingehen, was einen Challenger-Vertreter auszeichnet, sollten wir erst einmal andere Arten von Vertriebsmitarbeitern näher betrachten.

Hard Worker (Fleißiger Arbeiter)

Hard Workers sind die Verkäufer, die sich besonders ins Zeug legen, mehr Anrufe tätigen und E-Mails versenden als alle anderen. Sie sind fleißig, stecken aber oft in alten, überholten Methoden fest.

Relationship Builder (Beziehungspfleger)

Der Relationship Builder hat das Ziel, der beste Freund eines jeden Kunden zu werden. Sie sind hervorragend darin, reibungslose Verkaufserlebnisse zu bieten und bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen, haben aber manchmal Schwierigkeiten, Kunden zu begeistern und neue Geschäfte abzuschließen.

Lone Wolf (Einsamer Wolf)

Lone Wolves folgen ihrem Bauchgefühl und ignorieren oft bestehende Vertriebskonzepte. Sie können sehr produktiv und erfolgreich sein, sind aber oft schwer zu managen.

Problem Solver (Problemlöser)

Problem Solver sind zuverlässig und gründlich. Sie bestechen vor allem durch Kundenbetreuung nach Verkaufsabschlüssen. Oft jedoch verlieren sie sich in Details und es kann mitunter lange dauern, bis sie ein Geschäft abschließen.

Challenger (Herausforderer)

Challenger-Vertriebsmitarbeiter sind selbstmotiviert und scheuen sich nicht, den Status quo in Frage zu stellen. Sie nutzen ihr tiefgründiges Verständnis für die Betriebsabläufe potenzieller Kunden, um sie aus der Reserve zu locken.

Ein Challenger-Verkäufer regt Diskussionen an, informiert Interessenten und stellt alternative Standpunkte vor. Wichtige Eigenschaften, die zu ihrem Erfolg beitragen, umfassen:

  • Neue Ideen auf den Tisch zu bringen
  • Die Kunst des Gebens und Nehmens in der Kommunikation zu beherrschen
  • Verständnis dafür, was für jeden Kunden wirklich wichtig ist
  • Die finanziellen Faktoren, die das Kundengeschäft beeinflussen, zu erkennen
  • Ungezwungen über Finanzen und Preise zu sprechen
  • Die Fähigkeit, den Kunden selbstbewusst zu beeinflussen

Dixon und Adamson entdeckten später, dass sie diese Eigenschaften in drei Kernkompetenzen des Challenger-Verkaufs zusammenfassen können, die ihrer Meinung nach den Challenger-Geist verkörpern.

Drei Kernkompetenzen des Challenger-Verkaufs

Die besten Vertriebsmitarbeiter sind mehr als nur Auftragsempfänger – sie glänzen als herausfordernde Experten. Ein Challenger-Vertriebsmitarbeiter zeichnet sich in drei Kernbereichen aus, wodurch sie sich als Spitzenkräfte in komplexen Verkaufsprozessen hervorheben.

Challenger-Vertriebsmitarbeiter sind hervorragend in den folgenden Bereichen:

  • Informieren: Sie bieten wertvolle Erkenntnisse, die einem Kunden vielleicht nie in den Sinn gekommen wären.
  • Dynamisch anpassen: Sie passen ihre Verkaufsbotschaften an die Bedürfnisse und Anliegen der Kunden an.
  • Führung des Kundengesprächs übernehmen: Sie scheuen nicht davor zurück, die Gesprächsführung zu übernehmen, wirken dabei jedoch niemals aggressiv.

So setzen Sie das Challenger-Verkaufsmodell um

Um den Challenger-Verkaufsansatz in Ihr Vertriebskonzept zu integrieren, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter neue Fähigkeiten aneignen. Diese Integration erfordert eine gezielte Sales Enablement-Schulung, um sie mit den sechs wesentlichen Challenger-Strategien vertraut zu machen.

