KI-gestütztes Enablement für Vertriebsteams in Fertigungsunternehmen

Vertriebsteams in der Fertigungsindustrie sehen sich mit langen Verkaufszyklen und funktionsübergreifenden Entscheidungsgremien mit komplexen Produktanforderungen konfrontiert. Hinzu kommt, dass sie häufig auf technisch versierte Käufer, strenge Beschaffungsprozesse und intensiven Wettbewerb treffen.

Deshalb muss jede Interaktion von Vertriebsmitarbeitern, sowohl im Innen- als auch im Außendienst, mit potenziellen Kunden personalisiert, zeitnah und wertschöpfend sein.

Das Problem, mit dem Vertriebsteams in der Fertigungsindustrie konfrontiert sind, ist erheblich: Veraltete Systeme, überholte Technologien und Datensilos behindern die effektive Vorbereitung der Vertriebsmitarbeiter und bremsen sämtliche Go-to-Market-Aktivitäten.

Dank innovativer KI-Lösungen kann das Chaos reduziert und die Vertriebseffizienz deutlich gesteigert werden.

Wenn Vertriebsteams in der Fertigungsindustrie, einschließlich Händler und Vertriebspartner, mit relevantem Verkaufsmaterial, konsistenten Botschaften und den richtigen Tools und Ressourcen ausgestattet werden, um Beziehungen zu Käufern aufzubauen und zu pflegen, können sie schneller durchstarten, effizienter arbeiten und mehr Abschlüsse erzielen, indem sie den Interessenten echten Mehrwert bieten.

Egal, ob Sie Maschinen, Baustoffe oder Fahrzeugteile verkaufen, der Einsatz einer einheitlichen KI-gestützten Enablement-Plattform mit umfassenden Analysefunktionen ist von unschätzbarem Wert. Sie ermöglicht schnellere Verkaufszyklen, höhere Abschlussquoten und vorhersehbares Umsatzwachstum.

So verbessert KI-gestütztes Enablement den Vertrieb in der Fertigungsindustrie

Eine KI-gestützte Sales Enablement-Plattform funktioniert wie ein intelligenter Assistent: Sie automatisiert wiederkehrende Verwaltungsaufgaben, liefert stets relevante Inhalte und gibt den Vertriebsmitarbeitern während des gesamten Verkaufszyklus Echtzeit-Empfehlungen.

Jede Nachfassmaßnahme wird gezielter, da die KI Vertriebsunterlagen empfiehlt, die sich in vergleichbaren Geschäften bewährt haben. So können sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentrieren, anstatt Zeit mit aufwendigen Verwaltungsaufgaben zu verbringen.

Ein häufiger Vorbehalt gegenüber „KI“ im Vertrieb ist, dass sie Vertriebsmitarbeiter ersetzen könnte. In der Realität ist dies jedoch nicht der Fall.

„Wenn KI allgegenwärtig ist, sind es die persönlichen, menschlichen Momente, die die Aufmerksamkeit von Käufern gewinnen“, geht aus dem Bericht zum Stand des Sales Enablement 2025 von Highspot hervor. „Branchenweit setzen Unternehmen Tools ein, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, genau diese Momente in großem Maßstab zu gestalten.“

Fünf Ansätze, wie Ihr GTM-Team KI in der Fertigungsindustrie optimal nutzen kann

Möchten Sie Ergebnisse wie die Hyster-Yale Group erzielen? Alles, was Sie brauchen, ist eine erstklassige GTM-Enablement-Plattform sowie die fünf Best Practices, die erfolgreiche Vertriebsteams in der Fertigungsindustrie anwenden, um intelligenter und schneller zu verkaufen und gleichzeitig besser mit ihren Vertriebs- und Enablement-Kollegen zusammenzuarbeiten.

1. Alles Wichtige für Ihr Team – an einem Ort

Vertriebsmitarbeiter verbringen nach wie vor zu viel Zeit damit, nach den neuesten technischen Spezifikationen, Preisen sowie regional- oder branchenspezifischen Inhalten zu suchen.

