Siemens macht Dokumente weltweit binnen Sekunden zugänglich

Highspot erzielt eine bessere Verzahnung von Sales und Marketing und unterstützt die Transformation zu einer datengestützten Vertriebsorganisation.

100
Länder, in denen Highspot verwendet wird
30
Sekunden, um passenden Inhalt zu finden
20.000
Systemzugriffe pro Tag

Einführung

Siemens stellt mit einer neuen Sales Enablement-Lösung den globalen industriellen Geschäftsfeldern Digital Industries (DI) und Smart Infrastructure (SI) aktuelle Vertriebsinformationen ohne langes Suchen zur Verfügung — und erzielt so eine bessere Verzahnung von Sales, Marketing und Kommunikation.

Siemens ist ein in nahezu allen Ländern der Welt aktiver Technologiekonzern. Die Schwerpunkte in diesen beiden industriellen Geschäftsfeldern liegen auf den Gebieten Automatisierung und Digitalisierung in den Prozess- und Fertigungsindustrien und smarte Infrastruktur für Gebäude und dezentrale Energiesysteme. Im Jahr 2022 betrug der weltweite Umsatz von Siemens im Segment Digital Industries rund 19,5 Milliarden Euro und von Smart Infrastructure 17,4 Milliarden Euro.

Beide Geschäftsfelder haben eine gemeinsame Schwierigkeit: Die richtigen und aktuellen Vertriebsdokumente zu finden, ist umständlich und kostet viel Zeit. Auch die Marketing- und Kommunikationsteams haben fehlende Transparenz darüber, welche Unterlagen für Sales überhaupt relevant sind.

Industrie:

Technologie

Employees:

311000+

Implementierung

Siemens hat im Laufe der Migration größere und kleinere Verbesserungsvorschläge mit Highspot erörtert. Dafür standen Siemens und Highspot täglich in Kontakt, unter anderem bei der regionalen Anpassung zu Fragen des Datenschutzes und der DSGVO. Dabei hat Highspot immer sehr schnell reagiert und war zuverlässiger Partner, Berater und Dienstleister in einem. Auch bei den Herausforderungen während der Implementierung stand Highspot Siemens jederzeit mit Rat und Tat zur Seite. So konnte Highspot beispielsweise seine Sales Enablement-Lösung nach einer strengen Sicherheits- und Integritätsprüfung mit Siemens verbinden und in die verschiedenen bestehenden Systeme integrieren.

Eine weitere Herausforderung in der Implementierung lag in der Taxonomie. Aufgrund der verschiedenen Herkunftsquellen der Dokumente gab es unterschiedliche Benennungen der gleichen Sache. Siemens musste dafür sorgen, dass nicht nur Daten ins System gekippt werden, sondern auch, dass sie einheitlich sind. Daher hat Siemens Qualitätsstandards für das Erstellen der Dokumente festgelegt, wie beispielsweise einheitliche Bezeichnungen und ein Verfallsdatum für jedes Dokument. So wurde eine Single Source of Truth mit einheitlicher Namensgebung und konsistenten Inhalten geschaffen.

Im Herbst 2021 hat Siemens sein CRM-Tool integriert und live geschaltet. Die Nutzung beider Systeme — Sales Enablement von Highspot und CRM — gestaltet sich seitdem deutlich effektiver, da sie gut ineinandergreifen, sich gegenseitig bereichern und Auswertungen erlauben, die bis dato nicht möglich waren.

Der Vertrieb ist darauf angewiesen, schnell die richtigen Kundeninformationen zu finden. Mit der Highspot Bereitstellung war es unkompliziert. Das System ist einfach zu bedienen und hilft bei der Transformation zu einer datengestützten Vertriebsorganisation.

Ralf SpanheimerSales Excellence, Siemens

Ergebnisse

Schnelle Suchergebnisse und hohe Akzeptanz der Sales Enablement-Lösung

Die Ergebnisdarstellung, auf die Highspot ein eigenes Patent hat, überzeugt. Das Ergebnis wird ähnlich wie bei Google angezeigt — mit Graphen, Text und Beschreibung. Highspot nutzt eine automatische Indizierung der Dokumente, so dass der Inhalt sofort ersichtlich ist. Fährt der Nutzer mit dem Mauszeiger über das Suchergebnis, wird Seite für Seite gezeigt, was in dem Dokument inhaltlich verborgen ist. Bei Videos bildet ein Frame alle zehn Sekunden ab, worum es in dem Video geht. Sales, Marketing und Kommunikation konnten ihren Suchaufwand damit signifikant verringern.

Da das System von Anfang an für jeden Mitarbeiter geöffnet war, konnte ein schneller Anstieg der täglichen Zugriffszahlen beobachtet werden. Aktuell verzeichnet Siemens 20.000 Systemzugriffe pro Tag. Die Zahlen sprechen deutlich für die Akzeptanz des Systems.

Die Begeisterung für das neue Tool ist groß. Nicht nur Sales Mitarbeiter, die zum Kunden gehen, nutzen Highspot. Auch die Kollegen, die im Hintergrund arbeiten sowie Marketing und Kommunikation, greifen regelmäßig und gerne auf Highspot zu.

Marketing und Kommunikation werten mit wenigen Klicks aus, welche Dokumente wirklich beim Kunden ankommen, und Sales kann Inhalte aus verschiedenen Quellen immer optimal zusammenstellen und sogar kundenspezifisch anpassen. Das bedeutet, dass Marketing, Kommunikation und Sales ohne Medienbrüche miteinander zusammenarbeiten. Sales ist somit auf jedes Gespräch und jeden Touchpoint bestens vorbereitet und kann anschließend auswerten, welche Assets den Kunden ansprechen.

Mit Highspot steht uns ein schnelles und effektives System zur Verfügung. Das Pitching an den Kunden war noch nie so einfach. Und das Beste — wir erhalten durch die automatischen Analysen zum Kundenverhalten einen genauen Einblick in die Themen, die unsere Kunden wirklich interessieren.

Cristina Gonzalez GareaProduct Owner Highspot, Siemens AG

Ausblick

Sales Plays für effizientere Vertriebsgespräche

Mehr und mehr nutzt Siemens auch Sales Plays — das Herzstück der Sales Enablement-Lösung von Highspot. Hiermit werden Sales Guidelines und die damit verbundenen Assets zusammengefasst, was ohne Highspot nur bedingt möglich war. Durch das Hinzufügen von Pitch-Templates für den Kunden verringert sich der Aufwand für Sales. Zudem ist garantiert, dass das externe Messaging vereinheitlicht und harmonisiert ist.

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