Die Anwendung dieser Methoden führt dazu, dass Verkäufer ihr Verkaufsgespräch überzeugender gestalten, Gespräche anregen und zudem Glaubenssätze verändern. Im Folgenden finden Sie sechs Komponenten der Vertriebsstrategie und Beispielfragen, die darauf abzielen, Grenzen zu sprengen, den Status quo zu hinterfragen und Ihre Gespräche in eine Richtung zu lenken, die wirklich von Bedeutung ist.

  1. Die Aufwärmphase (The Warmer): Schaffen Sie Glaubwürdigkeit, indem Sie beweisen, dass Sie die Welt des potenziellen Kunden verstehen. Fragen Sie den Interessenten: „Können Sie uns einige der größten Herausforderungen nennen, mit denen Sie derzeit konfrontiert sind?“
  2. Die Neuausrichtung (The Reframe): Fordern Sie Annahmen mit Erkenntnissen heraus, die die Interessenten nicht in Betracht gezogen haben. Fragen Sie den Interessenten: „Haben Sie jemals [Idee einfügen] als Möglichkeit in Betracht gezogen, [Problem / Herausforderung] anzugehen?“
  3. Durch Logik überzeugen (Rational Drowning): Nutzen Sie Daten, Kundenerfolge und Logik, um die Wichtigkeit des unmittelbaren Handelns zu verdeutlichen. Fragen Sie den Interessenten: „Wie würde es sich auf Ihren Umsatz auswirken, wenn Sie [Herausforderung] zu [Prozentsatz] lösen könnten?“
  4. Emotionale Wirkung (Emotional Impact): Gestalten Sie das Angebot personenbezogen; sprechen Sie die Emotionen an, die zum Handeln führen. Fragen Sie den Interessenten: „Wie wirkt sich [die Herausforderung] auf Ihre eigene tägliche Arbeit und die Ihres Teams aus?“
  5. Ein neuer Weg (A New Way): Stellen Sie eine Lösung vor, die den neu erschlossenen Bedürfnissen entspricht. Fragen Sie den Interessenten: „Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es einen anderen Weg gibt, [die Herausforderung] anzugehen, den Sie vielleicht nicht in Betracht gezogen haben?“
  6. Ihre Lösung (Your Solution): Zeigen Sie organisch auf, warum Ihr Produkt oder Ihr Service die beste Lösung ist. Fragen Sie den Interessenten: „Haben Sie [die Lösungskategorie] ausprobiert, um [die Herausforderung] zu bewältigen?“

Was das Challenger-Verkaufsmodell auszeichnet

Das Challenger-Verkaufsmodell ist mehr als nur eine weitere Verkaufsmethodik – der Ansatz ist ein Game-Changer, der für die komplexe Vertriebslandschaft von heute entwickelt wurde. Im Gegensatz zu traditionellen Vertriebsmodellen gibt das Challenger-Verkaufsmodell Ihnen die Tools und Techniken an die Hand, um anspruchsvolle Kundeninteraktionen zu steuern.

Brent Adamson, Distinguished Vice President of Advisory bei Gartner und Mitautor von „The Challenger Sale“ sagt: „Vertriebsorganisationen können ihre Umsätze steigern, indem sie ihre Kunden herausfordern – durch personenbezogene Interaktionen mit den Kunden, die darauf abzielen, ihre bisherige Denkweise zu hinterfragen und ihnen etwas Neues zu vermitteln. Es geht nicht mehr nur darum, etwas zu verkaufen.“ Dieser Punkt nimmt an Bedeutung zu, wenn man sich vor Augen führt, dass 60 % der Vertriebsmitarbeiter, die über 250.000 US-Dollar verdienen, die Challenger-Verkaufsmethodik nutzen, und zeigt, wie sich diese Methode für Spitzenverdiener bewährt.

