T-Systems International gelang es, die Nutzbarkeit von Inhalten um 22 % zu steigern

Das umfangreiche Angebot an Produkten, Services und Lösungen in den Bereichen Consulting, Cloud Services, digitale Lösungen, Sicherheit und Konnektivität hält die Vertriebsmitarbeiter von T-Systems International auf Trab. Als führendes Unternehmen für die Sparte digitale Transformation passt T-Systems International seine Lösungen an die spezifischen Anforderungen verschiedener Branchen an und ermöglicht es Unternehmen weltweit, das volle Potenzial der Digitalisierung auszuschöpfen. Um die Vertriebsmitarbeiter im souveränen Umgang mit branchenspezifischen Anwendungen zu unterstützen, begann T-Systems International mit der Umsetzung seiner eigenen digitalen Transformation. Auf der Suche nach einer digitalen Lösung zur Steigerung der Go-to-Market-Produktivität fand das Unternehmen schnell, was es brauchte – in Highspot.

Digitale Transformation ist notwendig, um Go-to-Market-Komplexität zu bewältigen

Dank seiner globalen Präsenz und des breiten, branchenübergreifenden Leistungsspektrums hat sich T-Systems International zu einem führenden Unternehmen im Bereich der digitalen Transformation etabliert. „T-Systems International setzt weltweit Projekte für Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT) um,“ so Michiel Hoogeveen, Vice President of Tribe Lead Sales Strategy, Steering, Processes, IT, and Auditing. „T-Systems International ist ein führender europäischer Anbieter von Cloud Mainframe-Anwendungen und Digitalisierungsmaßnahmen.“ Mit diesem Erfolg geht jedoch unweigerlich ein gewisses Maß an Go-to-Market-Komplexität einher.

Um effizient arbeiten zu können, müssen die Vertriebsmitarbeiter von T-Systems International mit den umfangreichen Lösungen des Unternehmens sowie den jeweiligen branchenspezifischen Anwendungen vertraut sein. „Da wir so viele Produkte und ein so umfangreiches Portfolio haben, war eine Enablement-Plattform für uns besonders wichtig,“ erklärte Hoogeveen. „Dies war nicht transparent und für alle zugänglich, daher bestand ein echter Bedarf, die Inhalte weitreichend verfügbar und durchsuchbar zu machen.“ Die Vertriebsmitarbeiter hatten Schwierigkeiten, produkt- und branchenspezifische Inhalte aufzufinden, da eine zentrale Enablement-Plattform fehlte.

Ohne leicht zugängliche Ressourcen war es schwierig, ein grundlegendes Verständnis für das Produktportfolio und die branchenspezifischen Anwendungen von T-Systems International zu entwickeln. Erschwerend kam hinzu, dass es sich als äußerst schwierig erwies, Konsistenz in die Kommunikation der Vertriebsteams zu bringen, da jeder Vertriebsmitarbeiter auf unterschiedliche, möglicherweise veraltete Ressourcen zugriff. Das Unternehmen erkannte, dass eine einheitliche Plattform beide Probleme lösen könnte. Um sicherzustellen, dass wichtige Inhalte stets nur einen Klick entfernt sind, entschied sich T-Systems International für Highspot.

Zugänglichkeit von Inhalten schafft neue Vertrautheit

In Zusammenarbeit mit Highspot transformierte T-Systems International sein komplexes Inhaltsarchiv in eine benutzerfreundliche, zentrale Informationsquelle, die regelmäßig von Tausenden von Benutzern genutzt wird. Mit Steuerungsfunktionen auf Enterprise-Niveau gelang es dem Unternehmen, in großem Umfang zu handeln. Als T-Systems International seinen Enablement-Ansatz verfeinerte, zeigte sich, dass die Vertriebsmitarbeiter die benötigten Ressourcen problemlos finden konnten, sobald sie diese benötigten. „Der Zweck von Highspot bestand darin, unseren Vertriebsmitarbeitern schnell und effizient Inhalte zur Verfügung zu stellen, damit sie die benötigten Inhalte für unsere Kunden finden können,“ erklärte Hoogeveen. „Mit Highspot haben wir jetzt eine zentrale, einheitliche Informationsquelle, in der unsere Inhalte gut strukturiert und mit nur einem Klick verfügbar sind.“ Damit erzielte T-Systems International eine Quote von 43 % für gut verwaltete Inhalte und eine Auffindbarkeitsrate von 81 % – mit anderen Worten, die Vertriebsmitarbeiter verbrachten mehr Zeit damit, die Inhalte zu nutzen, als nach ihnen zu suchen.

Diese Verbesserungen bei der Inhaltssteuerung hatten auch Auswirkungen auf die externe Kommunikation. Den Vertriebsmitarbeitern stand alles zur Verfügung, was sie benötigten, um Käufer effektiver anzusprechen. „Alles, was wir tun, tun wir für den Kunden. Deshalb müssen wir dem Kunden zuhören und genau verstehen, was seine Anforderungen sind,“ fügte Hoogeveen hinzu. „Mit Highspot können unsere Vertriebsmitarbeiter sofort die Produkte finden, die diese Anforderungen erfüllen.“ Gespräche mit Kaufinteressenten und bestehenden Kunden sind jetzt leichter zu führen, da Vertriebsmitarbeiter gezielt nach Inhalten suchen können, die für die jeweiligen Anforderungen relevant sind, diese in Sekundenschnelle finden und sie sofort mit den Käufern teilen können. „Sobald wir herausgefunden haben, was der Kunde von uns braucht, können wir es mit unserem Portfolio in Highspot abgleichen,“ so Hoogeveen.

Mit einer breiten Palette an Inhalten, auf die schnell zugegriffen werden kann, verfügen die Vertriebsmitarbeiter von T-Systems International nun über eine Fülle an Informationen. Sie können mehr über die einzelnen Lösungen und ihre branchenspezifischen Anwendungen erfahren und dieses Wissen direkt an ihre Kunden weitergeben – und das alles innerhalb der Highspot-Plattform.

Mit zentraler Informationsquelle zu einem neuen Maß an Konsistenz

Von mangelnder Transparenz zu umfassendem Wissen mit nur einem Klick – so optimierte T-Systems International die Arbeitsabläufe seiner Vertriebsmitarbeiter mit Highspot. Eine gezielte Spot-Architektur und skalierbare Governance-Richtlinien ermöglichten die Schaffung einer durchsuchbaren, zentralen Informationsquelle, die die Sales Readiness der Vertriebsmitarbeiter steigerte. Jetzt, da Vertriebsmitarbeiter unmittelbaren Zugriff auf Vertriebs-Assets und Produktinformationen haben, verzeichnete T-Systems International eine Steigerung des Werts seiner Inhaltsinvestitionen, und die Nutzung der Inhalte stieg um 22 %.

Mit den wichtigen Inhalten und dem Kontext, der ihnen schnell zur Verfügung steht, können Vertriebsmitarbeiter die benötigten Ressourcen zuverlässig finden und sie im entscheidenden Moment mit potenziellen Kunden teilen. „Der geschäftliche Nutzen von Highspot liegt darin, dass wir relevante Inhalte viel schneller auffinden und dadurch in der Lage sind, besser und schneller auf unsere Kunden einzugehen,“ fasst Hoogeveen zusammen. Die Enablement-Initiativen von T-Systems International zeigten eine weitreichende Wirkung. Die Vertriebsmitarbeiter sind nun in der Lage, selbstbewusst und konsistent aufzutreten und verfügen über die notwendigen Informationen, um jede Lösung aus dem Portfolio von T-Systems International mit Käufern unterschiedlichster Art zu besprechen.