B2B Sales Enablement: So verbessern Sie Ihre Enablement-Strategie

Die Gartner-Umfrage zum Thema Sales Engagement für 2025 zeigt, dass 61 % der B2B-Käufer mittlerweile einen Kaufprozess ohne direkten Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern bevorzugen. Lassen Sie sich jedoch von dieser Statistik nicht täuschen und glauben Sie nicht, dass Vertriebsmitarbeiter dadurch überflüssig werden.

Viele Käufer schätzen die Autonomie und den Komfort einer digitalen Customer Journey. In der Realität sind potenzielle Kunden jedoch weiterhin stark auf menschliche Interaktion angewiesen, um fundierte und zeitnahe Entscheidungen über B2B-Produkte und -Services treffen zu können.

Dies gilt besonders für komplexe, strategisch wichtige Beschaffungsprozesse, bei denen Unternehmen hohe Investitionen tätigen – etwa bei Software-Abonnements, die an Jahres- oder Mehrjahresverträge gebunden sind.

Wir wissen, dass eine überwiegend digitale Buying Experience B2B-Käufern Schnelligkeit, Einfachheit und Komfort bietet. Dennoch kann Ihr Vertriebsteam den Käufern nach wie vor einen erheblichen Mehrwert bieten.

Denn Vertriebsmitarbeiter verleihen Geschäftsverhandlungen die dringend benötigte menschliche Note, die Käufer bei komplexen und kostenintensiven Entscheidungen schätzen – auch wenn sie es nicht immer offen zugeben.

Revenue Enablement– und Sales-Operations-Führungskräfte sowie Verantwortliche weiterer relevanter Geschäftsbereiche wissen, dass sie weiterhin hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter benötigen, die proaktiv mit den ihnen zugewiesenen Marketing-Leads interagieren.

Zudem wissen diese Führungskräfte, dass ihre Vertriebsmitarbeiter überzeugende und ansprechende Vertriebsmaterialien einsetzen müssen, die das Marketing bereitstellt, um gezielt auf die Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen der Käufer einzugehen.

Das zentrale Problem, mit dem GTM-Führungskräfte heute konfrontiert sind, liegt in der Entwicklung von Sales Enablement-Programmen, die ihre Teams – von neuen Vertriebsmitarbeitern bis hin zu erfahrenen Kundenbetreuern – bestmöglich dabei unterstützen, profitable Geschäfte in großem Umfang abzuschließen.“

Erfahren Sie in diesem Video (EN), was modernes B2B Sales Enablement beinhaltet.

Was ist B2B Sales Enablement?

Modernes B2B Sales Enablement ist eine strategische, kollaborative Disziplin, die darauf abzielt, kundenorientierte Teams mit den erforderlichen Ressourcen, Kompetenzen und Einblicken auszustatten, um Käufer effektiv anzusprechen und ein vorhersehbares Umsatzwachstum zu erzielen.

Dieser Ansatz richtet Vertrieb, Marketing und Enablement auf gemeinsame Ziele aus und stellt sicher, dass Teams in jeder Phase des Verkaufszyklus eine konsistente und überzeugende Buyer Experience bieten.

Letztlich ermöglicht es B2B Sales Enablement Vertriebsmitarbeitern, strategische Initiativen umzusetzen, deren Wirkung zu messen und die Leistung mithilfe von Vertriebsdaten und Einblicken kontinuierlich zu verbessern.

Dabei leistet jedes GTM-Team einen Beitrag zum Erfolg von B2B Buyer Enablement-Strategien.

Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams

Der Leitfaden „Best Practices für Vertriebs- und Marketingstrategien“ von Highspot betont: „In jedem erfolgreichen Unternehmen, egal ob Konzern oder kleines Unternehmen, bilden Vertrieb und Marketing das Rückgrat und fördern das Wachstum durch Geschäftsabschlüsse und Aktivitäten zum Markenaufbau.“ Und dies entspricht der Realität.

