Vertriebseffizienz: Die entscheidende Metrik für Ihr GTM-Team

GTM-Führungskräfte in Vertrieb, Marketing, Revenue Operations und Enablement wissen, dass Vertriebseffizienz nicht nur eine entscheidende Kennzahl für den Unternehmenserfolg ist, sondern das strategische Leitprinzip ihres gesamten GTM-Ansatzes.

Eine dauerhaft hohe Vertriebseffizienz führt unmittelbar zu höherer Profitabilität, planbarem Umsatzwachstum und der Fähigkeit, aufkommende Marktchancen schnell zu erkennen und zu nutzen.

Obwohl die Bedeutung der Vertriebseffizienz in GTM-Teams, insbesondere auf Enterprise-Ebene, allgemein anerkannt ist, verfolgen nur wenige Unternehmen konsequent einen proaktiven und strukturierten Ansatz zu ihrer Optimierung.

Zu häufig erfolgen Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz sporadisch, reaktiv und unkoordiniert.

Oft fehlt ein klarer Einblick, welche Faktoren tatsächlich zum Erfolg beitragen, etwa eine hohe Abschlussquote bei wertvollen Accounts mit Potenzial für künftige Erweiterungen, und welche zum Misserfolg führen, beispielsweise lange Verkaufszyklen mit nur wenigen relevanten Abschlüssen.

Daher ist ein kooperativer, abgestimmter Ansatz entscheidend, um durch eine dauerhaft hohe Vertriebseffizienz den Umsatz nachhaltig zu steigern.

Sehen Sie sich dieses Video mit dem Highspot-Team an, um zu erfahren, wie eine starke Kommunikation bei Markteinführungen die Effizienz und Produktivität von Vertrieb und Marketing verbessern kann.

Was ist Vertriebseffizienz?

Die Vertriebseffizienz ist ein wichtiger Leistungsindikator (KPI), der misst, wie effektiv Vertriebs- und Marketingteams Umsätze generieren.

Die Vertriebseffizienz wird berechnet, indem die zusätzlichen jährlichen wiederkehrenden Einnahmen (Annual Recurring Revenue, ARR) aus Neukunden und Upselling den gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben eines bestimmten Zeitraums gegenübergestellt werden. Sie verdeutlicht, wie effizient Ressourcen in messbares Wachstum umgesetzt werden.

Einfach ausgedrückt zeigt die Vertriebseffizienz, wie effektiv Ihr Unternehmen Budget einsetzt, um nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen – und geht dabei über die reine Umsatzverfolgung hinaus.

Vielmehr geht es darum, detaillierte Einblicke zu gewinnen, wie strategisch und effizient Ihr GTM-Team vorhandene Ressourcen einsetzt, um neue Kunden gezielt zu gewinnen und bestehende Kunden nachhaltig zu binden.

Kundenakquisitionskosten im Vergleich zu Kundenertragswert

Um die Vertriebseffizienz Ihres Unternehmens zu beurteilen, sollten Sie zentrale Kennzahlen wie die Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) und den Kundenertragswert (Customer Lifetime Value, CLV) analysieren.

• Die Kennzahl der Kundenakquisitionskosten (CAC) erfasst alle Aufwendungen, die für die Gewinnung eines neuen Kunden anfallen, einschließlich Marketingkampagnen, Vertriebsmitarbeiter und Verwaltungskosten.
• Der Kundenertragswert (CLV) hingegen gibt den erwarteten Gesamtumsatz an, den ein einzelner Kunde voraussichtlich über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen generiert.
• Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen CAC und CLV signalisiert eine hohe Vertriebseffizienz und zeigt, dass Ihr Unternehmen die in die Kundengewinnung investierten Ressourcen optimal einsetzt.

Eine besonders aussagekräftige Kennzahl ist die Vertriebseffizienzquote, die verdeutlicht, wie effektiv Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten Umsatz generieren.

