Vertriebsmitarbeiter sind heute nicht mehr einfach nur Verkäufer, die einen Kundenstamm betreuen und dort fleißig Verträge unter Dach und Fach bringen. Je komplexer die Lösung oder das Produkt ist, das sie vertreiben, desto mehr müssen sie Dirigenten sein.
Der Vertrieb arbeitet heute mit ca. 10–12 Stakeholdern zusammen. Vertriebsmitarbeiter brauchen neben einem gewissen grundlegenden Vertriebs-Know-how deshalb die Fähigkeit, in einem cross-funktionalen Team ebenso zusammenzuarbeiten wie mit unterschiedlichen Kundengruppen und Entscheidungsträgern – von Prokurist, Einkauf oder IT bis hin zu Vertrieb oder Marketing. Dabei spielt auch die emotionale Intelligenz eine entscheidende Rolle, um mit den unterschiedlichen Persönlichkeiten innerhalb der Personengruppen umgehen zu können.
Empathie und Kundenverständnis
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen sich in ihr Gegenüber hineinversetzen können und verstehen, welche Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunde hat. Zugleich müssen sie auch intern ihren Kollegen mit Empathie begegnen. Und für Führungskräfte im Vertrieb gilt das ganz besonders. Dazu gehört auch, eine vertrauensvolle Beziehung mit den Mitarbeitern aufzubauen und bei der Bewältigung von Problemen zu unterstützen. Beziehungsaufbau und Empathie sind also entscheidende Fähigkeiten, die der Vertrieb heute braucht – von der Führung bis zum Mitarbeiter.
Ambitionen und Resilienz
Vertriebsmitarbeiter bringen im besten Fall Ambitionen und einen gesunden Ehrgeiz mit. Sie wollen auf der Karriereleiter in Bewegung bleiben und langfristig vorankommen. Die Weiterentwicklung der Mitarbeiter sollte dabei für die Führungskräfte das Hauptanliegen sein. Die persönliche und professionelle Weiterentwicklung schafft Zufriedenheit und verbessert nachweislich die Arbeitsergebnisse. Resilienz ist dabei ebenfalls eine wichtige Eigenschaft, die den Mitarbeitern hilft, mit Stress umzugehen und auch schwierige Situationen zu meistern. Der Vertrieb wird an Zahlen gemessen, deren Nichterreichung den Druck erhöhen kann.
Ein Vorteil ist zudem, wenn man im Verlauf seiner beruflichen Laufbahn unterschiedliche Arbeitgeber kennengelernt hat. Stationen bei unterschiedlichen Unternehmensformen – vom Start-up bis zum Konzern – helfen den Mitarbeitern, sich in neuen Umgebungen zurechtzufinden und einen eigenen und agilen Arbeitsstil zu entwickeln.
Der heterogene Vertrieb
Viele Führungspersönlichkeiten sagen heute, sie bevorzugen eine heterogene Truppe. Die Diversität bezieht sich dabei aber nicht nur auf das Geschlecht und das Alter. Vor allem eine Vielfalt von Erfahrungen und Charakteren bereichert die Arbeitskultur und hilft dabei, als Team Ziele zu erreichen. Natürlich kann man auch mit sechs oder sieben Sales-Leuten, die sich sehr ähnlich sind und permanent in den direkten Wettbewerb miteinander treten, sehr gute Ergebnisse erzielen. Langfristig besteht aber die Gefahr eines ungesunden Arbeitsklimas, das sowohl für Mitarbeiter als auch für Führungskräfte auf lange Sicht toxisch werden kann. Deshalb herrscht an vielen Stellen Einigkeit darüber, dass unterschiedliche Blickwinkel, Perspektiven und Persönlichkeiten wichtig für ein harmonisches und gut funktionierendes Team sind.
Lebenslanges Lernen
Die ständige Weiterentwicklung der Mitarbeiter ist von großer Bedeutung, da sich auch die Art und Weise des Verkaufens permanent weiterentwickelt. Auch diese ist von Individualität geprägt. Es geht darum, persönliche Fertigkeiten zu erlangen und auszubauen. Je nach Stärken und Schwächen können die Maßnahmen von Kursen für Rhetorik über Verhandlungskurse bis hin zur Wissensbeschaffung zu bestimmten Industrien reichen, denn im Vertrieb hat man mit einer Vielzahl unterschiedlicher Branchen zu tun, in die man sich eindenken und für die man Branchenwissen aufbauen muss, um vor den Kunden auf Augenhöhe sprechen zu können.
Aber auch die private Weiterentwicklung – sei es, indem man eine neue Sprache lernt oder sich zum Yogatrainer ausbilden lässt – zahlt positiv auf den Job ein, denn ein zufriedener Mitarbeiter leistet bessere Arbeit.
Fazit: Die Mischung macht’s
Wenn die Mischung an Kompetenzen innerhalb des Teams stimmt, wenn die KPIs die Motivation steigern und nicht ausschließlich Druck ausüben und wenn die Bedürfnisse des Kunden der Leitfaden sind, um abgeschlossene Deals zu erreichen, dann entstehen nicht nur erfolgreiche Projekte, sondern auch zufriedene Mitarbeiter. Und dann können Vertriebsteams bestmöglich zusammenarbeiten und entsprechende Ergebnisse erbringen.