Nur wenn sich Stakeholder aus Marketing und Sales Enablement frühzeitig und regelmäßig darüber abstimmen, welche Materialien Vertriebsmitarbeiter am besten dabei unterstützen, Kaltakquise durchzuführen, bestehende Leads in der Vertriebspipeline zu bearbeiten und mehr Geschäfte abzuschließen, können Enablement-Maßnahmen umgesetzt werden, die messbare Ergebnisse liefern.

Enablement mit Schwerpunkt auf Content Management

Durch die enge Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsteams können B2B-Sales-Enablement-Teams ihren Fokus auf folgende Bereiche legen:

• Inhaltsmarketing: Erstellung detaillierter Ressourcen, die für Account-basierten Vertrieb, die Ad-hoc-Ansprache von Interessenten und Kunden sowie für das Content Management eingesetzt werden können.
• Content Management: Einsatz von Analysetools – idealerweise in einer speziell entwickelten B2B-Sales-Enablement-Plattform wie Highspot mit nativer KI- und Analytik-Engine – um zu beurteilen, welche Materialien von Vertriebsmitarbeitern am häufigsten bzw. am wenigsten genutzt werden, welche Ressourcen aktualisiert werden sollten und welche Inhalte dazu beitragen, mehr Geschäfte abzuschließen sowie Pipeline und Umsatz positiv zu beeinflussen.

Produktmarketing-Teams haben zu Recht ein Mitspracherecht bei der Erstellung produktzentrierter Inhalte, die Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufszyklus nutzen können.

Letztlich sind es die Enablement-Teams, die das Messaging, die Positionierungsunterlagen und Leitlinien ihrer Marketingkollegen nutzen, um praxisnahe Sales-Enablement-Schulungen für Vertriebsmitarbeiter bereitzustellen, z. B. zur Erstellung maßgeschneiderter digitaler Verkaufsräume für Kunden.

Vertriebscoaching und -schulung durch Manager

Vertriebsleiter führen Einzelgespräche mit ihren Mitarbeitern und veranstalten monatliche oder zweimonatliche Schulungen, um sicherzustellen, dass die Teams Sales Enablement-Inhalte optimal einsetzen können.

Heute ist eine B2B-Vertriebsstrategie nur dann erfolgreich, wenn Vertriebsleiter genau im Blick haben, wie ihre Vertriebsmitarbeiter Daten aus CRM-Systemen und Sales Enablement-Technologien kombinieren, um jedem Käufer in der Pipeline eine überzeugende Customer Experience zu bieten.

Während es Unternehmensleitern nahezu unmöglich ist, die Leistung von Dutzenden Vertriebsmitarbeitern mit herkömmlichen Analysetools zu bewerten, setzen viele inzwischen auf führende Sales-Enablement-Systeme mit nativen KI- und Vertriebsanalytik-Funktionen. Diese bieten KI-gestütztes Vertriebscoaching sowie umsetzbare Einblicke, die eine teilweise Automatisierung der Vertriebsmitarbeiterschulung ermöglichen.

Warum B2B Sales Enablement so wichtig ist

Ein B2B Sales Enablement Playbook, das in enger Abstimmung von Vertrieb und Marketing sowie mit Unterstützung von Führungskräften aus Revenue und Sales Operations entwickelt wurde, ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern und sogar Customer-Success-Teams, regelmäßig B2B-Vertriebsschulungen zu erhalten und so ihre Kundenengagement-Maßnahmen kontinuierlich zu verbessern.

Förderung hochwirksamer Kundeninteraktionen

Wenn Vertriebsmitarbeiter effektiv eingearbeitet und fortlaufend geschult werden und ihnen detaillierte, überzeugende Sales-Enablement-Materialien zur Verfügung stehen, erwerben sie die nötigen Branchenkenntnisse und Vertriebskompetenzen, um Käufern zu helfen, über bloße Produktmerkmale hinauszublicken und den langfristigen Geschäftswert Ihres Angebots zu erkennen.