Bei umfassenden Produktkatalogen und vielfältigen Produktlinien, die sich je nach den individuellen Anforderungen der Kunden ändern, kann Unübersichtlichkeit die Produktivität erheblich beeinträchtigen.

Bereinigen Sie Inhalte, indem Sie Feedback von Vertriebsteams, Nutzungsmetriken und KI nutzen, um Inhalte nach Persona, Produkt, Inhaltstyp oder Verkaufsphase zu kategorisieren.

Anstatt Stunden damit zu verbringen, Dokumente, Videos und andere Inhalte manuell zu kennzeichnen, übernimmt KI diese zeitaufwändige Arbeit, sodass alles einfach zu finden, zu nutzen und aktuell zu halten ist.

Dadurch wird die Verschwendung von Inhalten minimiert. Können Vertriebsmitarbeiter die benötigten Ressourcen schnell finden, nutzen sie diese deutlich häufiger. So verbesserte Ritchie Bros. nach der Zentralisierung aller Vertriebs- und Marketinginhalte in Highspot die Auffindbarkeit von Inhalten um 88 % und steigerte die Käuferbindung um 76 %.

2. Neue Mitarbeiter schneller einarbeiten, erfahrene Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden halten

Die Einarbeitungszeiten in der Fertigungsindustrie sind besonders herausfordernd, da lange Verkaufszyklen, komplexe Produkte und mehrstufige Käufergremien gemeistert werden müssen. Jede zusätzliche Woche, die ein neuer Vertriebsmitarbeiter benötigt, um voll einsatzbereit zu sein, kann sich schnell wie verlorener Umsatz anfühlen.

Aber wie Peter Ostrow, Vice President und Principal Analyst bei Forrester, kürzlich erklärte: „Die langfristigen Nachteile einer unzureichenden Einarbeitung überwiegen deutlich gegenüber den kurzfristigen Vorteilen einer Zeitersparnis von ein bis zwei Wochen zu Beginn der mehrjährigen Laufbahn eines Vertriebsmitarbeiters.“

Der Druck ist hoch, denn sobald ein Vertriebsmitarbeiter sein Gehalt bezieht, erwarten die meisten Teams unmittelbar Ergebnisse.

Die gute Nachricht? Mit dem richtigen KI-gestützten Sales Enablement-Tool lässt sich das Onboarding effizienter gestalten und die Vertriebsziele Ihres Fertigungsunternehmens schneller erreichen.

Anstatt sich auf Erfahrungswissen zu verlassen, das neuen Vertriebsmitarbeitern noch fehlt, oder Neueinsteiger mit standardisierten Onboarding-Präsentationen zu überfrachten, nutzt KI Conversational Intelligence, also Erkenntnisse aus echten Kundengesprächen und Gesprächsprotokolle, um Kompetenzlücken zu identifizieren und individuelle Lernpfade zu erstellen.

Diese KI-Funktion unterstützt neue Vertriebsmitarbeiter dabei, schneller einsatzbereit zu werden, indem sie die Schulung auf realen Verkaufsgesprächen und tatsächlichem Verhalten im gesamten Verkaufszyklus aufbaut.

Sie hält auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter auf dem neuesten Stand, indem sie kontinuierliches Lernen und gezieltes Coaching bietet, das an Ereignisse wie die Einführung neuer SKUs, die Expansion in neue Branchen oder die Bewältigung technischer Einwände gekoppelt ist.

Auch Führungskräfte profitieren von KI-gestützten Rollenspielen für Vertriebsleiter, die reale Käuferszenarien simulieren. Untersuchungen von McKinsey zufolge erzielen Unternehmen, die in KI-gestütztes Enablement investieren, eine Steigerung der Umsatzrendite von 10 bis 20 % und die gesteigerte Produktivität trägt branchenübergreifend jährlich bis zu 660 Milliarden USD an zusätzlichem Wert bei.

Beginnen Sie klein mit einigen Lernpfaden für neue Mitarbeiter, die auf bestimmte Anwendungsfälle abgestimmt sind, und bauen Sie diese aus, sobald Sie erkennen, was am besten funktioniert.

