Aufdringlich, aggressiv, unangenehm – jeder hat schon einmal ein negatives Verkaufsgespräch mit einem penetranten Verkäufer ohne Mehrwert erlebt.
Doch Verkaufsgespräche können mehr sein als nur ein unangenehmer Anruf oder eine unerwünschte E-Mail. Tatsächlich sollte ein gutes Verkaufsgespräch das Leben des Käufers erleichtern, indem es ihm Produkte und Lösungen nahelegt, die seine dringendsten Probleme lösen.
Wie können Sales Teams den Erfolg Ihrer Verkaufsgespräche maximieren? In diesem Leitfaden geben wir Ihnen wertvolle Tipps an die Hand, mit denen Ihre Kontaktaufnahme auf Interesse stößt:
- Was ist ein Sales Pitch?
- Wie gestaltet man einen Sales Pitch?
- Was gehört in einen Sales Pitch?
- Wie sieht ein schlechter Sales Pitch aus?
- Wie setzt man einen Sales Pitch erfolgreich um?
- Sales Pitches, die Interesse wecken
Was ist ein Sales Pitch?
Ein Sales Pitch ist ein Ansatz, um Verkäufer mit potenziellen Käufern zusammenzubringen. Ziel eines Sales Pitches ist es, das Interesse des Käufers zu wecken und ihn dazu zu bringen, mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren zu wollen. Sales Pitches können überall stattfinden – per E-Mail, über soziale Medien oder persönlich. Ein guter Sales Pitch sollte die Neugier des Käufers wecken und ihm einen klaren Nutzen vermitteln.
Weitere Informationen zu Pitching-Grundlagen finden Sie im folgenden Video:
Wie gestaltet man einen Sales Pitch?
Die Gestaltung eines Sales Pitches ist ganz einfach. Diese fünf Schritte sind wichtig.
1. Recherche, Recherche, Recherche
Eine gute Recherche schafft ein wertvolles Fundament für Ihr Angebot und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Käufer darauf eingeht. Versuchen Sie, zu verstehen, wen Sie ansprechen. Was tut das Unternehmen Ihres potenziellen Käufers? Welche Ziele könnte das Unternehmen haben? Machen Sie sich ein Bild vom Profil des Kunden – finden Sie heraus, wer er ist, welche Funktion er hat und ob Sie gemeinsame Interessen oder Ansatzpunkte haben, die Ihnen helfen könnten, eine Beziehung aufzubauen.
2. Richten Sie das Verkaufsgespräch nach den Bedürfnissen des Käufers aus – nicht nach Ihren eigenen
Sprechen Sie in einem Sales Pitch nur über Ihr Produkt, so werden Sie das Interesse und die Aufmerksamkeit Ihres Käufers schnell verlieren. In Ihrem Pitch sollte es um den Kunden gehen, nicht um Sie. Überlegen Sie, welchen Wert Ihr Produkt für Ihren Käufer hat. Können Sie ihm helfen, seine Kosten zu senken? Seine Effizienz zu steigern? Manuelle Aufgaben abzuschaffen? Das Wertversprechen ist es, was den Käufer interessiert – nicht die Produkteigenschaften.
3. Wählen Sie den richtigen Kanal
Es gibt viele Möglichkeiten, einen Sales Pitch durchzuführen – per E-Mail, über soziale Medien oder per Telefon. Denken Sie sowohl an den Käufer als auch an seine Branche. Unternehmen aus reiferen, etablierten Branchen reagieren möglicherweise besser auf traditionellere Formen der Kontaktaufnahme, wie einen Telefonanruf. Ein hoch innovatives Unternehmen hingegen bevorzugt vielleicht moderne Ansätze wie eine direkte Nachricht über die sozialen Medien. Wenn Sie auf einem Kanal keine Antwort erhalten, versuchen Sie es auf einem anderen Kanal erneut.