Auch wenn der digitale Einkauf zunehmend an Bedeutung gewinnt, bleibt Ihr Vertriebsteam unverzichtbar, denn:

• Käufer schätzen individuelle Beratung, um komplexe Kaufentscheidungen und lange Vertriebszyklen zu meistern.
• Menschliche Einschätzungen ermöglichen es ihnen, über die reinen Produktmerkmale hinaus den tatsächlichen Geschäftswert zu erkennen.
• Vertriebsmitarbeiter können in Echtzeit effektiv auf Einwände und nuancierte Fragen reagieren.
• Von Vertriebsmitarbeitern aufgebaute starke Beziehungen fördern langfristige Kundenbindung.
• Persönlicher Kontakt baut Vertrauen auf und beschleunigt Abschlüsse.

Zusammengefasst stellt ein kohärenter Ansatz für B2B Sales Enablement sicher, dass Vertriebs-, Marketing- und Enablement-Teams gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten und eine konsistente, überzeugende Buyer Experience bieten. Diese Abstimmung verbessert die Interaktion mit Käufern und steigert zugleich Effizienz und Zusammenarbeit innerhalb des Teams.

Unterstützung durch fortschrittliche Enablement- und Automatisierungstools

Der einzige Weg, einen kohärenten und erfolgreich umgesetzten Sales Enablement-Plan zu realisieren, führt über den Einsatz einer einheitlichen B2B-Sales-Enablement-Software, die Vertriebsaktivitäten optimiert und Vertriebsmitarbeiter befähigt, ihre Leistung zu maximieren.

Wie Anthony Doyle, Director of Sales Enablement bei Turnitin, im Bericht zum Stand des Sales Enablement 2025 von Highspot erklärte, die zentrale Nutzung der Highspot-Plattform im GTM-Tech-Stack seines Unternehmens ermöglicht es seinem Team, Marketing-Materialien für Vertriebsmitarbeiter effizient zu zentralisieren. Dadurch können sie:

• Individuell zugeschnittene Verkaufs-Pitches für potenzielle und bestehende Kunden erstellen.
• Intelligente Verkaufsgespräche unter Berücksichtigung des Informationsbedürfnis ihrer Käufer führen.
• Bessere und schnellere Verkaufsergebnisse erzielen durch Abschlüsse, Upsells und Cross-Sells.

„Eine einheitliche Sales Enablement-Plattform ist unverzichtbar, um Wissen und Kundenengagement zu zentralisieren“, so Doyle. „Sie bietet umfangreiche Daten und KI-Unterstützung, sodass Verkäufer schnell auf Ressourcen und Insights zugreifen können, um ihre Kunden gezielt anzusprechen. Genau darin liegt der Mehrwert einer einheitlichen Plattform gegenüber isolierten Systemen, die nicht miteinander kommunizieren.“

Das moderne Sales Enablement-Rahmenwerk

Jeder B2B-Vertriebsprozess und jede Enablement-Strategie ist einzigartig. Dennoch orientieren sich die besten Ansätze an einem übergeordneten Framework.

Im Folgenden werden fünf Wege aufgezeigt, wie GTM-Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen können, täglich erfolgreich zu agieren.

Sensibilisierung: Kontaktaufnahme mit Interessenten

Effektives B2B Sales Enablement bedeutet, Ihren Vertriebsmitarbeitern genau die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie brauchen, um potenzielle Kunden von Anfang an souverän anzusprechen: klare Botschaften, relevante Insights und überzeugende Inhalte, die Interesse wecken und den Einstieg in wertvolle Gespräche erleichtern.

Bedarfsermittlung: Durchführung von Discovery-Gesprächen mit Leads

Aufschlussreiche Discovery-Gespräche gelingen Vertriebsmitarbeitern nur dann, wenn sie über detaillierte Käufer-Personas, fundiertes Branchenwissen und wirksame Fragetechniken verfügen. Mit diesen Enablement-Ressourcen sind sie in der Lage, die zentralen Herausforderungen, Ziele und Motivationen ihrer Interessenten schnell zu erkennen.

Gut vorbereitete Discovery-Gespräche, unterstützt durch Enablement-Insights aus dem CRM-System und weiteren GTM-Tools, bleiben fokussiert und lassen sich gezielt auf die individuellen Bedürfnisse jedes Interessenten ausrichten.