SkinCeuticals verkürzte beispielsweise die Einarbeitungszeit um 25 % und den Verkaufszyklus um 15 %, indem alle Inhalte zentralisiert und über Highspot konsistente, KI-gestützte Schulungen bereitgestellt wurden.

Neue Vertriebsmitarbeiter wurden in nur 30 Tagen eingearbeitet, während erfahrene Verkäufer schnellen, kontextbezogenen Zugriff auf Coaching-Ressourcen erhielten, ohne ihren Arbeitsablauf zu unterbrechen.

3. Kundenansprache personalisieren – ganz ohne Mehraufwand

Personalisierte Kundenansprache steigert die Kundenbindung, doch in Fertigungsunternehmen gestaltet sich die Umsetzung häufig schwierig. Die beteiligten Stakeholder sind für unterschiedliche Rollen zuständig:

• Vertriebs- und GTM-Ingenieure benötigen technische Daten und Nachweise.
• Procurement berücksichtigt Kosten, Risiken und ROI.
• Endbenutzer (Vertriebsmitarbeiter) wünschen sich eine intuitive Benutzeroberfläche der Software.

Entscheidungsträger und Mitglieder von Einkaufsgremien kommunizieren nicht immer miteinander, weshalb jeder relevante Botschaften und Inhalte erwartet, die auf seine individuellen Problembereiche abgestimmt sind.

Die Herausforderung besteht darin, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter weder ein tiefgehendes Verständnis der Kundenbedürfnisse haben, noch die nötige Zeit, jede Interaktion individuell anzupassen.

KI löst dieses Problem, indem sie je nach Verkaufsphase, Persona oder Käuferverhalten die passenden Sicherheiten, Nachrichten oder Folgemaßnahmen empfiehlt.

Arbeitet ein Vertriebs- oder Partnerteam in der Evaluierungsphase mit dem technischen Leiter zusammen, kann KI automatisch ein technisches Vergleichsblatt und eine branchenspezifische Fallstudie bereitstellen, ohne dass langes Suchen im Inhaltsarchiv oder Rätselraten nötig ist, welche Informationen verschickt werden sollen.

Wenn derselbe Geschäftsvorgang in die Beschaffungsprüfung übergeht, kann das System ROI-Rechner, Preis-FAQs oder andere Formen der Wertbegründung empfehlen, die speziell auf diese Persona abgestimmt sind.

Nach dem Einsatz von Highspot für KI-gestützte Inhaltsempfehlungen steigerte Hyster-Yale das Kundenengagement um 19 % und erhöhte die Akzeptanz von Sales Plays um 68 %.

Vertriebsmitarbeiter und Vertriebspartner konnten jede Interaktion problemlos personalisieren, was zu relevanten Gesprächen, größerem Selbstvertrauen der Mitarbeiter und besseren Vertriebsergebnissen führte.

4. Erkennen, was funktioniert – und was nicht

Man kann nur das verbessern, was man messen kann. Viele GTM-Teams in der Fertigungsindustrie haben Schwierigkeiten, Inhalte, Schulungen und Vertriebsaktivitäten mit den tatsächlichen Geschäftsergebnissen zu verknüpfen. Ohne datengestützte Einblicke wissen sie nicht, welche Inhalte verwendet werden, was bei Käufern Wirkung zeigt und welche Geschäfte ins Stocken geraten.

Intuitive, KI-gestützte Vertriebsanalytik verschafft Ihnen klare Einblicke.

Indem Sie Ergebnisse mit CRM-Daten verknüpfen, können Sie nachvollziehen, welche Inhalte wann genutzt werden, welche Engagement-Maßnahmen Fortschritte erzielen und welche Aktivitäten mit Geschäftsvorgängen zusammenhängen, die ins Stocken geraten. So können Vertriebsleiter Coaching, Content-Strategie und Pipeline-Unterstützung dort konzentrieren, wo sie den größten Effekt haben.

Natürlich hängt all dies vom Vertrauen ab. In der Fertigungsindustrie, in der vertrauliche Spezifikationen, Kundeninteraktionen und sensible Kundendaten eine große Rolle spielen, ist eine verlässliche Datenverwaltung unerlässlich.

