Der Vertrieb ist der Motor, der Ihr Unternehmen antreibt. Aber was treibt Ihren Vertrieb an? Es ist inzwischen allgemein bekannt, dass sich die Praktiken des Vertriebs und der Vertriebsteams in den letzten Jahren tektonisch verändert haben. Besonders alarmierend ist, dass die Bedürfnisse und Verhaltensweisen von Kunden der Lernkurve des Vertriebs weit voraus zu sein scheinen.
Einige Fakten über diese Diskrepanz sind erschreckend:
- Am dem Jahr 2020 lag die durchschnittliche Quotenerfüllungsrate von Unternehmen bei unter 30 %.
- Nur 32 % der B2B-Einkäufer sind der Meinung, dass Vertriebsmitarbeiter die Erwartungen übertreffen (d. h. über das hinausgehen, was notwendig ist, um das Geschäft zu sichern).
- 44 % der Millennial-Käufer ziehen es vor, sich während des gesamten Kaufprozesses nicht mit einem Verkäufer auseinanderzusetzen.
Wie kommt es zu diesen Zahlen?
Offensichtlich spielt COVID-19 eine wichtige Rolle. Aber es gibt auch einen beunruhigenden Trend, der zunimmt: Vertriebsmitarbeitern mangelt es oft an den erforderlichen Tools, Schulungen, Ressourcen und kontinuierlichem Coaching, um die Anforderungen der Kunden im Verkaufsgespräch zu erfüllen. Außerdem verpassen Vertriebsmitarbeiter oft wichtige Berichte über Kennzahlen, die verbesserungswürdige Bereiche aufdecken können. Dies führt zu einer kognitiven Dissonanz, die zu Engpässen im Verkauf und zu einer insgesamt schlechten Leistung führen kann.
Kommen wir nun zu den positiven Nachrichten.
Sales Enablement kann helfen, diese Kluft zwischen Coaching und Leistung zu überbrücken.
Ein Sales-Enablement-Programm kann als unschätzbarer Leitfaden dienen, um das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter zu stärken, Verkaufstrainingstechniken zu verbessern und die Verkaufspraktiken heute und in Zukunft zu optimieren. Doch trotz seiner vielen Vorteile existiert Sales Enablement oft außerhalb der traditionellen Vertriebsabläufe. Dies wiederum bedeutet, dass Sales-Enablement-Strategien und Vertriebsziele oft nicht aufeinander abgestimmt sind.
Es gibt aber noch bessere Nachrichten …
Umsatzorientierte Teams können kognitive Dissonanzen auflösen, indem sie einen Sales-Enablement Plan erstellen und umsetzen.
Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie vorgehen können.
Was ist ein Sales-Enablement-Plan?
Lassen Sie uns mit den Grundlagen beginnen: Was genau ist ein Sales-Enablement-Plan und wie funktioniert er?
Sales Enablement – der Prozess der Bereitstellung von Schulungen, Inhalten, Coaching, Spielen, Praktiken usw. für die Mitarbeiter, um sie beim Verkaufen zu unterstützen – umfasst ein weites Feld. Und das in großem Umfang. Um die Dinge so einfach und effektiv wie möglich zu gestalten, braucht Ihr Unternehmen einen Aktionsplan: einen definitiven Leitfaden dafür, was zu tun ist, wie es zu tun ist, wann und mit welchen Mitteln. Außerdem benötigen Sie einen detaillierten Rahmen für Ihre Vertriebsteams (mehr dazu weiter unten), einschließlich einer Bibliothek mit Schulungshandbüchern, Ressourcen für den Einsatz vor Ort und relevanten Inhalten für Käufer und Verkäufer.
Diese Kombination von Elementen macht Ihren Sales-Enablement-Plan aus. Haben Sie Zweifel, ob ein Sales-Enablement-Plan für Ihr Unternehmen tatsächlich funktionieren wird? Ein paar Statistiken hierzu:
- Unternehmen mit erstklassigen Sales-Enablement-Programmen erreichen eine 38 % höhere Quote als der Branchendurchschnitt.
- Vertriebsmitarbeiter dieser Unternehmen erreichen eine Quote von 75 % (ganze 25 Punkte über dem Branchendurchschnitt).
- Unternehmen mit optimalen Sales-Enablement-Programmen verzeichnen im Durchschnitt einen Umsatzanstieg von 13,1 % im Vergleich zum Vorjahr.
Was ist ein Sales-Enablement-Framework ?