Commitment: Produktwert überzeugend vermitteln

In dieser entscheidenden Phase helfen Enablement-Ressourcen Vertriebsmitarbeitern dabei, den einzigartigen Nutzen ihrer Produkte und Services klar herauszustellen und gleichzeitig auf Fragen sowie mögliche Bedenken der Leads einzugehen.

Enablement stellt maßgeschneiderte Messaging-Frameworks, überzeugende Kundenreferenzen und datengestützte Nachweise bereit, die Vertriebsmitarbeiter bei wirkungsvollen Verkaufs-Pitches und Präsentationen unterstützen.

Enablement schafft die Verbindung zwischen den Herausforderungen der Interessenten und den Angeboten Ihres Unternehmens und befähigt Vertriebsmitarbeiter so, den einzigartigen Mehrwert Ihres Produkts souverän zu vermitteln.

Auswahlphase: Differenzierung von der Konkurrenz

Effektives Enablement liefert Vertriebsmitarbeitern präzises Messaging, um gezielt auf Wettbewerbsbedrohungen zu reagieren. Detaillierte Wettbewerbs-Battlecards, praxisnahe Beispiele und klare Positionierungsstatements befähigen sie, ihr Angebot prägnant und überzeugend vom Marktumfeld abzuheben.

Indem Enablement die Wettbewerbsvorteile Ihrer Produkte und Services klar herausstellt, befähigt es Vertriebsmitarbeiter, Gespräche gezielt darauf zu lenken, warum Ihre Lösung die beste Wahl ist.

Validierung: Geschäfte erfolgreich mit wichtigen Stakeholdern abschließen

An diesem Punkt setzen Vertriebsmitarbeiter auf personalisierte, überzeugende Argumente, die direkt auf die Prioritäten der entscheidenden Stakeholder eingehen. Mit fundierten ROI-Berechnungen, detaillierten Fallstudien und maßgeschneiderten digitalen Verkaufsräumen stärken sie das Vertrauen der Käufer in ihre Kaufentscheidung.

Dank umfassender Einblicke in die gesamte Account-Historie und relevanter Enablement-Ressourcen können Vertriebsmitarbeiter verbleibende Bedenken kompetent und souverän adressieren – und so den Weg für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse ebnen.

Weiterentwicklung Ihrer B2B Sales Enablement-Strategie

„Die meisten B2B-Vertriebsorganisationen haben einen erheblichen Transformationsrückstand, einen Stau an Verbesserungen, die längst hätten umgesetzt werden sollen, es aber nicht wurden“, schrieb kürzlich Rick Bradberry, Principal Analyst bei Forrester. „Oft werden diese Verbesserungen zugunsten kurzfristiger Umsatzziele zurückgestellt.“

Das Ergebnis dieser Kurzsichtigkeit? Sowohl Mid-Market- als auch Enterprise-Vertriebsteams „fallen auf der Veränderungskurve weiter zurück“, stellte Bradberry fest. Dadurch werden sie anfälliger für Wettbewerber mit ausgereiften Vertriebsstrategien, die fortschrittliche, KI-gestützte Sales Enablement-Tools und -Workflows einsetzen.

Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und Ihre B2B-Wachstumsstrategie erfolgreich voranzutreiben, also durchschnittliche Vertragsgröße und jährlichen wiederkehrenden Umsatz zu steigern, benötigen Sie Folgendes:

• Ein engagiertes Führungsteam, das bereit ist, vollständig in eine Enablement-Strategie zu investieren.
• Interne Sales Enablement-Experten, die den Kurs vorgeben und jeden Vertriebsmitarbeiter aktiv unterstützen.
• Eine erstklassige B2B Sales Enablement-Software, die von allen GTM-Teams effektiv genutzt werden kann.

Nur wenn diese drei Kriterien erfüllt sind, verfügt Ihr Unternehmen über die notwendigen informierten Mitarbeiter, Prozesse und den passenden Tech-Stack, um zentrale Vertriebsaktivitäten zu automatisieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter zu befähigen, selbstbewusst und souverän mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten.