Apportez de la valeur, à vos échanges commerciaux à l’ère du numérique

Découvrez comment cette méthode de vente permet d’instaurer la confiance et de fidéliser les clients tout en apportant de la valeur. De plus, explorez l’avenir de la vente de valeur à l’aide de technologies de pointe.

• Qu’est-ce que la vente de valeur ?
• Stratégies clés de la vente de valeur
• Approche commerciale engageante grâce à la proposition de valeur
• Avantages de la vente de valeur
• Quelle est la différence entre la vente de valeur et les autres approches commerciales ?
• L’avenir de la vente de valeur

Qu’est-ce que la vente de valeur ?

La vente de valeur, aussi appelée « vente basée sur la valeur » ou « vente à valeur ajoutée », met l’accent sur les avantages uniques apportés au client, et pas uniquement sur les caractéristiques produits. Plutôt que de simplement mettre en avant les fonctionnalités du produit, cette approche se concentre sur les avantages qu’un produit peut offrir au client dans le monde réel.

Intégrer la vente de valeur à votre formation commerciale peut aider votre entreprise à garder une longueur d’avance sur la concurrence. En effet, elle permet à votre équipe commerciale d’aller au-delà d’une approche unique et d’adapter leurs pitchs aux pain points uniques de chaque prospect. Lorsque les commerciaux comprennent le contexte, les défis et les objectifs spécifiques d’un client, ils peuvent proposer leurs produits ou services comme des solutions qui répondent à ces préoccupations, établissant ainsi un lien plus étroit et plus significatif.

Stratégies clés de la vente de valeur

Pour établir un véritable lien avec les prospects, vous devez combiner la stratégie commerciale et la compréhension des points douloureux avec votre capacité à communiquer Cette approche va plus loin que la vente d’un produit. Il s’agit de mettre au point un storytelling qui non seulement répond aux besoins uniques du client, mais qui ouvre également la voie au succès commercial.

L’entreprise Forrester souligne que le succès d’une croissance B2B repose sur trois principes fondamentaux : une compréhension profonde des acheteurs B2B et de leurs besoins, un alignement entre les équipes marketing, produit et commerciales autour de la valeur apportée au client, et l’utilisation d’innovations technologiques pour maximiser cette valeur.

La psychologie de la vente de valeur

Comprendre l’état d’esprit du client peut transformer une conversation de vente. Se concentrer sur leurs besoins, résoudre leurs pain points et faire preuve d’intelligence émotionnelle est ce qui fait la différence entre une opportunité manquée et la signature d’une vente.

Comment mettre en œuvre des stratégies de vente de valeur

Pour élaborer un sales playbook de vente de valeur, vous devez faire des recherches préalables pour comprendre vos clients dans les moindres détails et utiliser des techniques qui permettent de nouer un véritable lien avec eux. Souvenez-vous qu’une formation commerciale efficace équipe les commerciaux des compétences dont ils ont besoin pour exceller avec cette approche.

Voici comment intégrer les stratégies de vente de valeur à votre processus de vente :

1. Apprenez à connaître votre client

Déterminez leurs motivations et les difficultés auxquelles ils font face. Utilisez des questions ouvertes lors de vos échanges afin de comprendre leurs besoins spécifiques. Renseignez-vous sur leur expérience professionnelle, les initiatives de leurs entreprises et leurs intérêts.

2. Appréhendez les challenges de l’entreprise cliente

Renseignez-vous sur les tendances, obstacles et opportunités propres au secteur d’activité de votre prospect pour présenter votre produit de manière optimale. C’est une étape indispensable pour garantir que la formation commerciale dope la productivité de vos équipes.

3. Repérez les facteurs de différenciation face à vos concurrents

Mettez en avant ce qui vous démarque de vos concurrents. Soulignez les avantages et les solutions que vous offrez et qui répondent aux besoins et objectifs spécifiques à vos prospects.

4. Formulez votre proposition unique de vente

Définissez précisément ce qui différencie votre produit et communiquez-le clairement. Vous pouvez par exemple utiliser des études de cas pour étayer votre proposition unique de vente ou pour aider les entreprises à réduire autant que possible leurs périodes d’arrêt.

5. Maîtrisez vos produits

Une compréhension approfondie de votre produit vous aide à adapter ses caractéristiques aux besoins des clients pour démontrer votre valeur évidente. Développer des programmes de formation commerciale à fort impact améliore également la capacité de vos commerciaux à communiquer efficacement cette proposition de valeur, à peaufiner leurs compétences en négociation et à s’adapter aux tendances du marché en constante évolution.

