Kaltakquise und standardisierte Angebote gehören der Vergangenheit an. Moderne B2B-Käufer sind anspruchsvoller, besser informiert und ihnen steht eine Vielzahl von Optionen zur Verfügung. Erschwerend kommt hinzu, dass 90 % der Käufer nicht dem linearen Verlauf des Sales Funnels (EN) folgen, wodurch Vertriebsmitarbeitern kaum noch Spielraum für Fehler bleibt.
Deshalb ist B2B-Vertriebstraining heute wichtiger denn je. Ein gut durchdachtes Programm in Kombination mit einer leistungsstarken Trainingssoftware stattet Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem nötigen Wissen aus, um echten Mehrwert zu liefern und mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
Dieser Artikel bietet Einblick in den B2B-Verkaufsprozess, verschiedene Arten und Aspekte effektiver Trainingsprogramme, Best Practices, aktuelle Trends sowie Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten.
- Wie gestaltet sich der B2B-Verkaufsprozess?
- Was beinhaltet B2B-Vertriebstraining?
- Verschiedene Ansätze im B2B-Vertriebstraining
- Konzeption und Umsetzung eines B2B-Vertriebstrainingsprogramms
- Best Practices im B2B-Vertriebstraining
- Typische Herausforderungen im B2B-Vertriebstraining
- Aktuelle Entwicklungen im B2B-Vertriebstraining
Wie gestaltet sich der B2B-Verkaufsprozess?
Der B2B-Verkaufsprozess (Business-to-Business) ist eine strukturierte Abfolge von Vertriebsaktivitäten, die dennoch flexibel genug ist, um auf die einzigartigen Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Der Verkaufsprozess beginnt mit der Akquise potenzieller Leads, führt dann über Verhandlungen hin zum Abschluss des Geschäfts. Jede Phase erfordert spezifische Verkaufsfähigkeiten, um den Anforderungen der potenziellen Kunden gerecht zu werden.
Im Detail sieht der B2B-Verkaufszyklus wie folgt aus:
- Akquise: Mit dieser Phase beginnt der Verkaufsprozess, wenn Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden identifizieren, die ihre Produkte oder Services benötigen könnten.
- Qualifizierung: Vertriebsmitarbeiter evaluieren, ob ihre Lösung den Bedürfnissen der Interessenten entspricht.
- Bedürfnisse recherchieren und identifizieren: In dieser Phase geht es darum, die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der potenziellen Kunden zu verstehen.
- Erstes Treffen/Pitch: Hier bietet sich die Gelegenheit, mit einem sorgfältig vorbereiteten Pitch, der auf die individuellen Anforderungen der potenziellen Kunden eingeht, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
- Umgang mit Einwänden: Vertriebsmitarbeiter gehen auf Bedenken oder Zweifel der Interessenten ein und demonstrieren ihre Expertise sowie den Mehrwert ihrer Lösung. Beispielsweise betonen sie bei Budgetbedenken den langfristigen Wert und die Rendite der Lösung.
- Verhandlung: Vertriebsmitarbeiter und Interessenten führen Gespräche, um eine Vereinbarung zu erzielen, die den Anforderungen des Kunden und auch den Vertriebszielen entspricht.
- Abschluss: Hier zahlt sich die ganze Arbeit aus, indem der Interessent zum Kunden umgewandelt wird.
Was beinhaltet B2B-Vertriebstraining?
B2B-Vertriebstraining stattet Verkäufer mit den nötigen Fähigkeiten, Techniken und Strategien aus, um Produkte oder Services erfolgreich an andere Unternehmen zu verkaufen. Training spielt eine zentrale Rolle bei der Entwicklung von erstklassigen Verkaufstalenten, die maßgeblich zum Wachstum des Unternehmens beitragen.
Der Wert eines effektiven Trainingsprogramms ist offensichtlich, denn laut Accenture verzeichnen Unternehmen eine Rendite von über 350 %. Diese beachtliche Rendite steigert nicht nur den Gesamtumsatz des Unternehmens, sondern kommt auch Vertriebsmitarbeitern durch vermehrte Abschlüsse und damit verbundene höhere Einkünfte zugute.
Unterschied zwischen B2B- und B2C-Vertriebstraining
B2B-Verkäufe umfassen größere Geschäftsabschlüsse, bei denen Vertriebsmitarbeiter darauf abzielen, langfristige Beziehungen aufzubauen und maßgeschneiderte Lösungen auf die einzigartigen Anforderungen der Kunden zuzuschneiden. Auch der Entscheidungszyklus ist oft langwieriger. B2C-Verkäufe hingegen sind auf schnelle Transaktionen ausgerichtet und sprechen die Emotionen der Kunden an.