Eine hohe Vertriebseffizienzquote zeigt, dass Ihr Unternehmen weniger Ressourcen einsetzen muss, um neue Kunden zu gewinnen oder den Wert bestehender Kunden zu steigern, was sich unmittelbar positiv auf die Rentabilität und das Wachstumspotenzial auswirkt.

Die Differenzierung zwischen Brutto- und Nettoumsatzeffizienz ist von zentraler Bedeutung. Beide Kennzahlen sind essenziell, um die Wirkung Ihrer Vertriebsinvestitionen zu bewerten, beleuchten jedoch unterschiedliche Perspektiven:

Netto-Vertriebseffizienz	Brutto-Vertriebseffizienz
Umfasst sämtliche Kosten der Kundenakquise, einschließlich Upselling und Expansion.	Bezieht sich ausschließlich auf die Gewinnung neuer Kunden, ohne Erweiterungen oder Upsells.
Reflektiert die Gesamteffizienz, einschließlich des Wachstums bestehender Kundenkonten.	Zeigt die Wirksamkeit von Strategien, die gezielt auf Neukunden ausgerichtet sind.
Bietet einen umfassenderen Blick auf die langfristige Umsatzentwicklung und Ressourceneffizienz.	Dient der Bewertung kurzfristiger Strategien und Initiativen zur Kundengewinnung.

Vertriebsleiter und Führungskräfte sollten beide Kennzahlen regelmäßig überwachen und mit Branchenbenchmarks abgleichen, um Stärken und Verbesserungspotenziale in ihren Vertriebsprozessen zu identifizieren.

Eine geringe Brutto-Vertriebseffizienz kann beispielsweise auf Herausforderungen bei der Neukundengewinnung hinweisen, während eine niedrige Netto-Vertriebseffizienz auf unzureichende Strategien zur Kundenbindung oder zum Upselling hindeutet.

Darüber hinaus ist die Steigerung der Vertriebseffektivität, also die Fähigkeit Ihres Vertriebsteams, Abschlüsse zu erzielen und den Kundenwert zu maximieren, direkt mit einer höheren Vertriebseffizienz verknüpft.

Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Um Vertriebsprozesse effektiver auf übergeordnete Geschäftsziele und -initiativen abzustimmen, sollten GTM-Führungskräfte gezielt in umfassende Schulungen investieren und kohärente Kommunikationsstrategien sowie fokussierte Marketingkampagnen für potenziell besonders wertvolle Kunden (hoher CLV) implementieren.

Wenn Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten, gemeinsame Ziele verfolgen und datengestützte Erkenntnisse nutzen, können Unternehmen unnötige Ausgaben minimieren, Ressourcen optimal einsetzen und sowohl Brutto- als auch Netto-Vertriebseffizienz signifikant steigern.

Go-to-Market-Teams können diese Steigerung der Vertriebseffizienz jedoch nur mit dem passenden Technologie-Stack erzielen. Dieser sollte nicht nur auf einem erstklassigen CRM-System wie Salesforce basieren, sondern auch eine einheitliche Sales Enablement-Plattform umfassen.

Häufige Herausforderungen für die Vertriebseffizienz

Zu den zentralen Herausforderungen, denen nahezu jedes GTM-Team – möglicherweise auch Ihres – bei der Steigerung der Vertriebseffizienz begegnet, zählen:

• Isolierte Tools und Prozesse: Fragmentierte Enablement-Technologie-Stacks und nicht integrierte Systeme zwingen Vertriebsmitarbeiter, zwischen verschiedenen Plattformen zu wechseln. Dies kostet wertvolle Verkaufszeit, mindert die Produktivität und wirkt sich negativ auf die Vertriebsleistung aus.
• Mangel an fundierten, umsetzbaren Einblicken: Fehlen klare und zeitnahe Erkenntnisse aus Geschäfts- und Kundendaten, stagniert die Leistung des Vertriebsteams, da unklar bleibt, welche Vertriebsmaßnahmen und -strategien tatsächlich Ergebnisse liefern. Dadurch wird es nahezu unmöglich, Erfolge zu wiederholen oder Ineffizienzen gezielt zu beseitigen.
• Uneinheitliche Umsetzung und Nutzung: Initiativen zur Steigerung der Effizienz von Vertriebsmitarbeitern, etwa in Schulung und Coaching, scheitern oft an inkonsistenter Umsetzung und geringer Akzeptanz, wodurch ihr potenzieller Nutzen und Return on Investment verringert werden.