4. Werden Sie persönlich
Als Nächstes sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihren Sales Pitch persönlicher gestalten können. Die meisten Verkäufer arbeiten mit einer Standard-Vorlage. Doch, je nachdem, wie Sie Ihr Angebot unterbreiten und an wen es gerichtet ist, sollten Sie es auf den Kunden anpassen. Beispielsweise würden Sie einen anderen Ton anschlagen, wenn Sie einen potenziellen Kunden über die sozialen Medien statt per E-Mail ansprechen. Außerdem sollten Sie Ihr Verkaufsgespräch so gestalten, dass der Wert und die Vorteile, die Sie beschreiben, den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden entsprechen – schließlich hat jemand aus dem Gesundheitswesen ganz andere Bedürfnisse als jemand aus der Fertigungsbranche.
5. Kommunizieren Sie einen klaren Call-to-Action
Ihren Pitch sollten Sie immer mit einer Handlungsaufforderung abschließen. Was soll der Käufer tun? Soll er Sie zurückrufen oder angeben, wann er Zeit für ein Treffen hat? Es ist wichtig, dass Sie mit einem klaren nächsten Schritt abschließen. Vermeiden Sie vage Formulierungen wie „Was meinen Sie?“ Wählen Sie stattdessen aussagekräftige, umsetzbare Formulierungen mit Fokus auf einen nächsten Termin.
Was gehört in einen Sales Pitch?
Welche Inhalte sollte ein Sales Pitch umfassen, um erfolgreich zu sein? Unabhängig vom Kanal umfasst ein Sales Pitch drei Hauptbestandteile.
Aufhänger
Nachdem Sie einen Aufhänger gefunden haben, sollten Sie kurz erklären, warum Sie Ihren Kunden kontaktieren und welche Vorteile Sie ihm bieten können. Halten Sie dieses Wertversprechen kurz, aber ansprechend. Einige wichtige Punkte, die es zu beachten gilt, sind:
- Stellen Sie eine Frage („Wie möchten Sie Ihre Einnahmen steigern …“)
- Bringen Sie einen Fakt an („Wussten Sie, dass 60 % der CEOs …“)
- Nennen Sie eine Gemeinsamkeit („Ich habe gesehen, dass auch Sie Fan von … sind“)
- Erwähnen Sie eine kürzliche Interaktion („Es war toll, mit Ihnen auf der …“)
Kontext
Nachdem Sie einen Aufhänger gefunden haben, sollten Sie kurz erklären, warum Sie Ihren Kunden kontaktieren und welche Vorteile Sie ihm bieten können. Halten Sie dieses Wertversprechen kurz, aber ansprechend. Einige wichtige Punkte, die es zu beachten gilt, sind:
- Erklären Sie Ihr Produkt in einfachen Worten – vermeiden Sie Marketing-Jargon.
- Veranschaulichen Sie anhand von Daten oder Fallstudien, warum der Käufer den Kontakt mit Ihnen fortsetzen sollte.
- Verdeutlichen Sie, wie der Käufer persönlich von Ihrem Angebot profitieren wird, falls er sich dafür entscheidet. Verknüpfen Sie Ihre Botschaften mit den Zielen des Käufers.
Handlungsaufforderung
Schließen Sie Ihren Pitch mit einer Aufforderung zum Handeln ab. Achten Sie darauf, dass Ihr Kunde einen klaren nächsten Schritt unternehmen kann, wie einen Rückruf oder die Angabe seiner Verfügbarkeit. Hier einige Beispiele:
- Wann ist ein guter Zeitpunkt, um dieses Gespräch fortzusetzen?
- Wünschen Sie einen Anruf, um mehr zu erfahren?
- Wie können wir uns am besten weiter zu diesem Thema austauschen?
- Hätten Sie nächsten Dienstag Zeit für ein kurzes Telefonat?
- Haben Sie nächste Woche 15 Minuten Zeit?
- Vielleicht können wir nächste Woche 10 Minuten darüber sprechen?
Wie sieht ein schlechter Sales Pitch aus?
Es gibt einige Verkaufstechniken, die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten. Bevor Sie Ihren Kunden anschreiben oder anrufen, sollten Sie Ihren Pitch auf folgende Punkte überprüfen:
- „Ich“-Aussagen: Die Aufmerksamkeit, die Ihnen der Käufer schenkt, ist begrenzt. Verschwenden Sie die Zeit nicht mit Aussagen über Sie selbst.