Beim Training von B2B-Vertriebsprofis ist es entscheidend, sich gezielt auf diejenigen Fähigkeiten zu konzentrieren, die auf die einzigartigen Anforderungen dieser Branche abgestimmt sind. Dazu gehören Marktverständnis, Solution Selling und der Aufbau nachhaltiger Beziehungen. B2B-Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, komplexe Verhandlungen zu führen und ihre Herangehensweise an die Ziele jedes Entscheidungsträgers anzupassen. Im Gegensatz dazu konzentriert sich das B2C-Vertriebstraining auf emotionale Ansprache und Techniken, die sofortige Verkäufe fördern.
Verschiedene Ansätze im B2B-Vertriebstraining für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter
B2B-Vertriebstraining ist das Erfolgsrezept, um Vertriebsteams zu echten Spitzenleistungen anzuspornen und ihre Fähigkeiten in der sich ständig verändernden Geschäfts-, Markt- und Kundenumgebung zu vertiefen. Von der anfänglichen Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter bis hin zur Verfeinerung von Managementfähigkeiten und der Förderung ethischer Praktiken – B2B-Vertriebstraining spielt eine entscheidende Rolle bei der Ausbildung von kompetenten und agilen Vertriebsteams.
Training für Onboarding
Das Onboarding-Training bietet Anfängern die erforderlichen Grundlagen zu Unternehmensrichtlinien, Produktkenntnissen und Vertriebsprozessen. Es legt den Grundstein für ein kompetentes und selbstbewusstes Vertriebsteam.
Produkttraining
Das Produkttraining taucht tief in das zu verkaufende Produkt ein und bereitet Vertriebsmitarbeiter darauf vor, souverän und detailliert über Produkte oder Services und ihre Vorteile sprechen zu können.
Training für Vertriebskompetenzen
Das Vertriebskompetenz-Training verfeinert die Kunst der komplexen Verhandlung, der wirkungsvollen Kommunikation und überzeugender Verkaufstaktiken. Im Vordergrund steht die Entwicklung der Fähigkeiten, mit denen Vertriebsmitarbeiter Beziehungen aufbauen und Interessenten zu treuen Kunden machen können.
Technologie-Training
Das Technologie-Training hält Vertriebsteams auf dem neuesten Stand über die modernsten Tools und Lösungen zur Optimierung des Vertriebsprozesses, von CRM-Systemen bis hin zu fortschrittlichen Datenanalysen. Neben Grundlagentraining wird Vertriebsmitarbeitern auch spezialisiertes Training zu CRM-Praktiken geboten, das ihnen dabei hilft, Kundeninteraktionen zu verwalten, Verkaufsaktivitäten zu verfolgen und Daten für verbessertes Kundenengagement zu nutzen.
Training für Markt- und Branchenkenntnisse
Bei diesem spezialisierten Training geht es darum, Vertriebsmitarbeitern und -organisationen einen globalen Überblick über die Branche zu vermitteln, um Markttrends, Wettbewerbsstrategien, vertikalen Verkauf und Kundensegmente zu verstehen und sich darauf einzustellen.
Training für Upselling- und Cross-Selling
Training für Upselling und Cross-Selling zielt darauf ab, durch Zusatzleistungen oder Upgrades Zusatzverkäufe zu tätigen und so das Umsatzwachstum zu maximieren und gleichzeitig die Kundenerfahrung durch zusätzlichen Mehrwert zu verbessern.
Training zu ethischen Vertriebspraktiken
Integrität und ethisches Verhalten stehen im Mittelpunkt dieses Trainings für alle Vertriebsmitarbeiter. Zentrale Themen sind ethische Verkaufstechniken, die Einhaltung von Gesetzen und die Pflege eines positiven Firmenimages.
Training für Vertriebsmanager
Das Management-Training richtet sich an Führungskräfte im Vertrieb und konzentriert sich auf die Entwicklung von Führungsqualitäten, die Gestaltung effizienter Prozesse und das erfolgreiche Management von Vertriebsteams.
Konzeption und Umsetzung eines B2B-Vertriebstrainingsprogramms
Ein effizientes B2B-Vertriebstrainingsprogramm ist die unabdingbare Voraussetzung, um Kompetenzlücken Ihres Vertriebsteams zu identifizieren, diese zu beseitigen und gleichzeitig Ihre langfristigen Unternehmensziele anzuvisieren.
1. Bedarfsanalyse durchführen
Jedes erfolgreiche Training beginnt mit einer gründlichen Analyse der Bedürfnisse. Analysieren Sie die aktuellen Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams, ermitteln Sie verbesserungswürdige Bereiche und stimmen Sie das Training auf Ihre Unternehmensziele ab, damit das Training zielgerichtet, relevant und wertvoll ist.
