Wirkt Charme im virtuellen Vertrieb? Wie hat sich der Vertrieb verändert? Und wie wird er in den nächsten fünf Jahren aussehen?
Zu diesen Fragen stand Thomas Hellweg, Managing Director Central Europe bei Highspot, im aktuellen #dieVertriebsmanager-Podcast Rede und Antwort.
„Hättest du mich vor 18 Monaten gefragt, hätte ich es mir nicht vorstellen können“, so steigt Thomas in den Podcast ein, um zu beschreiben, wie sich seine eigene Ansicht von Vertrieb im virtuellen Raum gewandelt hat. Hätte man ihm damals gesagt, dass er sowohl das eigene Highspot-Team komplett virtuell aufbaut als auch seine eigene Vertriebsstrategie vom Vielfliegen in den virtuellen Raum verlegen würde, hätte er ihnen gesagt, dass es unmöglich sei.
Mit Ann-Kathrin de Moy und Georg Geissler den Moderatoren des Podcasts spricht er über die aktuellen Herausforderungen des Vertriebs, über die Frage, wie sich die Teamstrukturen verändern müssen – und auch über persönliche Erlebnisse oder die Frage, wie die New Kids on the Block ihre Erfolge feiern.
Vertriebler stehen heute vor der Herausforderung, ihren eigenen Charme und ihre Persönlichkeit nun auch virtuell zu vermitteln. In der Pandemie wurde das immer stärker zur Realität – und wird auch nicht wieder völlig verschwinden. Gerade das Personal Branding über die sozialen Medien gewinnt daher stetig an Bedeutung. Aber auch die Frage, wie ich Inhalte im virtuellen Raum vermittle, ohne den Kunden auf halbem Weg zu verlieren.
Das Gleiche gilt für die Teamstruktur: Die deutsche Niederlassung von Highspot wurde in der Pandemie gegründet, das Unternehmen startete im virtuellen Raum. Thomas sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, auch ohne persönlichen Kontakt die richtigen Personen auszuwählen.
So hatte Thomas bei Highspot zwar keinen Change-Prozess hin zum virtuellen Arbeiten, zu steuern, musste aber neue Wege finden, Teilnehmer wirklich kennenzulernen. Und wenn die richtigen Kandidaten gefunden wurden, folgt die Mammutaufgabe, ein ganzheitliches Onboarding im virtuellen Raum zu schaffen. Als Unternehmen muss man sicherstellen, dass die Messages in UK, Deutschland und überall auf der Welt gleich sind.
Dies funktioniert mit einem strukturierten Onboarding und einer langfristigen weiteren Betreuung neuer Kollegen. Bei Highspot endet der Onboardingprozess nicht abrupt, sondern wird auch bis zu 12 Wochen nach Einstellung weitergeführt. Gemeinsam mit einem Buddy sollen neue Kollegen so die Chance erhalten, direkt tiefgehend einzusteigen und sich als Teammitglied zu empfinden. Ein Prozess, bei dem Highspot auch die eigene Erfahrung und eigene Plattform zugute kam: Denn Onboarding für Vertriebsmitarbeiter ist ein integraler Bestandteil im neuen Unternehmensprozess Sales Enablement.
Im zweiten Teil des Podcasts kamen Ann-Kathrin de Moy, Georg Geissler und Thomas Hellweg wieder zurück zu den eingangs aufgemachten Fragestellungen, nach den Herausforderungen des Vertriebs in der aktuellen Phase und in den nächsten Jahren.
Hierzu zählt vor allem, dass Interessenten extrem gut informiert sind. Sie recherchieren selbst und brauchen gezielte Antworten zu sehr dezidierten Fragen. „Der Kunde ist bestens informiert, lange bevor sie mit uns in Kontakt treten“, so fasst es Thomas Hellweg zusammen. Dies sorgt für enormen Druck auf den Vertriebler schon beim ersten Kontakt die richtigen Informationen bereit zu halten um den Abschluss nicht schon von Anfang an zu gefährden. Auch hier stellt eine Sales-Enablement-Lösung genau das richtige Tool dar.
Denn wer sich fragt, Ist Sales Enablement bloß eine neue CRM-Plattform? Wird von Thomas umgehend aufgeklärt: Kurze Antwort: Nein.
Lange Antwort: Sales Enablement ersetzt keine CRM-Plattform, sondern geht viel tiefer hinein und stellt nicht die Frage, wer vom Vertrieb adressiert werden müsste, sondern: Wie müssen diese Interessenten angesprochen werden? Ob mit einem passenden Text, Whitepaper oder Video, womit erreiche ich den individuellen Kontakt am besten, was hat ihn wirklich länger interessiert?
Hier setzt ein KI-gestütztes Sales Enablement an und liefert die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit. Die Lösung evaluiert die Verkaufsprozesse aller Vertriebsmitarbeiter und analysiert, welche Materialien bei welchen Fragestellungen die meisten Erfolge hatten. Mit diesen Informationen versorgt die KI dann den Vertriebler in dem Moment, in dem dieser sie benötigt.
Dadurch lernt der Vertriebler nicht bloß durch seine eigenen Erfolge und Misserfolge, sondern kann von allen Erfolgen und Misserfolgen des gesamten Vertriebsteams profitieren. So werden Vertriebler fitter und erfolgreicher. Mit dem Start mitten in der Pandemie ist das Central Europe-Team von Highspot der lebende Beweis dafür, wie gut Sales Enablement funktioniert, um erfolgreiche Teams zu schmieden.
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