Deshalb sind zentrale Plattformen wie Highspot speziell darauf ausgelegt, dass sie den Anforderungen von SOC 2 Typ II, ISO 27001 und der DSGVO entsprechen. Für Fertigungsteams, die sich mit KI-spezifischen Risiken befassen, bietet das NIST AI Risk Management Framework klare und praxisnahe Leitlinien für einen sicheren und verantwortungsvollen Einsatz von KI.

5. GTM-Teams optimal aufeinander abstimmen

Sobald Sie wissen, was funktioniert, besteht der nächste Schritt darin, sicherzustellen, dass alle Teams effizient zusammenarbeiten. Fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Vertriebskanälen führt häufig zu Doppelarbeit, inkonsistenter Kommunikation und verpassten Chancen.

Der Einsatz von KI in Vertriebs- und Marketingteams hilft, Silos aufzubrechen, indem sie Transparenz über den gesamten Go-to-Market-Prozess schafft.

Mit zentralen Sales Enablement-Plattformen fließt das Feedback aus dem Vertrieb direkt in künftige Inhaltsaktualisierungen ein, Produkt-Launches erhalten die passende Unterstützung und Befürwortung, und KI informiert jedes Team darüber, welche Inhalte bei den Käufern wirklich Wirkung zeigen. Anstatt zu raten, können Teams bei Bedarf schnell reagieren und sich auf erprobte Verkaufsstrategien und Maßnahmen abstimmen.

Siemens ist ein klassisches Beispiel dafür.

Durch den Einsatz von Highspot zur Optimierung des Partner-Enablements und der GTM-Produktivität steigerten sie ihre jährlichen Umsatzziele um über 100 % und sicherten gleichzeitig den langfristigen Geschäftserfolg.

Oft sind Vertriebspartner und Channel-Partner auf sich gestellt, müssen mit veralteten Materialien arbeiten und aktuelles Messaging selbst erschließen.

Mit einer KI-gestützten Partner-Enablement-Strategie können Sie Ihren Partnern die gleichen wirkungsvollen Inhalte, Anleitungen und Unterstützungsangebote bereitstellen wie Ihren internen Teams – und das ohne zusätzlichen Aufwand für Ihre GTM-Teams.

KI hilft Partnern dabei, ihre Marke konsistent zu präsentieren. Sie stellt automatisch die passenden Ressourcen bereit und bietet personalisiertes Coaching für eine kontinuierliche Weiterentwicklung.

Scorecard für GTM Enablement Readiness in Fertigungsunternehmen

Möchten Sie wissen, wo Ihr Team in Sachen KI-gestütztes Sales Enablement für die Fertigungsindustrie steht? Mit dieser praktischen Scorecard können Sie einschätzen, wie gut Ihre GTM-Organisation in den zentralen Grundlagen aufgestellt ist.

Bewerten Sie jede Aussage für Ihr Unternehmen mit „Ja“, „Teilweise“ oder „Nein“.

Wenn Sie überwiegend mit „Ja“ geantwortet haben, ist Ihr Team bereit für den Einsatz von KI. Bei überwiegend „Teilweise“-Antworten befinden Sie sich auf dem richtigen Weg. KI im Vertrieb kann Ihnen dabei helfen, die verbleibenden Lücken zu schließen. Wenn die Mehrheit Ihrer Antworten „Nein“ lautet, starten Sie mit der Zentralisierung von Inhalten und dem Onboarding, da Fertigungsunternehmen hier besonders schnell Erfolge erzielen.