So hilfreich ein Sales-Enablement-Plan auch sein kann, er ist nicht sehr nützlich, wenn er nicht formalisiert ist. Ein Sales-Enablement-Framework bietet eine kodifizierte Reihe von Regeln und Schritten, die Praktiker befolgen sollten, um optimale Sales-Enablement-Ergebnisse zu erzielen. (Betrachten Sie es als Ihr internes „Benutzerhandbuch“ für Sales Enablement.)
Mit diesen Definitionen im Hinterkopf können wir uns nun daran machen, Ihren neuen Sales-Enablement-Plan auf den Weg zu bringen.
Im Folgenden finden Sie sechs Schritte zur Erstellung (und Aufrechterhaltung) eines effektiven Sales-Enablement-Plans.
Schritt Nr. 1: Erstellen einer auf die Vertriebsziele abgestimmten Charta für das Sales Enablement
Erinnern Sie sich, als wir erwähnten, dass Ihr Plan formalisiert werden muss? Hier kommt diese Idee zum Tragen.
Ohne eine standardisierte Strategie kommt man mit Sales Enablement nicht weit. (Sollte dies naheliegend sein, bedenken Sie, dass nur 28 % der Unternehmen im Jahr 2021 mit einem systematischen Sales-Enablement-Programm arbeiteten). Folglich besteht der erste Schritt bei der Erstellung eines Sales-Enablement-Plans darin, eine Charta zu entwerfen, die direkt auf Ihre Vertriebsstrategien und -ziele abgestimmt ist.
Zu den Fragen, die Sie sich bei der Erstellung Ihrer Charta stellen sollten, gehören:
- Wie werden Onboarding und Schulung definiert? Welche Lernmanagementsysteme, Vertriebsmethoden, Lernsoftware usw. werden Sie wann einsetzen?
- Wie sieht Ihre Coaching-Strategie aus? Wann, wo und wie oft treffen sich Vertriebsmitarbeiter mit Trainern und/oder nehmen an Auffrischungsschulungen teil? Wird das Coaching vor Ort oder remote stattfinden (oder mittels einer Kombination aus beidem)?
- Welche Arten von internen und externen Vertriebsinhalten müssen Sie Ihren Mitarbeitern zur Verfügung stellen? Werden Sie eine rotierende Datenbank für Anleitungen und Pitch Decks haben?Wiesieht es mit Material für den Kunden aus? Werden diese Inhalte in einem Content-Management-System gespeichert? Wie werden sie aktualisiert? Und wie oft?
- Welche KPIs bestimmen das Leistungsniveau? Welche wöchentlichen, monatlichen und jährlichen Ziele sind für den Erfolg Ihres Vertriebsteams entscheidend?
Sie verstehen, worum es geht. Zugegeben, das ist eine Menge. Die Mühe zahlt sich aber aus, wenn Sie am Ende einen konkreten Sales -Enablement-Plan haben, der Ihr Unternehmen erfolgreich voranbringt.
Schritt Nr. 2 Sprechen Sie mit der Vertriebsleitung über ihre Bedürfnisse
Zugegebenermaßen sollten Schritt Nr. 2 und Schritt Nr. 1 wahrscheinlich gleichzeitig erfolgen.
Vertriebsleiter wissen schließlich, worauf es beim Verkauf ankommt. Außerdem sind sie die direkte Verbindung zu den Vertriebsmitarbeitern an der Verkaufsfront. Beim Aufbau eines Sales-Enablement-Plans müssen Sie sicherstellen, dass alle Aktivitäten Ihres Sales-Enablement-Teams vom Standpunkt des Vertriebs geleitet werden.
Beraten Sie sich bei der Erstellung Ihrer Sales-Enablement-Strategie mit Ihren Kollegen in der Vertriebsleitung. Erkundigen Sie sich nach deren Meinung, wo Schmerzpunkte und Vertriebsprozesse liegen und wie sie verbessert werden können (sprich: aktiviert werden können).MachenSie sich mit der Sprache, den Verkaufszyklen und den Umsatzzielen des Unternehmens vertraut sowie mit den Parametern für den Erfolg des Vertriebsmitarbeiters. Wie geht es weiter? Machen Sie das zur Regelmäßigkeit. Legen Sie einen festen Zeitplan für Kontrollbesuche der Führungskräfte fest, um Vertriebstrends zu bewerten und eine Strategie zu entwickeln, wie Sales Enablement die schwankende Nachfrage in Bereichen wie Coaching, Inhaltserstellung und Zielerreichung im Laufe der Zeit decken kann.
Vereinfacht ausgedrückt: Die Vertriebsleitung sollte immer ein Mitspracherecht bei den laufenden Sales-Enablement-Maßnahmen haben.
