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Verkaufseffektivität definieren und messen

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Veröffentlicht in:  Best Practices, Redaktionstipps, Verkaufstraining, Vertrieb
Verkaufseffektivität definieren und messen

Was ist die Verkaufseffektivität?

Es gibt keine einzige Antwort. Einige sagen, Effektivität definiere sich durch Leistung im Vergleich zu Zielen, während andere sie als umsatz- oder gewinnbezogen interpretieren würden. Manchmal wird sie sogar mit Vertriebseffizienz zusammengeführt. Während sich sowohl die Verkaufseffektivität als auch die Verkaufseffizienz auf die Verbesserung der Vertriebsleistung beziehen, zeigt die Effizienz, wie schnell die Vertriebsmitarbeiter Aufgaben erledigen, aber nicht, ob sie die richtigen Aufgaben erfüllen. Das ist der Schwerpunkt der Verkaufseffektivität.

Da die Verkaufseffektivität variabel und für jedes Unternehmen einzigartig ist, kann es schwierig sein, die Leistung Ihres Verkaufsteams zu beurteilen. Doch ohne eine klare Definition der Vertriebseffektivität ist es unmöglich, mit der Messung und vor allem der Verbesserung zu beginnen.

Um bei diesem Problem Aushilfe zu verschaffen, haben wir einen Ratgeber verfasst, der eine einfache Erklärung der Verkaufseffektivität und der wichtigsten Kennzahlen liefert. Lesen Sie weiter, damit wir Sie durch den Prozess der Identifizierung, Messung und Verbesserung Ihrer Verkaufseffektivität begleiten können.

INHALTSVERZEICHNIS

WAS IST DIE VERKAUFSEFFEKTIVITÄT?

Die Verkaufseffektivität beschreibt den Prozess, die richtigen Vertriebsaufgaben zu finden, um die bestmögliche Vertriebsleistung und -ergebnisse zu erzielen. Für verschiedene Unternehmen könnte dies eine Verbesserung des Gewinns, des Umsatzes, des Verkaufs eines neuen Produkts, oder gar etwas völlig anderes bedeuten – alles hängt davon ab, wie die Unternehmensstrategie den Erfolg definiert.

Die Breite dieser Definition ermöglicht es Unternehmen, Details in Bezug auf die spezifischen Ergebnisse, die sie wollen, einzubringen, denn damit die Verkaufseffektivität wirklich von Bedeutung ist, müssen Unternehmen wissen, wie der Erfolg für sie aussieht, und dann die effektivsten Wege finden, um diese Ergebnisse zu erzielen.

Wie können Unternehmen dies nun erreichen?

VERKAUFSEFFEKTIVITÄT DEFINIEREN

Damit Unternehmen die Effektivität ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern können, müssen sie zunächst definieren, was Effektivität für sie bedeutet und wie sie den Fortschritt messen können. Dafür brauchen Sie realistische Ziele für bestimmte Umsatz- und Leistungskennzahlen für Ihr Unternehmen. Natürlich wäre es in einer idealen Welt am besten, alle möglichen Verkaufskennzahlen zu erhöhen – aber in der Praxis wäre es zu schwierig, Verbesserungen dieser Dimension in einem ganzen Team durchzuführen. Außerdem sind nicht alle Vertriebskennzahlen gleich wichtig. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, die wichtigsten Kennzahlen, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind, zu priorisieren und zu identifizieren.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise in neue Gebiete expandieren möchte, ist es wichtig, eine Möglichkeit zu haben, die Prozesse zu messen, die zu Umsatzerfolgen in diesen neuen Gebieten führen. Wenn stattdessen die Verbesserung der Verkaufsproduktivität im Vordergrund steht, muss das Unternehmen Wege entwickeln, um zu messen, wie die Mitarbeiter ihre Zeit verbringen, damit sie rückblickend verstehen können, was geändert werden muss.

Dies sind nur zwei Beispiele, und es gibt viele Möglichkeiten, die Verkaufseffektivität zu definieren. Einige der wichtigsten Kennzahlen, welche Unternehmen verbessern müssen, sind die folgenden:

  1. Prozent der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen
  2. Durchschnittliche Quotenerreichung
  3. Durchschnittliche jährliche Soll-Erträge
  4. Durchschnittliche Neugeschäftsgröße
  5. Länge des Verkaufszyklus
  6. Vertikale Verkaufsannahme
  7. Verkaufsbereitschaft

Unabhängig davon, auf welche Verkaufskennzahlen sich ein Unternehmen konzentrieren möchte, ist die Definition der Verkaufseffektivität der erste Schritt zur Verbesserung der Verkaufsprozesse und zur Lösung von Problemen, die es zu beseitigen gilt.