6. Intégrez un suivi en temps opportun

Un suivi personnalisé permet de répondre aux questions en suspens, de fournir plus de valeur et de démontrer au prospect que ses besoins sont une priorité. C’est l’occasion de mieux définir votre proposition unique de vente et de renforcer la valeur de votre produit ou service.

7. Formez vos clients

Par le biais de workshop ou de formation à distance formez vos clients.Lorsqu’ils comprennent vraiment votre produit, ils pourront en percevoir plus clairement sa valeur.

8. Passez du temps sur la qualité avant la quantité

Concentrez vos efforts sur l’acquisition de leads, moins nombreux mais de plus grande qualité. Donnez la priorité aux relations plutôt qu’aux engagements nombreux et superficiels, et ajoutez une valeur unique à chaque interaction.

L’approche commerciale pour la vente dites de valeur

Les managers commerciaux comprennent que la « valeur » peut prendre un sens différent selon la cible. Pour certains, elle est synonyme d’avantages d’atouts financiers alors que pour d’autres, elle permet d’atténuer les risques. Pour vendre de la valeur, il est nécessaire de comprendre ces différentes perceptions de valeur et d’en tirer parti.

En plus de ces idées de formations commerciales qui ont fait leurs preuves, les approches suivantes peuvent aider vos commerciaux à adapter votre produit ou service pour répondre aux priorités spécifiques de chaque client :

• Mettez en avant la valeur qualitative : outre le chiffre d’affaire, réfléchissez à la manière dont votre produit améliore le quotidien de l’utilisateur ou son activité sur le plan immatériel, par ex. en offrant une meilleure expérience utilisateur ou en lui faisant gagner un temps précieux.
• Démarquez-vous : qu’est-ce qui rend votre produit unique ? Il peut s’agir du caractère convivial de votre produit ou de l’excellence de votre service client.
• Insistez sur les avantages financiers : selon IDC, de nombreux clients accordent la priorité aux avantages économiques d’un produit. Mettez en avant les économies et le RSI que votre produit permet de réaliser.
• Instaurez la confiance grâce à la sécurité : rassurez les décideurs sur la sécurité et la fiabilité de votre produit. Mettre en avant les fonctionnalités de sécurité et les politiques de retour favorables peut faire toute la différence.

Les avantages de la vente de valeur

La vente de valeur est une approche centrée sur le client qui présente de nombreux avantages pour les entreprises. Si vous vous mettez à la place de vos clients et donnez la priorité à leurs besoins, vous ne signerez pas seulement une vente, vous développerez un partenariat.

Voici les quatre principaux avantages d’une approche commerciale axée sur la valeur :

1. Des relations client renforcées : Les commerciaux peuvent développer des relations de confiance plus étroites avec les clients et se concentrer sur leurs besoins spécifiques et en démontrant comment un produit ou un service peut y répondre.
2. Réduire la sensibilité au prix : Les décideurs sont moins susceptibles de marchander ou de demander des réductions de prix lorsqu’ils perçoivent la valeur unique et les avantages dont ils bénéficieront.
3. Une meilleure fidélisation de la clientèle : Lorsque les clients constatent qu’un produit ou un service leur apporte une valeur considérable, ils sont plus susceptibles de rester fidèles à votre marque et de ne pas se tourner vers la concurrence.
4. Différentiation concurrentielle : La vente de valeur permet aux entreprises de se démarquer sur des marchés saturés en mettant en avant des propositions uniques de valeur plutôt que des caractéristiques générales. La formation commerciale fournit aux commerciaux les outils et les techniques nécessaires pour y parvenir.

Selon les recherches de Gartner, 77 % des acheteurs B2B considèrent que leur dernier achat a été compliqué (EN). Cela s’explique par le fait que le nombre d’options et de solutions disponibles grandit chaque jour avec l’apparition de nouveaux produits, fournisseurs et services sur le marché. La vente de valeur peut véritablement simplifier le processus d’achat, même lorsqu’il n’est pas linéaire.

Quelle est la différence entre la vente de valeur et les autres approches commerciales ?

Toutes les approches commerciales ne se valent pas. Chacune de ces méthodologies fournit une approche structurée aux commerciaux, avec ses propres principes, techniques et processus commerciaux. Alors que nombre d’entre elles sont axées sur le prix ou les fonctionnalités, une approche commerciale axée sur la valeur met en avant les avantages uniques de votre produit tout au long du processus d’achat.