Der Druck auf GTM-Teams, diese und weitere Herausforderungen erfolgreich zu meistern, war noch nie so hoch.

Angesichts knapper Budgets, streng geprüfter Investitionen, steigender Kundenerwartungen und zunehmender Wettbewerbsintensität ist die Steigerung der Vertriebseffizienzquote oft der entscheidende Faktor dafür, ob Ihr Team mehr Geschäftsabschlüsse erzielt oder das Wachstum stagniert.

Die zentrale Frage lautet daher: Steigern Ihre aktuellen Vertriebsaktivitäten die Vertriebseffizienz Ihres Unternehmens tatsächlich, oder gibt es noch weiteres Potenzial, um mehr zahlungskräftige Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern?“

So messen Sie Ihre Vertriebseffizienz

Vertriebseffizienz ist eine unternehmenskritische KPI. Es lohnt sich jedoch, die Standardformel genauer zu betrachten und zu analysieren, welche Erkenntnisse Ihre Effizienzdaten aus einer ganzheitlichen Perspektive über die Vertriebsleistung Ihres Unternehmens liefern.

Das Verständnis, wie Vertriebseffizienz korrekt berechnet, interpretiert und umgesetzt wird, kann Ihre Vertriebsabläufe grundlegend transformieren. Es befähigt Ihr GTM-Management, fundierte Entscheidungen zu treffen, um die Gesamtleistung sowohl kurzfristig, durch taktische Anpassungen der Vertriebsprozesse und Modifikationen von Marketingkampagnen, als auch langfristig, durch strategische und strukturelle Veränderungen, zu steigern.

Nutzen Sie die folgende Standardformel, um die Vertriebseffizienz zu berechnen:

Vertriebseffizienz = erzielter Umsatz / Vertriebs- und Marketingkosten

Wenn Sie die Vertriebseffizienz über einen bestimmten Zeitraum messen, liefert diese einfache Berechnung sofortige Klarheit darüber, wie effektiv Ihr Vertriebsteam Ressourcen in Umsatz umsetzt. Eine regelmäßige Überwachung ermöglicht es, Probleme frühzeitig zu erkennen, Strategien anzupassen und Vertriebsaktivitäten zu optimieren.

Nachfolgend finden Sie eine Schnellübersicht, die aufzeigt, welche Erkenntnisse Ihre Vertriebseffizienzquote liefern kann:

Niedrige Vertriebseffizienzquote (Wert unter 1)	Solide Vertriebseffizienzquote (Wert zwischen 1 und 3)	Hohe Vertriebseffizienzquote (Wert über 3)
Eine niedrige Quote weist darauf hin, dass Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben den generierten Umsatz übersteigen. Möglicherweise besteht Optimierungsbedarf bei der Effektivität Ihres Vertriebsteams oder im Kostenmanagement.	Eine solide Quote signalisiert ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Ihren Vertriebs- und Marketinginvestitionen und dem erzielten Umsatz. Dennoch besteht weiteres Potenzial für Optimierungen und die Umsetzung effizienterer Strategien.	Eine hohe Quote zeigt, dass Ihre Vertriebsteams sehr effizient arbeiten und Investitionen erfolgreich in signifikante Einnahmen umwandeln. Bewährte Praktiken sollten beibehalten und auf weitere Bereiche übertragen werden.

