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Wie Marketer ihren Einfluss entlang des Sales Funnels stärken können – und warum sie jetzt handeln sollten

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Veröffentlicht in:  Aktuelle Auswahl, Vertriebs- und Marketingausrichtung
Marketing Einfluss

Wenn es eines gibt, worin sich Marketer einig sind, dann dass Content nicht den ROI erzielt, den sie sich wünschen. Fakt ist: Laut Forrester werden 65% der Marketing-Inhalte nicht vom Vertrieb genutzt. Dabei ist relevanter Content für den Vertrieb heute wichtiger denn je.

Warum ist Content so wichtig?

68% der Käufer ziehen es vor, selbst Informationen einzuholen und nicht mit dem Vertriebler zu interagieren, was den Druck auf den Vertriebsmitarbeiter enorm erhöht. Er muss gleich zu Beginn der Kundenbeziehung zeigen, welchen Mehrwert er liefern kann.

Daraus entstehen völlig neue Herausforderungen für die Customer Experience. Es bedeutet auch, dass Marketing Teams ihre Content-Strategien überdenken müssen: Welche Inhalte sind für den Kunden relevant (und wie findet man das heraus)? Wie stellt man sie dem Sales Team am besten zur Verfügung? Welche Guidance benötigen sie dazu?

In dieser neuen Realität müssen Marketer ihre Vertriebsteams als wichtigen Kanal für ihren Content betrachten – und sie dazu befähigen genau zu wissen, welche Informationen sie in welcher Form zu welchem Zeitpunkt an den Kunden kommunizieren sollten, um ihm einen Mehrwert zu liefern.

Worum es wirklich geht: Die Wirksamkeit des Marketing-Strategie

In diesem Kontext stellt sich auch die Frage nach der Effektivität des Marketings. Content in Form von Kernbotschaften, Wertversprechen, Verkaufsargumenten, Produktinformationen, Studien und mehr ist zentraler Bestandteil jeder Marketing-Strategie. Wie effektiv und wirksam kann Marketing sein, wenn der Vertrieb diesen Content nicht nutzt? Wenn er nicht in der Lage ist, wichtige Botschaften zu kommunizieren und das Unternehmen, die Marke und die Produkte entsprechend zu repräsentieren? Marketing Leader müssen sicherstellen, dass ihre Marketingstrategie auch vom Vertrieb in den Markt getragen und vor Ort beim Kunden gelebt wird.

Doch oftmals ist Content vergraben in den Tiefen eines Ablagesystems, das für Vertriebler schwer zu durchblicken ist. Viel zu viel Zeit geht verloren für die Suche nach Inhalten. Kein Wunder also, dass so viel wertvoller Marketing-Content unbeachtet bleibt – und große Widersprüche entstehen: Marketing-Teams fragen sich, warum der Vertrieb den aufwändig erstellten Content nicht nutzt – und der Vertrieb fragt sich, warum er nicht ausreichend mit Inhalten unterstützt wird. Feedback-Schleifen gibt es kaum, viele Marketing und Sales Teams arbeiten in Silos.

Marketing Leader müssen die Schnittstelle zum Vertrieb neugestalten, denn alte Probleme erfordern neues Denken. Es geht um nichts weniger als das Alignment von Marketing und Vertrieb – zwei Funktionen, die gerade jetzt Hand in Hand arbeiten müssten, um Wachstum zu treiben.

Ganz operativ betrachtet heißt das auch: Inhalte für den Vertrieb leicht zugänglich machen, die entsprechende Guidance dazu bieten, und mithilfe von Analytics genau wissen, welche Inhalte gut beim Kunden resonieren und welche Ergebnisse damit erzielt werden. So werden Marketer noch viel stärker zum strategischen Partner für Sales Teams.

Sales Enablement: An der Schnittstelle zwischen Marketing, Vertrieb, CX

Genau hier, an der Schnittstelle zwischen Marketing, Vertrieb und Customer Experience, kommt Sales Enablement ins Spiel. Nun, was heißt Sales Enablement eigentlich? Kurz gesagt: Sales Enablement hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeit zu tun. Es bedeutet Vertriebsteams mit den nötigen Tools, Skills und Inhalten auszustatten, damit sie erfolgreich mit Kunden interagieren und Geschäfte abschließen können. Sales Enablement hilft Vertrieblern, an jeder Stelle des Sales Zyklus den richtigen Content an der Hand zu haben, und bietet Hilfestellungen, wie die Inhalte und Botschaften effektiv genutzt werden können, um den Kunden zu begeistern. Und damit eine bessere Customer Experience zu schaffen.

Tatsächlich gewinnt Sales Enablement in vielen Unternehmen immer mehr an Bedeutung, wie eine neue Studie von Sales Enablement Pro zeigt: Bereits 62% der Unternehmen verfügen bereits über eine Person, ein Programm oder eine Funktion in diesem Bereich. Weitere 13% planen, im kommenden Geschäftsjahr dedizierte Ressourcen für Sales Enablement bereitzustellen.

Sales Enablement-Technologie: Die Customer Experience besser nachvollziehen

Marketing und Sales Teams verfügen heute über eine umfangreiche Technologie-Landschaft, von CRM-System über Marketing Automation bis hin zu KI-basierten Tools, um bessere Ergebnisse zu erzielen als jemals zuvor.

Auch im Sales Enablement bieten sich neue Möglichkeiten. Moderne Tools ermöglichen es, Informationen kontext-basiert bereitzustellen und einfach zu finden. Gleichzeitig ermöglichen sie vollständige Transparenz darüber, wie Content verwendet wird und wie der Kunde damit interagiert. Marketer können somit die Customer Experience besser nachvollziehen und optimieren. Die Auswirkungen sind messbar: Unternehmen, die im Sales Enablement technologie-basiert arbeiten, haben eine um 7 Punkte höhere Abschlussquote als solche, die keine Technologie nutzen, so die Studie von Sales Enablement Pro.

Feststeht: Sales Enablement ist ein umfangreiches Feld und sollte keine einmalige Aktion sein – sondern eine strategische Initiative und ein fortlaufender Prozess über alle Teams, die Umsatzverantwortung haben oder im Kundenkontakt stehen. Für Marketing Leader bietet Sales Enablement eine große Chance: Indem sie das Vertriebsteam durch Sales Enablement befähigen, eine herausragende Customer Experience zu kreieren, können Marketing-Teams auch in der Krise ihren Einfluss auf das Geschäftsergebnis erhöhen.

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