Herausforderung: Zu viele Inhaltsquellen, ungenügende Organisation
Seit nahezu zwei Jahrhunderten stellen Dun & Bradstreet Datenressourcen zur Verfügung, um ihren Kunden und Partnern beim Aufbau wertvoller Geschäftsbeziehungen zu helfen. Die Firma hilft ihren Kunden mittels hochmoderner statistischer Technologien und Methoden, informierte und effektive Geschäftsentscheidungen zu treffen, die das Wachstum fördern.
Sales Enablement spielt bei Dun & Bradstreet eine entscheidende Rolle, indem es die Verkaufsteams befähigt, potentielle Kunden durch den Trichter zu führen und schneller mehr Geschäfte abzuschließen. Allerdings kämpfte das Sales-Enablement-Team damit, Verkaufsinhalte effektiv zu organisieren, was für die Schulung und Ausbildung von Vertretern im effektiveren Verkauf wichtig war. Ungefähr 6.000 Inhaltselemente wurden an 12 verschiedenen Orten gespeichert. Deshalb hatten die 200 Vertriebsmitarbeiter der Firma, die meistens in Regionalbüros arbeiteten, Schwierigkeiten, die benötigten Posten zu finden und verschwendeten oft wertvolle Verkaufszeit mit der Jagd nach Inhalten. Die vorhandenen Inhaltsquellen hatten keine adäquaten Suchfähigkeiten oder solide Funktionen zur Organisation von Verkaufsinhalten, was zu dem Problem beitrug.
Mit solch einer großen Menge unorganisierter Posten fanden manchmal veraltete oder markenfremde Inhalte den Weg zu Vertriebsmitarbeitern, bestehenden und potentiellen Kunden. Der Nachrichtenübermittlung und Markenpflege mangelte es an Einheitlichkeit der Ressourcen, die sich in verschiedenen Repositories befanden. Oft erhielten die Verkäufer Mitteilungen zu Sales Enablement und Schulung, die unzusammenhängend waren, was die Nachrichten weniger effektiv und schwierig aufzunehmen machte.
Die Sales-Enablement- und Marketingteams hatten weder Einblick in die Verwendung bestimmter Ressourcen durch das Vertriebsteam, noch konnten sie die Ergebnisse der Anwendung von Inhalten erfahren. Deshalb war es schwierig, die Effektivität von Inhalten zu messen und Inhalte zu identifizieren, die Verbesserungen benötigten.
Das Problem, das unsere Vertriebsmitarbeiten hatten, ist, dass sie nicht wussten, wo sie nach Inhalten suchen sollten, und sie wollten ihre Zeit nicht damit verbringen, 12 verschiedene Orte zu durchsuchen, um das richtige Inhaltselement zu finden.
Lösung: Highspot kombiniert Anpassungsfähigkeit mit Such- und KI-Funktionen
Nachdem es 10 verschiedene Anbieter von Enablement-Lösungen geprüft hatte, erkannte das Sales-Enablement-Team bei Dun & Bradstreet das Bedürfnis nach einer vereinheitlichten, durchsuchbaren Plattform, um die Verwaltung der Inhalte und Vertriebsanstrengungen zu optimieren.
Dun & Bradstreet wählte Highspot schließlich aufgrund seiner Anpassungsfähigkeit. Highspot ermöglicht zum Beispiel die Speicherung von Inhaltsressourcen an mehr als einer „Stelle“ innerhalb des Systems, ohne Versionenkonflikte zu erzeugen. Highspot bietet auch mehrere Optionen, um die Plattform individuell anzupassen, sodass verschiedene Gruppen innerhalb der Organisation relevante Inhaltsempfehlungen und Verkaufskommunikation erhalten können. Die solide Inhaltsverwaltung und die Suchfähigkeiten von Highspot waren ebenfalls wichtige Faktoren, die zu der Entscheidung beitrugen.