Bei der Analyse der Vertriebseffizienz ist es entscheidend, auch verwandte Kennzahlen wie Verkaufszyklusdauer, Abschlussquote, Produktivität der Vertriebsmitarbeiter und das Verhältnis von Vertriebs- zu Marketingkosten zu berücksichtigen. So lassen sich gezielt Stärken und Schwächen erkennen, die maßgeblich auf die Vertriebsproduktivität wirken.

Mit anderen Worten: Diese regelmäßige Analyse verschafft Ihrem GTM-Team ein tieferes Verständnis der operativen Bereiche, die besondere Aufmerksamkeit erfordern – darunter ineffizientes Zeitmanagement, verzögerte Nachverfolgung potenzieller Leads, das Übersehen entscheidender Schmerzpunkte in Discovery-Calls und ähnliche Faktoren.

So können Sie Ressourcen gezielt dort einsetzen, wo sie am dringendsten benötigt werden, und Vertriebsmitarbeiter effizienter einarbeiten sowie weiterentwickeln, um ihre Leistung nachhaltig zu steigern.

5 Tipps zur Steigerung Ihrer Vertriebseffizienz

Nachfolgend finden Sie einige Best Practices, die GTM-Verantwortliche in Ihrem Unternehmen umsetzen können, um die Vertriebseffizienz kontinuierlich zu steigern, Vertriebsmitarbeiter bei der zuverlässigen Erreichung ihrer Quoten zu unterstützen, deren Arbeitsalltag zu optimieren und damit messbar zum Unternehmenswachstum beizutragen.

Die richtigen Tools für Ihren Sales Tech Stack

Die passende Technologie ist entscheidend, damit Ihr Vertriebsteam effizient arbeiten kann. Dies wirkt sich unmittelbar auf Ihre Kennzahlen zur Vertriebseffizienz und die Gesamtleistung Ihres Unternehmens aus. Achten Sie insbesondere auf den Mehrwert einer integrierten Sales Enablement-Plattform, die von Vertrieb, Marketing und Enablement gemeinsam genutzt wird.

Eine speziell entwickelte Sales Enablement-Lösung wie Highspot bietet mehr als nur Tools: Sie kombiniert intuitive KI-gestützte Analytik mit einem leistungsstarken Content Management System, um die Vertriebs- und Marketingaktivitäten Ihres Unternehmens gezielt zu steuern und zu optimieren.

Durch personalisierte Empfehlungen, automatisiertes Training und Coaching sowie umsetzbare Erkenntnisse kann eine solche Lösung die Vertriebseffizienz Ihres GTM-Teams schnell und nachhaltig steigern.

Die Integration unserer Plattform zur Steigerung des ROI von Sales Enablement und zur Optimierung der Content-Strategie des Vertriebs unterstützt ODP Business Solutions dabei, die Produktivität ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern. So gewinnen diese wertvolle Zeit, die sie vorrangig für die Pflege und Konvertierung von Leads nutzen können, statt für administrative Aufgaben.

„Es ist eine enorme Effizienzsteigerung, die unseren Vertriebsmitarbeitern Zeit verschafft, sich um unsere Kunden zu kümmern, den Wert unserer Partnerschaft zu vermitteln sowie die Profitabilität und den Umsatz zu steigern“, erklärte Reynaldo Espinosa, Lead Growth Strategy Consultant bei ODP Business Solution, kürzlich im Win-Win-Podcast von Highspot.

Überwachen Sie die kurz- und langfristige Vertriebsleistung Ihrer Mitarbeiter

Die kontinuierliche Überwachung der kurz- und langfristigen Verkaufsergebnisse – einschließlich abgeschlossener, nicht abgeschlossener und nicht entschiedener Opportunities – hilft, potenzielle Probleme frühzeitig zu erkennen und gezielt zu beheben.