Kategorie	Details	Bewertung (ja, teilweise oder nein)
Auffindbarkeit von Inhalten	– Vertriebsmitarbeiter finden korrekte Spezifikationen, Preise und Konformitätsdokumente in weniger als 2 Minuten. – Inhalte sind nach Persona, Produkt und Region gekennzeichnet. – Marketing weiß, welche Inhalte der Vertrieb tatsächlich nutzt.
Einarbeitung und Coaching	– Neue Mitarbeiter werden mithilfe strukturierter, rollenbasierter Inhalte innerhalb von 30 bis 60 Tagen eingearbeitet. – Führungskräfte können Coaching gezielt auf Basis von Daten aus Käufergesprächen sowie KI-gestütztem Feedback durchführen.
Skalierbare Personalisierung	– Die Kundenansprache wird der Rolle des Käufers angepasst (z. B. Ingenieur vs. Einkäufer). – Vertriebsmitarbeiter erhalten intelligente Inhaltsempfehlungen, die auf ihre jeweilige Verkaufsphase zugeschnitten sind.
Transparenz der Daten und Geschäftsabschlüsse	– Wir können Sales Enablement-Aktivitäten direkt mit den Ergebnissen von Geschäftsabschlüssen verknüpfen. – Wir verfolgen, welche Inhalte das Kundenengagement fördern.
Abstimmung der GTM-Teams	– Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung arbeiten auf der Grundlage gemeinsamer Einblicke zusammen. – Vertriebspartner haben Zugriff auf dieselbe zentrale Plattform und Enablement-Materialien.

KI im Vertrieb verankern: Best Practices für die Fertigungsindustrie

Die Einführung eines effektiven Sales Enablements erfordert keine umfassende Umstrukturierung. Wie bei jeder Veränderung hängt der Erfolg davon ab, wo Sie ansetzen und wie Sie Ihre Teams vorbereiten.

Kernpunkt ist ein strategischer Ansatz, der sich auf einen besonders kritischen Schmerzpunkt konzentriert, der Ihre Teams im Alltag am stärksten belastet – etwa unübersichtliche Inhalte oder inkonsistente Einarbeitung.

Wenn Sie ein Problem lösen, das Ihren Mitarbeitern wirklich wichtig ist, gewinnt die Lösung automatisch Akzeptanz im gesamten Unternehmen.

Dabei gibt es jedoch einige typische Fallstricke, auf die Sie achten sollten:

• Vertriebsmitarbeiter mit zu vielen Neuerungen gleichzeitig überfordern: Selbst die besten Automatisierungstools bringen wenig, wenn sie ohne klaren Anwendungsfall auf einmal eingeführt werden.
• Channel-Partner nicht einbeziehen: Distributoren benötigen die gleiche Transparenz und Ressourcen wie interne Teams, sonst leidet die Markenerfahrung Ihres Unternehmens.
• Frühe Erfolge ignorieren: Wenn ein Unternehmen seine schnellen, messbaren Verbesserungen nicht nachverfolgt, ist es schwierig, Dynamik aufzubauen oder die entsprechende Investition zu rechtfertigen.

Sehen Sie die Implementierung als schrittweisen Prozess. Starten Sie mit den größten Herausforderungen und demonstrieren Sie, wie KI diese gezielt löst.

Mit wachsender Akzeptanz steigen auch das Selbstvertrauen und die Fähigkeit, KI auf weitere Bereiche des GTM- und Vertriebsprozesses auszuweiten. KI setzt sich langfristig durch, weil sie den Arbeitsalltag der Anwender spürbar erleichtert.

Vertriebsteams in der Fertigungsindustrie fit für die Zukunft machen

Vertriebsteams in der Fertigungsindustrie stehen vor komplexen Buyer Journeys, langen Verkaufszyklen und wachsenden Käufererwartungen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, braucht Ihr Unternehmen eine integrierte CRM-gestützte Sales-Enablement-Strategie.

Mit einheitlichen Enablement-Tools, die eine KI- und Analytik-Engine wie Highspot integrieren, können GTM-Teams effektive Strategien priorisieren, manuelle Dateneingaben vermeiden und Vertriebsteams mit relevanten Inhalten ausstatten, die Verkaufszyklen verkürzen und mehr Abschlüsse ermöglichen.

Fazit: Die Integration von KI in den Vertriebsprozess Ihres Fertigungsunternehmens ist der beste Weg, Ihre Vertriebsaktivitäten zu stärken und vorhersehbares Umsatzwachstum zu erzielen.