À l’heure actuelle, l’IA est dans le collimateur de tous les dirigeants. Mais la vraie question est de savoir comment la transformer en résultats concrets et durables.
Dans notre récent rapport sur les écarts de performance go-to-market (GTM), basé sur un sondage auprès de 463 haut responsables du GTM, nous avons constaté la même réalité dans tous les secteurs : l’IA ne réparera pas une stratégie GTM défaillante. Sans les bases adéquates, elle ne fera qu’amplifier le chaos.
Dans tous les secteurs, les équipes expérimentent l’IA à grande vitesse, en générant des contenus, en automatisant les suivis et en testant de nouveaux outils. Mais rares sont celles qui constatent un impact cohérent. Pourquoi ? Car le véritable levier, ce n’est pas la technologie. C’est le système qui la sous-tend.
La maturité en matière d’IA dans le GTM ne signifie pas une maîtrise de tous les cas d’utilisation. Cela signifie que vos équipes sont prêtes à agir sur la base des informations fournies par l’IA, de manière claire, confiante et cohérente. Et de nombreuses équipes sont encore en train de mettre en place cette structure. Non pas parce qu’elles sont en retard, mais parce que c’est là que commence le vrai travail.
Il ne faut pas attendre pour autant. Il faut plutôt commencer avec l’intention.
Commencez par le résultat, pas par l’outil
Voici le conseil que je donne toujours : commencez par le résultat et n’essayez pas de tout automatiser d’un seul coup. Le succès dépend de l’enchaînement des étapes.
Imaginez votre système GTM comme un chantier de rénovation. On ne commence pas par les appareils tape-à-l’œil. On commence par les fondations. On clarifie d’abord l’agencement, on consolide le câblage et on s’assure que tout fonctionne bien avant d’investir dans les finitions.
Il en va de même pour l’IA : avec la bonne structure, elle devient un avantage stratégique durable plutôt qu’une simple expérimentation tactique.
Posez-vous d’abord les bonnes questions
Vous n’avez pas besoin de revoir votre stratégie GTM du jour au lendemain. Mais en vous posant les bonnes questions, vous pouvez vous concentrer sur les domaines où l’IA peut entraîner des changements rapides et significatifs :
- Quel résultat cherchons-nous à obtenir ?
- Quel problème de friction cherchons-nous à résoudre ?
- Quel comportement devons-nous changer en premier lieu ?
- Où l’IA peut-elle éliminer les frictions et renforcer ce changement ?
Puis construisez vos fondations
Il ne s’agit pas ici de vouloir déplacer des montagnes. L’enjeu est d’instaurer la structure là où elle a le plus d’impact.
Commencez par garantir l’alignement entre les équipes. Définissez les objectifs de réussite à atteindre et les responsabilités. Identifiez les pain points : les blocages des équipes commerciales, les failles dans les données et la mauvaise utilisation des contenus. Assurez-vous de mesurer ce qui a réellement un impact sur les performances.
Vous n’avez pas besoin d’atteindre la perfection, il suffit d’aller dans la même direction.
La maturité en matière d’IA n’est pas une course de vitesse. C’est une transformation progressive et stratégique.
Les équipes ne passent pas d’un projet pilote à une transformation à grande échelle en un trimestre. Elles avancent étape par étape : pour renforcer la confiance, capter la valeur et généraliser ce qui fonctionne.
1. Passez de l’expérimentation à des cas d’utilisation structurés et alignés sur l’activité de l’entreprise.
Commencez par deux ou trois cas d’utilisation à fort impact qui offrent des boucles de rétroaction rapides et une valeur tangible. Par exemple : des relances générées par l’IA ou un messaging adapté aux clients cibles.
La priorité n’est pas de déployer à grande échelle, mais de prouver des succès concrets et mesurables, là où l’IA fait gagner du temps ou améliore les résultats.
2. Passez de déploiements fragmentés à une transformation des flux de travail.
La maturité en matière d’IA se manifeste dans le travail, lors de l’intégration, de la vente en direct et du coaching. L’enjeu n’est pas d’ajouter des outils, mais de vendre plus intelligemment.
Les possibilités de Highspot, telles que les jeux de rôle et le coaching des compétences avec l’IA, aident les organisations à intégrer le développement dans les flux de travail quotidiens. Les équipes s’entraînent et progressent dans le contexte réel de la vente, pas dans des modules de formation déconnectés.
Visa en est un excellent exemple. Confrontée au défi de la formation continue d’une force de vente mondiale de plus de 4 000 personnes, la société s’est associée à Highspot pour intégrer le coaching par l’IA dans les flux de travail des vendeurs.
Les formations longues et chronophages ont été transformées en un système adaptable et évolutif. Les commerciaux ont affiné leurs pitches en seulement 30 minutes grâce à un retour d’information en temps réel de l’IA, et l’engagement des utilisateurs a augmenté de 17 %. Visa a ainsi renforcé la préparation à la vente et développé les compétences, à la fois en autonomie et avec l’accompagnement des managers, dans toute l’organisation.
Pour encourager les bons comportements, il vous faut des règles claires en matière de GTM, un alignement transversal et un ensemble de technologies unifiées qui permettent aux responsables de première ligne d’encadrer les compétences, et pas seulement l’achèvement des tâches.
3. Passez de la vente intelligente à l’exécution stratégique à tous les niveaux.
Au plus haut niveau de maturité, l’IA devient le tissu conjonctif du GTM : elle guide les actions, soutient l’alignement et rend opérationnel ce qui fonctionne sur les marchés, dans les segments et dans les rôles.
À ce stade, l’IA n’est plus seulement une capacité : elle devient un véritable avantage compétitif. Grâce à des outils tels que les scorecards des initiatives, les dirigeants ont une visibilité en temps réel de ce qui fonctionne, de qui est performant et de ce qu’il convient d’adapter. Et avec des coéquipiers virtuels tels que les agents Highspot, les commerciaux sont guidés pour les prochaines étapes, tandis que les managers font du coaching à grande échelle en toute confiance.
Pour y parvenir, il n’est pas nécessaire d’avoir un système parfait. Cela nécessite de la confiance, du rythme et de la clarté pour agir en fonction de la perspicacité, et pas seulement de l’intuition.
Les organisations qui seront à la pointe en 2026 et au-delà ne seront pas celles qui disposeront du plus grand nombre d’outils. Ce seront celles où la stratégie, l’Enablement, les contenus et l’IA fonctionneront en synchronisation, avec une exécution structurée, cohérente et alignée.
L’IA amplifiera tout système auquel elle sera connectée. Si le système est clair et connecté, les résultats suivent.
Car la véritable maturité ne commence pas par un logiciel.
Elle commence par la structure.
Notre rapport sur les écarts de performance en matière de GTM montre comment les grandes organisations mettent en place la structure dont elles ont besoin pour développer l’IA afin d’obtenir un impact réel. Télécharger le rapport complet ici.