Schritt Nr. 3 Definieren Sie die zu verfolgenden Kennzahlen für das Sales Enablement
Nicht zu verwechseln mit den Sales-Performance--Kennzahlen, zeigen die Sales-Enablement-Kennzahlen, wie gut Ihre Sales-Enablement-Strategie greift und ob sich Ihre Mitarbeiter aktiv mit den Materialien und Prozessen zum Sales Enablement beschäftigen. Ein wichtiger Teil Ihres Sales-Enablement-Plans ist daher die Definition von Sales-Enablement-Kennzahlen, mit denen Sie den Erfolg Ihres Programms kurz- und langfristig verfolgen können. Zu den kritischen Zahlen, die Sie überwachen sollten, gehören:
- Abschlussquoten der Schulungen
- Fluktuationsquoten
- Quotenerfüllung der Vertriebsmitarbeiter
- Gewinnquoten
- Talentbindung
- Einfluss auf den Umsatz
- Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte
Und das ist nur der Anfang. Die kontinuierliche Überprüfung dieser Art von Daten hilft Ihrem Sales-Enablement-Team, die Effektivität/Effizienz zu messen und Fehltritte in Zukunft zu vermeiden.
Schritt Nr. 4: Ordnen Sie die Sales-Enablement-Maßnahmen und -Materialien der Buyer’s Journey zu
Sobald Sie die geeigneten Sales-Enablement-Kennzahlen definiert haben, ist es an der Zeit, einen Ressourcenvorrat für die Vertriebsmitarbeiter anzulegen, den sie im Hintergrund (für Schulungs- und Coaching-Zwecke) und im direkten Einsatz (für Verkaufsaktivitäten mit Kundenkontakt) nutzen können.
Der erste Punkt auf der Prüfliste für die Bevorratung: Inhalte erstellen.
Unter Sales-Enablement-Content versteht man alle Verkaufsunterlagen, die Vertriebsmitarbeiter auf dem Weg zum Abschluss eines Geschäfts nutzen können. Da dieser Prozess viele Wendungen beinhaltet, muss der Sales-Enablement-Content flexibel und vielfältig sein, d. h. er muss auf alle Phasen der sogenannten Customer Journey anwendbar sein. Schauen Sie sich die Inhalte an, die Ihren Vertriebsteams zur Verfügung stehen. Beginnen Sie dann, diese Inhalte nach Käuferpersona und Phase zu kategorisieren. (Beispiel: Pitch-Skripte? Das sind BTS-Inhalte, die am Anfang des Verkaufsfunnel eingesetzt werden. Fallstudien? Das sind für den Verbraucher sichtbare Materialien, die am besten in der „Überlegungsphase“ eingesetzt werden, wenn die Käufer entscheiden, ob Ihr Produkt wirklich für sie geeignet ist).
Schließlich sollten Sie über einen umfassenden Katalog relevanter Inhalte verfügen (durchsuchbar nach Persona und Phase), den Ihre Vertriebsmitarbeiter bei potenziellen Kunden einsetzen können. Haben Sie bemerkt, dass für bestimmte Phasen weniger Ressourcen zur Verfügung stehen als für andere? Arbeiten Sie gemeinsam mit Ihrem Marketingteam an der Erstellung zusätzlicher Inhalte, um diese Lücken zu schließen. Sie sind sich nicht sicher, welche Inhalte in welcher Phase am besten funktionieren? Ihre Kennzahlen zur Kundenbindung können Ihnen dabei helfen.
Im weiteren Verlauf Ihrer Sales-Enablement-Strategie können Sie sogar die Daten zum Kundenengagement mit den Daten zum Vertriebsengagement abgleichen (d. h. welche Mitarbeiter welche Ressourcen wie oft und mit welchem Ergebnis nutzen), um Materialien zu ermitteln, die sich zu bestimmten Zeitpunkten im Trichter bewährt haben – so können die Mitarbeiter genau zum richtigen Zeitpunkt wirkungsvolle Botschaften liefern.
Schritt Nr. 5: Einbindung der Interessengruppen
Wie bei jeder neuen Geschäftsinitiative müssen auch beim Sales Enablement alle Beteiligten mitmachen, wenn es richtig funktionieren soll. Denken Sie bei der Erstellung Ihres Sales-Enablement-Plans daran, dass es sich um eine unternehmensweite Strategie der Zusammenarbeit handeln sollte. Ohne die Unterstützung der Unternehmensleitung und anderer Entscheidungsträger, die das Projekt begleiten, wird es wahrscheinlich zu Widerständen kommen, was bedeutet, dass Finanzierung und zusätzliche Ressourcen versiegen werden. Schnell.