Nutzen Sie detaillierte Vertriebsanalysen aus der genannten Software sowie ergänzende Technologien wie Sales Intelligence Tools, um KPIs zur Vertriebseffizienz kontinuierlich zu überwachen.

So gewinnen Sie wertvolle Einblicke in Kaltakquise und die Nutzung von Sales Enablement-Inhalten, etwa in digitalen Räumen, um zu erkennen, welche Maßnahmen für Ihr Vertriebsteam erfolgreich sind und welche optimiert werden sollten.

Umfassende Vertriebsschulungen und Coaching für Vertriebsmitarbeiter

Mit Investitionen in kontinuierliche Schulungen und individuelles Coaching zu Themen wie Value Selling und den Umgang mit Einwänden stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse besitzen, um Spitzenleistungen zu erbringen.

Durch regelmäßige Schulungsprogramme und Kurse stellen Sie sicher, dass Ihr Team stets über die neuesten Verkaufstechniken, Aktualisierungen der Vertriebsprozesse sowie Informationen zu neuen Produkteinführungen informiert ist.

Die Nutzung eines KI-gestützten Vertriebstools wie Highspot für personalisiertes Coaching fördert bestehende Vertriebsfähigkeiten, adressiert individuelle Schwächen der Mitarbeiter und steigert die Effektivität Ihres Vertriebsteams.

„Der Vertrieb steht durch den Einsatz generativer KI an der Schwelle zu einer tiefgreifenden Transformation“, schrieben Analysten von McKinsey & Co. kürzlich. „Die grundlegende Rolle des Vertriebsmitarbeiters bleibt zwar bestehen, doch die Möglichkeiten generativer KI werden die Art und Weise, wie Verkaufserfolge erzielt werden, in Zukunft grundlegend verändern.“

Der Einsatz KI-gestützter GTM-Tools wie Highspot ermöglicht es Vertriebsleitern, ihre Teams effizient und skalierbar zu unterstützen, ohne zahlreiche Einzelgespräche oder Schulungen durchführen zu müssen. Gleichzeitig erhalten Vertriebsmitarbeiter durch Rollenspiele und praxisnahe Übungen gezielt die Unterstützung, die sie für ihre Weiterentwicklung benötigen.

Ideales Kundenprofil (ICP) präzisieren und Vertriebsprozesse optimieren

Die kontinuierliche Optimierung Ihres idealen Kundenprofils (ICP) fokussiert Ihr Team auf Leads mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit und steigert unmittelbar die Vertriebseffizienz. Klar definierte ICPs ermöglichen eine präzisere Zielgruppenansprache, sparen Ressourcen und verbessern die Konversionsraten.

Arbeiten Sie eng mit dem Marketing zusammen, um sich auf die Merkmale idealer Kunden und die entsprechenden Qualifikationskriterien abzustimmen.

Durch regelmäßige Audits Ihrer Vertriebsprozesse lassen sich zudem Ineffizienzen aufdecken, die Geschäftsabschlüsse hemmen. Werden diese Engpässe zeitnah beseitigt, lassen sich Abläufe straffen, die Frustration im Vertriebsteam reduzieren und die Gesamtproduktivität steigern.

Sorgen Sie für eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend für die Steigerung Ihrer Vertriebseffizienzquote. Gemeinsame Ziele, abgestimmte Planung und konsistente Kommunikation vermeiden Missverständnisse und reduzieren Doppelarbeit.

Diese enge Zusammenarbeit stellt sicher, dass die GTM-Teams effizient zusammenarbeiten, ihre Produktivität spürbar steigt und die Gesamtvertriebsergebnisse Ihres Unternehmens deutlich verbessert werden.

„Mit den richtigen Sales Enablement-Programmen und -Prozessen können Sie vorhersehbares Umsatzwachstum erzielen, die betriebliche Effizienz steigern und Initiativen gezielt unterstützen, um selbst Ihre ambitioniertesten Ziele zu verwirklichen“, so der GTM-Enablement-Leitfaden von Highspot.