Die Verkaufsteams bei Dun & Bradstreet verwenden sowohl eine Buyer’s als auch eine Seller’s Journey, um ihre Bemühungen zu lenken, und das Sales-Enablement-Team wusste, dass es mit Highspot möglich war, die Inhalte beider Journeys aufeinander abzustimmen. Mit den Fähigkeiten zum maschinellen Lernen, die Highspot bietet, konnte das Verkaufsteam zielgerichtete Inhaltsempfehlungen für jedes Käuferprofil und Verkaufsstadium erhalten, um den richtigen Inhalt einfach zur richtigen Zeit zu präsentieren. Ein abschließender Entscheidungsfaktor war die Fähigkeit von Highspot, mehrere Technologien einschließlich Salesforce und SharePoint zu integrieren.
Weniger ist mehr. Es nützt niemandem, 6.000 Posten zu haben. Inhalte, die Verkäufer wirklich verwenden und mit denen sie sich befassen – das war nützlich. Das war wirklich wichtig. Highspot war wundervoll. Den besten Aspekt stellte die kundenspezifische Anpassung dar. Highspot war immer gewillt, mit uns zu arbeiten. Sie haben die Lösung wirklich exakt an unsere Bedürfnisse angepasst und tun dies weiterhin, sogar nach der Einführung.
Ergebnisse: Inhaltsverwaltung führt zu großen Gewinnen bei der Verkaufseffizienz
Das Sales Enablement Team von Dun & Bradstreet vereinheitlichte und organisierte alle Inhalte in einem zentralen und durchsuchbaren Content Repository namens “Sales Spot”. Highspot hat es den Vertriebsmitarbeitern leicht gemacht, die notwendigen Ressourcen schnell zu identifizieren, ohne Zeit beim Durchsuchen ganzer Welten von Inhalten zu verschwenden, was die Verkaufseffizienz erheblich verbessert hat.
Highspot hat es den Vertriebsmitarbeitern leicht gemacht, die notwendigen Ressourcen schnell zu identifizieren, ohne Zeit beim Durchsuchen ganzer Welten von Inhalten zu verschwenden, was die Verkaufseffizienz erheblich verbessert hat.
Während der Implementierung halfen die ausgedehnte Prüfung und Kartierung von bestehenden Inhalten, der Buyer’s Journeys und der Seller’s Journeys Dun & Bradstreet dabei, die beweglichen Teile im Verkaufsprozess besser zu verstehen und Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren. Mit diesem Wissen überarbeitete und stärkte die Firma ihr Verkaufsaktionsbuch. Der Übergang zu Highspot sorgte auch für eine bessere Anpassung rund um Namenskonventionen auf der gesamten Website und in den Verkaufsinhalten. Dies beseitigte die Verwirrung zwischen den Teams und half, ein reibungsloses Kundenerlebnis im gesamten Verkaufstrichter zu erzeugen.
Die Analytik von Highspot erlaubt den Marketing- und Sales- Enablement-Teams jetzt, die Beschäftigung mit Inhalten zu messen und eine bessere Inhaltssteuerung zu bieten. Dies macht es möglich, Inhalte zu verfeinern, neue erfolgreiche Verkaufsressourcen zu schaffen und Verkäufern die neueste Version der Inhalte zur Verfügung zu stellen. Die Möglichkeit, bewilligungspflichtige Inhalte hochzuladen, gewährt die Option, den Zugriff zu beschränken. Auf diese Weise wird die Konsistenz sichergestellt, sodass die Inhalte, die Kunden erhalten, nicht mehr veraltet, markenfremd oder fehlerhaft sind.
Mit Highspot erreichen Marketinginhalte und Verkaufsressourcen mittels zielgerichteter, aktueller Kommunikation die Verkäufer effizienter. Die geleiteten Verkaufsmöglichkeiten sind auf Salesforce abgestimmt, sodass Vertriebsmitarbeiter ihr CRM-System nicht verlassen müssen. Vertreter erhalten empfohlene Inhalte auf Grundlage der Demographien ihres Geschäfts und der Leistung spezifischer Inhaltselemente, die in ähnlichen Verkaufsszenarien in der Vergangenheit effektiv angewendet wurden.
Künftig wird Highspot die Marketing-, Verkaufs- und Sales-Enablement-Teams von Dun & Bradstreet’s befähigen, mit den Kunden in Dialog zu treten und noch effektiver zu verkaufen.
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