BEST PRACTICES ENTDECKEN

Nach der Definition der Vertriebseffektivität, der Identifizierung der wichtigsten Kennzahlen und der Bewertung ihrer Effektivität werden Unternehmensführer wahrscheinlich feststellen, dass Verkäufer regelmäßig ineffiziente Prozesse verfolgen, ohne sich dessen bewusst zu sein. Auf diese Weise verschwenden Verkäufer Zeit und Energie mit Systemen und Strategien, die keine hohen Renditewerte aufweisen, was sie daran hindert, Geschäfte abzuschließen und mehr Umsatz zu erzielen.

Sobald Unternehmen klare Messungen ihrer Verkaufsprozesse erhalten haben, können sie einige Schlüsselfragen stellen, um herauszufinden, welche Aufgaben am effektivsten und welche am ineffektivsten sind:

  1. Was funktioniert nicht?
  2. Was funktioniert sehr gut?
  3. Was kann sogar noch besser funktionieren?

Indem sie diese Fragen stellen und beantworten, können Vertriebsleiter die schlechten Prozesse eliminieren und Verkäufer dazu bringen, sich nur auf diejenigen zu konzentrieren, die am besten funktionieren, wodurch sie die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter erhöhen und die Gewinnraten verbessern können.

Sales Enablement-Tools wie Highspot helfen Unternehmen, diesen Prozess zu vereinfachen, indem sie ihnen klare, zugängliche Engagement-Analysen liefern. Durch die Bereitstellung spezifischer Daten darüber, wie verschiedene Käuferpersönlichkeiten mit Verkaufsgesprächen und -inhalten interagieren, gibt das Sales Enablement Verkäufern die Möglichkeit, ihre Prozesse auf jeden einzelnen Käufer abzustimmen. Verkäufer, die die Fähigkeit haben, definitive Daten darüber zu sehen, was funktioniert und was nicht, sind in der Lage, die effektivsten Prozesse zu nutzen, um die richtigen Kunden jedes Mal mit den richtigen Inhalten anzusprechen.

TRAINING UND OPTIMIERUNG

Es ist eine großartige Idee, die Verkäufer, die am meisten verkaufen, zu identifizieren und zu erkennen, aber Unternehmen sollten auch bestrebt sein, die allgemeine Effektivität ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. Nach der Einrichtung von Prozessen zur Messung der Verkaufseffektivität wird es möglich, diese Daten in wiederholbare Aktionen umzuwandeln, die jeder Verkäufer verfolgen kann. Tools wie etwa Playbooks ermöglichen es Vertriebsleitern, ihren Teams zeitnahes Coaching, Talk-Tracks, Schulungsunterlagen und personenbezogene Verkaufstipps zur Verfügung zu stellen, die für jede Verkaufssituation sofort zugänglich und kontextuell sind. Diese Best Practices geben selbst den leistungsschwächsten Mitarbeitern einen Ansporn, indem sie sie durch die bewährten Praktiken der Top-Verkäufer führen, was zu höheren Gewinnquoten und Umsatzsteigerungen im gesamten Team führt.

Mit detaillierten Inhaltsanalysen erleichtern Sales Enablement-Tools es Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern, Best Practices in jeder Phase des Verkaufszyklus zu entdecken. Durch die Messung der Kundenbindung an die Inhalte und die Bereitstellung von Echtzeit-Updates bieten Tools wie Highspot Verkäufern die notwendige Unterstützung, um ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und Best Practices zu befolgen.

 

Es gibt vielleicht nicht die eine Antwort auf die Frage: „Was ist Verkaufseffektivität?“ – aber das ist der Punkt. Jedes Unternehmen muss die Effektivität des Vertriebs in Bezug auf die Ziele und Vorgaben definieren, die am meisten zu seinem Erfolg beitragen. Während die Antworten unterschiedlich sein können und die Endergebnisse variieren mögen, sieht der Prozess der Verbesserung der Verkaufseffektivität gleich aus. Durch die Identifizierung, Messung und Optimierung der Vertriebseffektivität werden Unternehmen letztendlich die Best Practices entwickeln, die sie benötigen, um die Erfolgsfähigkeit ihres Vertriebsteams zu steigern.

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