Wie unterscheidet sich das Challenger-Modell von anderen Verkaufsmethodiken? Das Challenger-Modell hat positive Auswirkungen auf folgende Bereiche:

  • Verkürzte Verkaufszyklen: Die Methodik konzentriert sich auf direkte, aufschlussreiche Gespräche, die schnell zum Kern der Kundenbedürfnisse vordringen. Dies kann den Verkaufszyklus erheblich verkürzen, und spart so Zeit und Ressourcen.
  • Gesteigerte Umsätze: Das Challenger-Verkaufsmodell kann Umsätze nachweislich erheblich steigern, indem die Anzahl der Geschäftsabschlüsse erhöht und die Gewinnraten verbessert werden.
  • Verbesserte Geschäftschancen durch Cross-Selling: Die wertorientierten Beziehungen, die durch dieses Modell aufgebaut werden, öffnen oft die Tür für zusätzliche Einnahmequellen, einschließlich Cross-Selling und Upselling, und erhöhen so den Lebenszeitwert jedes Kunden.
  • Optimiertes Vertriebstraining und Coaching: Der Challenger-Ansatz bietet einen strukturierten Rahmen für Schulungen, mit dem Unternehmen ihre Vertriebsleistung verbessern können. Es bietet einen klaren Weg für fortlaufendes Sales Enablement, Lernprozesse und die Verbesserung von Fähigkeiten und stellt sicher, dass Ihre Spitzenverkäufer anderen Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sind.

So wird Ihr Vertriebsmitarbeiter zum Challenger

Die Umwandlung Ihres Vertriebsteams in Challenger beginnt mit einem soliden Schulungsprogramm. Sie sollten sich auf drei wesentliche Dinge konzentrieren: Bringen Sie Ihrem Team bei, Kunden umfassend zu informieren, Botschaften gezielt anzupassen und die Führung des Verkaufsgesprächs zu übernehmen. Entscheidend hierbei ist, dass Vertriebsmitarbeiter nicht nur Verkäufer sind, sondern auch die Rolle des vertrauenswürdigen Beraters übernehmen.

Coaching des Hard Workers

Bringen Sie dem Hard Worker bei, seine außerordentliche Arbeitsmoral zu nutzen, um mehr über die Betriebsabläufe des Kunden zu erfahren, und nicht nur, um ein bestimmtes Umsatzvolumen zu erreichen.

Coaching des Relationship Builders

Ermutigen Sie die Relationship Builder, ihre hervorragenden zwischenmenschlichen Fähigkeiten zu nutzen, um die Kunden aus der Reserve zu locken, und nicht nur die Beziehung und Kundenbindung zu pflegen.

Coaching des Lone Wolfs

Bringen Sie Lone Wolves dazu, ihre unabhängige Art zu nutzen, um einzigartige Perspektiven aufzuzeigen und überzeugende Lösungen für die Kunden zu entwickeln.

Coaching des Problem Solvers

Helfen Sie den Problem Solvers dabei, sich auf die Prävention von Problemen und Wertversprechen zu konzentrieren, um Geschäfte abzuschließen, anstatt den Schwerpunkt auf die Bewältigung von Herausforderungen nach dem Verkaufsabschluss zu legen.

Rollenspiel zur Challenger-Verkaufsmethode

Eine Möglichkeit, Challenger-Fähigkeiten zu entwickeln, besteht darin, Vertriebsteams aus ihrer Komfortzone zu locken und Rollenspiele mit Vertriebsleitern durchzuführen. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter Szenarien üben, die auf die drei Kernkompetenzen abgestimmt sind: Informieren, dynamisch anpassen und Führung des Kundengesprächs übernehmen.

Mit dem Rollenspiel zur Challenger-Verkaufsmethode können Sie die Theorie in die Praxis umsetzen. Hier einige Beispiele:

  • Informierendes Rollenspiel: Der Vertriebsmitarbeiter präsentiert neue Erkenntnisse eines Branchentrends, den der Interessent wahrscheinlich noch nicht kennt und zeigt auf, wie dieser sich positiv auf Geschäftsergebnisse auswirken kann.
  • Angepasstes Rollenspiel: Der Vertriebsmitarbeiter reagiert auf einen standardmäßigen Einwand, indem er einen Bezug zu einem bestimmten Punkt herstellt, den der Interessent zuvor erwähnt hat.
  • Rollenspiel zur Übernahme der Gesprächsführung: Der Vertriebsmitarbeiter lenkt das Gespräch mit dem Interessenten um, indem er ihn auf eine wichtige Erkenntnis aufmerksam macht.