2. Trainingsinhalte anpassen
Passen Sie Vertriebstrainingsmodule an die Bedürfnisse Ihres Team an. Dazu gehört die Erstellung von Modulen, die branchenspezifische Einblicke, praktische Verkaufsszenarien, detailliertes Produktwissen und wichtige Vertriebskompetenzen und Soft Skills abdecken.
3. Trainingsmethoden und -materialien auswählen
Die Wahl des richtigen Trainingsansatzes und Schulungsmaterialien ist entscheidend, um Ihr Team zu motivieren. Je nach Standort und Lernmethoden Ihres Teams müssen Sie die richtige Mischung aus persönlichem, hybridem oder Online-Vertriebstraining finden. Integrieren Sie interaktive Übungen und realitätsnahe Materialien wie Rollenspiele und Fallstudien, um die Lernerfahrung zu optimieren.
4. Verkaufsmethodik ins Training integrieren
Ihr Trainingsprogramm sollte unbedingt Ihre Verkaufsmethodik mit einbeziehen. Ob Inbound, MEDDIC, Challenger oder Sandler-Methode, machen Sie Ihre Methodik zu einem Schwerpunktthema. Bieten Sie Materialien und Übungen an, die auf die Vertriebsstrategien und -prinzipien der Methodik eingehen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter die Techniken in der Praxis anwenden können.
5. Training überwachen und bewerten
Legen Sie klare Kennzahlen und KPIs fest, um den Erfolg Ihres Vertriebstrainingsprogramms zu messen, und holen Sie regelmäßig das Feedback der Teilnehmer ein, um es kontinuierlich zu verbessern. Auf diese Weise können Sie die Auswirkungen des Trainings auf die B2B-Vertriebsleistung bewerten und sicherstellen, dass das Programm konkrete Geschäftsvorteile bringt.
6. Follow-up und kontinuierlicher Lernprozess
Fördern Sie kontinuierliche Fortbildung und Verbesserung. Unterstützen Sie Ihr Team bei der Weiterentwicklung der Trainingskonzepte, motivieren zu Sie selbstgesteuertem Lernen und stellen Sie Ressourcen zur fortlaufenden Verbesserung der Fähigkeiten bereit.
Best Practices für B2B-Vertriebstraining
Nach nur einem Monat vergessen Schulungsteilnehmer 87 % der Trainingsinhalte, die über herkömmliche Lernmanagementsysteme durchgeführt werden. Wie lässt sich also sicherstellen, dass Ihr B2B-Vertriebstrainingsprogramm Ihrem Team zum Erfolg verhilft? Sehen wir uns bestimmte bewährte Praktiken an, mit denen Sie Ihr Vertriebstraining effektiver gestalten können.
Umgang mit Einwänden schulen
Es ist von entscheidender Bedeutung, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, wie sie am besten mit Kundeneinwänden umgehen. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, Einwände zu Budget, Bedarf, Implementierung oder Wettbewerb in Möglichkeiten für ein intensiveres Kundenengagement und Verkaufsgespräche zu verwandeln.
Schwerpunkt auf Social Selling legen
Die Beherrschung von Social Selling, insbesondere auf Plattformen wie LinkedIn, ist entscheidend. Das Training sollte Strategien für die Nutzung sozialer Medien zur Vernetzung, zum Aufbau von Beziehungen und zur Identifizierung potenzieller Kunden beinhalten.
Schritt für Schritt lernen
Lerninhalte in Mikro-Lerneinheiten aufzuteilen kann die Mitarbeiterbindung erheblich verbessern. Durch die Aufschlüsselung komplexer Konzepte in kleinere Einheiten können Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Prinzipien besser aufnehmen und behalten.
Detailliertes Feedback geben
Kontinuierliches Wachstum im Vertrieb wird durch konstruktives Feedback angekurbelt. Regelmäßige Coaching-Sitzungen mit konstruktivem Feedback helfen dabei, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und Verkaufstechniken zu verfeinern.
Vertriebstraining in die allgemeine Unternehmensstrategie einbinden
Stimmen Sie das Vertriebstraining auf Ihre allgemeine Unternehmensstrategie ab. Dadurch deckt das Training zentrale Geschäftsaktivitäten wie die Erfüllung von Quoten, Gewinnung von Neukunden, Produkteinführungen und Marketingkampagnen ab.
Gängige Herausforderungen im B2B-Vertriebstraining meistern
Vertriebstrainings bringen oft nur mäßigen Erfolg, weil Unternehmen sich nicht ausreichend auf das Training und den Support vorbereiten. B2B-Verkäufe zu beherrschen braucht Zeit und Schulungen sollten fortlaufend stattfinden, anstatt zu versuchen, alles in nur einer Sitzung abzudecken. Werfen wir einen genaueren Blick auf die häufigsten Herausforderungen beim B2B-Vertriebstraining und Strategien, wie sich diese in Chancen für den Aufbau eines kompetenten und optimal ausgerichteten Vertriebsteams verwandeln lassen.