Machen Sie Besprechungen mit den Interessengruppen zu einer Priorität. Teilen Sie Ihren Sales-Enablement-Plan mit Ihren Kollegen. Ermutigen Sie sie, Ihre übergreifenden Sales-Enablement-Ziele mitzugestalten, und inspirieren Sie sie dazu, Sales Enablement als integralen Bestandteil des Unternehmenserfolgs zu betrachten. Im Zweifelsfall: Setzen Sie immer auf Zusammenarbeit statt auf Isolation.
Schritt Nr. 6: Skizzieren Sie Ihren Zeitplan für die Einführung und die nächsten Schritte
Haben Sie die Schritte 1-5 erfolgreich durchgeführt? Herzlichen Glückwunsch! Sie sind fast so weit, mit Ihrem Sales-Enablement-Plan durchzustarten.
Aber …
Bevor Sie loslegen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie einen realistischen Zeitplan sowie ein detailliertes Schema für die nächsten Schritte haben. Ein paar Dinge sollten Sie bedenken:
- Onboarding und Schulung. Bei der Erstellung Ihres Zeitplans sollten Sie auch Anlaufzeiten einplanen. Ihr Sales-Enablement-Plan wird zweifelsohne zusätzliche Schulungsprogramme für den Vertrieb erfordern, damit Mitarbeiter die neuen Ressourcen, wie z. B. die durch Sales Enablement unterstützten Sales-Playbooks, nutzen können. Lassen Sie in Ihrem Zeitplan Platz für diese Sitzungen.
- Kontinuierliches Coaching. Achten Sie darauf, dass Sie auch Coaching- und Beratungsaktivitäten in Ihren Zeitplan aufnehmen. Dies kann alles umfassen, von der Aktualisierung von Verkaufsstrategien bis hin zur Organisation von Einzelgesprächen. Unabhängig davon, welche Form das Coaching in Ihrer Vertriebsorganisation annimmt, sollten Sie dafür Platz in Ihrem Terminkalender einplanen.
- Erforderliche Tools. Ihr Zeitplan wird viel reibungsloser ablaufen, wenn Sie über die richtigen technischen Mittel verfügen. Hier sind zwei unabdingbare Voraussetzungen:
- Eine Sales-Enablement-Plattform, die es Ihnen ermöglicht, Materialien und Arbeitsabläufe für das Sales Enablement zu zentralisieren. Ein Sales-Enablement-Tool liefert Ihnen auch die Erkenntnisse, die Sie benötigen, um alle Strategien und Berührungspunkte mit dem Vertrieb (Schulungen, Coaching, Analysen usw.) zu rationalisieren und zu optimieren, damit Sie das Wachstum weiter steigern und Ihr Ergebnis verbessern können.
- Eine Lösung für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), die (idealerweise) in Ihre Sales-Enablement-Software integriert ist und Ihnen hilft, einen 360°-Blick auf Ihre Vertriebspipeline zu erhalten, Kundendaten zu sammeln und Engagement-Kennzahlen in Echtzeit zu ermitteln.
- Messung und Umsetzung von Feedback. Sie haben Ihre Kennzahlen bereits in Schritt 3 definiert? Prima. Dann fangen Sie jetzt an, sie zu messen. Die Datenanalyse ist unerlässlich, um die Verantwortlichkeit innerhalb Ihres Sales-Enablement-Teams zu etablieren und die Effektivität von Training und Coaching zu kalibrieren. Ein nützlicher Hinweis: Sie können auch Daten über die Einbindung von Inhalten (sowohl für Käufer als auch für Verkäufer) nutzen, um eine „Feedback-Schleife“ zu schaffen, die es den Mitgliedern des Marketing- und Enablement-Teams ermöglicht, weniger wirksame Materialien zu aktualisieren/zu bearbeiten und den Verkäufern die richtigen Inhalte zu vermitteln. Doch ganz gleich, für welche Kennzahlen Sie sich entscheiden, achten Sie immer auf die Lehren, die sich daraus ziehen lassen, und planen Sie zusätzliche Zeit für die Umsetzung der gewonnenen Erkenntnisse ein.
Wie geht es weiter?
Möchten Sie weitere Informationen zum Thema Sales Enablement erhalten, bevor Sie mit der Umsetzung Ihres Plans in der Praxis beginnen? Laden Sie unseren aktuellen State of Sales Enablement Report herunter,um einen tieferen Einblick in die Best Practices des Sales Enablement zu erhalten und zu erfahren, wie Sie Ihr Geschäft ausbauen und erweitern können.
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