Une évaluation de la maturité GTM vous aide à comprendre l’efficacité avec laquelle votre organisation planifie et exécute le GTM dans les domaines du marketing, des ventes, de l’Enablement et des opérations liées aux revenus. Elle vous permet de déterminer votre niveau de maturité et préconise les prochaines étapes recommandées.

Le modèle de maturité GTM de Highspot s’appuie sur le travail mené auprès de centaines d’équipes GTM. Il aide les dirigeants à comprendre pourquoi l’exécution semble difficile aujourd’hui et les changements à apporter pour améliorer son efficacité. Le modèle définit quatre niveaux de maturité : Réactif, Structuré, Connecté et Stratégique, chacun correspondant à un niveau différent d’efficacité GTM.

Chaque niveau met en évidence les points forts dont vous pouvez tirer parti, les lacunes qui ralentissent les progrès et les risques qui limitent votre expansion. Les équipes peuvent ainsi voir clairement où elles en sont aujourd’hui et quelles sont les priorités à mettre en œuvre pour obtenir des résultats mesurables, plutôt que d’essayer de tout régler en même temps.

Cette évaluation est destinée aux responsables des revenus chargés de l’exécution et des résultats, notamment : les équipes de direction commerciale, de Sales Enablement, de marketing produit, des opérations liées aux revenus et de stratégie GTM. De nombreuses entreprises la réalisent sous la forme d’une session de travail interfonctionnelle afin de s’accorder sur ce qui fonctionne ou non et de décider des prochaines priorités.

Vous découvrirez votre niveau de maturité, une analyse détaillée des principaux piliers et des recommandations pratiques que vous pourrez utiliser pour hiérarchiser les améliorations. L’objectif est de vous aider à établir les priorités parmi les changements qui optimiseront immédiatement l’exécution et à mettre en place à terme un moteur GTM plus évolutif.

À mesure que la maturité GTM augmente, l’exécution devient plus cohérente et n’exige plus d’accomplir des prouesses. Les équipes s’alignent plus rapidement sur le messaging et les stratégies, s’adaptent plus facilement au changement et réduisent les frictions entre le marketing, les ventes, l’Enablement et les opérations.

Il en résulte un pipeline plus sain, des taux de transformation plus prévisibles et une productivité commerciale accrue, car les équipes passent moins de temps à réfléchir à la situation et plus de temps à mettre en œuvre les solutions efficaces.

L’exécution du GTM semble souvent difficile, non pas parce que la stratégie n’est pas claire, mais parce que les opérations qui la sous-tendent ne sont pas parfaitement alignées. Lorsque les flux de travail, les outils, les pratiques de coaching et les normes en matière de données varient d’une équipe à l’autre, l’effort à fournir augmente. Les commerciaux consultent de nombreuses sources d’orientation, les responsables appliquent des mesures de renforcement différentes et la visibilité sur les facteurs déterminant les performances reste partielle.

Le défi n’est pas l’effort, mais la cohérence. L’évaluation de la maturité GTM vous aide à identifier les variations existant entre les personnes, les processus et les technologies. Elle clarifie le degré réel d’interconnexion de votre système d’exécution et identifie les changements de priorités qui rendront l’exécution plus reproductible, mesurable et évolutive.
Au lieu d’essayer de deviner ce qu’il faut corriger, vous obtenez une vue structurée des points sur lesquels vous devez vous concentrer en priorité.