Les responsables du go-to-market (GTM) de tous les secteurs d’activité font face aux mêmes défis. Leurs équipes croulent sous les données, disposent de nombreux outils et subissent une pression constante pour aller plus vite. Ce ne sont pas les informations qui manquent, mais le temps pour agir. Au moment où une équipe examine les tableaux de bord et décide de la marche à suivre, l’acheteur est déjà passé à autre chose.
Le fossé entre savoir et faire ne cesse de se creuser, et les dirigeants ont passé des années à essayer de le combler en mettant à profit les technologies. Mais la fragmentation est le véritable problème. Les données, les contenus et la formation sont hébergés dans différents systèmes, appartiennent à différentes équipes et sont évalués de différentes manières. Il n’est pas surprenant que l’exécution ne soit pas au rendez-vous.
Ce changement se manifeste également sur l’ensemble du marché. Le Magic Quadrant™ 2025 de Gartner® pour le Revenue Enablement montre comment les systèmes connectés transforment le mode de fonctionnement des équipes GTM. La société Highspot a été désignée comme leader et s’est classée en tête de l’axe « Capacité d’exécution », ce qui, selon nous, prouve que la transition d’outils déconnectés à une exécution unifiée porte déjà ses fruits.
Comment l’IA comble l’écart
L’IA aide les équipes à travailler de manière unifiée en connectant les systèmes qui fonctionnaient en silos depuis des années. Elle tire des enseignements de ce qui se passe dans l’ensemble de l’entreprise, identifie ce qui fonctionne pour permettre aux équipes d’agir en temps opportun.
Prenons l’exemple d’une vente qui stagne soudainement. L’équipe sait que quelque chose ne va pas, mais ne comprend pas les raisons. Le marketing examine les chiffres relatifs à l’engagement. Les ventes se penchent sur le CRM. L’Enablement fouille dans les dossiers de formation. Tout le monde examine des données différentes, et il faut des jours pour reconstituer ce qui s’est réellement passé.
L’IA rassemble ces éléments en quelques secondes. Elle révèle quels e-mails ont été peu performants, quels contenus ont perdu de leur attrait et où un rapide accompagnement pourrait changer la donne. Au lieu de réagir après avoir perdu une vente, les équipes peuvent régler le problème avant qu’il ne soit trop tard.
L’Enablement entre dans une nouvelle ère
L’IA transforme la manière dont les équipes travaillent ensemble et la signification même du terme « Enablement ». Lorsque les données, les contenus et la formation sont enfin regroupés au même endroit, les dirigeants peuvent facilement voir ce qui est efficace et ne l’est pas. Et chaque interaction avec un acheteur devient une occasion d’apprendre et de s’améliorer.
Ce type de visibilité élargit l’Enablement pour l’ensemble de l’équipe revenus. Le marketing, les opérations et le succès client façonnent tous l’expérience client, et grâce à l’IA, tout le monde reste sur la même longueur d’onde. Et le vendeur, celui qui rassemble tous ces éléments devant le client, est au cœur de tout cela. La nouvelle ère de l’Enablement donne aux commerciaux ce dont ils ont besoin pour rester préparés, concentrés et confiants.
Highspot aide les organisations à opérer cette transition. Selon nous, reconnue par Gartner comme leader dans le Magic Quadrant™ 2025 de Gartner® pour le Revenue Enablement et comme choix des clients dans le rapport « Voice of the Customer » de Gartner, Highspot montre comment une aide connectée et alimentée par l’IA aide les organisations à donner le meilleur d’elles-mêmes.
Transformez les données en mesures concrètes
La véritable puissance de la connectivité se manifeste dans ce que les équipes peuvent faire avec leurs données. Les informations ne sont utiles que si elles permettent d’agir, et c’est là que l’IA fait toute la différence.
L’IA agentive aide les équipes à transformer l’information en action. Au lieu d’inonder les équipes de rapports, elle identifie les points qui nécessitent une attention particulière et leur indique clairement les prochaines étapes à suivre. Il peut s’agir de signaler un contenu obsolète, de suggérer une astuce rapide ou de signaler une vente qui commence à stagner.
Deal Agent de Highspot en est l’un des exemples les plus évidents. II s’intègre directement dans les transactions en cours et utilise ses connaissances sur le commercial, l’acheteur et le contexte de l’opportunité pour offrir des conseils en temps réel. Il peut signaler si l’engagement ralentit ou recommander du contenu qui a permis de réengager des acheteurs similaires. Deal Agent se concentre toujours sur l’aide apportée aux commerciaux pour agir et non sur l’évaluation des performances.
Plutôt que de remplacer le jugement de quiconque, l’IA agentive aide les équipes à prendre des décisions plus rapides et plus intelligentes. Les entreprises qui utilisent Highspot font état d’une augmentation de 24 % de leur taux de transformation et de 20 % du nombre de commerciaux atteignant leurs objectifs. C’est parce qu’ils ne travaillent plus à l’aveugle. Ils obtiennent les bonnes informations au bon moment et agissent en conséquence.
La nouvelle norme pour réussir dans le domaine du GTM
L’IA a déjà changé la façon dont les équipes GTM travaillent. La différence, c’est que ce n’est plus facultatif. Les ventes évoluent trop rapidement et les acheteurs ont des attentes trop élevées pour que les équipes puissent se fier à des conjectures ou à des systèmes disparates.
Conçue pour stimuler les performances, et pas seulement les analyser, la plateforme agentive de Highspot intègre l’IA dans chaque composante du moteur GTM (contenus, formation, coaching et engagement client) afin que toutes les équipes travaillent à partir d’une même source d’informations fiables. Elle reflète ce que de nombreuses organisations savent déjà : l’IA est essentielle pour obtenir des performances GTM cohérentes et mesurables.
Pour en savoir plus sur cette transition du marché, consultez le Magic Quadrant™ 2025 de Gartner® pour le Revenue Enablement.
Gartner, Magic Quadrant for Revenue Enablement, Doug Bushée, Melissa Hilbert, Bill Yetman, 10 novembre 2025. Gartner, Voice of the Customer for Revenue Enablement Platforms, par Peer Community Contributor, 30 janvier 2025.
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