Voici quelques-unes des approches commerciales les plus utilisées dans le monde des affaires :

• Vente basée sur la valeur : Cette approche se concentre sur la valeur qu’un produit ou un service peut apporter au client. Le but est de démontrer que le produit fait bien plus que résoudre un challenge : vous mettez en avant les autres avantages et le RSI que peut apporter votre solution et ne vous contentez pas de citer ses caractéristiques.
• Vente consultative : Les commerciaux qui adoptent cette approche endossent le rôle d’expert-conseil plutôt que celui de vendeur. Leur mission est de comprendre véritablement les besoins uniques du client, les difficultés auxquelles il fait face et les objectifs qu’il souhaite atteindre avant de lui proposer une solution. La méthode Sandler en est le parfait exemple.
• La vente basée sur les comptes (ABM) : Cette méthode consiste à cibler des comptes de grande valeur plutôt que des leads individuels, ce qui implique souvent de créer des pitchs de vente personnalisés et des modèles spécifiquement conçus pour répondre aux besoins et défis uniques propres à chaque compte.
• Vente de solutions : Cette approche est axée sur les pain points du client plutôt que sur les fonctionnalités du produit. Les commerciaux détectent et étudient ces challenges, et présentent ensuite leur produit ou service comme une solution à ceux-ci. La méthode Challenger associe de manière unique la vente de solutions et de valeur en se concentrant sur l’éducation client, la personnalisation et une expérience de vente encadrée.
• Vente axée sur le prix : Cette approche consiste à se mesurer à la concurrence du marché principalement en se basant sur le coût des produits ou services. Le prix est souvent le différenciateur et l’argument de vente principal.

Dans les faits, de nombreux commerciaux combinent des aspects de différentes approches commerciales dans leur stratégie de Salesplay.

Vente de valeur vs vente axée sur le prix

La vente se différenciant sur une politique de prix consiste à proposer le meilleur prix. Contrairement à la vente de solutions, qui aide à résoudre les challenges des clients, ou à la vente de valeur, qui met en avant les avantages uniques d’un produit, la vente axée sur le prix nous apprend que, parfois, le meilleur prix est le principal attrait pour les acheteurs.

Toutefois, il est intéressant de noter que, bien que le prix puisse être un facteur déterminant,le fait de s’appuyer uniquement sur le prix peut être risqué. En effet, cette stratégie rend les entreprises vulnérables face aux stratégies tarifaires de leurs concurrents et peut peser sur les marges bénéficiaires.

L’avenir de la vente de valeur

Le paysage des ventes est en pleine évolution : 87 % des organisations commerciales en croissance rapide ont déjà adopté une approche de vente axée sur la valeur. Le constat est évident : bien que les clients peuvent s’intéresser aux caractéristiques d’un produit, désormais ils se concentrent davantage sur ses avantages directs.

Les prospects ne recherchent plus seulement la solution la moins chère mais celle qui répondra le mieux à leurs besoins et défis spécifiques. Dans ce paysage en pleine évolution, les commerciaux ne se content plus de vendre, ils deviennent des conseillers-partenaires de confiance. Les outils CRM modernes, offrant des indicateurs de performances détaillés et des informations sur les données, aident vos équipes commerciales à vraiment comprendre vos prospects et à répondre à leurs besoins en constante évolution.

Les tendances futures de vente de valeur pourraient inclure :

• Des pitchs de vente personnalisés : exploiter les données d’analytique pour comprendre le comportement des clients et leurs préférences.
• L’intégration de technologies avancées : utiliser l’IA et le machine learningpour prédire ce qui importe le plus aux clients et s’y adapter.
• Importance de l’intégralité du parcours client : au-delà de la vente du produit lui-même, les entreprises s’attacheront à fournir une expérience client holistique basée sur la valeur tout au long du cycle de vente, renforçant ainsi la proposition de valeur. Les entreprises préfèrent souvent collaborer avec des fournisseurs qui partagent leurs principes fondamentaux.

Enfin, l’avenir de la vente de valeur réside dans le fait de s’adapter aux besoins évolutifs du client et à tirer profit des technologies.

Highspot vous aide à booster vos ventes axées sur la valeur

Sur le marché actuel, disposer d’un bon produit ne suffit plus. L’approche commerciale de votre équipe fait la différence. Highspot a pour mission d’aider les entreprises à exploiter au mieux les avantages de la vente de valeur. En vous proposant des outils et des stratégies conçues pour les équipes commerciales d’aujourd’hui, Highspot fait en sorte que vos produits se démarquent par la valeur exceptionnelle qu’ils apportent à vos clients. Demandez une démo aujourd’hui !