- Komplizierte Erklärungen der Produkteigenschaften: In der frühes Phase Ihres Pitches haben Käufer noch kein Interesse an den Details der Lösung.
- Allgemeine Angebote: Wenn Ihr Angebot für jeden Interessenten geeignet ist, dann ist es wahrscheinlich nicht individuell genug.
- Versprechen, die Sie nicht erfüllen können: Seien Sie realistisch und lassen Sie die Vorteile Ihres Produkts für sich selbst sprechen.
Wie setzt man einen Sales Pitch erfolgreich um?
Jeder Vertriebsmitarbeiter wird Ihnen sagen, dass das Pitching schwierig ist. Doch es ist keine unerfüllbare Aufgabe.
Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Sales Pitch ist Selbstbewusstsein. Und für ein selbstbewusstes Auftreten bedarf es an Vorbereitung. Wir verraten Ihnen, wie Ihnen das gelingt:
- Üben Sie Ihren Pitch, bevor Sie ihn anwenden. Ein Rollenspiel ist eine gute Möglichkeit, sich auf einen Pitch vorzubereiten, Fehler auszumerzen und sich mit den Botschaften vertraut zu machen.
- Halten Sie Informationen über Ihren Käufer bereit. Die meisten Sales Pitches werden per Telefon, über soziale Medien oder per E-Mail durchgeführt. Nutzen Sie die Tatsache, dass Ihr Käufer nicht im Raum ist, zu Ihrem Vorteil: Halten Sie während des Gesprächs alle hilfreichen Informationen über ihn bereit.
- Seien Sie sich im Klaren über Ihren nächsten Schritt. In jedem Gespräch ist es wichtig zu wissen, worin der nächste Schritt besteht. Dies kann zum Beispiel ein Terminvorschlag für eine Produkt-Demo sein. Falls Ihr Käufer mit Ihnen noch tiefer in die Materie eintauchen möchte, sollten Sie auch mit tiefergehenden Informationen darauf vorbereitet sein.
Sales Pitches, die Interesse wecken
Ein Sales Pitch sollte gut durchdacht sein. Die nachfolgenden Ansatzpunkte können Ihnen den Einstieg erleichtern. Bei jedem Ansatz sollten Sie jedoch unbedingt den wichtigen Schritt der Personalisierung berücksichtigen.
1. Gemeinsamkeit
Bei diesem Ansatz haben Sie und Ihr Kunde außerhalb der Arbeit etwas gemeinsam haben, z. B. ein gemeinsames Hobby oder ein Studium an derselben Universität. Nehmen Sie zu Beginn Ihres Pitches Bezug darauf, auf schnellstmöglich einen „gemeinsamen Nenner“ zu schaffen und eine persönliche Beziehung aufzubauen.
2. Zahlen, Daten, Fakten
Mit aufschlussreichen Zahlen, Daten und Fakten können Sie einen seriösen Einstieg schaffen und sich als Wissensträger positionieren. Hilfreich sind zum Beispiel Studien-Ergebnisse oder Medienberichte, die ein Problem verdeutlichen und die Brücke zum Nutzen Ihres Produkts schlagen.
3. Compelling Event
Nutzen Sie besondere Ereignisse zum Anlass, Ihren Käufer zu kontaktieren. Das könnte zum Beispiel der Fall sein, wenn Ihr Kontakt eine neue Position im Unternehmen eingenommen hat, das Unternehmen für besondere Leistungen ausgezeichnet wurde oder es eine positive Berichterstattung in den Medien gab. Nutzen Sie diesen Moment, um eine Verbindung aufzubauen und einen aktuellen Bezug zu schaffen.
Optimale Kundenansprache
Verkaufsgespräche müssen keine unangenehme Erfahrung sein. Mit den dargestellten Techniken und Tipps sind Sie in der Lage, ein qualitatives Verkaufsgespräch zu führen, das den richtigen Ton trifft und Ihre Käufer optimal anspricht.
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