Im Rahmen von Rollenspielen können Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter gemeinsam mehr über Theorie und Praxis des Challenger Selling lernen. Diese praktische Herangehensweise ist der schnellste Weg, um den Challenger-Verkaufsansatz zu verstehen und zu meistern.

Ist die Challenger-Methode die richtige Wahl für Ihr Team?

Die Zahlen sprechen für sich: Mehr als die Hälfte der Spitzenverkäufer verwenden die Challenger-Methode, insbesondere im Umgang mit anspruchsvollen Interessengruppen und komplizierten Verkaufsvorgängen. Sie sollten daher die Challenger-Verkaufsmethodik in Betracht ziehen, wenn Sie sich in einer ähnlichen Situation befinden.

Die Challenger-Verkaufsmethodik ist jedoch unter Umständen nicht für alle Vertriebsteams geeignet. Die Umsetzung dieses Vertriebsmodells erfordert ein gewisses Maß an Fachwissen, das für einige Teams zu kompliziert sein könnte. Es reicht nicht aus, ein guter Verkäufer zu sein; es geht um die Kunst, Kunden zu informieren, Lösungen an deren Bedürfnisse anzupassen und die Interaktion mit ihnen zu steuern. Das setzt von den Vertriebsmitarbeitern ein tiefgreifendes Verständnis ihres Produkts und des Geschäfts des Kunden voraus, ebenso wie die Fertigkeit, traditionelle Denkweisen in Frage zu stellen und positiv zu beeinflussen.

An dieser Stelle sei erwähnt, dass andere Verkaufsmethodiken, wie das Sandler Selling System, alternative Ansätze bieten. Während das Challenger-Programm sich darauf konzentriert, zu informieren, Lösungen anzupassen und das Verkaufsgespräch zu steuern, setzt das Sandler-System auf eine beratende Verkaufstechnik. Wenn sich Ihr Team eher dadurch auszeichnet, einfühlsame Fragen zu stellen und gute Beziehungen zum Kunden aufzubauen, dann entspricht vielleicht die Sandler-Methode mehr Ihren Stärken. Haben Sie es hingegen mit versierten Entscheidungsträgern in einem komplexen Verkaufsumfeld zu tun, könnte der Challenger-Ansatz besser geeignet sein.

Mit Highspot Challenger-Vertriebsmitarbeiter ausbilden

In der heutigen wettbewerbsintensiven Vertriebswelt sind potenzielle Interessenten bereits bestens vorbereitet und erwarten mehr als nur ein Produkt. Sie erwarten vielmehr informative Gespräche und maßgeschneiderte Lösungen. Hier bietet sich die Challenger-Verkaufsmethodik an, mit der Sie potenzielle Kunden herausfordern, informieren und einen Mehrwert herausstreichen können. Aber diese Prinzipien zu verstehen ist nur die halbe Miete – Sie müssen diese auch gekonnt anwenden.

Das solide Schulungsprogramm von Highspot hilft Ihnen dabei, Ihre Vertriebsmitarbeiter in echte Challenger umzuwandeln. Mit dem Programm entwickeln sie sich von reinen Produktanbietern zu vertrauenswürdigen Beratern, die in der Lage sind, selbst die komplexesten Verkaufsszenarien von heute zu meistern.

Andee Harris, CEO von Challenger, hätte es nicht besser formulieren können:

„Highspot ist eine unverzichtbare Ressource für Verkäufer. Durch die Kombination von Highspot mit den Lösungen von Challenger bringen wir das Beste, das die Branche zu bieten hat, zusammen, um Vertriebsmitarbeitern einen nahtlosen Zugang zu Schulungen, Fertigkeiten und Coaching zu bieten”

Highspot hilft Ihnen dabei, Ihre Vertriebsmitarbeiter als Challenger auszubilden und die Kunst komplexer Verkaufsgespräche zu meistern. Fordern Sie noch heute eine Demo von Highspot an.

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