- Mangelnde Ausrichtung auf Geschäftsziele: Vertriebstrainings stehen manchmal nicht im Einklang mit den Zielen oder Marktstrategien des Unternehmens. So können sich Vertriebstrainings beispielsweise auf aggressive Verkaufstechniken konzentrieren und im Widerspruch zu den Unternehmenszielen stehen, die langfristige Kundenbeziehungen anvisieren. Bei einer Neuausrichtung des Trainings sollten Sie den Schwerpunkt vielmehr auf den Aufbau von Beziehungen, den beratenden Verkauf und Kundenerfolg legen. Bauen Sie zum Beispiel Rollenspiele ein, die das Verständnis für die langfristigen Kundenbedürfnisse fördern, anstatt sich nur auf den unmittelbaren Verkauf zu konzentrieren.
- Individuelle Lernstile ignorieren: Standardisierte Schulungen gehen nicht auf unterschiedliche Lernpräferenzen ein. Kombinieren Sie verschiedene Trainingsformate, z. B. interaktive Workshops für praxisorientiertes Lernen, visuelle Präsentationen für visuelles Lernen und Podcasts oder Diskussionen für auditives Lernen.
- Ineffektive Lehrmethoden anwenden: Herkömmliches Dozieren stößt oft auf taube Ohren. Setzen Sie spielerische Lernmethoden ein, bei denen Vertriebsmitarbeiter Punkte und Belohnungen für das Absolvieren von Trainingsübungen verdienen können. Damit wird der Lernprozess interaktiv und unterhaltsam.
Aktuelle Entwicklungen im B2B-Vertriebstraining
Mit der Weiterentwicklung des Marktes und der zunehmenden Integration von Technologien unterliegt auch das B2B-Vertriebstraining einem bedeutenden Wandel. Im Folgenden werden vier Trends für effektive Vertriebstrainings näher beleuchtet:
- Personalisierte Verkaufstechniken: In Schulungen wird jetzt der Schwerpunkt auf die Nutzung von Datenanalysen und maschinellem Lernen gelegt, um das Verhalten von Käufern zu verstehen, so dass Vertriebsmitarbeiter maßgeschneiderte Sales Pitches und Vorlagen erstellen können.
- KI-gestützte Personalisierung: Erfolgreiche Vertriebstrainings integrieren KI für maßgeschneiderte Lernerfahrungen und anspruchsvolle Datenanalysen. Dazu gehört die Schulung in KI-Tools zur Generierung von Echtzeit-Antworten, zur Erstellung von Sales Pitches und sogar zur Ergänzung von Verkaufscoachings.
- Remote oder Hybrid-Verkauf: Angesichts des Anstiegs von Remote-Arbeit liegt der Fokus des Trainings auf Videokonferenzen, virtuellen Präsentationen und digitalen Tools, um Käufer zu involvieren und Geschäftsabschlüsse aus der Ferne zu ermöglichen.
- Beherrschung digitaler Verkaufsräume (DSR): Das Training beinhaltet den gekonnten Einsatz von DSRs für die Präsentation von Verkaufsmaterialien und die Interaktion mit Käufern aus der Ferne, mittlerweile ein wesentlicher Bestandteil moderner Verkaufsinteraktionen.
Optimieren Sie Ihr B2B-Vertriebstrainingsprogramm mit Highspot
Ganz gleich, ob Sie Einsteiger schulen oder erfahrene Profis coachen, B2B-Vertriebsmitarbeiter benötigen ein umfassendes Toolkit und obendrein die Fähigkeiten, es effektiv einzusetzen. Ohne geeignetes Vertriebstraining werden Vertriebsmitarbeiter zu Unternehmen abwandern, die sie mit den erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen ausstatten, um erfolgreich zu verkaufen. Von kurzen, prägnanten Mikro-Lerneinheiten bis zur Beherrschung des Social Selling – umfassendes Vertriebstraining bereitet Ihr Vertriebsteam darauf vor, durch alle Phasen des B2B-Sales Funnel erfolgreich zu navigieren.
Highspots KI-gesteuerte Plattform bietet Vertriebsmitarbeitern maßgeschneiderte Inhalte und Sales Playbooks, mit denen sie die Markteinführung beschleunigen und ihren Vertriebserfolg um 50 % steigern können. Die Kombination von Training und Sales Enablement beschleunigt zudem das Erlernen neuer Verkaufstechniken. Unsere benutzerfreundliche Technologie vereinfacht die Erstellung von Schulungen, während unser umfassendes Programm mit erstklassigen Inhalten aus dem Highspot-Marktplatz Ihren Geschäftserfolg rasant vorantreibt.
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